企业营销人员培训教材范例

1、1 / 16第六章企业营销人员培训教材典范一、消费品工作人员培训教材 消费品业务员的教育训练规则(一) 新进业务员的教育训练1. 先在工厂生产线上作业一星期左右 , 使之对本公司产品有 所了解 , 则可提高推销能力。2. 然后由总公司各部门主管讲解下列课程 :(1)本公司简介。(2)本公司人事规章。(3)本公司产品的行销概况。(4)推销专业训练。3. 训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务 员拜访客户 , 时间约一个月。结束后正式派任。(二) 老业务员的培训班训练1. 业务员培训班长期举办 ,才能提高业务员素质。2. 采取集训的方式较易收效 , 时间约 3 天。3. 课程必须连贯。

2、本次集训和下次集训的日期均要计划出。 本次2 / 16无法讲完的课程 , 于下次继续讲完。4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。 例: 月初送货繁忙的公 司则集训时间不可选月初。5. 集训场地最好不在自己公司内 , 较能专心 , 不受干扰。业务 员在集训期间一律不得外出。6.欲聘请的讲师 , 负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。7. 事先与讲师详细磋商讲课内容 , 并将本公司的概况告知讲 师。务必要求讲师准备讲义。8. 事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如 :(1)集训日期。(2)地点。(3)报到时间。(4)课程。(5)个人携带用品(6)作息时间表。9.中午要安排午睡时间 ,

3、 受训业务员一律强制睡午觉。10. 晚上就寝时间必须准时 ,严格要求受训业务员不得闲谈、 晚睡、喝酒、打牌等 , 以免影响第二天上课的精神。11. 鼓励受训业务员向讲师发问 , 要求讲师预留一部分时间给 受训业务员发问。3 / 16（三）除集训外 ,亦可辅以下列两种方式 ,以收相辅相成之效1. 派往企管顾问公司上课2. 请讲师分别在各分公司上课。 润豪汽车音响公司业务员推销教材（ 一） 业务员的行动准则1. 健康是业务员最重要的资本2. 不得沾染恶习。3. 完成公司规定的业绩是业务员的使命。4. 具备充分的产品知识 , 尤其是新产品。5. 建立商情。6. 加强开拓新经销店。7. 调查竞争厂商动

4、态。8. 预防呆账9. 妥善处理抱怨。10. 培养爱公司的精神。（ 二） 开拓新经销店的推销技巧 （分解动作 ）1. 第一步 : 准备（1） 服装仪容1头发要勤清洗 , 梳整齐。2胡子每日刮修。4 / 163指甲应常修剪 , 不可留太长。4制服常洗涤 , 并且要烫平。5皮鞋常注意有无沾泥尘 , 每天擦拭一次。(2) 自我训练笑容。(3) 准备推销用具 :目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、 订货单。(4) 拟订拜访计划 :1预计拜访日期、时间。2利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜 访新经销店。(5) 若拜访后尚未成交 , 则下次拜访前必须有充分准备 , 不可 盲目

5、拜访 :1对方反对的主要理由是 :2我当时的回答是 :3我应该作的回答是 :2. 第二步 : 接近(1)递名片后的开场白 :用“称赞”的方式。例 :1老板, 您的生意真好 ,生意兴隆。2老板, 您的生意做得很大 ,师傅这么多位 !5 / 16(2) 注目的方法 :与新经销店老板谈话时 , 凝视其两眼之间的一点。(3) 重视第三者。(4) 自己找座位坐下。(5) 从聊天切入正题。(6) 多讲“请”、“谢谢”、“抱歉”。(7) 名片战略 :拜访新经销店 , 若老板不在 , 每一次都要留下名片。3.第三步 :商谈(1) 依下列顺序向新经销店发问 , 以了解其状况 :1电机品的生意比较好或汽车音响的生

6、意较好 ?2请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销 ?哪一种价位最畅销 ?3(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗？利润好吗？4车主对韩国主机反应如何 ?5您的客户大多偏好什么主机？6您店内常装的主机是什么？7老板， 您以前在哪一家汽车电机行服务？有没有同门师兄弟做同行？8老板 ,这店的地点很好 ,一个月月租很贵吧 ?6 / 16(2) 老板回答时 , 要一面听 , 一面记录下来。(3) 向老板发问完上列八个题目 ,了解其状况后 ,若觉得合适 , 则开始说明本公司产品。4.第四步 :展示(1)业务员必须事先反复演练展示的方法 , 直到熟练为止。(2)说明产品结束 ,立即从货车上取下产品 ,展示给老板看。 尽量鼓励老板自己安装 , 自己试听。(3)鼓励老板发问。(4)展示时，应用 ABCD 推销术，多跟别的厂牌同价位机种比较。A:A