3.SYB创业培训第三步：如何评估你的市场

1、第三步：第三步： 如何评如何评估你的市场估你的市场2022-2-23SYB创业培训 2评估你的市场评估你的市场学习目的学习目的n掌握评估市场、市场营销知识；掌握评估市场、市场营销知识；n市场营销的市场营销的4P理论，会做市场营销计划；理论，会做市场营销计划；n知道销售预测的重要性，会做销售预测；知道销售预测的重要性，会做销售预测； 想想看：销售与营销有什么区别？想想看：销售与营销有什么区别？2022-2-23SYB创业培训 3市场营销市场营销 营销是企业围绕满足顾客需求，营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。获取最大利润而开展的整体经营活动。 销售只是营销活动中一项极为

2、重要的工作，包括推销商品或收定单。 2022-2-23SYB创业培训 4营销与销售的区别营销与销售的区别n 营营 销销n依赖于市场调研依赖于市场调研n从目标市场入手进行从目标市场入手进行市场细分市场细分n时间用于计划工作上时间用于计划工作上n从长期考虑从长期考虑n目的在于获得市场份目的在于获得市场份额并赚取利润额并赚取利润n 销销 售售n依赖经验依赖经验n了解不同个性的买主了解不同个性的买主n时间用于面对面的促时间用于面对面的促销上销上n从短期考虑从短期考虑n目的在于促进销售目的在于促进销售2022-2-23SYB创业培训 5 市场营销指明企业的发展方向，是市场营销指明企业的发展方向，是企业各

3、部门企业各部门工作的核心和龙头。市场营销等于创造市场营销等于创造 买方市场情况下：真正的生产一线是销售买方市场情况下：真正的生产一线是销售! !2022-2-23SYB创业培训 6市场调研市场调研 通过市场调查获得必要的信息是做通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提好市场营销工作的前提. 调研不仅仅在创业阶段是重要的，调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。期的一部分。2022-2-23SYB创业培训 7课题一、了解你的顾客课题一、了解你的顾客 学习目的学习目的 在本次课结束时，大家将：在本次课结束时，大家将：知

4、道分析本企业潜在顾客的需要及重知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。要性。明白本企业的顾客的主要特点和购买明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。习惯。2022-2-23SYB创业培训 8企业构思企业构思调查消费者和竞争对手调查消费者和竞争对手选择客户选择客户确定确定4P策略策略预测销售额预测销售额有无客户？有无客户？无无有有产产品品营营销销方方略略的的制制定定过过程程2022-2-23SYB创业培训 9了解你的顾客了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人人购买力购买力需求需求2022-2-23SYB创业培训 10三要素的相互关系 人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大

5、的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。2022-2-23SYB创业培训 11了解顾客的意义了解顾客的意义 解决顾客的问题，满足他们的需要，他解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。就会成功。这是企业经营最根本的出发点。 经营思路改变： 怎么赚钱？-我能帮助顾客解决什么问题？ 没有顾客你的企业就会倒闭没有顾客你的企业就会倒

6、闭!2022-2-23SYB创业培训 12生理需要生理需要安全需要安全需要归属和社交需要归属和社交需要自尊与受尊重自尊与受尊重自我实现需要自我实现需要 研究客户需求研究客户需求 做好营销计划做好营销计划马马斯斯洛洛的的需需要要理理论论各各种种产产品品2022-2-23SYB创业培训 13 下列企业构思要解决人们生活中的下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城容院、洗脚城 即便是买同一件商品的目的也不一即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。样，例如购买墨镜。 业主要深入了解人们真正地想买什业主要深入了解

7、人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！么。挖掘顾客需求就能打开市场！ 2022-2-23SYB创业培训 14识 别 顾 客n富豪型n富裕型n小康型n温饱型n贫困型中高档消费群体中高档消费群体中低档消费群体中低档消费群体注意：注意：不能把自己的需求想象成顾客的需求。不能把自己的需求想象成顾客的需求。2022-2-23SYB创业培训 15独具匠心抢市场 n北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：n特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无

8、公害特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。这样，极大地吸引了国内外顾客。n特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。n特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一

9、些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。 2022-2-23SYB创业培训 16收集顾客的信息依靠市场调查收集顾客的信息依靠市场调查 市场调查的内容市场调查的内容 第二页九个方面第二页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行你进一步判断你的企业构思是否可行 情况推测法（依据经验、观察情况判断）情况推测法（

10、依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络）行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法观察法(对顾客购物行为观察记录对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）实地考察（深入行业收集第一手资料）收集顾客信息的方法：收集顾客信息的方法：2022-2-23SYB创业培训 18 划定调查范围（确定目标客户地域） 明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集）调调查查基基本本步步骤骤2022-2-23S

11、YB创业培训 19了解你的顾客了解你的顾客 阅读理解创业故事（十阅读理解创业故事（十） 调查客户需求调查客户需求 黄亮和李燕他们是围绕哪些方面黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？展开市场调查的？ 2022-2-23SYB创业培训 20顾客在您心中是什么？顾客在您心中是什么？2022-2-23SYB创业培训 21以顾客的高兴和满意为最高原则。以顾客的高兴和满意为最高原则。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。(笑脸好话是产品的一个组成部分笑脸好话是产品的一个组成部分)永远不要同顾客争执。永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。处事要有充分的灵活性。商人商人，凡事都可以商量

12、的人商人商人，凡事都可以商量的人“顾客就是上帝顾客就是上帝”的含义？的含义？2022-2-23SYB创业培训 22服务顾客的价值服务顾客的价值 保持一个老顾客是吸引一个新消费者保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一的营销费用的五分之一 。向现有客户销售。向现有客户销售的几率是的几率是50%，而向一个新客户销售产品，而向一个新客户销售产品的几率仅有的几率仅有15% 客户忠诚度下降客户忠诚度下降5，企业利润则下降，企业利润则下降25 。如果将每年的客户关系保持率增加。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长个百分点，可能使企业利润增长85 。企业企业60的新客户来

13、自现有客户的推的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。2022-2-23SYB创业培训 23不同层次服务的作用不同层次服务的作用 基本服务基本服务-让顾客无怨言让顾客无怨言 附加服务附加服务-提升满意度提升满意度 超出期待服务超出期待服务-建立忠诚度建立忠诚度 您平时给客户做哪些服务？您平时给客户做哪些服务？2022-2-23SYB创业培训 24失去顾客的最常见原因失去顾客的最常见原因n你不能提供他们想要的产品；n你不能提供他们愿意接受的价格；n你不能尊重地对待他们。 切记：消费者永远不会第二次切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机

14、会！给你留第一印象的机会！2022-2-23SYB创业培训 25处理顾客不满的原则 1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。 权威人士指出：权威人士指出：“98%99%的顾客都确的顾客都确信自己的批评是正确的信自己的批评是正确的”。 2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。客的感觉。 3、处理的时间越早效果越好。、处理的时间越早效果越好。 曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁创造了

15、所谓的其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。服务法则。2022-2-23SYB创业培训 26确定你的顾客：确定你的顾客： 练习练习1-2： 需要先进行实际调查，在实际调查的基础需要先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写。上来完成表格的填写。 我们不会因为媒体、分析师和任何专家的我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变。评论改变我们，我们只会因为客户而改变。 -马云马云 练习练习 2 : 确定您的顾客（饭店）确定您的顾客（饭店）谁将成为顾客？附近居民、单位职工、路过的人。年龄各种年龄段性别男女皆可地点本社区及流动人口工资水平中等水平收入什么时

16、候买？一年四季（夏季较淡）愿出多少钱买？每餐3-8元购买量多大？每天70-150碗市场变化趋势？平稳第三步：第三步： 评估你的市场评估你的市场课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手2022-2-23SYB创业培训 29课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手学习目的学习目的在本次课结束时，大家能够：在本次课结束时，大家能够： 1 1、知道了解竞争对手的重要意义。、知道了解竞争对手的重要意义。 2 2、确定竞争对手的主要特点。、确定竞争对手的主要特点。2022-2-23SYB创业培训 30竞争的重要性竞争的重要性 在非洲的草原上在非洲的草原上 竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀

17、竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！的人才是在竞争中脱颖而出的！ 人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！ 培养良好的竞争素质是最重要的。培养良好的竞争素质是最重要的。 2022-2-23SYB创业培训 31为什么要了解你的竞争对手? 你的企业与竞争对手争夺顾客。你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够到知己知彼，百战百胜。也能够明确明确自己在同行业中的位置，正确地自己在同行业中的位置，正确地确定确定本企业的发展方向与目标！本企业的发展方向与目标！首先弄明白的一

18、个问题首先弄明白的一个问题竞争对手与我们是什么关系？竞争对手与我们是什么关系？2022-2-23SYB创业培训 33没有单独的赢家没有单独的赢家 镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥托张哥羊汤之福，我家的

19、烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张。张三回走，愈想愈不平，心道三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的烧饼

20、并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。羊汤。 气恼之下，张三立下店规气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。2022-2-23SYB创业培训 34了解你的竞争对手了解你的竞争对手 不要简单地把竞争对手视

21、为敌人，他们不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是还是: 共同营造市场的朋友共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力促进自我提高的外在动力 学习经验的老师学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英 2022-2-23SYB创业培训 35 对手会告诉你的缺点对手会告诉你的缺点在打败你的时候在打败你的时候 一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！手有多强大你就有多强大！ 竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞明程度，害

22、怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。争对手。 优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！2022-2-23SYB创业培训 36了解的内容： 除了教材中提示的除了教材中提示的1010项内容外，还要了解项内容外，还要了解竞争对手什么内容？竞争对手什么内容？ 社会背景、生活方式、经济状况、社会背景、生活方式、经济状况、 人品及管理能力。人品及管理能力。2022-2-23SYB创业培训 37如何了解竞争对手 难度大难度大 似侦探似侦探 像记者像记者基本步骤n确定竞争对手的范围（地域范围）n确定竞争对手的对象（对手姓名）n确定竞争对手的信息（信息内容）n确定搜集信息的方法（同

23、了解你的顾客）2022-2-23SYB创业培训 38如何了解竞争对手（1）通过竞争对手顾客进行。（2）通过竞争对手员工进行。（3）通过竞争对手供应商进行。（4）利用行业渠道或竞争对手亲朋。（5）利用亲朋好友去了解对手的信息（6）以顾客身份深入到竞争对手内部。2022-2-23SYB创业培训 39了解你的竞争对手了解你的竞争对手二、阅读理解创业故事二、阅读理解创业故事（十一）（十一）：收集竞争对手的信息收集竞争对手的信息 张华他们采取张华他们采取什么方法了解竞什么方法了解竞争对手？争对手？2022-2-23SYB创业培训 40 运用运用SWOT分析法，看竞争对手的分析法，看竞争对手的企业和自己的

24、企业相比优势和不足表现企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？分析后回答：在哪些方面？分析后回答： 1、成功的企业有相似的运作方式吗？、成功的企业有相似的运作方式吗？ 2、成功的企业有相同的价格政策、服、成功的企业有相同的价格政策、服 务、销售或生产方法吗？务、销售或生产方法吗？对竞争对手信息综合分析对竞争对手信息综合分析 2022-2-23SYB创业培训 41 怎样和竞争对手相处？n 1、肯定对方的价值、肯定对方的价值n 2、向对方学习、向对方学习n 3、与对方合作、与对方合作n 4、在竞争中壮大自己、在竞争中壮大自己n 5、使用正当手段竞争、使用正当手段竞争n “三赢”才是真正的好！

25、 竞争对手出现产品质量问题时如何反应？竞争对手出现产品质量问题时如何反应？2022-2-23SYB创业培训 42要有全局和长远眼光要有全局和长远眼光 对竞争对手宽容一点才是明智之举。对竞争对手宽容一点才是明智之举。 当产业中某一竞争品牌发生有损荣当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时，但如果不迅速解决，将会誉的事件时，但如果不迅速解决，将会殃及其他品牌在内的整个行业！殃及其他品牌在内的整个行业！2022-2-23SYB创业培训 43 竞争对手间的成功合作竞争对手间的成功合作 温州柳市的323家低压电器公司联合起来，先后在全国320多个大中城市，230个县级行政区设立了进行统一销售的子公司、分

26、公司和门市部，在18个国家、地区开设直销点、销售公司53个，一张庞大而灵敏的营销网络已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证。 2022-2-23SYB创业培训 44对竞争对手作对竞争对手作SWOT分析分析 再次斟酌推敲自己的企业构思，再次斟酌推敲自己的企业构思，充实完善你的企业构思，如果你没充实完善你的企业构思，如果你没有多少优势，从新考虑一下你的企有多少优势，从新考虑一下你的企业构思。业构思。第三步： 评估你的市场 课题三、制定市场营销计划课题三、制定市场营销计划2022-2-23SYB创业培训 46课题三、制定市场营销计划课题三、制定市场营销计划学习目的学习

27、目的 1、知道市场营销对实现其预期销售、知道市场营销对实现其预期销售的重要性。的重要性。 2、知道市场营销的、知道市场营销的4P原理。原理。 3 3、能够制定自己的市场营销计划。、能够制定自己的市场营销计划。2022-2-23SYB创业培训 47制定市场营销计划的重要性制定市场营销计划的重要性n企业可以把握规律，有目标有针对性企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动从事经营活动n市场营销以及制定市场营销计划对学市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要员取得预期目标至关重要n一个成功创业的业主，要想搞好经营，一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定必须制定4P营销计划。营销计

28、划。2022-2-23SYB创业培训 48每项每项市场营销计划市场营销计划都包括都包括4 4个个P P 产品产品 价格价格 product price 地点地点 促销促销 place promotionn 2022-2-23SYB创业培训 496P“大市场营销大市场营销”理论理论 1986年美国著名市场营销学家菲利年美国著名市场营销学家菲利浦浦科特勒教授在科特勒教授在4P理论的基础上，创立了理论的基础上，创立了“大市场营销大市场营销”理论，即理论，即6P营销策略。营销策略。6P分别代表产品（分别代表产品（Product）、价格）、价格（Price）、地点（）、地点（Place）、促销）、促销（

29、Promotion）、权力（）、权力（Power）和公共）和公共关系（关系（Public-Relation）。）。2022-2-23SYB创业培训 504c整合营销整合营销 1990年，美国营销学家劳特伯恩提出提出4C4C整合理论：整合理论： 量大量大 合适合适 方便方便 沟通沟通 “买方市场买方市场”条件下的营销应当从买方的观点或条件下的营销应当从买方的观点或立场出发，将营销交易的要素从立场出发，将营销交易的要素从4P4P转向转向4C 4C 从卖方的产品转向买方的需要和欲望；从卖方的定从卖方的产品转向买方的需要和欲望；从卖方的定价转向买方的成本；从卖方的渠道或网点转向买方的便价转向买方的成本

30、；从卖方的渠道或网点转向买方的便利；从卖方的促销转向买卖双方间的沟通。利；从卖方的促销转向买卖双方间的沟通。 4P营销是尽量控制买方，营销是尽量控制买方， 4C营销是主动接受买方营销是主动接受买方的的“控制控制”，激励买方完成交易。，激励买方完成交易。 2022-2-23SYB创业培训 51 产品是指你计划向顾客销售的产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务东西或提供的服务（包括有形和无形）（包括有形和无形）。 满足他人的需要满足他人的需要 2022-2-23SYB创业培训 52产品概念的层次包括？产品概念的层次包括？有用性有用性品牌品牌包包装装质质量量款式款式售售后后服服务务免费送货免费送

31、货跟踪反馈跟踪反馈产品的核心产品的核心产品的形式产品的形式产品的附产品的附加利益加利益使用指导使用指导 好好想想：好好想想：你的产品的卖点是什么？你的产品的卖点是什么？2022-2-23SYB创业培训 53产产品品的的市市场场生生命命周周期期引入期引入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期销售曲线销售曲线利润曲线利润曲线时间时间销销售售额额利利润润2022-2-23SYB创业培训 54 阅读理解创业故事（十二阅读理解创业故事（十二）产品决策产品决策 产品决策：企业生产的产品要更产品决策：企业生产的产品要更能突出满足顾客需求的产品特性能突出满足顾客需求的产品特性2022-2-23SYB创业培训

32、55 定出怎样的价格才合适呢？定高了定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！顾客不买；定低了赚不到钱！ 思思 考：影响价格的因素有哪些？考：影响价格的因素有哪些？ 2022-2-23SYB创业培训 56决决定定价价格格的的影影响响因因素素产品价格产品价格顾客愿出价格顾客愿出价格竞争者价格竞争者价格经营理念经营理念折扣赊销折扣赊销产品成本产品成本2022-2-23SYB创业培训 57“蚂蚁商人蚂蚁商人”的一分钱利润的一分钱利润n 在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路10元买元买3双的白色棉运动袜，那里卖双的白色棉运动袜，那里卖7角；角；100支装的

33、双头棉签支装的双头棉签在上海家乐福大卖场卖在上海家乐福大卖场卖1.2元，那里卖元，那里卖0.19元元义义乌的市场很大，任你开着汽车乌的市场很大，任你开着汽车14楼一圈一圈地兜，楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。n卖根牙签只赚分钱，一个姓王的商贩，卖根牙签只赚分钱，一个姓王的商贩，每天批发牙签吨，按根赚分钱计算，他每天批发牙签吨，按根赚分钱计算，他每天销售约亿根牙签，稳稳当当进账万元。有个每天销售约亿根牙签，稳稳当当进账万元。有

34、个摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应俱全，平均分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣俱全，平均分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣到到80万元。万元。2022-2-23SYB创业培训 58n 在义乌，靠做这样只赚分钱生意起家的老板不在义乌，靠做这样只赚分钱生意起家的老板不计其数计其数,人称人称“蚂蚁商人蚂蚁商人”。“蚂蚁商人蚂蚁商人”赚钱的秘诀赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚赚1分钱就卖分钱就卖!然而然而,就是这毫不起眼的就是这毫不起眼的1分钱利润分钱利润,培育培育出了数

35、不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚一双袜子赚1分钱分钱,一个普通摊位每个月要销出一个普通摊位每个月要销出70万到万到80万双袜子万双袜子,也就有也就有7000元到元到8000元的利润元的利润,一年下一年下来就有将近来就有将近10万元万元,租租10个摊位，就是近个摊位，就是近100万！万！n义乌一个半文盲的妇女义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆起初给人家当保姆,后来在后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时

36、元时,她只卖她只卖14.1元元,不想不想,后来批发量却大得惊人后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在生意越做越大。现在,在义乌在义乌,她的摄影器材店她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱只赚一毛钱”的真诚打败了的真诚打败了复杂的东西。复杂的东西。2022-2-23SYB创业培训 59n 按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚利是没有底线的

37、，如果销量大，每件商品赚1厘钱也应厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。不得。n 一个打火机的利润只有一个打火机的利润只有5厘、厘、1分钱，真的能制造分钱，真的能制造“暴利暴利”吗？当然能！吗？当然能！2004年，一家叫茂盛的小工厂年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达的出口量达9000万个，利润为万个，利润为90万元。万元。5厘、厘、1分钱分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何

38、计算是如何计算“微利创暴利微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是的这笔账呢？主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件厂子所在的农村有得天独厚的生产条件地租便宜、地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优一分钱优势势”，那就是体现了劳动力资源优势，那就是体现了劳动力资源优势。n2022-2-23SYB创业培训 60n 现实生活中，有一部分人创业眼高现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，只想做大生意，最后一事无成，有的赔只想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意得

39、倾家荡产，无法生活。其实，小生意投资少，风险也小，但见效快，虽然得投资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，到的是薄利，但薄利多销，积少成多，照样能赚到很多的钱。照样能赚到很多的钱。启启 示示2022-2-23SYB创业培训 61阅读创业故事（十三阅读创业故事（十三）价格决策价格决策 ( (成本倒算法成本倒算法) )2022-2-23SYB创业培训 62 一个棘手的现实问题一个棘手的现实问题 是参与低层次竞争，还是坚持做品是参与低层次竞争，还是坚持做品牌？牌？ 提示：要注意趋势，市场首先淘汰提示：要注意趋势，市场首先淘汰的都是低端产品！的都是低端产品！ 问自己：你的产

40、品是否有清晰的定位？问自己：你的产品是否有清晰的定位？2022-2-23SYB创业培训 63如何应对搞价？如何应对搞价？n不要直接拒绝承认价格高不要直接拒绝承认价格高n多谈产品质量，强调价值多谈产品质量，强调价值n分析产品成本分析产品成本n逐步缩减让利空间逐步缩减让利空间 你是如何应对顾客搞价的？你是如何应对顾客搞价的？2022-2-23SYB创业培训 64 地地 点点 决决 策策地点计划考虑地点计划考虑 首先考虑企业自身的性质与需要：首先考虑企业自身的性质与需要： 零售店或服务企业设在顾客近的地方。零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。制造企业应设在离原料、

41、供应商近的地方。 好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活的地方。最活的地方。2022-2-23SYB创业培训 65顾客密度最高顾客密度最高50%-70% 次级商业圈次级商业圈边缘商业圈边缘商业圈市场占有率减少市场占有率减少 顾客较分散顾客较分散核心商业圈核心商业圈思考：哪个商圈最合适你？2022-2-23SYB创业培训 66选择经营场地要考虑的几个因素：n租金高低；n物业条件是否能满足经营面积、布局要求；n该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；n是否接近目标顾客群体；n社区未来发展前景；n同类生意的竞争状况；n交通是否方便；2022-2-2

42、3SYB创业培训 67店址差一寸，营业差一丈店址差一寸，营业差一丈 1）、）、离公交站点越近越好；离公交站点越近越好； 2)、要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人、要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。安静一些的地方。 3）、要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期）、要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期的经营中，某市场会自发形成为销售某类商品的的经营中，某市场会自发形成为销售某类商品的“集中市场集中市场”。 4）、要

43、选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店）、要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥发挥”营销智慧的空间。营销智慧的空间。 5）、要有）、要有“傍大款傍大款”意识。把店铺开在著名连锁店或强势品意识。把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应牌店的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应“拣拣”些些顾客。顾客。 6）、不要在经常打折的店面周围做生意）、不要在经常打折的店面周围做生意 7）、不要贪图便宜房租）、不要贪图便宜房租 8）、不租过堂店

44、）、不租过堂店2022-2-23SYB创业培训 68猜猜看：哪个位置更好些？猜猜看：哪个位置更好些？ 店门往哪个方向开好？店门往哪个方向开好？ 商业街两头与中间，哪里好？商业街两头与中间，哪里好？2022-2-23SYB创业培训 69 面北朝南成功一半；把握右手成功在面北朝南成功一半；把握右手成功在手手 方位情况。方位是指商场正门的朝向，一般商方位情况。方位是指商场正门的朝向，一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 走向情况。人们普遍有右行习惯，商场在选择走向情况。人们普遍有右行习惯，商场在选择进口时应以右为上。如街道是东西走向，客流主要从进口时应以右为

45、上。如街道是东西走向，客流主要从东边来时，以东北路口为最佳；如果街道是南北走向，东边来时，以东北路口为最佳；如果街道是南北走向，客流主要从南向北流动，以东南路口为最佳。客流主要从南向北流动，以东南路口为最佳。 交叉路口情况。如果是三叉路口，最好将商场交叉路口情况。如果是三叉路口，最好将商场设在路口正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，设在路口正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，则将商场设在路口的则将商场设在路口的转角转角处。处。 2022-2-23SYB创业培训 70国美经营管理手册国美经营管理手册选址标准选址标准 1、面积：营业面积大于、面积：营业面积大于1000平方米，平方米，附近周

46、转库房面积大于附近周转库房面积大于200平方米。平方米。 2、楼层：原则上只选首层，可以考虑首、楼层：原则上只选首层，可以考虑首层带二层。层带二层。 3、交通：不少于、交通：不少于20个停车位，交通便利个停车位，交通便利的商业区为佳。的商业区为佳。 4、期限：租赁期限应在、期限：租赁期限应在5-10年年2022-2-23SYB创业培训 71 让顾客方便地得到你的产品让顾客方便地得到你的产品 阅读理解创业故事（十四阅读理解创业故事（十四）地点地点与与分销分销 选择要突出方便顾客又适合自己企选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。业经营特点的优势。 独辟蹊径的选址 岩石建筑、山坡水边餐馆岩

47、石建筑、山坡水边餐馆 分摊房租分摊房租 写字楼里的服装店写字楼里的服装店2022-2-23SYB创业培训 72促促 销销 决决 策策 传递信息、吸引顾客购买你的产品传递信息、吸引顾客购买你的产品 世界上最大的广告公司创始人大卫.奥格威说“除非你能把所创作的东西卖出去，否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的”。 2022-2-23SYB创业培训 73 世界上最难做的两件事 把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。 世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的。 想想看：您都见过哪些促销手段？想想看：您都见过哪些促销手段？2022-2-23SYB创业培训 74常见的企业促销方式n优

48、惠券。印小传单邮寄、街头派发。n附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。n赠送商品。卖一送一。n有奖销售。赠送保险单、体育奖券。n集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。n明折优惠。现场打折、降价销售。n包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。n免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。n广 告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。n商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。n参观生产、加工现场。n限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品n分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。n承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。2022-2-23SYB创业培训 75n广告广告: :通过媒体或招贴小

49、册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客n人员推销人员推销: :派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。n营业推销营业推销: :或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。n公共关系公共关系: :树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客往也借助媒体发布利好信息为自己

50、的企业作宣传来影响顾客。2022-2-23SYB创业培训 76 广告人员推销营业推广公共关系n高度大众化传递n可多次重复n充分利用文字、声音和色彩n特别适合分散目标顾客传递n灵活：就近观察顾客态度，随时调整n促进购买建立友谊n及时得到顾客反馈n但最昂贵n短时期的特别促销n用赠品优惠卷降价等刺激n但显示急售意图n频繁会降低身价n是间接的促销n不要求达到直接的销售目标n认为新闻报道可信n传递给避开推销和广告的顾客促促销销方方式式的的特特点点2022-2-23SYB创业培训 77开拓市场 征服顾客 李建文看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少年的李建文看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少年的喜爱，

51、通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的巨大商机，喜爱，通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的巨大商机，于是他创办了一家溜冰鞋、滑板、护具用品的专卖店。于是他创办了一家溜冰鞋、滑板、护具用品的专卖店。 由由于他的店专业性强，品种全，所以一开张就有顾客上门买东于他的店专业性强，品种全，所以一开张就有顾客上门买东西，但销售情况并没有他想象的那么好。通过分析他觉得还西，但销售情况并没有他想象的那么好。通过分析他觉得还是推广宣传工作做得不够，于是李建文四处打听滑板、溜冰是推广宣传工作做得不够，于是李建文四处打听滑板、溜冰爱好者经常聚集的地方，了解了情况后他就带上店里最新的爱好者经常聚集的地方，了解了情况

52、后他就带上店里最新的发光直排轮、滑板等样品让这些玩家们看一看、试一试，和发光直排轮、滑板等样品让这些玩家们看一看、试一试，和他们交流一些关于保养溜冰鞋的经验，并和他们交朋友，周他们交流一些关于保养溜冰鞋的经验，并和他们交朋友，周围许多对这些运动感兴趣的人便上前询问，这样他的生意便围许多对这些运动感兴趣的人便上前询问，这样他的生意便做成了。做成了。 渐渐大家接受了他的产品。通过口口相传，溜冰渐渐大家接受了他的产品。通过口口相传，溜冰圈里知道这个店的人越来越多，经常有人慕名而来。对于那圈里知道这个店的人越来越多，经常有人慕名而来。对于那些不是从他这售出的鞋出了毛病，他也热情帮忙找配件修理，些不是从

53、他这售出的鞋出了毛病，他也热情帮忙找配件修理，所以赢得了不少客户的信赖。所以赢得了不少客户的信赖。 2022-2-23SYB创业培训 78小老板的实用促销术小老板的实用促销术n1、印一盒名片、印一盒名片n2、带一张笑脸、带一张笑脸n3、满嘴的好话、满嘴的好话n4、得体的着装、得体的着装n5、随时随地的销售、随时随地的销售n6、善用资源，无中生有、善用资源，无中生有2022-2-23SYB创业培训 79没事找事的没事找事的“事件营销事件营销”n1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖n80年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。

54、n日本日本SB公司拟用咖喱粉改变富士山山头的颜色公司拟用咖喱粉改变富士山山头的颜色n2001北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名2022-2-23SYB创业培训 80最赚钱的性格最赚钱的性格 美国一家调查机构的一组数据令人深思：美国一家调查机构的一组数据令人深思： 每一项新的交易，其中的每一项新的交易，其中的80%都要在同一个对象打了第五次电都要在同一个对象打了第五次电话后才能谈成。话后才能谈成。 有有48%的销售员打了第一次电话后就失去了一个顾客源。的销售员打了第一次电话后就失去了一个顾客源。 有有25%的人在打第二次电话后就放弃了。的人在打第二次电话后就放弃

55、了。 有有12%的销售业务代表在打第三次以后放弃。的销售业务代表在打第三次以后放弃。 有有10%的人继续打电话，直到成功为止。的人继续打电话，直到成功为止。 而这些而这些10%的人正是美国收入最多的一部份人士，与一些名人，的人正是美国收入最多的一部份人士，与一些名人，公司主管和专业人士并驾齐驱。公司主管和专业人士并驾齐驱。 看来，最赚钱的性格正是执着。执着的性格带来乐观的自信，看来，最赚钱的性格正是执着。执着的性格带来乐观的自信，每天的努力和不懈的坚持，虽然不能让人第一个抽到幸运签，却可每天的努力和不懈的坚持，虽然不能让人第一个抽到幸运签，却可以让人最后一个拿到财富的金钥匙。以让人最后一个拿到

56、财富的金钥匙。2022-2-23SYB创业培训 81 营销大师谈营销大师谈4 4：3 3：2 2：1 1营销法则营销法则服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效应。服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效应。 40%的顾客是靠老客户介绍而来的；的顾客是靠老客户介绍而来的； 30%的顾客是看营业门面而来的；的顾客是看营业门面而来的； 20%的顾客是靠广告宣传而来的；的顾客是靠广告宣传而来的； 10%的顾客是靠其它方式而来的。的顾客是靠其它方式而来的。 服务好一个顾客可以产生滚雪球效应。服务好一个顾客可以产生滚雪球效应。 2022-2-23SYB创业培训 82卖报老人的营销策略卖报老人的营销策略 两年前老

57、汉下岗了。生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱（两年前老汉下岗了。生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱（制制定工作目标定工作目标）。几经挑选，发现汽车总站人流量大车次多，于是选）。几经挑选，发现汽车总站人流量大车次多，于是选定在此卖报定在此卖报 （初步市场分析，选择终端销售点初步市场分析，选择终端销售点）。）。 经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已有两个（经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已有两个（营销环境论营销环境论证证）。其中一个人卖很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员）。其中一个人卖很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人（的熟人（对竞争对手进行初步分析对竞争对手进行初步分析）。如不做

58、任何准备直接进场卖）。如不做任何准备直接进场卖报一定会被人家赶出来。于是老汉打算从车站管理人员下手报一定会被人家赶出来。于是老汉打算从车站管理人员下手 （制定制定公关策略公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考附近卖报销量也不好，一天卖不了几

59、份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了大学，真的对不起她了不读了大学，真的对不起她了 （与公关对象接触并博取同情与公关对象接触并博取同情）。）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就来我们车人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就来我们车站卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。有了站卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘

60、记每天孝敬管理员每人一份报纸每天孝敬管理员每人一份报纸 （公共关系维护公共关系维护）。）。 2022-2-23SYB创业培训 83 可是，三个卖报人卖同样的报纸，自然效益不佳。老汉冥思苦可是，三个卖报人卖同样的报纸，自然效益不佳。老汉冥思苦想一番（想一番（进行营销策略分析进行营销策略分析），他看到另两个卖报的各有一个小摊点，），他看到另两个卖报的各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车在车站的一左一右。老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间）。卖一段