对苏宁传统营销渠道转型的思考

1、对苏宁传统营销渠道转型的考虑摘要：近年来，电子商务产业在我国以惊人的速度开展壮大并对传统营销渠道产生了宏大的冲击。在此背景下，苏宁线上线下多元化转型与整合已是必然趋势。本文依次阐述了苏宁传统销售体系、“互联网+形式对家电零售业的影响、苏宁易购助推“互联网+实体店开展、苏宁营销渠道转型的完善与提升，借此来分析苏宁传统营销渠道的转型。关键词：营销渠道;“互联网+;苏宁转型一、苏宁传统的销售体系分析1、产品方面。苏宁注重加强对顾客需求的研究与挖掘，在商品采购的选型上努力形成自己的独到见解，丰富自身的营销专业知识，不断扩大商品种类，努力满足消费者日新月异的消费需求。通过对销售数据的充分分析，准确把握市

2、场需求的变化，注重与供应商亲密配合与交流，将相应的需求信息反响给家电供应商，再通过买断包销或批量采购等方式销售更受消费者欢迎的商品，通过批量采购大大压低了存货采购价格，从而具有一定的价格优势;与此同时，从消费者的独特需求出发，通过提早谋划采购方案，以定制、贴牌、代工等方式尽力满足消费者的个性化需求，以求形成独具特色的差异化经营策略。2、销售方面。苏宁电器通过精品店、社区店、乡镇店等多种形式进展产品品类经营管理;坚持开展自建物流的配送效劳形式，形成了以区域、城市和转配点为中心的三层级物流配送系统;培训建立专业化营销团队，注重销售经历的积累与提升，加强营销组织的科学有效管理，进步企业零售终端的管理

3、程度与运营效率。不得不成认苏宁在实体店经营方面具有多年的优势与实力，但随着当下电子商务的迅速崛起，也使苏宁面临企业转型的宏大压力。二、“互联网+形式对家电零售业的影响1、对传统家电零售企业的影响：加速线下企业转型。“互联网+形式的开展将促使线下零售渠道向线上转移整合的步伐加快。苏宁电器积极推进线上B2C的开展是必然趋势。然而向线上转型不是一件容易的事，这需要一个可以为新的基点提供资金、设备、人员和基点建立的各种资源的大本营。而这样的基点建立不可能一蹴而就，所以必须保障初步开展阶段的资源供应。传统企业的转型就需要在做好线下业务的同时，积极开展开拓线上业务，努力培育“O2O新形式，努力实现线上线下

4、的互相补充，互通有无，共同赢利。2、对供应商的影响：毛利保护条款有望被打破。电子商务的崛起对家电零售行业的影响是很明显的，使得大家电消费厂商对线下渠道的博弈才能有了很大程度的提升，有望打破传统渠道长期存在的不合理的毛利保护条款。面对来自电商规模和影响力提升的压力，传统家电零售巨头可能对自身较高的返点政策做出一定程度的调整。传统家电零售商对其供应商的影响力也正在逐渐减弱。电子商务渠道的开展，增加了供应商与苏宁等传统家电零售巨头进展会谈的砝码，这将推动供销双方回到正常轨道。3、对消费者的影响：网购习惯逐步形成。随着这几年天猫、京东等新兴电子商务网站的迅速开展，我国消费者的网购数量和质量在不断提升。

5、“互联网+形式的开展对消费者转变消费方式，向线上消费转移起到了推波助澜的作用。目前我国网购群体主要集中在城镇，但随着我国物流体系的不断完善以及人民收入程度和知识程度的不断提升，包括农村人口在内的全民网购时代会逐步到来。三、苏宁易购助推“互联网+实体店开展首先我们对苏宁易购进展SWOT分析如下。优势：苏宁强大的品牌影响力;完善而细致的效劳系统;齐全的家电产品;物流配送才能强。优势：对于网上购物运作相对缺少经历;实体店有一定程度的抵触作业;网购的问题：只是看，不能尝试。时机：网上购物普及;中国网民数量和质量不断增长;电子商务市场潜力宏大。威胁：其他新兴零售企业的进入;C2C平台开展B2C例如：天猫

6、网;来自电子商务网站京东、天猫、小米等的挑战。通过对苏宁易购的SWOT分析，我们不难发现苏宁电器面临来自电子商务迅速开展的宏大挑战。我们必须意识到实体店虽然具有购物体验、真实直观、休闲娱乐等很多网上商店不可比拟的优点，但也存在自身本钱较高，品类有限等缺陷，这些加速了传统企业向电子商务开展的进程。而苏宁在转型过程中更是努力支持苏宁易购网络购物的开展，在电视、网络、地铁、公交等各类广告媒体上加大对苏宁易购的广告投入，扩大其品牌知名度和影响力，并努力追求“实体店+互联网两者线上线下的整合。线下渠道相对于线上渠道来说，没有效率方面的优势，线下实体店需要大量的产品促销人员，效率比拟低，而近几年来实体店租

7、赁本钱不断上升，也导致连锁店被房地产绑架的怪现象，所以说零售商业形式的变革是个效率不断提升的过程。“互联网+形式的开展驱使苏宁持续优化构造及资源配置。为此，苏宁要发挥规模优势，防止规模不经济的发生，加强信息化优势，抓住电子商务迅速开展的机遇，积极进军电子商务，努力进步网络市场份额，注意网上品类的多元化，适当施行差异化策略，积极开拓国内国际两个市场，在物流网络构建、人才的储藏、产品的质量、效劳网络的构建等方面发挥优势，不断进取，不断完善，争取占领更多的市场份额。与此同时做好应对京东商城等电子商务厂商带来的竞争的措施，优化销售渠道形式，努力降低销售本钱，只有降低本钱才能更具竞争优势，才能获得更多的

8、利润。四、苏宁营销渠道转型的完善与提升1、加强数字网络系统的构建。沃尔玛超市在零售业的经营理论说明，其之所以能以“天天低价获得非凡成就，其中一个重要原因就是其拥有庞大的数据库系统。苏宁管理、销售和效劳的效率的进步也离不开数字信息系统平台的支持，可以通过对供应链关系的信息化管理使信息更加公开透明，改善供应商与苏宁的博弈关系，实现B2B领域的有机结合。另外，销售渠道的革新，人、财、物的高度整合以及线上线下的亲密配合也离不开信息网络系统的构建。3、完善效劳网络，充分挖掘消费者需求。对于现代的消费者来说，效劳是评价一个企业优劣的关键因素。苏宁把效劳网络的构建放在企业经营开展的重要位置，努力增强消费者的

9、效劳体验，从购置前的购物咨询，到购置中的亲自物流配送、当面签收，再到购置后的 回访、售后效劳，无不需要苏宁结实树立“顾客至上，效劳至上的理念。四大效劳中心：物流配送、门店、客户效劳、售后效劳要互相协调运作，努力精准的满足消费者需求，从而形成企业的独特效劳资源与优势。4、强化品类多元化战略。信息网、物流网及效劳网等的建立可以使苏宁拥有有效运营的平台。但苏宁在新产品种类的扩展上的努力仍需加强，家电数码类商品在苏宁易购的营业总额中的比重照旧很高，强化品类多元化的战略势在必行。苏宁要加强对长尾市场的开发，努力进步长尾产品在销售总额和利润总额中的比重;另外，要加强与并购的电子商务企业的整合，扩大品类多元

10、化，为消费者提供更加多元的产品与效劳。5、加强人才梯队网络以及文化凝聚力的构建。作为O2O形式的“互联网+实体店是一个系统的有机体，无论是前台实体店管理还是后台互联网运作都离不开多种技术人才和团队的集体协作。为更好地促进“互联网+实体店开展，苏宁应注重施行有针对性的人才培养方案，努力为本公司和合作企业培养技术过硬、素质出众的人才团队，给企业注入新的开展活力。此外，为了深化企业文化的凝聚力，苏宁开展了丰富多彩的由顾客和员工参与的企业文化共同创立活动，以文化促进品牌建立，增强了员工们对本企业文化的认同和对公司的热爱，有效提升了本企业员工的工作效率。6、加大对苏宁易购的支持力度，推进线上线下整合。相

11、对于单纯的实体经营而言，线上销售具有低本钱、方便快捷等优点。苏宁要加大对苏宁易购线上销售的支持力度，充分发挥线上线下各自的优势，推进线上线下的整合。通过优化供应链，整合物流配送及强化信息处理等来实现O2O形式的目的：通过线下实体店和线上苏宁易购等“终端来销售产品、传递效劳。而苏宁易购作为线上唯一的终端业态，所起的作用并不仅仅是攻城略地，它还需要在与线下终端的交融中，实现效劳的完好性。7、深化创新独特的管理形式。深化“互联网+实体店+物流的三网形式，促进线上网店和线下连锁店两线复合渠道的协同开展，对于线上业务要努力打造等量齐观的“新苏宁，对于线下业务要推进国内市场的充分开拓与海外市场的渐进布局;

12、加强深化云管理在企业管理中的实际应用;注重与供应商建立的长期稳定的合作关系，倡导互利互惠，合作共赢;以顾客为导向，倡导透明的价格机制，在充分挖掘消费者需求，充分沟通的根底上，发现新需求与新市场，并努力增强顾客的品牌忠诚度。五、结论随着“互联网+的逐步推进，传统家电营销渠道领域也在逐渐随之变革。“互联网+的开展简化了传统营销渠道中的复杂流程，节省了运营本钱，进步了盈利才能。但其在信息交流上难以为消费者带来真实感、购物体验、休闲等功能，所以它仍然不能完全代替传统营销渠道。由此，苏宁一方面应加快传统营销渠道与电子商务渠道整合的速度，加强数字网络系统的构建，加快物流配送网络的构建，完善售后效劳网络，充分挖掘消费者需求，强化品类多元化战略，加强人才梯队网络以及文化凝聚力的构建，加大对苏宁易购的支持力度，推进线上线下整合，深化创新独特的管理形式;另一方面应尽快弥补传统营销渠道和电子商务的