魔力销售与顾客建立信任感、了解顾客的渴望和需求

1、麒 麟 珠 宝 连 锁 管 理 机 构企业内训资料麒麟珠宝连锁管理机构 魔力销售 主讲人：刘寅虎麒麟珠宝连锁管理机构 学习的心态 提升业绩的最好方法就是学习 投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资 安东尼 罗宾 你对学习的态度决定了你未来成就的高度 刘永行麒麟珠宝连锁管理机构 学习的五大步骤 1、初步了解 2、重复为学习之母 3、开始使用 4、融会贯通 5、再次加强*刘老师经典语句* 出丑才会成长 成长才会出丑！ 学习不复习等于没出息！麒麟珠宝连锁管理机构 什么是销售？ 销售就是销售自己 销售就是卖好处 销售就是解决问题 销售就是帮助客户成功 销售就是服务*刘老师经典语句* 就一个人生存和生活

2、而言，销售的能力大于其他一切的能力麒麟珠宝连锁管理机构 世界首富 比尔 盖茨 软件大王 微软的成功不是靠发明，不是靠研发，他就是会行销，会销售。 中国2001年首富 刘永好 饲料大王 希望集团是靠发明饲料，创造饲料吗？显然不是麒麟珠宝连锁管理机构 刘德华唱歌、跳舞、武打、搞笑、演技这些领域都不是出类拔萃的。（定位偶像）。他的成功秘诀就是销售 周杰伦以前的他逃课、自闭，人生漫无目标。吴宗宪说他歌声像乌鸦叫，一点都不觉得好听，这个歌手唱得真烂。既然没有人喜欢唱你的歌，你就自己唱吧。（想怎么唱就怎么唱）他的成功秘诀就是销售麒麟珠宝连锁管理机构 珠宝销售的七大步骤 一、做充足的准备工作 二、让自己的情

3、绪达到巅峰状态 三、与顾客建立信任感 四、了解顾客的渴望和需求 五、解决顾客异议 六、成交的艺术 七、请顾客转介绍麒麟珠宝连锁管理机构 魔力销售与顾客建立信任感、了解顾客的渴望和需求 之五大魔法秘诀 一、相信自我 二、相信客户相信我 三、相信产品 四、相信客户现在就需要 五、相信客户使用产品会感激你麒麟珠宝连锁管理机构 一、相信自我能不能把产品卖出去取决于你对产品的信心有多大，有多强。对结果负责：未成交不要认为是产品不好，要找自己的不足和缺点。发现拒绝中的销售信号，打开销售成功之门。例如：我只是随便看看（你要能说服我我就买）我觉得你们的价钱贵了（向我证明物有所值）魔法秘诀：销售从拒绝开始只要我

4、不放弃，你永远拒绝不了我。麒麟珠宝连锁管理机构 二、相信客户相信我建立共同价值观：谈顾客的爱好，找到顾客购买价值观卖产品。 购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。要想打动顾客，了解顾客比了解产品更重要。顾客不相信你的时候，你讲什么都是废话！A、找出顾客的购买价值观B、认同顾客的购买价值观 C、种植顾客新的价值观判别顾客的人格模式和购买模式，感受顾客是什么型的人，找到他的核心价值观，用价值观挑动他。魔法秘诀：给顾客明确的指令，不要说太多废话，当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，服务从下一次开始。麒麟珠宝连锁管理机构 三、相信产品 1、热爱产品、列举成功案例，每个员工会背十个操作案例，产

5、品的优点，学会运用、学会转推、学会计算，知识的融会贯通是终极目标。 2、了解产品的独特卖点：差异化、独特诉求点、独特卖点； 3、顾客永远买的是商品给他带来的好处，不是买过程和成分。 4、新员工来公司让他学习经典案例。 5、销售是信心的传递、情绪的转移。魔法秘诀：永远不要对你的顾客说NO，他需要的在我们这里都有；我们要尽力满足他的需求麒麟珠宝连锁管理机构 四、相信顾客现在就需要 1、你的竞争对手是否比你更了解客户。 2、没有不能签单的客户，只有你不了解的客户。 魔法秘诀： 太贵了！代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方会更便宜。 话术：同一品牌同一时期，您有见过比这更便宜的吗？你要卖到比这便宜的，

6、便宜多少我给您返还多少。那还是贵了，哪什么样的优惠才能让您满意呢？比如已发生的经典案例说给他听。质量怎么样！代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？ 话术：你要什么保证你才放心？给他一个让他放心的保证。 麒麟珠宝连锁管理机构 五、相信客户使用产品会感激你销售在进行之前，应该做角色转换，不应该把自己当成是去说服客户购买，而应该将自己虚拟成是去为客户服务，是客户有求于你，你的产品能够给客户带来好处，能够帮助他解决无法解决的问题，从而避免某些烦恼和痛苦。对于能够帮助自己解决问题的人，客户还会拒绝你吗？客户只会心存感激。所以，销售人员在销售准备阶段就应该进行角色转换，将恐惧转换为动力，从而达到顺利销售

7、。 1、 了解顾客、满足顾客需求 2、 了解顾客身边最亲近的人、从而了解顾客、帮助顾客。 魔法秘诀：只要我们用自己的能力解决别人的问题和困惑，帮助到别人，客户就会感激你。麒麟珠宝连锁管理机构 魔力销售与顾客建立信任感、了解顾客的渴望和需求 之判别顾客类型及购买类型 一、顾客性格分析 二、顾客性格特征的解读 三、人格模式的特点 四、顾客购买模式的特点麒麟珠宝连锁管理机构 顾客性格分析 为什么要分析客户性格？ 不同的客户，有不同的性格取向，所以要进行一个高效率的沟通就需要对客户的性格有着正确的认识，通过对客户性格的判断，我们可以知道我们该如何与客户交流。麒麟珠宝连锁管理机构 首先我们看看下面的几张

8、图片说说你的看法麒麟珠宝连锁管理机构麒麟珠宝连锁管理机构麒麟珠宝连锁管理机构麒麟珠宝连锁管理机构麒麟珠宝连锁管理机构一类孔雀型 二类老鹰型三类猫头鹰型四类鸽子型麒麟珠宝连锁管理机构 如何分析顾客性格？ 经过这几年工作的总结，我大体把客户分为四个类型，分别是孔雀、老鹰、猫头鹰、和鸽子。 一、那到底这些客户我们该如何判断呢？ 二、他们的处事风格又是这样呢？ 三、我们与他们沟通时我们又该注意那些呢？麒麟珠宝连锁管理机构 孔雀型的人格特征： A、声音特性：讲话很快、音量也比较大、音调抑扬顿挫，你可能经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征：很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同

9、你开开玩笑。 C、他们的需求：他们追求的是被人认可，渴望成为关注的对象。 沟通能力特别强，很健谈 平易近人，容易交往， 凭感觉做决策！麒麟珠宝连锁管理机构 老鹰型的人格特征： A、声音特性：讲话很快、音量比较大、讲话时音调变化不大。 B、行为特征：可能会刁难你，以显示权威，喜欢讲而不喜欢听，他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求：希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权利、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 做事爽快 、决策果断 以事实和任务为中心麒麟珠宝连锁管理机构 猫头鹰型的人格特征： A、声音特性：讲话不快、音量也不大、音调变化也不大。 B、行为特征：不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，

10、让人觉得难以理解。 C、他们的需求：准确、有条理、有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。 不太友好，不太讲话， 有些孤僻，决策很慢。麒麟珠宝连锁管理机构 鸽子型特征： A、声音特性：讲话不快、音量不大、音调会有变化，但不像孔雀型的人那么明显。 B、行为特征：反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。 C、他们的需求：个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求胜，有时会抵制变革。 友好、镇静、不急不躁， 做决策一般会较慢。麒麟珠宝连锁管理机构 顾客人格模式的特点建立信赖建立信赖-信赖源自于喜欢，喜欢跟自己一样的人或他希望见到的人。信赖源自于喜欢，喜欢跟自己一

11、样的人或他希望见到的人。类型类型如何把握如何把握你要做什么你要做什么你不能做什么你不能做什么老鹰型老鹰型直入主题直入主题 集中在他们的目标，简集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有洁、具体、有准备、有组织、结果导向组织、结果导向 浪费时间、毫无目的、浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情过度关注细节、太感情化化孔雀型孔雀型快速激情快速激情 了解他们，快速、让人了解他们，快速、让人觉得有趣、支持他们觉得有趣、支持他们 太关注工作、询问他们太关注工作、询问他们的看法、冷漠的看法、冷漠鸽子型鸽子型稍慢一点稍慢一点 温和、真诚，逐步了解温和、真诚，逐步了解顾客、随便些顾客、随便些 严肃地谈生意、向

12、对方严肃地谈生意、向对方下命令下命令猫头鹰型猫头鹰型稍慢一点稍慢一点 仔细考虑，系统化、精仔细考虑，系统化、精心准备、提供证据心准备、提供证据 杂乱无章、太随意、用杂乱无章、太随意、用主观来判断主观来判断麒麟珠宝连锁管理机构 客户的购买模式的特点 A、成本型（口头禅：有打折吗，不优惠就不买。预算就怎么多，多一分都不行） B、品质型（喜欢独特，稀有，唯一，追求服务。） C、自我判定型和外界判定型 （成功、模仿成功，需要自我满足） D、求同性和求异型 E、视觉型和感觉型 建立信赖-解决方案：提前把我们产品的卖点列好，然后选择客户最关注的前三点针对性的讲解，让顾客自己选最在乎的是什么？ 提供选项不多

13、于三个。（没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。）凡是想 一口气把产品的所有优点说完，让顾客都不知道该怎么选择，意思就是想赶他走或者是想气死他。麒麟珠宝连锁管理机构 拥有更多的顾客只有两个途径拥有更多的顾客只有两个途径新顾客、老顾客哪个重要？新顾客、老顾客哪个重要？麒麟珠宝连锁管理机构 魔力销售与顾客建立信任感、了解顾客的渴望和需求 之细节是抓住客户的关键所在 A、抓住关键人 B、真诚待人 C、做好售后服务工作麒麟珠宝连锁管理机构 首先要明白中国人的特性中国人的特性 小便宜，如果没有让他超出期望值，就不成交了 面子：他提出来了，不给点让步就是不给面子麒麟珠宝连锁管理机构 A、抓住关键人 成功的销售人员会记住客户的姓名、生日、客户家庭成员的姓名以及他们的住址电话； 像建立大客户资料一样，对重点关键人的各方面资料做统计、研究、分析喜好并投其所好。麒麟珠宝连锁管理机构 B、真诚待人 真诚才能将业务关系维持长久； 同客户交往，要树立良好的职业形象，做销售、售后服务等都应从客户利益出发，以客户满意为目标； 工作中广泛征求客户意见，站在客户角度解决客户难点问题，取得客户的信任，从而产生