年度罕见公开实战咨询案例解析模板

1、2016 年度罕见公开实战咨询案例解析美相设计专家王无极：2016 年度罕见公开实战咨询案例解析营销 + 面相 + 专业 + 人性四位一体震撼解析成交不是靠话术而是靠心术，营销不是靠价值而是靠危机，邀约不是靠活动而是靠人性，那么实战的过程中， 我们应该如何利用人性来达成成交呢？不同阶段的咨询师会有什么样的不同表现呢？下面我们从案例中来发现问题！张晓明今年 27 岁，北京大学毕业后在一家网络公司担任程序员工作，虽然每个月有4 万元的高薪收入， 但让他最为痛苦的就是自己“头等大事”，也许是因为学习太过于努力，从高中开始， 头上的头发就开始逐渐脱落，高三落榜之后， 一个月的时间， 头发就掉了一半多，

2、几经痛苦之后， 还是选择复读重考，虽然后来如愿所偿，但脱发问题始终困扰他很多年。参加工作 6年多，工资收入倒不低，也在北京首付了一套房子，但就是因为自己的脱发问题，始终找不到对象。而且作为程序员，平时需要高度的用脑，工作压力又很大。大半个脑袋头发掉的快成谢广坤了，为此，张晓明前后花了10 多万，吃的、摸的、喝的，几乎都用遍了，但一直没有得到什么改善。今年春节，老家见面，人家姑娘一见面，就问他你四十几了，让他倍受打击。前后见了4个对象，虽然对他的收入倒是挺满意，但一看到他的顶上问题，就纷纷打了退堂鼓。因为谁都不想出门带个“爹”逛街。经过多方面的打听，张晓明听说了植发可以解决他的问题，在网上搜索了

3、很多这方面的知识， 也咨询了很多医院。这天，晓明决定去医院咨询一下，希望植发能够给他的未来带来希望。一、价值不塑造价格不要报张晓明通过网络咨询来到了永合植发中心，接待他的是医生助理咨询黄小娟，小娟从事这个行业已经有1 年多的时间了，专业上的把握非常不错。顾客抱有警惕心的时候，你说什么他都会怀疑,一上来就报价、谈单、说技术，鼓吹医院、医生和效果，往往适得其反，难有收获。张晓明：哦，是吗？我的情况可以做好吗？那做下来需要多少钱呢？（问一句答一句，很快就会掉到顾客的引导局中。）黄小娟：你的情况我需要大概估计一下需要4000 株，每个单位 30 块钱，我们刑教授亲自给你做，我们现在医院在搞活动，每超过

4、1000 株可以多送你50 株。总共下来的话预计需要12 万元可以全部做下来。 （价值不塑造、价格不要报，报价报的早，顾客一定跑。）建立信任是营销开始的第一步，信任好感是基础，没有基础，根基不牢，根基不牢，地动山摇 ,不要跟着顾客节奏走，陷入与顾客争论的错局中，一旦争论就算你对了，也会输的很惨。张晓明：没有，人家我看也挺好的，费用太贵了，我还是考虑一下再说吧！谢谢你啊！帮我咨询了这么多问题。（争论的结局就是顾客生气你伤心，努力一场到头空，销售重在揣人心，运用得当万事成。）黄小娟：我们现在在搞活动呢！你看下我们的活动吧！要是按照活动价格算下来的话，还能便宜不少钱！ （前戏没做好，靠价格挽留、活动

5、挽留，都是强扭的瓜，即便留下了也很难成交，即便成交了，也会埋下隐患。）二、专业是谈判的基础，但专业不是谈判的核心张晓明本来以为5 万就能搞定，但没想到却要12 万，为什么在网上咨询的时候都那么便宜，来到医院就贵了呢！现在的医院真是坑爹的很啊！虽然觉得太贵了，但晓明还是想再去其他医院问问， 来到盛莲植发中心后，医生助理咨询张丽丽接待了他，那么丽丽这次会如何跟顾客进行沟通呢？张晓明： 我想来咨询一下植发，你看我的头发要做下来的话需要多少钱，能达到什么效果，成活率有多少呢？（顾客上来就问价，你千万不要上来就回答！引导顾客最好的方式就是你反问她！谁先提问谁引导，先发问者昌，后发问者亡。张丽丽：我看了下

6、你的情况，植发没有问题，供体丰富，发质很好，虽然前面缺的比较多，不过因为你还年轻，而且身体状态不错，可以做的没有问题，成活率我们以往像你这种情况， 都在 95% 以上， 当然会有些个体差异。 （专家才是赢家，专业是你咨询的根本和关键，专业到位顾客信任，营销到位，顾客消费，价值到位顾客心动，危机到位，顾客行动。）张晓明：你们是用什么技术做啊！安全吗？是否可靠，疼不疼做的时候？（常规问题是顾客对你的考验，价格问题是顾客对你的试探！）张丽丽：我们用的是点阵加密无痕植发技术是国际上最先进的，以前使用的落后技术，我们都早已经不用了，所以成活率特别的高，这个你放心，植发是没有特别大的疼痛的，当然也不会很舒

7、服，比如打麻药啊，采集供体这些还有些感觉的，不过有麻醉放心吧，疼痛都可以承受。（咨询过于专业，顾客听的很累，咨询不够专业，顾客离你而去。让咨询多样化、多元化、融入更多的人情味是营销的关键所在。）张晓明：那要是想我这样的话，做下来需要多少钱呢？（当沟通不足、 谈资无趣的时候，顾客很快就会切入价格模块，因为价格的发问将是沟通结束的前奏。）张丽丽：你的供体充沛，如果要计算的话，大概3000 个单位就差不多了，需要从你的后脑取供体，打洞后植入到前面，价格我们是30 元一个单位，算下来大概价格在12 万左右，待会儿医生会给你做设计，我给你算的是预估的数量和价格。（顾客问价情况多，未必价格都要说，有人问价

8、是想跑，有人问价是想做，锣鼓听声说话听音，前后连贯分析原因。）张晓明：奥！价格有点超出我的预算了，高了点啊！我看有的网友说5 万就能搞定了！（未能获取信任、未能价值塑造、更无危机塑造，价格无论报多少，顾客都不会满意，价格报告了说你坑爹，价格报低了说你不行。）张丽丽：不同的顾客情况不一样，有的人缺的多，有的人缺的少，你说5 万块，可能人家就只种植了1000 单位。所以不能按照别人的来算的。而且植发也不能单纯比价格，看起来简单的植发里面学问也很大，医生的技术是关键，包括取毛囊的手法、毛囊的完整度，这直接关系到术后存活率，有的医生技术不行，取毛囊的时候就没有取完整，自然后面的成活率就没有保障了。而且

9、种植的时候，还得注意毛囊的倾斜度、角度、层次和排列，水平高的医生能够结合你的头型、头发走势来做种植，让做出来的头发看起来非常的自然。水平不行的医生，看起来是种植成活了，但头发走向不流畅，看起来乱七八糟跟雷阵子一样。（从更专业的角度去跟顾客沟通可以获得顾客认同，尤其是顾客关心的专业层面，跟顾客利益密切相关的内容，但仅有专业是不可能成交的。）张晓明：哦，那我明白了！价格能不能便宜一点，跟我的预算差太多了。（专业只能让顾客信任你，但信任不是尊敬，只有信任顾客依然会和你讨价。）张丽丽：价格我们都是全国统一的，而且植发不能单纯看价格，要看谁来给你做，有经验的医生自然收费也高，三五块钱一根的，我想也很难有

10、保障。（每一句话都要围绕顾客的利益展开，句句不离顾客关系，不要把价格讨论变成价格争论。）张晓明：那好吧！那我再看看，回头我联系你吧！我觉得你还挺专业的。（专家才是赢家，够专业未必能够赢得大单，但不够专业一定很难赢得大单。）张丽丽：那你留个电话吧！我们这里要是有活动的话，我通知你！每个月我们都会有1次专家坐诊，可以给你做个术前的发型设计。（要想顾客留电话，一定要把留电话的好处充分展示给顾客，最低三条。）三、专业获得顾客信任、价值塑造让顾客心动、危机塑造让顾客行动张晓明出来之后对价格似乎有些认同了，看来还真的准备个十几万啊！奶奶的！ 为了自己的面子工程和头等大事，拼了，今年28 了，要是 30 岁

11、还不结婚，也太寒碜人了。想到这里，张晓明决定再去别的医院看看，看看表已经12 点多了，他去吃了碗茄汁面，迷糊了一会儿， 就驱车前往科苑植发中心，那么在科苑植发中心，医生助理咨询师金灿灿会如何跟她沟通呢？金灿灿：你好啊！大帅哥！你是张晓明吧！长的比黄晓明还帅气呢！（开局不谈专业，先从商务礼仪、 人情世故开始，正所谓人情通达即学问，信任到位要交心，信任要先从好感开始。）张晓明：哪里！哪里！你怎么知道我是张晓明，导医那边我都没有填资料的！（顾客情报很重要， 知己知彼百战百胜，顾客会为你的用心而打动，好感从这里就开始了，成败重在细节，营销还需策略。 ）金灿灿： 你不是在网上咨询过我们的医生吗！我们上午

12、知道你要来，就邀请专家一起分析了你的情况，所以见过你的照片，本人比照片帅的多啊！（沟通的过程中要充分融入人情元素，中国人是最讲人情的国家，人情到了事情就成功了一半！对顾客重视能快速获取到顾客的信任，即便这只是一种策略，却也非常有效,根据情报系统显示，顾客男性、未婚，再根据单身男人的心思推敲，金灿灿使用了第一计，美人诱惑计，以科室医生打掩护，护士妹妹做进攻，借护士妹妹之名，行赞美顾客之实，让顾客心动，浮想联翩，这是对男人心理把握的经典之战。未婚男人，多年未婚的男人，听到护士- 妹妹两个字，想到的自然是年轻漂亮、制服诱惑、青春靓丽、 窈窕诱人， 一句话直至人性，一箭三雕实现了三个目的，一是借名护士

13、赞美，获得顾客好感， 为下面沟通创造良好环境；二是借名护士妹妹，激起顾客幻想，为留住顾客制造好奇氛围；三是创造动力，让顾客感到有利可图，进而加深了解欲望。所以说，话术话术，说话重在把握心术，你要是说护士大姐、护士大嫂，这个效果可就完全不同了。做销售首先要有一个响当当、亮堂堂、顺口滑溜、朗朗上口的好名字，让人记住你才有后戏，记都记不住，一切都没戏。你叫金灿灿那就听起来顺耳、叫起来顺口、想起来顺心，给人正能量，给人以光明，你要是叫尼古拉斯- 赵四、尼奥斯特洛夫斯基，估计顾客也就崩溃了。脆弱的男人需要鼓励，骄傲的男人需要打击，正所谓男千要千飞龙在天，男隆要隆伤心失意时。赞美无论男女都是这个世界上最有

14、效的润滑剂，赞美用的好， 顾客跑不了，马屁不会拍，业绩很悲哀。 ）高手出手剑走偏锋，不谈发、不谈头，就谈财富有没有，不说价、不谈单，只讲能否做大官。正所谓法乎其上得其中,法乎其中得其下，法乎其下则不得，谈单的战略高度决定你业绩的高度。谈小单，靠技巧，谈大单，靠人性；人人希望看到未来，人人希望能有不平凡的人生，要给每一个人以成功的可能和认可，你给人以希望，人给你以回报；金灿灿：三分天注定，七分靠打拼，命中有时终须有，好运到了福临头，时不来、运不通，运到自然刮春风，鼻梁往上升，二八见官星，你的发际从今年就要开始了！我看你资料今年不正是 28 岁吗？（因人制宜，给予希望也要有理有据，让人信服，顾客越

15、信任，说的越有用，人人都希望发际，个个都想要飞腾，把握人性者得天下。）张晓明： 是的，今年虚岁 28 岁，但跟往年也没有什么区别啊！没有什么发际的迹象！ （顾客的怀疑和质疑是希望得到你的充分肯定！只可给予肯定，不能飘忽不定。）金灿灿：不必着急，人要发际时，天地挡不住，我看你的官禄宫天中、天庭、司空、中正，四位皆正，而且两颧丰隆目有神，这是将帅之相，正所谓男人颧骨高，定把大权操，女人颧骨高，杀夫不用刀。小财看鼻子、大财看眼睛，眼有神财运通，眼无神，万事空，你两目有神，鼻高而挺，以后定是个小富豪！虽然你面相属于大格局面相，但五官只有三官强，只能富贵三十年，且因顶无靠不得贵人相助，因此38 岁之前得

16、靠自己自力更生，多谋少成不得要领。（隆千并用，重在千，以千塑危机，以隆给信心，给危机要雷厉风行、泰山压顶，给出路要慎思笃行、慢慢收紧！）张晓明：顶无靠是指我的头发吗？脱发会影响到我的事业运气吗？金灿灿：发为血之余，发为贵人星，好头发要疏密有致、毓秀有型，发过浓了叫泰山压顶一生劳碌操心。发缺失了叫荒山野岭，种啥啥不长，栽啥啥不生，发稀、发脱之人一生多谋少成，难得贵人相助，甜三年、苦三年，一朝不慎全玩完。少年顶秃不得志，中年顶秃有灾临、老年顶秃是活大寿，顶秃在左伤其父，顶秃在右母受损。前秃三十难立业、顶秃晚年多劳心。（给予希望，还要树立危机，价值塑造让顾客心动、危机塑造让顾客行动！人躲避痛苦的动力

17、是追求幸福的5 倍，价值塑的好，只能得温饱，危机塑造好，谁都跑不了。）张晓明：是呀！我今年都28 岁了，还没有找到自己的方向，外人看我好像工作还不错，其实我自己知道这不是我想要的，我父母身体一直不是很好，难道跟我的脱发有关系吗？是我克的吗？ （隆千并用掌控沟通全局，轻拷向卖打探顾客内心，于无声中探有声，成交润物细无声。）金灿灿：你命中有大财、 面相带官星，如果能够把头发的缺陷给弥补了，定能得到贵人相助，平步青云、飞黄腾达。相中有五岳、面部分三庭，五岳朝拱一生不缺钱财，这个你具备，三庭匀称一生富贵安康，这个你不具备，头发的脱失让拉长了你的上庭，让你在30 岁之前，婚姻、事业、感情均不得志，正所谓

18、，上庭长、少年忙，竹篮打水空一场。天地万物阴阳分，男女看相各不同，男人要看头和额，女人要看足下颌，头圆顶方树林茂，金银财宝跑不掉，头偏脑陷荒山岭，一生不遇大贵人。（从相学角度深入分析，名为剖析命理，实为铺垫成交，高手向来都是以不成交来成交，欲扬先抑，欲进先退。）张晓明：金医生，您说的太好了，我就是感觉我从大学毕业之后就一直不顺利，其实我2 年前就自己开始创业了，一边上班，一边跟几个朋友搞了个公司，虽然我们产品和技术都没有问题，但就是找不到投资人，我去谈了好几家，都被拒了，有的甚至连门都进不了。我觉得也跟我形象有很大关系，有一次我去谈生意，人家问我那一年的，我说我是88 年，对方一脸惊愕，完了跟

19、我说，我以为你40 多了呢！去相亲，人家也是嫌我看起来太老了，所以到现在还没有女朋友。（当顾客开始跟你谈心的时候，成交就完成一半了！只要你没有看错人，最终一定能达成。无极美 - 王无极原 创不得侵权篡改！ ）金灿灿：是的，一名二运三风水，六名七相八敬神，命中有好命，还得有好运，命中天注重，好运靠贵人，发为贵人星，发茂财神临。像你这样的情况，我们这里做过上万例了，效果都非常的棒的。不过像你这样面相有贵气、命中带官星的人并不多，但头发的缺陷已经给你破了相，阻碍了你的财运和婚姻，正所谓，相若破，一生蹉跎不得志，命局差，纵然多谋却少成；今年你28 岁，正是大运上升时，白衣发际天，万不可失去贵人相助，错过发展机遇。（纵虎归山放龙人海、欲擒先纵欲进先退，牢牢把握顾客命脉，让他主动向你靠拢！无极美 - 王无极原创不得侵权篡改！ ）张