需求招聘面试管理分析

1、需求分析面谈需求分析面谈. .课课 程程 目目 标标 使学员掌握需求分析面谈的过程和使学员掌握需求分析面谈的过程和技巧，进展切实的需求分析。能够在与客技巧，进展切实的需求分析。能够在与客户的交谈过程中寻找到客户的购置点，且户的交谈过程中寻找到客户的购置点，且能自然地切入保险话题。能自然地切入保险话题。课课 程程 大大 纲纲一、前言一、前言二、需求分析面谈的目的二、需求分析面谈的目的三、需求分析面谈的步骤三、需求分析面谈的步骤 资料收集资料收集 需求分析需求分析四、结论四、结论需求分析面谈的目的确定他是一名准客户，让客户了解公司及房产确定他是一名准客户，让客户了解公司及房产收集准客户信息，并协助

2、客户找出其房产需求收集准客户信息，并协助客户找出其房产需求建立信任，树立专业形象，建立客户对公司、对业务员的信心建立信任，树立专业形象，建立客户对公司、对业务员的信心分析准客户财务上的问题并让他了解分析准客户财务上的问题并让他了解获得准客户同意解决问题的承诺获得准客户同意解决问题的承诺为设计恰当的购房方案做准备为设计恰当的购房方案做准备需求分析面谈的要点建立良好的第一印象建立良好的第一印象提出令人思考的问题提出令人思考的问题取得信任取得信任 理性与感性并重理性与感性并重显现需求显现需求表表 明明 来来 意意拉拉 近近 距距 离离得体的位置得体的位置介绍公司背景介绍公司背景客户资料收集客户资料收

3、集需求意识引导需求意识引导达成共识，确定下次面谈达成共识，确定下次面谈自自 我我 介介 绍绍需求分析面谈的步骤需求分析面谈的步骤 进展需求分析进展需求分析自自 我我 介介 绍绍建立自信及专业的形象建立自信及专业的形象 “张先生，您好！我叫李大华，是富顿房产公司的业务员递上名片。很快乐认识您！仪表、礼仪、仪表、礼仪、谈吐、名片谈吐、名片让我们来介绍一下自己让我们来介绍一下自己拉近距离拉近距离打破隔膜，建立轻松、融洽的关系打破隔膜，建立轻松、融洽的关系你的法宝：赞美你的法宝：赞美打破与客户的隔膜，建立打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进展面和谐的关系，方便进展面谈内容谈内容赞美的方法赞美的方法

4、 舍弃无谓的自尊心舍弃无谓的自尊心 平等相待，不必贬低自己平等相待，不必贬低自己 抓住时机，马上开口抓住时机，马上开口 赞美对方引以为荣之处赞美对方引以为荣之处 用心去说，不要太修饰用心去说，不要太修饰 随时找出可赞美的题材随时找出可赞美的题材 别出心裁，与众不同别出心裁，与众不同 注意赞美后客户的反响注意赞美后客户的反响试一试试一试我们赞美别人的能力我们赞美别人的能力说明来意说明来意 取得客户面谈所需的时间及让客户了解面谈的内容及好处。- “- “我有听到您的朋友说你有意向买房，今天来是我有听到您的朋友说你有意向买房，今天来是向您介绍，向您介绍， 提供资料给您做进一步参考。提供资料给您做进一

5、步参考。-“ -“ 如果今后您或朋友有需要也可以方便联络我如果今后您或朋友有需要也可以方便联络我-“ -“ 我会为您的资料保密我会为您的资料保密. .安排座位安排座位原那么：原那么： 1. 1.在客户右边在客户右边 2. 2.视线水平视线水平 3. 3.尽量拉近距离尽量拉近距离 4. 4.方便资料展示方便资料展示-“我们可能会涉及到一些数字，您介不介意我们靠近些坐呢？介绍公司背景介绍公司背景富顿是一家富顿是一家增加客户对公司及业务员的信心增加客户对公司及业务员的信心 见学员手册见学员手册资料收集资料收集收集本人资料收集本人资料1.1.现有福利，了解客户现有的收入状况现有福利，了解客户现有的收入

6、状况2.2.了解客户购房方案，如现有居住条件是否充分，了解客户购房方案，如现有居住条件是否充分，有或没有购置房子的原因等。有或没有购置房子的原因等。收集配偶资料收集配偶资料-1.1.姓名姓名2.2.职业职业3.3.有否购置房产方有否购置房产方案案收集子女资料收集子女资料-1.1.姓名姓名2.2.年龄年龄3.3.教育基金教育基金4.4.其它家庭负担其它家庭负担 个人情况个人情况 姓名：姓名： 出生日期：出生日期： 职业：职业： . .公司公司 ： 家庭家庭 ： 爱好：爱好： . .地址：地址： . .配偶：配偶： 出生日期：出生日期： 职业：职业： . .公司公司 ： 爱好：爱好： . . 子女

7、：子女： 年龄：年龄： . .子女：子女： 年龄：年龄： . .子女：子女： 年龄：年龄： . . 赡养人：赡养人： 有有/ /无无 父母父母 . .抚养人：抚养人： 有有/ /无无 兄弟兄弟/ /姐妹姐妹 . .房产房产 有有/ /无无 . . 购置楼盘购置楼盘 月供多少月供多少 消费能力消费能力资料收集-准客户根本个人信息事业：事业： 1 1 您的职业是什么？您的职业是什么？ 2 2 您认为未来五年会留在目前的公司吗？您认为未来五年会留在目前的公司吗？ 3 3 您是否经营或从事危险性工作？是您是否经营或从事危险性工作？是/ /否否) )收入：收入： 1 1 您方不方便告诉我您每月的大概收入

8、？您方不方便告诉我您每月的大概收入？ 家庭：家庭： 您是否预见到在短期内可能出现的诸如买车子等其他大件支出？是您是否预见到在短期内可能出现的诸如买车子等其他大件支出？是/ /否否) )资料收集-准客户综合信息购房需要：购房需要： 1 1 您是否认为购置房子只是为了到达性生活品质的提升，或者你认为房产本身是您是否认为购置房子只是为了到达性生活品质的提升，或者你认为房产本身是一种一种 很好的投资？很好的投资？ 教育：教育： 1 1 我可不可以问您，您是否对您的子女未来的教育有明确的规划？这主要我可不可以问您，您是否对您的子女未来的教育有明确的规划？这主要 是指是指 送您的子女上大学，或一些特殊领域

9、的训练？是送您的子女上大学，或一些特殊领域的训练？是/ /否否) ) 资料收集-准客户综合信息资料收集-准客户需求信息现金需要：现金需要： 您您 您爱人您爱人 1 1 您目前每月的花费是多少？您目前每月的花费是多少？ RMB RMB 1212RMB RMB 2 2 债务清算债务清算 1. 1. 汽车贷款汽车贷款 RMB RMB 2. 2. 其他住房贷款其他住房贷款 RMB RMB 3. 3. 其他债务其他债务 RMB RMB现金需要：现金需要：3 3 紧急花费基金紧急花费基金 此基金主要用以不可预知的花费此基金主要用以不可预知的花费 4 4抵押贷款抵押贷款/ / 租金租金 1. 1. 每月抵押

10、贷款分期付款每月抵押贷款分期付款 RMB RMB 1212 年年 2. 2. 每月租金每月租金 RMB RMB 年年 5 5 教育基金教育基金 RMB RMB 年年 6 6您的资产您的资产 1. 1. 目前储蓄目前储蓄 2. 2. 房产价值房产价值 3. 3. 其他资产其他资产 资料收集-准客户需求信息促成取决于 客户需求之显现需求之显现取决于 正确无误的诊断正确无误的诊断在于 了解客户的需求讯息了解客户的财务讯息在于 对客户进展有效发问资料收集的途径资料收集的途径有效发问有效发问李先生，请问您未来五年最关心的问题是什么？李先生，请问您未来五年最关心的问题是什么？ 李先生，您为什么这样勤劳地工

11、作？李先生，您为什么这样勤劳地工作？李先生，您的爱人与孩子最需要的是什么呢？李先生，您的爱人与孩子最需要的是什么呢？ 对您而言，您最大的责任是什么？对您而言，您最大的责任是什么？李先生，您是怎样李先生，您是怎样 经营起这门生意的？经营起这门生意的？ 李先生，您每月想储蓄多少钱？李先生，您每月想储蓄多少钱？李先生，和十年前比较，您的身体素质是更好呢？还是李先生，和十年前比较，您的身体素质是更好呢？还是比较差？再过十年，您的身体素质会比现在好吗？比较差？再过十年，您的身体素质会比现在好吗？资料收集资料收集问题实例问题实例李先生，您打算什么时候退休？李先生，您打算什么时候退休？ 您做退休规划了吗？您

12、做退休规划了吗？ 您准备退休多少年？您准备退休多少年？ 李先生，假设您有时机再做一次财务规划，李先生，假设您有时机再做一次财务规划， 您会考虑下面哪一项？您会考虑下面哪一项？ 1. 1. 退休规划、退休规划、 2. 2. 医疗、医疗、3. 3. 子女教育子女教育 4. 4. 投资理财投资理财资料收集资料收集问题实例问题实例资料收集的目的资料收集的目的需求分析需求分析确定需求点确定需求点大致确定购房额度大致确定购房额度人生现金流量图及人生不同阶段的划分人生现金流量图及人生不同阶段的划分人生不同阶段具有不同购置能力、人生不同阶段具有不同的投资侧重点人生不同阶段具有不同购置能力、人生不同阶段具有不同

13、的投资侧重点学习成长学习成长期期单身期单身期家庭家庭形成期形成期家庭家庭成熟期成熟期退休期退休期出生出生参加参加工作工作结婚结婚子女子女出生出生退休退休现现金金流流量量子女子女独立独立家庭家庭成长期成长期 一、单身期：一、单身期：时间：参加工作时间：参加工作结婚前结婚前2525年年特点：收入低、花销大、特点：收入低、花销大、20282028岁之间、身体安岁之间、身体安康、无家庭负担、与父母康、无家庭负担、与父母合住合住需求分析：小户型三口之需求分析：小户型三口之家。以最低交费获最适宜家。以最低交费获最适宜的居住条件。的居住条件。人生不同阶段有不同的购房需求人生不同阶段有不同的购房需求 二、家庭

14、形成期：二、家庭形成期：时间：结婚时间：结婚新生儿诞生新生儿诞生1515年年特点：是家庭主要消费期。特点：是家庭主要消费期。 收入增加，生活稳定。购置高档用品，贷款买房等。收入增加，生活稳定。购置高档用品，贷款买房等。夫妻年轻安康，负担较轻，收入迅速增长，保险意识夫妻年轻安康，负担较轻，收入迅速增长，保险意识逐步增强。逐步增强。需求分析：购房意识比较迫切，且优先考虑三口之家住需求分析：购房意识比较迫切，且优先考虑三口之家住房形态。房形态。人生不同阶段有不同的购房需求人生不同阶段有不同的购房需求三、家庭成长期：三、家庭成长期：时间：孩子出生到参加工作前，约时间：孩子出生到参加工作前，约18221

15、822年。年。特点：家庭成员不再增加，整个家庭的成员年龄都特点：家庭成员不再增加，整个家庭的成员年龄都在增长，家庭最大开支是保健医疗、子女教育等费在增长，家庭最大开支是保健医疗、子女教育等费用。用。需求分析：子女承受良好高等教育的经济压力，经需求分析：子女承受良好高等教育的经济压力，经济收入增加，考虑入学工作等原因改善居住环境。济收入增加，考虑入学工作等原因改善居住环境。100100方左右比较适宜。方左右比较适宜。人生不同阶段有不同的购房需求人生不同阶段有不同的购房需求四、家庭成熟期：四、家庭成熟期：时间；子女参加工作到家长退休。约为时间；子女参加工作到家长退休。约为1515年左右。年左右。特

16、点：自身工作能力、经历、经济状况都到达顶峰特点：自身工作能力、经历、经济状况都到达顶峰壮态，子女自立，债务已逐渐减轻。夫妇年龄较大，壮态，子女自立，债务已逐渐减轻。夫妇年龄较大，安康有所下降。家庭负担轻，希望居住条件能够到安康有所下降。家庭负担轻，希望居住条件能够到位。位。需求分析：为老年生活做好准备，房子大，舒适，需求分析：为老年生活做好准备，房子大，舒适，采光通风配套要求高。采光通风配套要求高。人生不同阶段有不同的寿险需求人生不同阶段有不同的寿险需求五、退休期：五、退休期：时间：退休以后时间：退休以后特点：以安度晚年为目的。理财原那么：安康精特点：以安度晚年为目的。理财原那么：安康精神第一

17、、财富第二。不进展高风险投资。神第一、财富第二。不进展高风险投资。需求分析：夫妇年纪较大，安康状况差，家庭负需求分析：夫妇年纪较大，安康状况差，家庭负担轻。收入较低，家庭财产逐渐减少，稳健投担轻。收入较低，家庭财产逐渐减少，稳健投资，购房主要考虑养老及稳健投资。资，购房主要考虑养老及稳健投资。人生不同阶段有不同的购房需求人生不同阶段有不同的购房需求家庭现有收入的分配家庭现有收入的分配张先生张先生, ,其实一般人的收支其实一般人的收支需求意识引导需求意识引导1 1、找寻客户的资产、找寻客户的资产 及负债状况及负债状况2 2、让客户明确一般、让客户明确一般 家家庭都需要有一小局部收庭都需要有一小局

18、部收入参加投资方案入参加投资方案 一个完整而健全的家庭收支平一个完整而健全的家庭收支平衡表衡表, ,会有一个很细但很重要的会有一个很细但很重要的局部局部. .一般人会用收入的一般人会用收入的15%15%至至20%20%作为家庭居住环境改善的稳作为家庭居住环境改善的稳健投资健投资, ,该方案可以满足人们五该方案可以满足人们五大需求大需求日常开支衣食住行各种投资税应付意外储蓄日常开支衣食住行各种投资税应付意外需求意识引导需求意识引导第一大需求第一大需求-家庭幸福家庭幸福您的持续收入太太父母孩子幸福从家庭责任着手从家庭责任着手您事业已经很成功了，钱也赚了不少，您事业已经很成功了，钱也赚了不少，为什么还这么努力的工作？为什么还这么努力的工作？您觉得确保一个家庭经济稳定的先决条件是您觉得确保一个家庭经济稳定的先决条件是什么？什么？安居才能乐业，孟母三迁安居才能乐业，孟母三迁第二大需求第二大需求-教育基金教育基金6岁岁18岁岁22岁岁？万元的？万元的高等教育费用高等教育费用与所有父母共同的话题与所有父母共同的话题子女教育子女教育 大学学费每年平均10000元 学费每年增长率为6% 孩子今年6岁 未来的学费是： 726%=12年 12年后学费每年平均20000元第四大需求第四大需求-退休金的准备退休金的准备你希望何时退休?退休收入年轻时就应该储蓄1 1、退休金和储蓄、