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文档简介
1、销售十大步骤专业范本:销售流程的十大步骤流程背后的机密从销售流程化的理论来看,有些公司没有根据销售人员的特征进展分类,是导致效果不理想的重要原因。其实,一般来说,销售人员可以分为猎人型和农夫型。猎人型销售人员富于冒险精神和进取心,而农夫型销售人员擅长反复地耕耘。与销售流程的三局部相对应,要让销售流程良好运转,在用人上可以这样分配:寻找新客户的销售工作,主要由猎人型的销售人员来做;而维护现有客户的工作,那么主要由农夫型销售人员来做;第三局部的转介绍客户工作,那么由农夫型销售人员获得,然后由猎人型销售人员跟进。所以,有流程和分工并不必然保证销售效率的提升,让什么样的销售人员做什么类型的工作,才是流
2、程背后的机密。十大步骤专业范本以上对销售流程做了一个大体分类,而更专业的分类,那么应有以下十个步骤。第一步:聚焦少数、重点潜在客户。第二步:通过“教练”理解客户的需求。这个“教练”可以是客户内部人员,也可以是销售人员的举荐人。能找到“教练”然后再跟进潜在客户,会比贸然拜访成功率高出80%。第三步:进展彻底的客户调查。客户中关键人物的情况、客户的决策流程、竞争对手情况等,都应该在这个阶段进展彻底调查。第四步:与客户建立良好关系。美国最新的调查显示:假如销售人员能做到这一点,同等情况下,成功概率会比别人高出93%。很明显,前面流程中的三步,是这一步的根底。第五步:围绕客户需求,对客户有效提问、认真
3、聆听。根据美国的一项调查显示,95%的买家认为销售人员说的实在太多了。所以,提问和倾听的过程,是销售流程中的重要环节。第六步:成为客户需求的解决方案提供者。有了耐心的倾听过程,销售人员往往能找到成为客户需求解决方案提供者的时机。但这个步骤最难之处是处理客户异议,销售人员应学会理解和承受客户的意见。第七步:向客户进展有效的产品信息传递。产品信息传递要答复以下几个问题:我们以前给谁效劳过?客户为什么不选择其他供给商而要选择我们?客户会有怎样的收益?第八步:识别客户的成交意向。在这一环节里,销售人员要有耐心去等待,要尊重客户的决策过程。第九步:与现有客户建立长期关系。一要有客户反应流程;二要可以把现有客户转化为将来客户的“教练”。第十步:完成客户推荐。在获得新客户的几种方式中,客户推荐永远是成功率最高的。这一步骤极具价值。以上十步是一个通用的、标准而全面的销售流程。日
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