模式决胜——访佳杰科技（中国）有限公司总裁刘伟

1、模式决胜访佳杰科技（中国）有限公司总裁刘伟一个人的人生历程往往决定于他的思维模式也是.企业发展过程中的思维模式同样左右着它轨迹.模式决胜访佳杰科技(中国)有限公司从1992年到现在的1O年间,刘伟和他的创业团队,从佳都国际到佳杰科技,从广州石牌酒店502室的1O平米到现在6000平米的写字楼和全国7个分公司,从一个广州市不起眼的小字辈到全国IT界知名的海外上市公司,从年营收不到1000万元到现在上市公司年营收76亿元人民币,从一个区域分销企业到国内排名前两位的分销巨头,佳杰呈现出强劲的成长势头.佳杰科技的发展历程之所以引人注目,不仅仅在于公司自身快速地成长,壮大,还在于它所走的路遵循的是一种更

2、加规范,更为现代的,利用产业经营和资本杠杆相互提升的思维模式,以此达到了企业的超常规发展.白手起家的刘伟和佳杰一路发展走到今天的规模,其历程对于国内目前IT界众多正在成长的企业来说,借鉴意义是重大的.日前,记者就佳杰发展的一些成功经验专程采访了佳杰科技的总裁刘伟先生.记誊刘总您能否先介绍一下佳杰科技去年的业绩以及今年的预计业绩?刘伟:我们是一家专业从事计算机信息产品业务的企业集团,主要的业务有三大块:第1块是计算机电子产品分销和服务业务,第2块是系统集成和应用软件业务,第3块是计算机支持服务的业务.这3块业务中,我们成长最14August2003本刊快也是规模最大的是计算机电子产品分销和服务业

3、务.去年,佳杰科技的总营业(除中国,新加坡外还有马来西亚,菲律宾,泰国等)规模超过12亿新币,大概1O亿美金.其中,中国的销售额是48亿元人民币,占整个集团销售总额的60%.目佳杰科技中国有限公司总裁刘伟前我们主要的市场是在中国,到现在为止,在国内IT分销市场上佳杰科技已经占据了第二的位置.今年四五月份的SARS疫情对公司业务有一定的影响,但不大.我们预计今年营收的目标是比去年增长15%2O%.记者:佳杰科技是一家定位于供应链管理的企业,从事的是电子分销服务业务,要做大,做强并不是一件容易的事.现在,佳杰科技已经由不起眼的丑小鸭成长为在国内I1分销业中住居前列的业界大鳄,考察这段历程,当初佳都

4、国际在电子分销方面所做的努力和成就功不可没.在您看来,当初佳都国际能够做得颇有成效,主要是戍功在哪些方面?刘伟:对于分销企业来说,规模化经营是提升业绩的突破口.佳都国际开始的时候,公司业务仅限于华南,难以再上一个台阶,对于一个地区性公司来说,已经”到头”了.佳都需要更大的空间来突破发展的瓶颈.我们当时就意识到,规模化经营是提升分销企业业绩的突破口.在这方面我们也没有经验,而当时国内业界在这方面也还是处于一个摸索阶段.许多大公司包括联想都采用在各地建立分公司财务独立核算的方法.这种分公司构建模式的一个负面作用就是分公司为了自己的利益会逐渐不听总公司指挥调度,甚至渐行渐远,脱离总公司掌控.于是,我

5、们在一开始的时候就认定,各地分公司不应该扮演经销商的角色,而应该成为总公司分销职能在各地的延伸,成为总公司在当地的指挥中心.在业绩核算上,将利润结算放在总公司,分公司只起到销售平台和通道的作用,对分公司的考核重点是物流与资金流的控制状况,而不是利润.我们对分公司做好定位之后,从l996年开始,佳都开始走向全国.当时条件大好,要想继续保持增长的势头是很容易的.也正是在这个要使劲的时候,我们又发现了很多问题:没有现成的管理体系和运作流程,员工的业务能力,各分公司的管理水平都没有达到一个集团公司架构下应有的标准.当时的情况就像是看到山下有一棵长满桃子的桃树,正想往山下跑时,突然发现自己的鞋带松了.拓

6、展业务是摆在佳杰面前的”桃子”,管理制度和运作流程是佳杰的“鞋带”,何去何从?相信大多数公司都会选择”先不系鞋带继续跑下去摘桃子”的做法.但是,我们却有意识地放慢前进的速度,转而”勤练内功”.此后的3年问,佳都在全国范围内建立起了6家分公司.随着舞台的扩大,公司的业绩也是节节攀升.现在我们的主要的3块核心业务,电子分销是由佳杰科技在做,集成及应用软件是佳都集成在做,IT维修服务是佳众联的主要业务.现在回想起来,当时正确的内外建设,为日后公司更好的发展打下了坚实的基础.在中国市场高速发展是企业赢取最终竞争优势的一个重要手段,把握自控能力也是企业生存发展的一个很重要素质,因为在国内发展业务面临的机

7、会太多,诱惑太多,国内的很多企业倒闭并不是由于业务萎缩造成的,而是在快速发展中突然崩溃的,也就是圈了很多领地却无法耕作,摘了很多桃子却无法消化,最终导致公司的垮台!记者:对于整个分销行业目前和将来展的走向,您是怎样看的?刘伟:从去年来看,整个分销业务与前年相比有了很大的不同,出现了四大趋势:第1个趋势是,竞争越来越集中化.分销行业强者愈强的趋势越来越明显,比如像神州数码,佳杰科技,英迈国际,集约化的趋势越来越明显,我相信这3家在国内市场所占的份额加起来已超过70%.这和美国的情况类似,英迈(IngramMicro)和TechData还有Avent共3家,就占到60%的市场份额.第2个趋势是,分

8、销商业务的范围和内涵在不断地拓展.从名字上看大家还都叫分销服务企业,但是实际上各家的内涵已经发生很大的变化.佳杰科技最大的两家控股公司是美国的旭电和佳都国际,和他们的合资可以为我们的客户提供一个涵盖从生产,制造到分销,服务整个供应链管理的业务模式,这样也就使我们具备了其他中国的分销商所不具备的一些优势.至于神州数码,我看他们更多是在电子商务,自有品牌和IT服务等方面发展.因此,虽然3家一一神州数码,佳杰科技,英迈国际都说是分销,但在核心竞争力方面各自都有了不同的改变.第3个趋势是,主要的大分销商的业务都从传统的海量分销转向增值分销和增值服务发展,这个趋势也很明显.最后一个趋势是,随着竞争的越来

9、越激烈,国内大型的IT分销商的基础建设已经到了较高的高度,跟国际越来越接轨.包括这些大型分销商的物流管理系统,ERP管理系统,CREDIT信用管理系统现在已经和国际水平很接近了.记者:说到和国际接轨,佳杰在企业价值链资本化运作和国际融资方面也有一些成功的经验,您能够就这方面给我1门谈一下吗?刘伟:佳都国际集团从1992年成立到现在已经有10多年的时间.作为一家民营高科技企业,我们整个的业务都集中到了IT的信息产业,包括电子分销,电子商务和业务软件及IT支持服务,2002年我们在国内的营业额达到四十七八个亿元.我们坚信,信息化是带动现代化的必经之路,所以,我们把全部精力都专注在这个行业,并且希望

10、通过我们的努力,把自己打造成为一25August2003个亚太地区电子商务的领袖企业.在如何看待风险投资,特别是战略风险投资的问题上,我们认为最重要的两方面是:资金和管理.我们的优势是对中国市场和中国客户有一个深刻的了解,我们可以对这个市场提供综合的应用解决方案,我们利用资本市场的模式是能使我们的客户体现出自己的价值.佳都国际集团进行资本重组共经历了4个阶段,但一直是沿着这个模式向前发展.2000年10月,我们和新加坡的NEL公司组成一家合资公司即佳杰科技.在此之前,我们电子分销的业务在整个中国市场占有率排在第4位,通过整合以后,我们在国内的市场占有率提升到了第3位.在2001年6月,我们又把

11、自己的营销网络和营销体系注入到佳杰科技,两个月后,佳杰科技在新加坡主板成功挂牌.到2002年l2月,我们所有的股份都可以在市场上自由流通.经过这样一个整合,我们带给上下游股东的是一个新的,完整的供应链管理业务模式,即从生产,制造同步到分销.这样新的模式确实产生了第二,我们认为金融资本和产业资本的结合,可以使成长企业和风险投资价值都得到巨大的放大.从我们走过的路可以看到,我们的业务量在最近4年增长了5倍,市场占有率从第4排到现在的第2,这就是由于我们跟整个战略风险投资整合的结果.中国佳杰科技中国有限公司总裁刘伟一个很好的效果,今天我们可以说是整个亚太地区第二大IT产品供应链的供应商.从企业角度去

12、看,我们总结出以下几项:第一是开放和国际化的观念和管理,特别是建立国际化的规范财务和运营机制合作和成功的机制.I997年,我们开始正规划财务,I999年,我们请安达信做审计.我们一直坚持用规范的体系来运作.因为我们在和国际投资人打交道的时候,他们普遍觉得中国的市场空间很大,机会很多,但是运作不规范,因此,我们特55II强调建立起国际化的规范财务.6August2003高增长的市场只有在有了强有力的资金和优秀的管理的支持下,才能培育出最好的企业价值.第三,我们觉得对企业最有利的投资应该是对企业发展方向和发展规划一致的战略风险投资.只有它的管理模式和发展方向跟你的企业一致,才能对你的企业有一个持续

13、的改善.就像我们跟Solectron的合作,它的风险投资进来以后,为我们的业务改善,管理改善和业务模式的改变都创造了非常好的条件.所以,战略风险投资能不能跟企业的发展方向一致,能不能够使你的业务模式更好地发挥作用,是引进风险投资一个很重要的前提条件.记者:IT业是一个新兴的,与传统产业有很大差别的行业,佳杰在国内业界是做的很成功的一个,但同时我们也看到,还有很多的IT公司被淘汰出局,关于这点您是怎么看的?抑或说佳杰走到今天,与他人相比,有什么自己的经验?刘伟:我们在发展的同时,对其他公司失败案例的总结也没有忽略.国内很多IT公司最终功亏一篑,不是因为发展不上去,而是因为发展速度过快,公司管理跟不上,最后导致公司从内部土崩瓦解.管理对现代的企业来说是很重要的,公司要”勤练内功”,有架构先行的理念.做企业要机构设置先行.如果是一个100万元的项目,我希望有一个能支撑15O万元项目的机构和管理体系.当时佳都花了大量精力在渠道建设,完善内部管理体系以及员工培训方面,内外建设齐头并进.另外,人才对高科技公司发展来说有着重要的作用.上市后的佳杰科技采取了与国际接轨的企业人才发展机制,优秀员工能够通过出色的工作成绩和良好职业品质拥有公司发售的原始股和期权.通过应用国际规范的运作方式,佳杰科技保持了整个团队的战斗力和创造力,同时吸引更多的优秀人才加盟,使管理团队的整体素质得到迅