我国商业银行个人理财业务的思考

1、我国商业银行个人理财业务的思考金融在线我国商业银行个人理财业务的思考吴雪温涛(1.山东省委党校,山东济南250021;2.辽宁大学,辽宁沈阳110036)摘要:本文分析了我国商业银行个人理财业务的现状和存在的问题,对其进一步的发展提出自己的思考.关键词:理财规划;商业银行;现状;问题,个人理财业务是指商业银行利用网点,技术,人才,信息,资金等方面的优势,由专业理财人员通过明确个人客户的理财目标,分析客户的财务现状,帮助客户制定出可以实现理财目标的方案和建议的一种综合金融服务.它不仅限于提供某种单一的金融产品,而且可以针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新,是一种全方位,分层次,个性化

2、的服务.个人理财业务在西方发达国家已较成熟,而我国商业银行的个人理财业务起步较晚,还处于新兴阶段,其发展前景十分广阔.我国居民个人金融资产在社会各类金融资产中所占的比重,由20世纪90年代的40%上升到本世纪初的6o%,超过了国有企业和政府部门.个人资产逐渐成为影响金融市场供给的决定性力量,各家商业银行也将个人理财列为未来发展的重点业务,纷纷建立个人理财中心,理财专柜,但就总体而言,我国的个人理财业务尚处于拓荒阶段.本文从我国个人理财业务开展的现状入手,分析其未来的发展趋势,讨论其对我国商业银行发展的重要影响,以期在金融市场全面开放的条件下,对我国商业银行的发展问题提出建设性意见.一,我国商业

3、银行开展个人理财业务的现状我国商业银行开展个人理财业务始于1996年,由中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立私人银行部.客户只要在该部保持最低1O万元存款就能享受多种理财咨询服务,而后各家商业银行也相继推出了各自的理财服务.而个人理财业务真正得到较快发展是在2003年以后,各家商业银行积极推行品牌化战略,多种理财产品纷纷登场亮相,且营销手段不断创新,通过开发各种专属理财产品来打造自己的特色和核心业务,在延伸服务附加服务方面也各出高招,取得了一定的成效.(一)理财业务将成为标准服务如同应当向客户推荐适合他的金融产品一样,银行在开展个人理财业务时,也需要找到适合自己的发展策略.目前国内大多数银

4、行已经推出了或正在筹划推出自己的个人理财业务客户标准.(二)理财产品的整合个人理财业务发展初期,因银行能提供的理财产品有限,曾经引起过关于理财只是概念的争论.如今,人民币理财产品,外汇理财产品,开放式基金,信托产品,个人黄金投资,炒汇,房地产等投资项目日渐丰富,使得银行能为客户提供更多的选择.在这种情况下,国内各商业银行转变了观念,以新的角度来看待自身已有的产品,金融创新空前盛行.各行在开展理财业务不断推出新产品的同时,几乎都选择了产品整合的方式,以各种套餐的名义将不同的金融产品打包,呈现给客户.(三)准确定位,客户细分市场复杂,客户分散,需求多样,是零售银行业务的基本特征.因此,只有找准突破

5、口,有的放矢,为客户提供有针对性的,个性化的服务,才能卓有成效地开拓零售银行业务.在这方面,国内各商业银行根据市场细分理论,借鉴国内外银行业发展零售银行业务的成功经验,形成和采取了各具特色的矩阵式市场细分的经营策略.所谓矩阵式市场细分,是指以客户的基本业务量为横轴,划分基本客户群,以业务和产品功能为纵轴,细分基本产品系,进行基本客户群和基本产品系的相互匹配,由此产生不同的功能客户群体,在此基础上,运用多样化的银行服务进行深度开发和精心维护,从而最大限度地释放出全体客户所蕴藏的价值潜能.矩阵式市场细分的目的是要实现零售银行服务由大众化向品牌化,同质化向个性化,单一化向综合化的转变.二,我国商业银

6、行开展个人理财业务中存在的问题(一)个人理财业务发展的市场环境还不够成熟一方面,我国金融分业经营的现状使得银行不能为客户提供全方位的金融服务,银行不能直接涉足证券,保险等投资领域,产品的创新范围和创新深度都十分有限,难以满足客户全方位,一站式的理财需求;分业经营使得银行无法与非银行金融机构积极合作,利用复合型的理财工具将鸡蛋放在不同的篮子里,根据客户自身赢利要求,风险承受能力,心理素质等综合条件,制定个性化的理财管理计划,实现客户资金在银行,证券,保险各领域的不同配置.另一方面表现为客户对理财业务的认识不够深入,理财观念不太成熟.许多客户还仅了解传统银行业务,认为到银行办理业务就是存取款,对银

7、行新兴的个人理财业务知之甚少,不少客户到银行理财就是单纯追求高收益,高回报,他们认为银行理财一定是风险低,收益高,对银行提出高回报率的要求,同时又不能接受本金损失的风险,忽视了风险和收益之间的客观规律,客户对银行理财业务的理解偏差,大大阻碍了银行个人经济理论研究67理财业务的发展.另外,个人理财服务是一种有偿的金融服务,对个人理财业务收费问题国家没有统一的标准,习惯了享受银行免费服务的客户对有偿金融服务还很难接受.(二)缺乏高素质的理财客户经理个人理财业务是一项全新的,综合性的业务,它要求理财人员不仅必须了解个人金融业务的各项产品和功能,还应掌握股票,基金,保险,外汇,税收等金融知识,并具备良

8、好的人际交往能力和组织协调能力.而目前国内银行的客户经理大多是原来的网点柜员,理财技能局限于传统的银行业务,对证券投资和保险业务等了解不深,不能满足客户日益增长的金融服务需求,限制了理财业务的发展.(三)我国银行个人理财产品有同质化趋向目前,各行理财业务的发展基础仍停留在银行内部产品或服务上,差异化较小,主要有以下几方面:1.零售业务:银行卡,个人贷款,个人储蓄,代理缴费.2.代销业务:债券,基金,保险等各类产品.3.投资业务:外汇买卖,期权交易.4.日常客户服务:包括理财投资咨询,账户管理,开具存款证明等.但仅以这四大板块构成的理财业务只能为客户提供浅层次服务,多数表现在服务便捷,环境优雅,

9、成本让利等,真正的投资增值功能处于弱势,且此类业务技术含量及壁垒相对较低,一家银行的业务,很快被同业复制,各行间的差异主要表现在代客理财的重点略有不同,比如招商,民生在贷款渠道上更畅通些,而外币业务显然中行更有优势.三,对发展我国商业银行个人理财业务的进一步思考(一)确定个人理财业务在商业银行业务中的战略地位个人理财业务是一种重要的个人零售类中间业务.从银行角度来说,个人客户正逐渐取代企业客户成为银行争取存款,获得收入的重要来源.银行开拓和发展个人理财业务,不断开发和创新业务品种,不仅可以服务客户,联系客户,吸引客户,稳定客户,而且可以塑造银行自身的市场形象,体现银行的综合实力.将个人理财业务

10、作为零售业务发展的战略重点,是实现银行零售业务功能转变的重要途径.(二)确定个人理财业务人员的队伍组成及培训商业银行个人理财业务人员,应包括为客户提供财务分析,规划或投资建议的业务人员,销售理财计划或投资性产品的业务人员,以及其他与个人理财业务销售和管理活动紧密相关的专业人员.要打造个人理财品牌那就是相关人才先行,商业银行应该从以下几个方面加强理财人员队伍建设:1.加大从事个人理财业务人员的培训力度.2004年9月1日,中国金融教育发展基金会金融理财师标准委员会成立,其作为惟一与国际P组织联系的机构,培训工作由金融理财师标准委员会(FPCC)组织安排,培训课程全部按照国际金融理财师(P)标准设

11、计,并结合我国现状聘请华人68经济理论研究界具有较高声望的,分别来自香港理财界,中国人民银行研究生部,北京大学和清华大学的教授进行培训.商业银行必须加大这方面人才的培养,使个人理财业务的发展有一个人力上的保障.2_加强理财产品营销力度,突出理财的价值性和专业性.要加强理财产品的营销力度,就要适时转变营销方式,同时在营销过程中,要注重让银行的广告,宣传,公关,产品服务等活动均注入知识含量和文化内涵,突出产品含有的知识价值和技术价值,当然这些都必须建立在技术不断革新的基础上.我们只有加强自身的不断学习和细心观察,提高我们工作的知识和技术含量,才能更好地厚积薄发让客户信服.3.创新理财人员考核机制,

12、对理财人员实行梯级管理.商业银行可以将理财人员实行等级管理,自上而下划分为高级,中级和初级,同时将各位柜员确立为理财助理,或者将理财人员划分为高级和一般两类,依照绩效奖励和业务权限加以区别.(三)建立严格的个人理财业务的管理制度1.建立相应的风险管理体系和内部控制制度.2.建立客户信息管理系统,建立个人信用体系及客户评估体系.3.建立个人理财服务的合同管理制度.我国商业银行的个人理财业务与国外优秀的商业银行相比还存在差距,但只要能够正确定位个人理财业务在商业银行业务中的战略地位,建立个人信用体系,加强风险管理,我国商业银行就一定能够在较短的时间内达到个人理财业务的发展要求,就一定能够满足富裕客户的需求,就一定能够大幅提高自己的盈利能力和市场竞争能力,使我国个人理财业务有一个更好的发展前景.参考文献:1郑先炳.西方商业银行最新发展趋势.中国金融出版社.2001.2英亚瑟.梅丹.金融服务营销学.中国金融出版社.2000.3汉斯乌里希.德瑞克着.全能银行未来的