专营中心营销方法概述

1、1 / 45专营中心营销方法基于目前大部分专营中心对店面的作用感到困惑，不知如何有效的利用专营中心进行 销售，对此我们整理出一套关于专营中心营销方法指南， 为各专营中心投资者提供业务运作 的参考。本指南主要从专营中心的销售模式以及具体销售人员需要具备的基本素质和技巧，并 且我们从实际销售操作角度提供具体工具模版， 实现销售行为规范化、 销售进程可视化和销 售语言统一化的目标。北京用友股份公司财务通业务总部2004-5-20目录第一篇：基础篇 .32 / 451.1销售基本概念 .31.1.1销售的定义 .31.1.2销售的模式 .31.1.3销售的种类 .31.2素质要求 .41.2.1品质

2、.41.2.2精神 .41.2.3举止 .41.2.4能力 .51.3专业销售技巧(Professional Selling Skills) .61.3.1电话技巧 .61.3.2拜访技巧 .81.3.3开场白技巧 .101.3.4提问技巧 .121.3.5方案介绍技巧 .141.3.6促进成交技巧 .151.3.7异议处理技巧 .182专业篇 .212.1小型管理软件整体销售核心步骤及关键活动 .212.1.1客户挖掘 .222.1.2达成意向 .272.1.3实现销售 .303三种应用模式 .343.1店面销售模式 .343.1.1店面销售模式流程 .343.1.2客户邀请 .373.1.

3、3活动呈现 .383.1.4后期回访 .393.2快速销售模式 .413.2.1第一次拜访： .413.2.2第二次拜访 .423.2.3第三次拜访 .43第一篇：基础篇1.1 销售基本概念1.1.1 销售的定义用友对销售的理解是： 销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及做事情， 而你所希望的是他们 改变原有的观念并且喜欢和信赖你； 价值贯穿销售的始终，即用价值去激发客户的兴趣、用价值去销售、用价值去结单 以及总结价值再利用；销售活动的核心是“能力验证” ； 销售结果是我们、客户和竞争对手三者博弈的均衡。3 / 451.1.2 销售的模式交易型销售客户很清楚自己的需要，对打算购买的产品

4、和服务也有充分的了解 客户是内在价值购买者 销售人员在销售过程中很少有机会比竞争对手提供更多价值顾问型销售客户很难充分界定他们的需求，对产品和服务没有全面的了解 客户是外延价值购买者销售组织在销售过程中能创造出价值企业型销售在战略性合作中创造需求 客户看中能力转移和共同发展 企业高层在价值观交换过程中缔造共同的愿景1.1.3 销售的种类产品销售(Product-selling)价值传递的过程 产品有型结果可视基于客户要求和产品功能个人信任方案销售(Solution-selling)能力证明的过程产品无形结果不可视基于客户疼痛和公司能力组织信任1.2 素质要求用友对销售人员在品质、精神、举止和能

5、力方面提出要求，同时，这些要求也是甄选销售人员的标准。1.2.1 品质真诚：率真、正直和诚信是获得客户信任的基础4 / 45热情：发自内心对职业的热爱是智慧的源泉 勤奋：做销售最大的窍门1.2.2 精神自信：让客户相信你的前提是你相信自己坚韧：持之以恒，越挫越勇进取：积极向上，不甘人后1.2.3 举止职业：着装、行为符合职业要求礼貌：言行遵守基本社会礼仪知识：高效交流的基础1.2.4 能力销售能力： 对销售和购买过程清楚，并能熟练应用销售基本技巧顾问能力： 对客户需求深刻理解，并能结合产品给出解决方案产品能力： 对公司产品发展和产品买点清楚，并能结合客户需求5 / 451.3 专业销售技巧(Professional Selling Skills )专业销售技巧是在整个销售过程中经常应用的一些基本技巧，它能帮助销售人员更快更好的完成不同销售阶段的任务，它们是专业销售人员必须掌握的基本销售技能。主要包括： 电话技巧、拜访技巧、开场白技巧、提问技巧、方案介绍技巧、促进成交技巧和异议处理技 巧。1.3.1 电话技巧电话是接近客户的一种重要手段，也是与客户进行销售沟通的工具之一，是销售人员必 须掌握的基本销售技巧。131.1.目的