一次性医疗耗材销售策略

1、 毕 业 设 计题目*公司一次性医疗用品销售策略初探姓 名 学 号 系（院） 班 级 指导教师 职 称 20 年 月 日目 录1、 摘要2、 一次性医疗用品概述3、 一次性医用器材市场分析（1） 产品分析 （2） 用户分析 （3） 竞争对手分析 （4） SWOT分析 4、 医用器材一次性用品销售策略5、 医用器材一次性用品销售存在问题简析6、 总论 七、参考文献摘要 在传统观念里，一次性医疗器械被认为是一次性使用即扔的器械，事实上并非如此，其确切定义是指只在一病人身上使用，可以在其身上可使用多次的，但用完即丢弃的医疗器械产品。自1993年创业以来，*公司坚持“客户至上、质量第一、诚信做人”的经

2、营理念，不断创新和超越，挖掘医用器材的潜力，先后有六项产品获得国家专利产品，公司生产的一次性医用敷料，被评为“山东省著名商标”。在一次性医疗器械的越来越多的使用中，其营销方式及策略备受睹目。作为公司的一份子，我在此对一次性医疗用品在青岛地区的销售策略做一简要分析。【关键词】 一次性医疗用品 销售方式 销售策略一、一次性医疗用品概述一次性医疗用品：指使用一次后即丢弃的，深入人体组织或与皮肤粘膜表面接触并为治疗或诊断目的而使用的各种用品，分为灭菌的医疗用品与消毒的医疗用品。 1、灭菌的医疗用品：进入人体组织，无菌、无热源、无异常毒性、检验合格、出厂前必须经无菌处理，可直接使用的一次性医疗用品。 2

3、、消毒的医疗用品：接触皮肤粘膜，无毒害检验合格，出厂前必须经消毒处理，可直接使用的一次性医疗用品。在过去的十年里，全球一次性医疗器械产业获得了前所未有的发展。在2008年全球一次性医疗器械市场销售总额达890 亿美元，在2009年更是超过了千亿美元。预充式药物注射笔、心血管导管、导尿管、血液透析管、透皮药贴及吸氧设备将是今后增长最快的几种一次性医疗器械产品。非发达国家与发达国家的部分非发达地区对于一次性医疗器械来说是新兴市场，我国一次性医疗器械企业应抓住机会，争取将产品打入这些新兴市场。2、 一次性医用器材市场分析（1） 、公司简介*医用器材有限公司是集医疗器械生产、经营、贸易、科研开发为一体

4、的综合性股份制公司，总资产1.27亿，下属各分公司主要开发、生产、销售二类卫生材料及敷料，或经营：二、三类：6815注射穿刺器械、6866医用高分子材料及制品；二、三类：6854手术室、急救室、诊疗室设备及器具；二类：6841医用化验和基础设备器具、6864医用卫生材料及敷料。总公司位于中国沿海对外开放城市山东省淄博市（高新技术开发区）。总公司生产基地生产经营环境优越，占地13000平方米，建筑面积10000平方米，建有10万级净化车间1000平方米，并配有100万级净化检验室等。 自1993年创业以来，*公司坚持“客户至上、质量第一、诚信做人”的经营理念，不断创新和超越，挖掘医用器材的潜力，

5、结合现代科学工艺，开发经营具有国际品位、多元化系列产品。先后有六项产品获得国家专利产品，公司生产的一次性医用敷料，被评为“山东省著名商标”。*产品以卓越的品质赢得了国内外广大客户的赞誉，年销售总额已突破1.3亿元。公司获得“医疗器械诚信单位”、“3.15诚信示范单位”等荣誉称号。 为了更好的满足市场需求，做精做强卫生材料，*公司对技术、生产、管理、人力等资源进行全方位整合大胆改进产品研发技术，不断更新生产设备，全面导入ISO9001现代企业管理机制，通过ISO9001:2008国际质量管理体系认证和ISO13485:2003医疗器械行业质量体系认证，建立起一个技术精良、管理高效的现代企业经营体

6、系。 *公司始终坚持以市场为核心，突出抓好销售工作。在济南、青岛、潍坊、聊城等二十多个省市的各大医院积极开发拓展市场，产品畅销，为自己赢得稳固市场。公司还具有完善的销售服务网络，产品畅销国内并打入国际市场，远销日本、英国、欧洲、中东地区等。1、 产品简介 口罩：系带口罩、弹力带口罩。 帽子：手工帽、机制帽。 鞋套：pe膜鞋套、淋膜无纺布鞋套、防滑鞋套 手术衣：手术衣、隔离衣 垫单：手工中单，担架套、治疗巾、会阴垫、洞巾 绷带：医用绷带 敷料包：手术包、产包、介入手术包、眼科敷料包、流产包、备皮包、结扎包 高分子系列：机制中单、尿片 纯棉布敷料：纯棉布敷料中单、纯棉布敷料手术衣 其他系列 代理产

7、品 其中脐带卷、介入手术包、系带口罩、会阴垫、一次性麻醉包、手术包等一次性医疗用品比较热销，占市场份额较大。（二） 竞争对手分析 主要竞争对手有#医疗器械有限公司，公司规模大，资金雄厚，设备齐全，产品种类齐全，价格低廉，具有强大竞争力。（三）用户分析我国医院对一次性医疗用品需求量大，我公司的产品遍布医院各个科室，严格把质量放在第一位，或得医院一致好评。尤其#医院，#等各大医院都在使用我公司的多种产品。2、 *公司医疗器械SWOT分析 优势 优越的地理环境。公司西距济南国际机场60公里，东距青岛港220公里，距离国道高速路309、205上路口都仅有3公里。交通便利，信息汇集。 雄厚的专业实力。德

8、国流水线生产的无纺布拉力强、均匀度好。中单机、垫单机、帽子机、口罩机、工具套机、HMQ环氧已烷灭菌机等一应俱全。产品均为机器流水线生产，确保质量第一。新建500平方米10万级标准的无菌车间投入使用。研发部紧紧跟踪市场，开发新产品。 完善的销售服务网络。公司秉承“客户至上、质量第一、诚信做人”的经营理念，始终将客户利益放在首位。建有质量跟踪和不良反应报告制度，二十四小时服务热线。 劣势 公司规模小，产品种类少，且产品多为价格低廉产品，公司利润较低。 机会 一次性医疗用品成本低，为医院各科室必备器械，且我国医院众多，随着国家对医疗方面的重视，医疗器械的发展前景可观。*公司会积极创新，严把质量关，做

9、好一切准备，为公司长远发展做准备。 威胁 从事一次性医疗用品生产的公司众多，竞争大。3、 *医用器材一次性用品销售策略 企业欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，其中的一个重要因素，就是要对其营销策略做出科学的抉择。企业要对营销策略择其优者而用之，且用得恰到好处，使其收到预期的成效，通常应考虑以下因素： 一、 功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。 二、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于

10、求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。 三、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。 四、刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。 五、现身说

11、法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。 六、媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。 七、单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。 八、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品

12、或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20的保健品购买者要征求营业员的意见。 九、网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。 十、动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变

13、化就要进行调研。 四、*医用器材一次性用品销售存在问题简析 页第一， 企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念。 第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种"重视"具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。 第三，许多企业没有营销战略。 第四，开发新市场的能力欠佳。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。 第五，忽视了营销网络的功能。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。 另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。 五、总结 在最后的几个月里，在同学的帮助和老师的指导下，我完成了大学生涯的一件大事，终于使我的学习及实习经验形成于文。 在本文的写作过程中，我的*老师注入了大量心血，一遍一遍的悉心教导，帮助我选题，指导我的文章结构，耐心纠正错误，使我的文章有了很大改进。在此，我要感谢*老师对我的悉心教导，感谢老师对我的培育和帮