某某医药电子商务战略研究观点及概要

1、方案提供者：毛冰冰方案提供者：毛冰冰u由于时间仓促，所以本篇文档内容仅限于针对海虹发由于时间仓促，所以本篇文档内容仅限于针对海虹发展医药电子商务的战略观点罗列，非系统化的研究报展医药电子商务的战略观点罗列，非系统化的研究报告。告。u由于时间所限，本篇文档主要使用文字说明为主。由于时间所限，本篇文档主要使用文字说明为主。u由于不能当面讲解，为了尽可能的直接在文档中把每由于不能当面讲解，为了尽可能的直接在文档中把每一个问题和观点都说明清楚，只好牺牲一定版面美观一个问题和观点都说明清楚，只好牺牲一定版面美观及排版效果为代价。及排版效果为代价。问题：开展医药集中采购、招标、竞标服务的现有或是潜在的电子

2、问题：开展医药集中采购、招标、竞标服务的现有或是潜在的电子商务企业不在少数，除了先入优势、规模优势、某些地区的政府商务企业不在少数，除了先入优势、规模优势、某些地区的政府关系等优势以外，海虹医药如何在与同类企业的竞争中获得更有关系等优势以外，海虹医药如何在与同类企业的竞争中获得更有力的竞争优势？力的竞争优势？战略思路：战略思路： 国内现有的医药采购活动中，买家（根据海虹目前的业务来看，国内现有的医药采购活动中，买家（根据海虹目前的业务来看，暂定为医院）相对于卖方来说，处于绝对的强势地位，由此推论，暂定为医院）相对于卖方来说，处于绝对的强势地位，由此推论，买家的认可和支持与否将直接决定了电子商务

3、服务商在整个医药买家的认可和支持与否将直接决定了电子商务服务商在整个医药供应链中的地位，即如果能够获取一定规模的买方的信任和支持供应链中的地位，即如果能够获取一定规模的买方的信任和支持便能够争取到卖方的拥护，由此便可以建立起行业竞争中的核心便能够争取到卖方的拥护，由此便可以建立起行业竞争中的核心竞争力。竞争力。 解决方法及观点（见下页）解决方法及观点（见下页）战略方案及观点：战略方案及观点： 仅仅寄希望于依靠政府部门的监管及行政命令，往往只能在某一次的招仅仅寄希望于依靠政府部门的监管及行政命令，往往只能在某一次的招标采购活动中开展电子商务，这其中存在着很大的变数（这次由海虹提标采购活动中开展电

4、子商务，这其中存在着很大的变数（这次由海虹提供平台服务，下次就有可能由其它服务商来承接网上集中招标工作），供平台服务，下次就有可能由其它服务商来承接网上集中招标工作），且并不能够真正获得买方（暂指医院）的长期接受和认可，所以我们应且并不能够真正获得买方（暂指医院）的长期接受和认可，所以我们应该从医院信息化改造的契机着手，通过切入医院的信息化管理系统，在该从医院信息化改造的契机着手，通过切入医院的信息化管理系统，在相关环节（如药品进销存）的信息化管理模块中添加相应的功能模块或相关环节（如药品进销存）的信息化管理模块中添加相应的功能模块或是是API接口，利用海虹现有的覆盖全国电子商务的网络平台优势

5、，将各接口，利用海虹现有的覆盖全国电子商务的网络平台优势，将各个医院的相关信息化模块逐步导入海虹医药的电子商务平台中来，最终个医院的相关信息化模块逐步导入海虹医药的电子商务平台中来，最终实现医院信息化管理功能和海虹电子商务平台的完全对接（如医院某类实现医院信息化管理功能和海虹电子商务平台的完全对接（如医院某类药品存货超过安全额度时系统提示操作人员进入海虹平台进行采购）药品存货超过安全额度时系统提示操作人员进入海虹平台进行采购），这样一来便可以把电子采购形式真正引入医院的运营体系中来，通过医这样一来便可以把电子采购形式真正引入医院的运营体系中来，通过医院相关部门在日常工作中的的经常性使用，逐步使

6、其形成一定的习惯性院相关部门在日常工作中的的经常性使用，逐步使其形成一定的习惯性和依赖性，最终形成海虹的独有优势。和依赖性，最终形成海虹的独有优势。 战术方案（见下页）战术方案（见下页）战术方案及观点：战术方案及观点： 在以上战略思想的基础上，如果海虹计划要直接介入各个医院相关信息系统项目在以上战略思想的基础上，如果海虹计划要直接介入各个医院相关信息系统项目的开发，可能会遇到很多阻碍和风险，而且费时费力。（当然，如果海虹认为目的开发，可能会遇到很多阻碍和风险，而且费时费力。（当然，如果海虹认为目前已经有能力直接介入医院信息系统的开发，且从中可以获取丰厚的回报的话，前已经有能力直接介入医院信息系

7、统的开发，且从中可以获取丰厚的回报的话，也可成立专门的事业部从事该项工作），但我个人的建议是：也可成立专门的事业部从事该项工作），但我个人的建议是：u采取合纵连横的措施，一方面利用相关政府部门的政策支持，同时和现正在为各采取合纵连横的措施，一方面利用相关政府部门的政策支持，同时和现正在为各个医院开发建设信息系统的企业合作（无偿甚至补贴的形式为其提供电子商务模个医院开发建设信息系统的企业合作（无偿甚至补贴的形式为其提供电子商务模块块/进销存管理模块的进销存管理模块的API接口，请这些系统集成商将这些功能添加到医院的信息接口，请这些系统集成商将这些功能添加到医院的信息系统中去），如此一来，既避免了

8、和这些系统集成商产生直接竞争，而且又能够系统中去），如此一来，既避免了和这些系统集成商产生直接竞争，而且又能够达到海虹的真正目的。达到海虹的真正目的。u在引入相关药品进销存管理系统的同时，提出一套整合现有各个医院药品管理和在引入相关药品进销存管理系统的同时，提出一套整合现有各个医院药品管理和分类编码的方式（便于和海虹的数据库对接），且根据以上标准开发出相应的软、分类编码的方式（便于和海虹的数据库对接），且根据以上标准开发出相应的软、硬件应用工具（如手持式药品分类识别器、药品检验器等等），引导医院相关部硬件应用工具（如手持式药品分类识别器、药品检验器等等），引导医院相关部门使用该系统来实现药品的

9、进销存管理，使其形成一定的习惯性和依赖性。门使用该系统来实现药品的进销存管理，使其形成一定的习惯性和依赖性。u通过和相关专家的（高校老师、政府部门领导、医院信息化专家、业内专家）的通过和相关专家的（高校老师、政府部门领导、医院信息化专家、业内专家）的密切配合，通过开展一系列的座谈及演示活动，动员医院内部相关领导促成该系密切配合，通过开展一系列的座谈及演示活动，动员医院内部相关领导促成该系统的导入。统的导入。问题：问题： 众所周知，在现有的市场竞争环境下，游戏规则的制定者往往能众所周知，在现有的市场竞争环境下，游戏规则的制定者往往能够牢牢地控制住主动权，并借势获得长期的领先优势中。在现有够牢牢地

10、控制住主动权，并借势获得长期的领先优势中。在现有的医药电子商务（集中采购、竞标）领域，还没有出现真正的游的医药电子商务（集中采购、竞标）领域，还没有出现真正的游戏规则制定者，海虹是否能够拔得头筹？戏规则制定者，海虹是否能够拔得头筹？ 战略思路：战略思路： 目前海虹医药和各个医院的关系还属于松散型的，在现有的条件目前海虹医药和各个医院的关系还属于松散型的，在现有的条件下很难形成一呼百应的局面，所以解决问题的关键还在于如何和下很难形成一呼百应的局面，所以解决问题的关键还在于如何和相关医院、政府部门形成紧密型的合作模式，共同制定出相应的相关医院、政府部门形成紧密型的合作模式，共同制定出相应的游戏规则

11、。游戏规则。 解决方法及观点（见下页）解决方法及观点（见下页）战略方案及观点：战略方案及观点： 在争取获得政府及相关行业协会支持的同时，和相关医院的关键人物取在争取获得政府及相关行业协会支持的同时，和相关医院的关键人物取得一定程度的沟通，成立一个起由当地政府部门、相关医院资深人士组得一定程度的沟通，成立一个起由当地政府部门、相关医院资深人士组成的一个专门研究医药集中招标、网上竞标、医药电子商务为主的非盈成的一个专门研究医药集中招标、网上竞标、医药电子商务为主的非盈利性权威机构，通过对这些少数关键人物的影响和把控来制定出合理有利性权威机构，通过对这些少数关键人物的影响和把控来制定出合理有效的电子

12、商务采购模式，并通过他们的影响力将其逐步渗透和推进到各效的电子商务采购模式，并通过他们的影响力将其逐步渗透和推进到各个医院的实际应用中去。个医院的实际应用中去。 其中需要注意的是，仅仅寄希望于依靠政府部门的监管及行政命令是不其中需要注意的是，仅仅寄希望于依靠政府部门的监管及行政命令是不明智的，因为随着政府职能的转变和市场化的增强，真正能够起决定性明智的，因为随着政府职能的转变和市场化的增强，真正能够起决定性作用的还是医院，所以必须要吸引医院系统的关键性人物加入，然后通作用的还是医院，所以必须要吸引医院系统的关键性人物加入，然后通过该协会中关键人物的影响力来树立起行业内的权威效应。过该协会中关键

13、人物的影响力来树立起行业内的权威效应。 战术方案（见下页）战术方案（见下页）战术方案及观点：战术方案及观点： 在以上战略思想的基础上，海虹在制订游戏规则上需要完成的几在以上战略思想的基础上，海虹在制订游戏规则上需要完成的几个关键性环节是：个关键性环节是：u制定统一的药品分类标准、编码准则，以便能够实现和海虹电子制定统一的药品分类标准、编码准则，以便能够实现和海虹电子商务平台数据库的对接，同时也能够实现一定的排他效应。商务平台数据库的对接，同时也能够实现一定的排他效应。u制订严格的交易监管制度和措施，给其他希望从事医药电子商务制订严格的交易监管制度和措施，给其他希望从事医药电子商务的企业制造一定

14、的准入壁垒。的企业制造一定的准入壁垒。u以协会的名义向供应厂家发布相关信息，并对供应商提出一定的以协会的名义向供应厂家发布相关信息，并对供应商提出一定的准入要求，加强对供应商的管理和监控措施，并借此树立行业内准入要求，加强对供应商的管理和监控措施，并借此树立行业内的威信。的威信。u以协会的名义征召更多的医院成为会员，通过协会来实现对各会以协会的名义征召更多的医院成为会员，通过协会来实现对各会员单位的管理和监督。员单位的管理和监督。问题：问题： 目前参与各地区药品集中采购、竞标的多为一些药品经销商，真正由厂目前参与各地区药品集中采购、竞标的多为一些药品经销商，真正由厂家直接参与的情况较少。由于多

15、年来医药流通市场都是由经销商来具体家直接参与的情况较少。由于多年来医药流通市场都是由经销商来具体操作，而厂家和其下属的众多经销商之间存在着特殊的微妙关系，所以操作，而厂家和其下属的众多经销商之间存在着特殊的微妙关系，所以很多厂家决不会轻易取代经销商成为市场的销售主体，这对于寄希望于很多厂家决不会轻易取代经销商成为市场的销售主体，这对于寄希望于通过电子商务交易平台缩减医药流通环节来说无疑是一个难解的结。此通过电子商务交易平台缩减医药流通环节来说无疑是一个难解的结。此外，现在众多的药品生产企业也在逐步建立起自己的电子商务平台，这外，现在众多的药品生产企业也在逐步建立起自己的电子商务平台，这些平台将

16、来是否能够纳入海虹平台，为海虹所用亦或是成为海虹整合医些平台将来是否能够纳入海虹平台，为海虹所用亦或是成为海虹整合医药流通资源的障碍，仍将是一个未知数。药流通资源的障碍，仍将是一个未知数。 战略思路：战略思路： 短期内要想彻底打破现有的经销商渠道模式无疑是在给自己惹麻烦，且短期内要想彻底打破现有的经销商渠道模式无疑是在给自己惹麻烦，且不说这些经销商在这个领域浸淫了这么多年，期间所编制的关系网以及不说这些经销商在这个领域浸淫了这么多年，期间所编制的关系网以及投入了大量财力和精力所部下的众多投入了大量财力和精力所部下的众多“棋子棋子”都将成为我们推进电子商都将成为我们推进电子商务改革的众多阻碍，所

17、以我们只宜采取迂回智取的方法。务改革的众多阻碍，所以我们只宜采取迂回智取的方法。 解决方法及观点（见下页）解决方法及观点（见下页）战略方案及观点：战略方案及观点： 就目前药品生产厂家纷纷建立起自身电子商务平台的目的来看，无非是有以下两就目前药品生产厂家纷纷建立起自身电子商务平台的目的来看，无非是有以下两种考虑，一是希望通过该平台实现对下属经销商供货的销售管理，二是希望通过种考虑，一是希望通过该平台实现对下属经销商供货的销售管理，二是希望通过该平台为零售终端（医院、药品零售网点、超市等）提供便捷的采购服务。其实该平台为零售终端（医院、药品零售网点、超市等）提供便捷的采购服务。其实厂家和经销商永远

18、处于一种互相防备又互相依赖的微妙关系中，所以从其自身意厂家和经销商永远处于一种互相防备又互相依赖的微妙关系中，所以从其自身意愿来看，在不影响销量和市场占有率同时，很多厂家也希望能够逐步从经销商处愿来看，在不影响销量和市场占有率同时，很多厂家也希望能够逐步从经销商处收回一定的市场销售及把控能力，但是他们因为担心太直接了会损害到经销商利收回一定的市场销售及把控能力，但是他们因为担心太直接了会损害到经销商利益而导致经销商的不满，所以厂家目前针对终端采购的电子商务相关业务大多还益而导致经销商的不满，所以厂家目前针对终端采购的电子商务相关业务大多还处于待机状态。但是如果我们能够说服医院（或是协会处于待机

19、状态。但是如果我们能够说服医院（或是协会/相关组织）授权，由我们相关组织）授权，由我们向各厂家抛出橄榄枝，邀请其参与相关投标工作，但前提是必须使用电子商务平向各厂家抛出橄榄枝，邀请其参与相关投标工作，但前提是必须使用电子商务平台或者交易方式（必须采用统一的产品编码及数据模式，即暗示其使用海虹的交台或者交易方式（必须采用统一的产品编码及数据模式，即暗示其使用海虹的交易平台或通过中间件和海虹的电子商务平台实现对接）。无论是从自身发展及超易平台或通过中间件和海虹的电子商务平台实现对接）。无论是从自身发展及超越竞争对手来看，厂家一般不会放弃这种增加销售的机会，至于如何协调和当地越竞争对手来看，厂家一般

20、不会放弃这种增加销售的机会，至于如何协调和当地经销商的关系，则是各个投标厂商自己的事了，从目前状况预测，前期厂家可能经销商的关系，则是各个投标厂商自己的事了，从目前状况预测，前期厂家可能还是更多地会让经销商代其参与具体竞标，且在中标后也会由当地经销商来负责还是更多地会让经销商代其参与具体竞标，且在中标后也会由当地经销商来负责相关配送和收款事宜，但事实上这种变革已经在悄悄形成，即经销商必须通过海相关配送和收款事宜，但事实上这种变革已经在悄悄形成，即经销商必须通过海虹的平台来开展相关业务，当这种模式能够顺利运转一段时期并成为业内药品采虹的平台来开展相关业务，当这种模式能够顺利运转一段时期并成为业内

21、药品采购的通用模式后，随着价格的逐步压低和透明化，经销商的利润空间将会逐步减购的通用模式后，随着价格的逐步压低和透明化，经销商的利润空间将会逐步减少，厂家便可以在适当的时候顺其自然地架空经销商，直接成为市场销售的主体。少，厂家便可以在适当的时候顺其自然地架空经销商，直接成为市场销售的主体。 战术方案（见下页）战术方案（见下页）战术方案及观点：战术方案及观点： 在以上战略思想的基础上，海虹在开展迂回战略时需要注意的几个关键在以上战略思想的基础上，海虹在开展迂回战略时需要注意的几个关键性环节是：性环节是：u不要把变革的矛头直接指向经销商，尽量由厂家来出面协调具体投标事宜，而海不要把变革的矛头直接指

22、向经销商，尽量由厂家来出面协调具体投标事宜，而海虹则应表现出积极配合和支持的态度，同时在前期积极争取相关经销商或厂家成虹则应表现出积极配合和支持的态度，同时在前期积极争取相关经销商或厂家成为我们的会员企业，壮大声势的同时也获取一定的会费收益。为我们的会员企业，壮大声势的同时也获取一定的会费收益。u突出自身平台的独特性（如统一编码、当地政府认定的专业性），规定所有参与突出自身平台的独特性（如统一编码、当地政府认定的专业性），规定所有参与者必须直接或间接地通过海虹的电子商务交易平台来开展竞标活动。者必须直接或间接地通过海虹的电子商务交易平台来开展竞标活动。u以委托方的名义直接向供应厂家发布相关信息

23、，期间有意识地激起同行业内相关以委托方的名义直接向供应厂家发布相关信息，期间有意识地激起同行业内相关竞争性竞争性/替代性产品生产商之间的竞争。替代性产品生产商之间的竞争。u通过逐步压低中标价格的方法，削减经销商的利润空间，为厂家的接盘进入创造通过逐步压低中标价格的方法，削减经销商的利润空间，为厂家的接盘进入创造合适的机会。合适的机会。u找准时机切入物流配送环节，当下一步厂家在脱离了经销商而直接参与到竞标中找准时机切入物流配送环节，当下一步厂家在脱离了经销商而直接参与到竞标中来之后，我们便可以顺其自然的承担其具体的物流配送工作，进而把控整个供应来之后，我们便可以顺其自然的承担其具体的物流配送工作

24、，进而把控整个供应链，赚取丰厚的利润。链，赚取丰厚的利润。问题：问题： 除了为医院提供买方服务外，海虹下一步是否准备面向一些药品终端销售商（如除了为医院提供买方服务外，海虹下一步是否准备面向一些药品终端销售商（如药店、超市等）提供集中竞标及采购服务，以此来扩大服务面和增加市场占有率？药店、超市等）提供集中竞标及采购服务，以此来扩大服务面和增加市场占有率？ 战略思路：战略思路： 由于长期以来，医药流通领域的毛利基本在由于长期以来，医药流通领域的毛利基本在30%-40%，2002年全国医药销售总额年全国医药销售总额超过了超过了1500亿，也就意味着医药流通环节蕴藏着亿，也就意味着医药流通环节蕴藏着

25、500-600亿的市场规模，因此，很亿的市场规模，因此，很多企业包括有实力的上市公司纷纷进入医药零售终端市场，开展连锁药店的经营多企业包括有实力的上市公司纷纷进入医药零售终端市场，开展连锁药店的经营及相关医药物流领域，并且占据了相当的零售市场份额。但是，由于这些连锁药及相关医药物流领域，并且占据了相当的零售市场份额。但是，由于这些连锁药店大多有自己的进货渠道和采购分销模式，所以他们一般很难成为海虹电子商务店大多有自己的进货渠道和采购分销模式，所以他们一般很难成为海虹电子商务平台的用户，借用哈佛论点，他们属于海虹客户群当中的平台的用户，借用哈佛论点，他们属于海虹客户群当中的“陌生人陌生人”，而从

26、另一，而从另一方面来看，市场中原本存在的一些零散的中小型药店由于在采购批量和资金实力方面来看，市场中原本存在的一些零散的中小型药店由于在采购批量和资金实力上的悬殊，在和这些新入巨头的竞争中已经处于一定的劣势。那么，海虹是否能上的悬殊，在和这些新入巨头的竞争中已经处于一定的劣势。那么，海虹是否能够通过协调和组织该类中小药店及超市联合起来集中采购，从而帮助他们降低进够通过协调和组织该类中小药店及超市联合起来集中采购，从而帮助他们降低进货成本，提升市场中的竞争力（正如永乐家电等联合起来直接向厂家采购家电，货成本，提升市场中的竞争力（正如永乐家电等联合起来直接向厂家采购家电，以此来抗衡国美、苏宁等家电

27、连锁超市的入侵）。以此来抗衡国美、苏宁等家电连锁超市的入侵）。 解决方法及观点（见下页）解决方法及观点（见下页）战略方案及观点：战略方案及观点： 目前一般各地中小型药品零售终端的供货均由当地代理商提供，由于这些零散的目前一般各地中小型药品零售终端的供货均由当地代理商提供，由于这些零散的零售终端单独的销量并不大，而代理商出于自身利益的原因，一般不会给予他们零售终端单独的销量并不大，而代理商出于自身利益的原因，一般不会给予他们更多的支持和优惠政策，所以，海虹目前需要做的就是了解这些中小型零售商的更多的支持和优惠政策，所以，海虹目前需要做的就是了解这些中小型零售商的实际情况和需求，依靠海虹的强大资金

28、实力、行业信誉和完善的电子商务交易平实际情况和需求，依靠海虹的强大资金实力、行业信誉和完善的电子商务交易平台，引导并帮助这类企业适应电子商务的采购模式，利用海虹遍布全国的网络，台，引导并帮助这类企业适应电子商务的采购模式，利用海虹遍布全国的网络，每月每月/季定期集中搜集各地中小型零售网点的采购信息，然后集中全国各地海虹分季定期集中搜集各地中小型零售网点的采购信息，然后集中全国各地海虹分公司汇总上来的需求信息，由海虹（或通过吸收代表性成员单位组成的联合体名公司汇总上来的需求信息，由海虹（或通过吸收代表性成员单位组成的联合体名义）集中在网上开展招标和竞标工作，再通过海虹的物流实现最终的配送工作。义

29、）集中在网上开展招标和竞标工作，再通过海虹的物流实现最终的配送工作。如此一来，既提高了海虹电子商务平台的使用效率，有利于海虹树立行业内电子如此一来，既提高了海虹电子商务平台的使用效率，有利于海虹树立行业内电子商务的领导地位，同时也在一定程度上间接地提高了相应零售终端把控能力，此商务的领导地位，同时也在一定程度上间接地提高了相应零售终端把控能力，此外，还有利于帮助海虹切入医药物流配送的服务领域。外，还有利于帮助海虹切入医药物流配送的服务领域。 战术方案（见下页）战术方案（见下页）战术方案及观点：战术方案及观点： 在以上战略思想的基础上，海虹在开展具体工作时需要注意的几个关键在以上战略思想的基础上

30、，海虹在开展具体工作时需要注意的几个关键性问题是：性问题是：u不要让零售商感到海虹试图控制他们的采购渠道，也不要让他们感到海虹帮他们不要让零售商感到海虹试图控制他们的采购渠道，也不要让他们感到海虹帮他们实现集中采购是出于某种企图，还要防止他们对于电子商务这类不熟悉的事务产实现集中采购是出于某种企图，还要防止他们对于电子商务这类不熟悉的事务产生自然抵触和恐惧心理（事实上最终的网上竞标活动是由海虹代理他们来实现生自然抵触和恐惧心理（事实上最终的网上竞标活动是由海虹代理他们来实现的）。我们应该通过合适的手段和方法让他们自发地希望能够加入海虹的集中采的）。我们应该通过合适的手段和方法让他们自发地希望能

31、够加入海虹的集中采购平台，通过和海虹地合作来降低采购成本和提高自身的市场竞争力。购平台，通过和海虹地合作来降低采购成本和提高自身的市场竞争力。u可以组织各地区具有代表性的中小型零售商的关键人物，组成具有一定影响力的可以组织各地区具有代表性的中小型零售商的关键人物，组成具有一定影响力的同盟性组织，在开展具体工作的时候可以借用此类组织的号召力。同盟性组织，在开展具体工作的时候可以借用此类组织的号召力。u也可以适当地为这些零售终端提供相应的药品日常进销存管理软、硬件（如存货也可以适当地为这些零售终端提供相应的药品日常进销存管理软、硬件（如存货不足时自动提示、药品检验及过期提示等），采用海虹统一的药品

32、编码及数据库不足时自动提示、药品检验及过期提示等），采用海虹统一的药品编码及数据库模式，以此引导零售商逐渐习惯并依赖于使用海虹的电子商务工具来开展经营活模式，以此引导零售商逐渐习惯并依赖于使用海虹的电子商务工具来开展经营活动。动。u找准时机切入物流配送环节，通过把控整个供应链，赚取丰厚的利润。找准时机切入物流配送环节，通过把控整个供应链，赚取丰厚的利润。u携海虹的这些携海虹的这些“市场虚拟零售终端市场虚拟零售终端”的声势来引起药品生产厂家的重视和参与，的声势来引起药品生产厂家的重视和参与，树立起行业内的权威性，进一步推广医药电子商务的应用。树立起行业内的权威性，进一步推广医药电子商务的应用。问

33、题：问题： 海虹医药电子商务的最终盈利模式是什么？海虹医药电子商务的最终盈利模式是什么？ 战略思路：战略思路： 判断医药行业电子交易服务商是否能够盈利的三大基本要素：判断医药行业电子交易服务商是否能够盈利的三大基本要素：1、行业成熟度、行业成熟度2、参与交易的买卖双方成熟度、参与交易的买卖双方成熟度3、电子商务服务商自身实力（信誉）以及服务能力、电子商务服务商自身实力（信誉）以及服务能力 要让客户为你的服务支付费用，其前提一定是你的服务最终能够为客户创造价值或带来收益，那么我们就可以从提要让客户为你的服务支付费用，其前提一定是你的服务最终能够为客户创造价值或带来收益，那么我们就可以从提供的各项

34、电子服务内容着手，分析究竟哪些环节是可以为客户创造价值的？供的各项电子服务内容着手，分析究竟哪些环节是可以为客户创造价值的？ 收费模式：收费模式： 一、按交易额的固定比例收取中介服务费用一、按交易额的固定比例收取中介服务费用 （如按信息发布和查找数量收费；按招投标的标的额一定比例；按订（如按信息发布和查找数量收费；按招投标的标的额一定比例；按订阅的信息价值收费；按每次租用拍卖平台的时间收费；按担保保额一定比例收费等等）阅的信息价值收费；按每次租用拍卖平台的时间收费；按担保保额一定比例收费等等）二、以会员制年费的方式收取服务费用（整体打包收费）二、以会员制年费的方式收取服务费用（整体打包收费）分

35、析：分析： 以上两类收费模式可以同步实行，由会员根据自身实际情况选择某一类有偿服务模式。以上两类收费模式可以同步实行，由会员根据自身实际情况选择某一类有偿服务模式。 解决方法及观点（见下页）解决方法及观点（见下页）战略方案及观点：战略方案及观点： 以下服务可以作为海虹电子商务的基本服务内容：以下服务可以作为海虹电子商务的基本服务内容： 1、提供信息发布和信息搜索（并确保信息能够最大限度地覆盖相应目标群）、提供信息发布和信息搜索（并确保信息能够最大限度地覆盖相应目标群）2、发送按需定、发送按需定制的信息内容（行业动态及政策）制的信息内容（行业动态及政策）3、提供具备安全效能的交易和信息交流平台（

36、如招投标、提供具备安全效能的交易和信息交流平台（如招投标、拍卖、竞价、拍卖、竞价、 结算、监控）结算、监控）4、提供第三方中介担保、提供第三方中介担保 5、其他相关需求服务内容、其他相关需求服务内容 在此基础上，海虹还可以为相关会员单位提供内部信息化运营及管理模式的咨询及项目实施在此基础上，海虹还可以为相关会员单位提供内部信息化运营及管理模式的咨询及项目实施服务（关键是在会员单位的系统中建立起符合海虹产品分类及编码标准的应用），提供整套服务（关键是在会员单位的系统中建立起符合海虹产品分类及编码标准的应用），提供整套的信息化解决方案。的信息化解决方案。 在具体收费及定价政策上，收取交易佣金对于海

37、虹来说便意味着收入和交易量成正比关系，在具体收费及定价政策上，收取交易佣金对于海虹来说便意味着收入和交易量成正比关系，而会员的会费则可以看作是海虹长期的稳定性收入。一般在业务发展初期，以收取少量的会而会员的会费则可以看作是海虹长期的稳定性收入。一般在业务发展初期，以收取少量的会费，主要通过交易佣金的形式来获取收入，当业务逐步走入正轨，且参与的会员单位也相对费，主要通过交易佣金的形式来获取收入，当业务逐步走入正轨，且参与的会员单位也相对稳定之后，便可以逐步降低交易佣金的比例，转而适度提高会费的比例，具体比例调整须考稳定之后，便可以逐步降低交易佣金的比例，转而适度提高会费的比例，具体比例调整须考虑

38、会员选择支付的年佣金总额与选择支付会费之间的两者平衡协调关系，且应适度让一些经虑会员选择支付的年佣金总额与选择支付会费之间的两者平衡协调关系，且应适度让一些经常性的会员单位能够享受到更质优价廉的服务，以此维护好长期的合作关系。常性的会员单位能够享受到更质优价廉的服务，以此维护好长期的合作关系。 战术方案（见下页）战术方案（见下页）战术方案及观点：战术方案及观点： 在以上战略思想的基础上，海虹在开展具体工作时需要注意的几个关键性问题是：在以上战略思想的基础上，海虹在开展具体工作时需要注意的几个关键性问题是：u对于电子商务网站来说，做好开源节流工作，确保低成本运作，避免浮躁和浮夸对于电子商务网站来

39、说，做好开源节流工作，确保低成本运作，避免浮躁和浮夸作风是生存和发展的必要条件，在建立其有效的内部计划和控制措施之后，药品作风是生存和发展的必要条件，在建立其有效的内部计划和控制措施之后，药品行业电子商务应该可以产生令人满意的收益和投资回报。行业电子商务应该可以产生令人满意的收益和投资回报。u业务开展之初应积极做好客户的培育及培训工作，提供尽可能多的附加服务。业务开展之初应积极做好客户的培育及培训工作，提供尽可能多的附加服务。 u在关注收益的同时，做好客户培育和客户服务工作则是我们应该认真对待的另外在关注收益的同时，做好客户培育和客户服务工作则是我们应该认真对待的另外一项问题。一项问题。u判断

40、海虹电子商务平台成熟度的标准可以暂定为：行业中有判断海虹电子商务平台成熟度的标准可以暂定为：行业中有10%、30%、超过、超过50%的企业使用了该平台，或者是平台交易额占整个医药流通领域采购额的的企业使用了该平台，或者是平台交易额占整个医药流通领域采购额的10%、30%、超过、超过50%。问题：问题： 眼下随着国内医药企业自身信息化管理程度的不断提高，很多医药生产眼下随着国内医药企业自身信息化管理程度的不断提高，很多医药生产企业建立了企业内部的企业建立了企业内部的ERP管理系统，那么如果能够将这些医药企业的管理系统，那么如果能够将这些医药企业的ERP系统功能延伸到海虹电子商务平台的运行体系中来

41、，将大大有利于系统功能延伸到海虹电子商务平台的运行体系中来，将大大有利于促进医药生产厂家摆脱原有的经销模式，进而更多地参与到电子商务直促进医药生产厂家摆脱原有的经销模式，进而更多地参与到电子商务直接交易中来，这也是我们设想中真正能够降低医药流通环节的有效手段接交易中来，这也是我们设想中真正能够降低医药流通环节的有效手段和理想运行模式。和理想运行模式。 战略思路：战略思路： 医药企业在完成了企业内部信息化改造之后，必然会选择实现最终的电医药企业在完成了企业内部信息化改造之后，必然会选择实现最终的电子商务交易，海虹须及时把握合适的时机，将其顺利导入海虹的电子商子商务交易，海虹须及时把握合适的时机，

42、将其顺利导入海虹的电子商务平台中来，实现最终的一体化运转模式。务平台中来，实现最终的一体化运转模式。 解决方法及观点（见下页）解决方法及观点（见下页）战略方案及观点：战略方案及观点： 实现电子商务交易流程和医药生产企业内部实现电子商务交易流程和医药生产企业内部ERP系统完全对接系统完全对接的关键在于，两者必须具备统一的基础性数据（如产品分类，编的关键在于，两者必须具备统一的基础性数据（如产品分类，编码等），然后在此基础上，把现有的电子商务交易流程中的订单码等），然后在此基础上，把现有的电子商务交易流程中的订单管理即操作环节融入到企业的管理即操作环节融入到企业的ERP相关模块中去（现在国内医药相

43、关模块中去（现在国内医药电子商务交易流程一般只到订单确认便中止了，甚至有些仍处于电子商务交易流程一般只到订单确认便中止了，甚至有些仍处于信息发布及订单要约阶段，主要原因还是因为医药生产企业内部信息发布及订单要约阶段，主要原因还是因为医药生产企业内部的的ERP系统没有和电子商务交易平台实现功能集成，所以成交之系统没有和电子商务交易平台实现功能集成，所以成交之后，诸如物流配送、订单跟踪及查询、验收支付等环节很难继续后，诸如物流配送、订单跟踪及查询、验收支付等环节很难继续通过电子商务平台来实现）。我们要做的便是要把这些环节都串通过电子商务平台来实现）。我们要做的便是要把这些环节都串联起来，完善整个交

44、易流程，提高医药电子商务的整体效率，同联起来，完善整个交易流程，提高医药电子商务的整体效率，同时也加强对买卖双方的监控和协调能力。时也加强对买卖双方的监控和协调能力。战术方案（见下页）战术方案（见下页）战术方案及观点：战术方案及观点： 在以上战略思想的基础上，海虹在设计电子商务平台和各个医药生产企业在以上战略思想的基础上，海虹在设计电子商务平台和各个医药生产企业ERP系统对接过程中需要重点考虑的系统对接过程中需要重点考虑的环节包括：环节包括：u强化基础数据管理：强化基础数据管理： 为了使电子商务平台能够和各个医药企业现有的为了使电子商务平台能够和各个医药企业现有的ERP系统对接，海虹的首要目标

45、是集成并整合相关基础系统对接，海虹的首要目标是集成并整合相关基础性数据（如采用统一的标识码、操作码和分类编码），使得企业内部系统产品数据和电子商务交易过程中的性数据（如采用统一的标识码、操作码和分类编码），使得企业内部系统产品数据和电子商务交易过程中的订单数据能够实现统一的查询和统计功能。订单数据能够实现统一的查询和统计功能。u增加灵活的订单及批次号管理增加灵活的订单及批次号管理 为配合电子商务交易环节的连续性，专门针对医药行业仓库管理模式的特点，根据交易中的订单产品信为配合电子商务交易环节的连续性，专门针对医药行业仓库管理模式的特点，根据交易中的订单产品信息，直接实现批次号管理，如可按运输方

46、式、运输线路、每个客户或仓库的运输地点、车辆清单及装运能力息，直接实现批次号管理，如可按运输方式、运输线路、每个客户或仓库的运输地点、车辆清单及装运能力、外运单位清单的体系描述所需的运输资源。、外运单位清单的体系描述所需的运输资源。u 实现灵活多样的销售结算管理实现灵活多样的销售结算管理 结合现有的医药交易特殊性，支持多种形式的结算方式。如对先发后结算的销售，能以发出应收帐的方结合现有的医药交易特殊性，支持多种形式的结算方式。如对先发后结算的销售，能以发出应收帐的方式进行明细管理，保证买方资金占用数据的完整性。此外，还可以通过调用平台的式进行明细管理，保证买方资金占用数据的完整性。此外，还可以

47、通过调用平台的“信誉额度管理信誉额度管理”功能，功能，帮助企业有效地降低呆帐、死帐。帮助企业有效地降低呆帐、死帐。u 提供相应的物流管理功能提供相应的物流管理功能 模式模式1：如企业有自己的物流中心，则可以通过相关数据的对接来实现同步的订单跟踪及查询功能。：如企业有自己的物流中心，则可以通过相关数据的对接来实现同步的订单跟踪及查询功能。 模式模式2：由海虹成立一个统一的物流中心，负责同步处理相关配送及订单跟踪及查询服务。：由海虹成立一个统一的物流中心，负责同步处理相关配送及订单跟踪及查询服务。 问题：问题： 目前国内医药经营的各个环节大多都受到政府相关部门的监管和目前国内医药经营的各个环节大多

48、都受到政府相关部门的监管和调控，政府在其间扮演了一个非常关键的角色。下一步，海虹如调控，政府在其间扮演了一个非常关键的角色。下一步，海虹如何来处理好于政府的关系，并且能够从中获得哪些有利的资源优何来处理好于政府的关系，并且能够从中获得哪些有利的资源优势来提升海虹电子商务的综合竞争能力。势来提升海虹电子商务的综合竞争能力。 战略方案及观点（见下页）战略方案及观点（见下页）战略方案及观点：战略方案及观点： 利用现在各级政府机关正在进行电子政务改造的契机，凭借海虹医药在信息利用现在各级政府机关正在进行电子政务改造的契机，凭借海虹医药在信息化规划和实施上的能力和优势，积极地参与到相关部门电子政务的规划

49、和实施中化规划和实施上的能力和优势，积极地参与到相关部门电子政务的规划和实施中去，重点是通过帮助政府部门规划未来电子政务模式下的医药电子商务监管措施去，重点是通过帮助政府部门规划未来电子政务模式下的医药电子商务监管措施及方案，从而能够把政策导向到有利于海虹医药的模式上来。及方案，从而能够把政策导向到有利于海虹医药的模式上来。 此外，国内推行电子病历的改革也势在必行，海虹也应该把握时机、积极地此外，国内推行电子病历的改革也势在必行，海虹也应该把握时机、积极地参与到具体规划和实施中去。参与到具体规划和实施中去。 利用政府背景，通过投资合作的模式，建立起覆盖全国主要网点的医药物流利用政府背景，通过投

50、资合作的模式，建立起覆盖全国主要网点的医药物流配送中心，将是海虹未来控制全国医药流通，获得医药电子商务模式成功的关键配送中心，将是海虹未来控制全国医药流通，获得医药电子商务模式成功的关键因素之一，在这一点上如果能够获得政府的支持，便能获得事半功倍的成效。因素之一，在这一点上如果能够获得政府的支持，便能获得事半功倍的成效。 战术方案（见下页）战术方案（见下页）战术方案及观点：战术方案及观点： 在以上战略思想的基础上，海虹在开展政府攻关时可以采取以下几种策在以上战略思想的基础上，海虹在开展政府攻关时可以采取以下几种策略：略：u帮助各地医药管理相关的政府部门建设电子政务系统（或者与具体承包该项工程帮

51、助各地医药管理相关的政府部门建设电子政务系统（或者与具体承包该项工程的系统集成商取得沟通和合作，协助其规划和实施系统建设），一方面可以通过的系统集成商取得沟通和合作，协助其规划和实施系统建设），一方面可以通过系统的建设来促进和相关政府部门的交往，另一方面可以借此机会帮助政府部门系统的建设来促进和相关政府部门的交往，另一方面可以借此机会帮助政府部门规划和制定未来电子政务中具体涉及医药电子商务集中招标及竞标的相应监管政规划和制定未来电子政务中具体涉及医药电子商务集中招标及竞标的相应监管政策及措施，从而加强海红对相关政策的把握程度，占据有利的竞争优势。策及措施，从而加强海红对相关政策的把握程度，占据

52、有利的竞争优势。u帮助相关政府部门规划和设计统一的电子病历方案，以便推广和应用到当地的医帮助相关政府部门规划和设计统一的电子病历方案，以便推广和应用到当地的医疗机构，海红则可以争取参与到具体项目的建设中来，掌握与院方合作的主动权，疗机构，海红则可以争取参与到具体项目的建设中来，掌握与院方合作的主动权，在将来全面实施电子病历改革之后，海虹便可以通过分析已掌握的相关病历信息在将来全面实施电子病历改革之后，海虹便可以通过分析已掌握的相关病历信息来推进来推进B2C的医药销售。的医药销售。u向政府部门提议，由双方共同投资建立本地区的医药物流中心，以次承担起区域向政府部门提议，由双方共同投资建立本地区的医

53、药物流中心，以次承担起区域内集中采购后的物流配送等相关服务，从而使得海虹能够建立起遍布全国的医药内集中采购后的物流配送等相关服务，从而使得海虹能够建立起遍布全国的医药物流配送网络。物流配送网络。问题：问题： 除了针对国内药品集中采购、竞标的服务外，海虹电子商务平台除了针对国内药品集中采购、竞标的服务外，海虹电子商务平台是否能够承担起是否能够承担起“走出去，请进来走出去，请进来”的全球服务战略？的全球服务战略？ 战略思路：战略思路： 虽然海虹医药电子商务平台区别于一般的虽然海虹医药电子商务平台区别于一般的B2B网站，关注的核心网站，关注的核心是国内医药产品的集中采购、竞价服务，但该模式存在一定的

54、被是国内医药产品的集中采购、竞价服务，但该模式存在一定的被动性、局限性和季节性，所以海虹是否在现有资源的基础上，再动性、局限性和季节性，所以海虹是否在现有资源的基础上，再引入一些具有互补性的传统引入一些具有互补性的传统B2B服务内容。其中，我个人建议可服务内容。其中，我个人建议可以把服务对象扩大到全球范围，以便吸引更多的会员单位的加盟以把服务对象扩大到全球范围，以便吸引更多的会员单位的加盟。 解决方法及观点（见下页）解决方法及观点（见下页）战略方案及观点：战略方案及观点： 在不影响现有核心业务，利用现有的资源优势，增加一些新的服务在不影响现有核心业务，利用现有的资源优势，增加一些新的服务内容将

55、有助于扩充海虹电子商务平台的综合服务能力，尤其是在初期能内容将有助于扩充海虹电子商务平台的综合服务能力，尤其是在初期能够吸引更多的会员单位的加入。够吸引更多的会员单位的加入。 例如帮助中国的药品生产厂家在国外发布相关信息，及时搜集汇总例如帮助中国的药品生产厂家在国外发布相关信息，及时搜集汇总国外医药行业的需求信息提供给会员单位，跟踪国内外医药行业动态，国外医药行业的需求信息提供给会员单位，跟踪国内外医药行业动态，组织医药产、学、研的沟通交流活动等等。组织医药产、学、研的沟通交流活动等等。 战术方案（见下页）战术方案（见下页）战术方案及观点：战术方案及观点： 在以上战略思想的基础上，海虹可以尝试

56、在以下几个领域开展服在以上战略思想的基础上，海虹可以尝试在以下几个领域开展服务：务：u目前中医药类产品逐渐受到国外市场的青睐（目前中医药类产品逐渐受到国外市场的青睐（2002年中药出口额超过年中药出口额超过7亿亿美元），虽然国内中医药产品在进入国际市场时可能会遇到如成分检验美元），虽然国内中医药产品在进入国际市场时可能会遇到如成分检验等准入性问题，但从未来发展趋势来看，中医药产品在国际市场上将会等准入性问题，但从未来发展趋势来看，中医药产品在国际市场上将会越来越受到接受和认可，所以，海虹电子商务平台可以重点汇总和整合越来越受到接受和认可，所以，海虹电子商务平台可以重点汇总和整合国内相关（会员单

57、位）的中医药产品，进而将其推广到国际医药市场上。国内相关（会员单位）的中医药产品，进而将其推广到国际医药市场上。u2002年以来，随着经济全球化进程的推进和我国加入年以来，随着经济全球化进程的推进和我国加入WTO，我国逐步成我国逐步成为国际制药产业转移的重点地区，在此基础上，国内医药出口的规模将为国际制药产业转移的重点地区，在此基础上，国内医药出口的规模将逐步增大。逐步增大。u国内一些具有传统医疗功效的医疗器械（如足底穴位按摩器、穴位针灸国内一些具有传统医疗功效的医疗器械（如足底穴位按摩器、穴位针灸器具）等产品在国外市场也有着一定的发展空间。器具）等产品在国外市场也有着一定的发展空间。u吸收国

58、内众多医药科研机构成为会员，为其提供资讯及成果转化服务。吸收国内众多医药科研机构成为会员，为其提供资讯及成果转化服务。问题：问题： 目前很多医药电子商务集中采购还只是流于形式主义，交易双方谈价格（在网上）目前很多医药电子商务集中采购还只是流于形式主义，交易双方谈价格（在网上）是公开的，实际采购（在网下）仍然是不公开的，有些厂家中标了，但价格低，是公开的，实际采购（在网下）仍然是不公开的，有些厂家中标了，但价格低，回扣也低，医院最后就不进他们的药，即使进了相关产品，但是医生不开此类药回扣也低，医院最后就不进他们的药，即使进了相关产品，但是医生不开此类药方，最终吃亏的还是中标厂家，所以很多医药企业

59、对于现行的医药采购模式抱怨方，最终吃亏的还是中标厂家，所以很多医药企业对于现行的医药采购模式抱怨颇多，流传着颇多，流传着“不中标等死，中了标找死不中标等死，中了标找死”的言论。长此以往，海虹所提供的医的言论。长此以往，海虹所提供的医药招标、竞标及采购的电子商务模式便会受到很大程度的冲击和影响。药招标、竞标及采购的电子商务模式便会受到很大程度的冲击和影响。 战略思路：战略思路： 药品经销商和医院、医生之间的药品经销商和医院、医生之间的“默契默契”由来已久，医院采购药品的由来已久，医院采购药品的“佣金佣金”也也已经是行业内的惯例（即便是在实行了公开招标采购之后），要想在短期内通过已经是行业内的惯例

60、（即便是在实行了公开招标采购之后），要想在短期内通过电子商务集中招标、竞标的模式来革除这些弊端几乎是不可能的（好比中国政府电子商务集中招标、竞标的模式来革除这些弊端几乎是不可能的（好比中国政府即使投入再多的人力物力，也不可能在在短期内把黄河改造成不含污沙、清澈见即使投入再多的人力物力，也不可能在在短期内把黄河改造成不含污沙、清澈见底的环保河流），而且俗话说底的环保河流），而且俗话说“水至清则无鱼水至清则无鱼”，海虹在规划医药电子商务交易，海虹在规划医药电子商务交易模式时必须正视此类问题，切忌误入理想化的歧途，而应该更多的从国情和行业模式时必须正视此类问题，切忌误入理想化的歧途，而应该更多的从国