苹果营销绩效考核办法2013(共7页)

1、精选优质文档-倾情为你奉上苹果新天地项目营销绩效考核办法 编制： 审核： 批准： 版本密级文件编号发布时间目录苹果新天地项目营销绩效考核办法第一章 总则第一条 目的：确保营销绩效目标符合徐州新天地房地产开发有限公司（以下简称集团）战略定位及市场竞争要求，帮助营销人员提高工作绩效，有效提升集团整体绩效。第二条 管理原则：竞争原则、公平公正原则。第二章 适用范围第三条 适用于苹果新天地项目营销人员绩效目标考评。第三章 机构与职责第四条 营销副总根据集团有关绩效管理规定、苹果新天地项目营销计划、年度经营工作计划等提出绩效考核办法，总经理审核，董事会审批。绩效考评由营销副总组织，定量考评数据由营销部提

2、出，财务部确认；定性考评实行逐级考评。考评结果由营销副总审批。第四章 管理内容第1节 佣金和结算第五条 项目参数 公寓约12万平方米，商业约1.7万平方米，地下室约2万平方米；销售收入约85000万元；销售周期2年（2012.7-2014.7）。第六条 营销人员薪酬构成营销管理人员和策划人员薪酬由岗位工资、各项津贴、绩效工资、佣金提成组成；置业顾问和主管薪酬由岗位工资、各项津贴、佣金提成组成。岗位工资按集团薪酬管理办法确定。第七条 佣金计提（一） 房屋的销售以套为出售单位。购房者签署商品房买卖合同且房款全款到账，该套房屋为成功销售；车位和储藏室以全款到账作为成功销售。（二） 以成功销售额为计提

3、佣金基数。第八条 佣金计提标准：（一） 按成功销售额计提标准项目人员人员完成当月指标计提率超额部分计提率综合考评值营销总监1人0.250.3营销费用控制率（计划额/实际额）、行政许可办理速度营销经理1人0.250.3营销费用控制率销售经理1人0.250.3案场评价分值/100案场经理1人0.150.18案场评价分值/100、行政许可办理速度策划经理1人0.10.12策划推广分值/100策划主管1人0.050.06策划推广分值/100案场主管公佣3人0.061按本组成员总销计小组成员考评分值/小组成员数/100置业顾问20人1.82.16考评分值/100客服1人0.020.024案场评价分值/1

4、00非营销团队12人0.080.1案场评价分值/1001. 当月签约指标完成，或虽未完成但完成率在80%以上的，按完成当月指标计提率计提。2. 当月签约指标完成率在60%-80%的，按完成当月指标计提率的80%计提。3. 当月签约指标完成率在60%以下，按完成当月指标计提率的60%计提。4. 当月签约指标超额完成：超额完成金额=月度完成总销金额/月度完成套数*超额完成套数*佣金计提标准。5. 佣金额=成功销售额*佣金计提标准*签约指标完成率*综合考评值。6. 综合考评值考评办法详见置业顾问月度综合考核表（附件2）。（二） 按销售价格计提1. 项目实际销售均价高于计划销售均价且完成项目销售去化目

5、标，则可按二个均价差的5%乘成功销售面积计提佣金。2. 项目销售完毕后，项目实际销售均价高于计划销售均价，但未完成项目销售去化速度目标，则可按二个均价差的5%乘成功销售面积乘项目销售去化速度计划完成率计提佣金；当项目销售去化速度计划完成率低于70%时，不计提此佣金。第九条 佣金结算说明：（一） 预留20%上房时发放。（二） 公司确认成功销售后的次月八日前结算按销售额计提的佣金；（三） 项目销售完毕后，结算按销售价格计提的佣金；（四） 转岗人员的佣金结算1. 达到认购节点，原销售人员享受80%佣金的50%，成交人员享受其余的30%。2. 达到大定节点，原销售人员享受80%佣金的60%，成交人员享

6、受其余的20%。3. 达到签约节点，原销售人员享受80%佣金的70%，成交人员享受其余的10%。4. 达到交房节点，原销售人员享受预留佣金的10%；上房人员享受其余的10%。（五） 离职人员佣金的结算：1. 因公司解除劳务合同（非员工过失）、合同到期不续签、自行提出辞职并经公司同意而离职，或转岗的员工，自离职（或转岗）之日销售房源未结佣金计算办法：（1） 大定但未签约的房源，按应结佣金的50%结算。（2） 已签约但未成功销售状态的房源，按应结佣金的60%结算。（3） 已签约并成功销售状态的房源，按应结佣金的80%结算。（4） 完成交房工作的结算交房部分预留的20%佣金，未完成交房工作的不予结算

7、预留的20%佣金。2. 因被公司开除、劝退而解除劳务合同离职的，自其被开除之日起成功销售房源未结佣金的，按如下办法结算：（1） 大定但未签约的房源，不得结算佣金。（2） 违纪前已签约并达到成功销售确认的房源正常结算佣金；违纪前已完成交房工作的结算交房部分佣金。（3） 违纪后确认成功销售的房源，不结算佣金。第2节 考核实施第十条 考核内容（一） 所有人员的考核均分为财务、内部流程、客户维护、学习与成长四个维度。（二） 考核周期为月度，逐级考核。第十一条 置业顾问的考核（一） 置业顾问的考核由案场主管和销售经理共同进行，营销部经理检查复核。案场经理权重为30%，销售经理权重为70%。（二） 转正考

8、核。连续2个月未完成签约指标的置业顾问不予转正，进行淘汰。连续2个月完成签约指标的置业顾问予以转正。佣金计提按照签约业绩考核进行。（三） 业绩考核。以签约指标为考核依据。（四） KPI考核具体标准和办法见置业顾问月度综合考核表（附件2）。KPI中的业绩指标以认购套数为首要考核指标，如出现置业顾问并列的情况，则以总销金额进行进一步排名。如所有置业顾问均未完成考核任务，则取消KPI的综合系数加分，即综合系数最高为1。（五） 置业顾问实行末位淘汰或转岗制度。对月度案场综合考评中连续3个月后三名出现次数最多的置业顾问进行淘汰。如出现置业顾问并列的情况，则以总销金额进行进一步排名。淘汰分为两种形式：工作

9、态度良好但销售能力较弱的置业顾问建议转岗；工作态度不佳且销售能力较弱的置业顾问直接劝退。（六） 如当月所有置业顾问全部完成销售任务，则此月不进行人员淘汰。淘汰人员的考核时间不以季度为单位，而是以连续的自然月为单位。第十二条 销售主管的竞聘（一） 销售主管的竞聘由竞聘考核小组进行。考核小组由人力资源部和营销部共同组成。营销副总任组长，成员为人力资源负责人、营销总监、营销部经理、销售经理、案场经理。（二） 每季度进行一次销售主管的竞聘工作，具体办法详见苹果案场主管竞聘办法（附件1）。（三） 所有通过竞聘达到主管岗位的员工次月调整薪资标准，主管任期为1个季度，优秀者可连任。（四） 销售主管享受每月200元的主管津贴和小组总销额0.06的主管公佣，优秀的主管有晋升见习专案案场经理的机会。（五） 所管理的小组连续2个月未完成指标、累计3个月未完成指标或连续2个月小组排名居末，降级为置业顾问，空缺出的销售主管重新竞聘。第十三条 销售（案场）经理的考核（一） 销售经理的考核由营销总监、营销部经理共同进行。营销总监权重为60%，营销部经理权