工业品渠道开发和管理(共17页)

1、精选优质文档-倾情为你奉上工业品渠道开发和管理目录 一、课程介绍（Course）2.1 概要信息课程时长:12小时 授课讲师： 课程价格： 课程编号：2.2 培训受众2.3 课程收益学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。<br/>学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。<br/>分析四大类销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策。<br/>学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方<br/>介绍工业品跨国公司管理客户的方法2.4 课程大纲第一讲：渠道如何规划工业品渠道模式长度、宽度和广度不同渠道模式的优势

2、和劣势影响渠道规划的六个因素（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）评价渠道方案的三个原则规划的工具和具体方法案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。第二讲：经销商的选择选择经销商的四个基本思路选择经销商的六大标准（行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿）考察经销商的实战动作寻找经销商的几种方法案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要

3、的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。第三讲：经销商的谈判招商谈判前的准备：知己知彼分析供应商对经销商价值的方法用SPIN挖掘和引导客户需求与经销商谈判和合同签约的技巧有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？第四讲：经销商的日常拜访日常拜访的原则拜访经销商六大任务（销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系）拜访经销商规定动作六步走经销商绩效评

4、估标准不同性格与销售风格有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间，但也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。第五讲：制定经销商政策制定销售政策四个原则价格体系设计三种返利政策信用政策设计区域管理要素案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象

5、发生。第六讲：如何掌控经销商渠道掌控的目的如何避免“客大欺店”掌控经销商的七个方法（品牌掌控 理念掌控 最终用户 服务掌控 利益掌控 组织掌控 合同掌控 ）本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。第七讲：解决渠道冲突渠道冲突的类型如何有效遏制价格竞争有效避免恶性串货的六种方法案例分析：经销商串货的真实案例渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心，串货现象严重，屡禁不止，严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑制渠道违规，

6、维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。第八讲：如何更换经销商更换经销商的原则更换经销商的五个准备案例分析：更换代理商的风波企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。第九讲：经销商管理工具80/20 原则经销商分析/决策的方法专心-专注-专业二、讲师介绍（Trainer） 常驻地性别价格编号擅长类别擅长行业擅长方向擅长课程讲师简介工作与培训经历经典客户更多信息三、提交需求（Needs）如果该讲师和其课程不符合您

7、的要求，可填写以下需求信息，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。需求要素* 培训主题需求类型培训形式培训时长（天）* 培训时间预算（不含后勤）* 培训地点期望报价方式期望方案时间学员主要职级学员人数主要工作年限学员主要年龄学员主要学历培训目标讲师要求年龄性别同行服务经验授课语言同行工作经验常驻地其它要求补充信息企业信息* 企业名称所在行业企业性质员工人数* 联系人性别职位* 手机* 固话邮箱四、联系我们（Contact）联系人：淘课客服电 话：021-传 真：021-电 邮： 网 址： 期待您就方案等任何方面与我们交流！ 淘课将竭诚为您服务！感谢您的支持和信任！地 址：上海市徐汇区宜山路8

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