东鼎商城项目销讲辞综述(共8页)

1、精选优质文档-倾情为你奉上东 鼎 商 城 项 目 销 讲 辞常规销讲类1、 客户到访进行常规接待2、 区域介绍：规划鸟瞰图（沙盘）。东鼎商城位于涟水城东涟南羊路北侧，项目地理位置优越，距离城市市中心干道安东仅1公里，而且这里人流量大，配套业态齐全，项目周边道路四通八达，既有已建成的盐阜路、东鼎一路、208省道等，又紧靠城市主干道之一的涟南羊路，和在建的淮河东路，为项目商业的配套交通提供了极其便利的条件。加上周边文博苑、泽惠园、龙源国际、东方红府、金地国际花园等小区所带来的稳定人气，这片区域的商业项目发展在涟水城东有着绝对的潜力和优势，这里将成为涟水城东商业最为繁华的地带，因此这在整个涟水的商业

2、发展中占着举足轻重的地位。在不远的将来，这里应该成为涟水商业地产标杆，交通便利，商业配套齐全，客源充足，真正实现目前人人崇尚的“黄金旺铺、门面至上”的经济生活理念。各位请看，这里就是，（指示）东鼎商城项目的沿街主入口，沿涟南羊路向西不到1公里就是咱们涟水城区中心主干道安东路了，也就是以到苏果超市十字商业地带为终点计算。3、区域文化谈资涟水人经济生活理念住宅够住就好，商铺（门面）多多益善。投资商铺，有稳定收入，坐在家里收钱，想做事就做事，不想做事可以享福。（根据涟水人的生活习惯及区域文化向客户宣导地方经济认知）4、东鼎商城项目概述4.1、商业部分共由四大部分组成，东鼎一期建材家居广场、东鼎小镇、

3、东鼎精品城、东鼎大厦（商务中心），具体位置销讲按沙盘介绍。4.2、家居广场为上、下两层独立商铺，上、下分开销售，分开经营。周边（局部三层，为二层联合使用及二、三层连续），主要经营业态为品牌建材家居，目前如东鹏、浪鲸、双虎、中宇、尚品宅配、志邦、扬子、美心、玉兰、雷士等等品牌都经营得非常好。纯框架结构，可以几间、十几间连买、连租。4.3、二层层高3.6米，且由宽2.5米的连廊连通；一层层高均为5.9米，可以根据用户需要设计楼板隔层，由一层变为两层，这样增加了使用面积和使用效率，相当于用一层的价格买了两层的商铺。4.4、东鼎小镇由鞋城、家纺、数码、家饰品、厨卫电器、餐饮、休闲、娱乐及一期延伸的陶瓷

4、卫浴等业态组成，旨在满足中、高档消费群体消费需求。并且是由英伦风格的商用联排组成，分别有独立一层、一拖二、一拖三、独四层四种形态，总价60万左右起。 4.4、 东鼎商城运用目前商业地产中最先进的理念和管理模式对其进行专业的商业管理。可以概括为“六统一”统一规划、统一形象、统一价格、统一招商（政策）、统一推广、统一管理。（以下为解释，根据不同客户的问题灵活应答。统一规划就是根据当地商业市场的状态，对东鼎商城的业态进行统一的规划和布局；统一形象就是对整个东鼎商城的公共部分要求形象统一，比如商铺门牌的尺寸规格、不同业态区域的视觉形象等；统一价格主要是租赁价格体系的统一；统一招商是根据不同业态有计划、

5、有目的对招商政策和招商策略进行统一实施的过程；统一推广主要是为了培养商业氛围，使整个东鼎商城充满活力和朝气（通俗地讲就是让东鼎商城人气旺起来），由东鼎商城商管公司按照既定的营销策略进行有计划的统一宣传推广，如团购推广、推广活动、商业区域的辐射公关等；统一管理是由东鼎成立商业管理公司，对整个东鼎商城进行统一的运营和管理，比方说品牌的管理、物业的管理、经营规范的要求等。4.5、具体价格：详见价格表。4.6、在交付使用时，所有公共部分的装修及道路、绿化各项配套设施全部完工，商铺内毛坯交付。银行按揭，目前国家调控政策没有包含商业用房，不管您购买一间或几间均可以贷款，首付50%，如果所贷款出现万元以下的

6、数额需交纳，因为贷款只贷万元整，具体贷款的办理过程，我们会协助您办理。4.7、东鼎商城水电等配套设施一应齐全，尽数通用到位，免除您的后顾之忧。4.8、（答问数据）4.8.1、如何保障7.5%的租金收益，开发商跑了怎么办：首先，我们运用“先商业，后地产”理念操作项目，并严格执行，之所以先做商业就是为了确保项目成功、保证业主稳定的租金收益。如果商铺都空着，我们保证多少个点的租金都是空话，但东鼎商城一期招商已满、二期小镇招商形势与一期无异，整体招商情况非常好，有人租，就必然有租金产生，因此，7.5%的租金收益是经得住现实验证的。其次，此模式已出台近一年，期间销售商铺数百间，业主数百人，一直稳定收租，

7、每次重大活动我们的业主也都会受邀回来看看东鼎，看看自己曾投资的商铺是否经营良好，东鼎商城不怕客户的质疑，更不担心老业主的满意度！最后，东鼎商城最终将有25%的物业不对外出售，如四期东鼎大厦。但实际上东鼎商城销售、招商情况一直很好，商户赚钱、业主收租稳定、开发商也赚钱，三方共赢。试问如此好的局面，开发商怎么会自己砸自己的脚？如果他跑了，留下这么多房子不要了么？虽然还有一部分没有售出，但都已招商圆满，每年的租金收益，也是开发商的一大笔收入，谁会放着长期稳定的收益不要跑路呢？项目差也就罢了，关键是东鼎商城整体运营状况十分好！因此，您提出的问题是不需要担心的。4.8.2、好位置都没有了：首先，我们要看

8、什么样的位置才算好位置能赚钱的都是好位置。东鼎商城运用六统一商业管理模式，街区、业态统一规划，分区域主打经营，这种化整为零的做法可以很好的保护各业态商户的日场经营。商户的经营得到了保障、收入也就得到了保障、业主的租金收益自然稳稳的拿，这是连锁反应。因此，作为投资商铺的您来说，您所购商铺的是否实现其使用功能才是衡量投资与否的标准。只要整体商业氛围良好，那么其内部的所有商铺就都是值得投资的。其次，商铺作为不动产，具有长期固定的特性，所以我们要看的不仅是它目前的良莠状况，更要用长远的眼光来分析其未来可能出现的状况。从规划、配套、交通等方面分析其现阶段和未来可能产生的价值变化，有些商铺目前看起来可能位

9、置什么的不太好，但其周边既定的规划将决定其未来升值的可能（如小镇北边的商铺，在未来淮河东路通车、三期四期建成、县医院投入使用、东方红府交付后必然会实现其价值的大幅度提升）。从投资角度来分析，考量商铺的性价比，分析现在与未来的价值变化的可能与空间才能帮助我们做出更好的投资选择。（之后向客户推荐你想推售的商铺，以这些分析作为前期洗脑铺垫，显示出你的专业，让客户相信的专业分析，并接受的推售建议）4.8.3、与其它项目比较“这里我简要列出几个方面，重点解释一个致命差异，不懂的相互询问，在不懂问我”产权形式不同：独立产权与分割产权的区别产品类型不同：商铺与门面的区别，商铺存在与商业集中圈，受整体商业氛围

10、影响；门面独立存在，独立操作，分布零散，好坏完全看位置。管理模式不同：六统一商业管理模式，7.%租金收益模式，将商铺价值最大化。重点：商铺销售模式一般商业地产项目很多商业地产项目通常采用的销售模式是每年按照固定的租金收益，3或5年从总房款中一次性扣除，其实这是一个将投资风险巧妙地分摊给开发商和投资人共同承担的一种模式。这是出于商业地产项目开发初期，开发商对未来商业氛围是否能够形成、商业发展能否顺利的一种不确定。例：某商业地产项目商铺，按照8%一年的租金，前5年一次性从总房价扣除。假如100万的商铺，前五年租金5×8%=40%，一次性从总房价扣除，也就是说，买这间100万的商铺，实际只

11、要支付60万。表面上看起来很划算。但是，一来你所购买的这间商铺可能还没租出去，且很可能长期都租不出，实际租金收益没有来源；二来五年后开发商销售完成，商业氛围仍未形成，开发商对商业经营管理责任转移给商业管理公司或物业公司后与项目脱离干系，这将严重阻碍项目整体商业的稳定发展。最后业主收不到租金，还要承担银行贷款利息！东鼎商城商铺采取“先商业，后地产”的运营理念，重抓商业发展，一期招商100%，二期招商同样火爆，确保了项目商业的稳定运营。租金收益来源稳定，投资人风险大大降低。同时，保底十年，年租金收益7.5%起，且租金按月收取，毫无还贷压力。十年后贷款结束，您若想续签托管协议仍可续签。期间，租金每3

12、年由开发商、商户、业主共同商议合理增长一次。若十年内实际租金超过7.5%，那么超出部分，全额归产权人所有。商业发展有保障，商铺增值空间大、投资风险低、租金收益稳而快。4.8.4、客源基础东鼎商城区域长期活动的固定商户极其员工目前就有1000多人，三期、四期建成后，预计东鼎商城商户及员工就有3-5千人，本身就是一个庞大的消费群体。其次东鼎佳园、泽惠园、金泽园、文博院、华源国际、龙源国际、金地国际花园、东方红府等均在项目地周边平均距离不超过0.5公里，其中数个小区与项目毗邻。此外项目地东边的待开发地块，极可能建成规模较大的住宅区。从周边这些高入住率小区可以分析出，项目未来的客源基础是庞大的。4.8

13、.4、商业区业态介绍：除建材家居外，城东区域内还包括小超市、美容美发、汽修、娱乐、餐饮等。核心地段-项目选址城东商业繁华地段中心-紧靠涟南羊路，距离城市中心仅1公里，绝版地段享受更大升值潜力成熟配套-超市、菜市场、县医院、美食街、公交等，成就5分钟黄金商业圈信誉保证-本地开发商-实力巨献，建筑过程精品化、专业管理团队，放心购铺首选东鼎项目亮点-大体量纯商业地产项目，北欧独特建筑风格，大开间、大尺度、经济生活不可或缺。想了解多大面积的？我可以根据你的需求给你做一个详细的介绍，同时可以带您到工地现场去了解一下房屋情况。推荐房源计算价格（了解客户的可承受能力，需求面积和喜好后，回售楼处再给客户推荐房

14、源。）XXX刚才给您介绍的这套铺子，帮您算下价格吧？这套房子的位置和面积应该都是最适合您的了，面积XXX，便于XXX分割，适合经营XXX，视野开阔，要是拥有这样的铺子，相信未来的生意也会蒸蒸日上的。昨天我同事有个客户也很中意这一套，说明天一早让公司人过来定，他昨天想我们给保留呢，但我们公司一直都是谁先交钱是谁的，不给任何人保留房子，我们对任何一位顾客都施行统一的政策。您还觉得这房子有什么问题没？要是没有的话，就建议您今天就定下来，合适自己的东西一般都是碰到的，刻意去买反而不一定能买到了。（计算价格、询问房源）5、与客户进行进一步沟通：为客户提供全面、专业的商业地产知识介绍，为客户分析各个商业地

15、产项目大致情况，在体现置业顾问专业的同时，将建立起客户对置业顾问的信任感。以东鼎商城为例看商业地产项目的投资风险规避商业地产是近二、三年来伴随房地产市场快速发展而催生的产物，目前呈现日益加速发展的趋势。之所以开发商如此热衷开发商业地产，一方面出于提升房地产开发效益的考虑；另一方面是增加居住或商务环境价值的考虑。此外，投资经营性地产的需求也表现得日益强烈。前两种原因形成商业地产的供给关系，后一种原因引发市场需求原因。今天我们以涟水东鼎一期建材家居广场为例，来分析其如何规避商业地产的投资风险存在。5.1、开发规模过量？现代化城市主要由工、商业构成，农业由于其发展的特殊性，主要分布于市郊或农村。一座

16、城市的工业和商业发展需以这座城市的规模和人口为基础。如果商业地产规模未虑及城市容量，过度开发，造成开发规模过量，此时商业地产的存活风险就会扩大。东鼎一期建材家居广场位于涟水城东繁华地段，距离涟水城区中心主干道仅一公里。且目前涟水城区“六统一”经营管理的大体量正规建材家居市场仅东鼎一家。在一座城市人口达22万，农村人口达100万的城市，开发建设一座占地100亩的建材家居广场。无论在开发规模，还是市场定位方面，东鼎商城项目都做得恰到好处，通过我们详细的前期市场调研分析，不仅将自身商业地产开发规模风险化整为零。同时，也大大降低了购房者的投资风险。5.2、建设结构不合乎商业经营需要？这点其实很好理解，

17、例如一个开放式建筑风格的市场，自然不适合开商场；一个封闭式商城，也不可能用作菜市场。东鼎一期建材家居广场在建设结构方面，经过严格考究，市场建筑以框架结构为主，可分可合，一层层高5.9m，二层通体以回廊联系。此外，配以宽阔平整的场内及场周边道路、电动货梯、物流、活动宣传广场等设施，其建设结构是完全依照一个标准建材家居市场而设计的。东鼎一期建材家居广场不仅建筑风格独特、优美，且它的建设结构完全符合市场未来的经营需要。因此，这方面的风险亦是不存在的。5.3、投资或商业经营者的市场风险在增强？东鼎一期建材家居广场以经营家装建材类行业为主，目前招商率100%。多数商户来自涟水曾经缺乏管理和创新的老旧市场

18、，此类商户已经营数年，行业经验丰富，且品牌也越做越大。但是曾经的老旧的低端市场已不能满足商户的经营需要，所以纷纷弃旧迎新，进驻东鼎一期建材家居广场。中高端建材家居市场已是涟水城市发展中必不可少的组成部分，东鼎一期建材家居广场的唯一性和优越性决定其内部商户在市场竞争中的优势。因此，东鼎一期建材家居广场的投资或场内经营者的市场风险得到了良好的控制，在相对低风险的前提下不断扩大自己的经营实力，同时也在增强东鼎一期建材家居广场项目的市场竞争力。5.4、经营方式缺乏创意，流于俗套？所谓“六统一”管理模式，即统一规划、形象、价格、招商、推广、管理。由于新管理模式的贯彻落实，使得东鼎一期建材家居广场的商户能

19、够齐心协力，积极配合东鼎商管公司成功举办一系列促销活动。且东鼎商管方能够集思广益，积极采纳场内商户们的营销创意，并加以结合，不断出台各种新颖的营销方案。因此，在“商业地产”中，极为重要的商业部分能够得到保障，只要商业氛围能够迅速且相对完美的形成，那么地产与投资的最终成功就只是时间问题了。5.5、项目周边人气偏低，商业投资过程缓慢？东鼎一期建材家居广场位于涟水城东繁华地段，周围遍布小区，距离涟水新人民医院和涟水城市中心干道不到1公里。因此，项目地段佳，周边人气较旺，对于本项目商业与投资氛围的形成具有极大的帮助。大大降低了由人气高低带来的投资风险。 综上所述，东鼎一期建材家居广场在商业地产投资风险

20、规避上几乎做到了“万无一失”。 加之东鼎一期建材市场开业活动的成功举办，大大提升了东鼎一期建材家居广场项目的知名度和美誉度。 一个成熟且成功市场的诞生不仅依靠项目操作团队的不懈努力，更需要无数向您一样懂得商业地产的客户的信任与投资。6、销讲方式及技巧6.1、市场竞争力对比介绍6.1.1、相比东鼎商城，军民家居建材市场无法统一规划与管理，运营模式的不完善对于建材家居广场的后期竞争力将存在一定的弊端。6.1.2、东鼎商城的崛起将吸引大批商户及客户源，对军民原本的市场占有量造成一定的冲击。6.1.3、涟水现存同类市场无长期计划的宣传方案，原有宣传模式过于老旧，不利于新生客源的开发与巩固。6.1.4、

21、东鼎商城吸引众多大品牌商户进驻，极大地提升了自身的市场竞争力。6.2、市场零培育期理念灌输6.2.1、采用产权和经营权的分离的模式，对投资者来讲使投资进行了风险规避，旱涝保收，投资回报率为每年7.5%，每月以现金形式返还，租金回报足以还贷。市场租金回报远大于银行利息，再加上商铺本身的升值，本项目投资回报收益应远大于涟水同类项目。6.2.2、商管公司及运营公司，全力辅助建材家居广场的进驻商户进行各类促销、推广活动。6.2.3、商管公司和运营公司不断地在为进驻商户建立发展平台，极大地降低了进驻商户的经营风险。6.2.4、运营公司的大力支持、商户拓展平台的开辟与稳定、专业化的商业管理等，对经营者来讲

22、使经营风险大大降低，统一的推广和管理，会保证东鼎商城的人气足够旺。这些决定了东鼎商城必将以零培育期的火爆状态屹立于涟水城东。专业解答类地产与商业地产的关系1.1、房地产的概念及分类房地产概念：房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。 房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。可以有三种存在形态：即土地 、建筑物、房地合一。在房地产拍卖中，其拍卖标的也可以有三种存在形态，即土地（或土地使用权）、建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益。 根据房屋用途分类1、 居住用途的房屋。 住宅地产2、 工业用途的房屋。 工业地产3、 商

23、业用途的房屋。 商业地产4、 文体娱乐设施。 旅游及其它类型地产5、 政府和公用设施。 6、 多功能建筑（综合楼宇，又叫城市综合体）。1.2、商业地产概念顾名思义， 作为商业用途的地产。以区别于以居住功能为主的住宅房地产，以工业生产功能为主的工业地产等。 商业地产广义上通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产，属商业地产范畴，也可以单列。国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。泛指用于零售业的地产形式，是狭义的商业地产。1.3、商业地产特点收益性强商业地产收益由商业租金收益、物业

24、升值变现收益、现金流产生和使用等多种收益，同时随着商业经营的开展还会产生递延的附加值。经营方式多样性商业地产经营方式以租赁为主，也有租售结合。回收期较长根据目前地价及收益来看，商业地产回收期一般在10年左右，国际上比较成熟的商业项目大约需要近20年的回收期。可以看出，东鼎商城的7.5%租金回报，总体来说是比较高且稳定的，优于国际一般商业地产项目。经营内容多如大型购物中心，除购物外，现都已将餐饮、娱乐、休闲、金融服务的多种功能融为一体。经营管理要求高商业地产由于经营方式多，经营内容多变，因此需要专业团队进行管理，对服务、促销、整合营销等要求都比较高，都要求系统地、有计划地持续运营。东鼎商城拥有专

25、业的商业管理团队，实施“六统一”管理办法。可确保一个成功商业地产项目的规范化管理。区域影响大好的商业设施，他的外部性和集聚效应对于一个城市和对于一个区域都会带来非常大的影响，从某种角度讲商业项目也是政府的公共平台，对市政、交通、市民生活方式甚至对地区经济都会有很大影响。2、先商业后地产的理念2.1、商业与地产之间的组合形成一个好的商业地产项目，其初期价值主要体现在商业发展层面。如果一个市场没有良好的商业氛围，那么这个市场的铺子就无法体现其自身价值。没有商业价值的存在，就没有地产价值的存在。因此，在商业地产项目投资、开发过程中，必须秉持“先商业，后地产”的理念。2.2、商业地产功能定位简单的说，

26、定位就是决定一个项目要做成什么样的？卖给谁？谁来使用？严格地说，项目地位就是通过市场调查研究，确定项目所面向的市场范围，并围绕这一市场而将项目的功能、形象做特别有针对性的规定。东鼎商城项目的定位工作正是严格围绕涟水商业市场调研结果而进行的。我们秉持“市场围绕市场转”的原则，在项目初期，围绕涟水整体商业市场调研设计出可行、可靠的项目功能定位；这样，到项目后期，涟水整体市场才会围绕东鼎商城项目产生如租赁、消费、投资等经济活动。这是一个互动的过程，也是决定一个商业项目成败基础。2.3、商业地产使用权的转换即投资人在购买商铺产权后，为了自身利益及项目整体长期且良好的商业发展，将商铺使用权委托给发展商。发展商通过统一、集中商铺使用权来具体实施“六统一”管理。2.4、商业统一的依据A、项目定位 B、业态定位 C、细分业态比例分析 D、市场品牌占有率比例及分析项目的准确定位是一切的根本，项目定位后，东鼎商城招商专员将以涟水整体商业市场为本，进行业态的调研，数据搜集后我们将对其进行有效、系统的分析。规划出东鼎商城的各品牌、业态占比，而后进行合理区域划分。3、商业经