与业绩挂钩的薪酬激励体系

1、与业绩挂钩的薪酬激励体系目录目录普通汽车服务薪酬体系设计的原则普通汽车服务薪酬体系设计的原则普通的薪酬体系的设计方法及初步方案职序职级设计与评定 薪酬结构与薪酬水平确定各职序初步薪酬方案确定附录：10因素岗位评估方法介绍2普通薪酬体系设计的主要原则普通薪酬体系设计的主要原则集团背景集团背景 符合集团对下属全资、控股公司的相关管理制度符合集团对下属全资、控股公司的相关管理制度 应集团的薪酬水平作为普通薪酬制订的重要依据应集团的薪酬水平作为普通薪酬制订的重要依据创业阶段创业阶段流通业流通业 尽可能简单、实用，保证人力资源管理的可实施性尽可能简单、实用，保证人力资源管理的可实施性 应留有适当空间，保

2、证企业快速发展的需要应留有适当空间，保证企业快速发展的需要 应适当加大浮动部分的比例，保证创业初期工资成本的可控性与灵应适当加大浮动部分的比例，保证创业初期工资成本的可控性与灵活性活性 尽量使薪酬水平市场化，来适应流通业中激烈的人才竞争尽量使薪酬水平市场化，来适应流通业中激烈的人才竞争 应逐渐加强长期激励的比例，克服流通领域人员流动性大的特点应逐渐加强长期激励的比例，克服流通领域人员流动性大的特点3目录目录普通汽车服务薪酬体系设计的原则普通的薪酬体系的设计方法及初步方案普通的薪酬体系的设计方法及初步方案 职序职级设计与评定薪酬结构与薪酬水平确定 各职序初步薪酬方案确定附录：10因素岗位评估方法

3、介绍4普通的薪酬体系的设计方法及初步方案普通的薪酬体系的设计方法及初步方案1. 职序职级设计与评职序职级设计与评定定2. 薪酬结构与薪酬水薪酬结构与薪酬水平确定平确定3. 各职序初步薪酬方各职序初步薪酬方案确定案确定内容描述内容描述设计依据设计依据 按照公司内各岗位薪酬差异确定职序，根据各岗位所要求的技能和工作复杂程度，确定岗位职级 各岗位薪酬、人员发展差异性 国际岗位定级标准及操作办法 参照市场标准与集团相关制度确定公司总体的薪酬结构、薪资水平和浮动部分调整上限 汽车服务行业内的薪酬竞争水平 集团相关制度 根据上述分析，结合普通公司的实际情况设计公司各职序的初步薪酬方案和薪酬总额 普通公司的

4、商业计划书 普通公司组织结构与职位说明报告5职序划分的主要依据职序划分的主要依据职序划分职序划分应负责任职位对公司的贡献知识、技能经理人员序列经理人员序列基层经理高层经理中级销售人员初级销售人员见习销售人员销售人员序列销售人员序列中层经理资深销售人员序列划分序列划分：工作性质专业领域6采购人员序列采购人员序列根据技能及资历分级销售人员序列销售人员序列：根据技能及资历分级管理人员序列管理人员序列根据管理职位高低划分专业人员序列专业人员序列根据技能及资历分级辅助人员序列辅助人员序列根据操作熟练程度划分根据普通的组织设置情况，远卓建议公司建立五种职序根据普通的组织设置情况，远卓建议公司建立五种职序序

5、列序列中级采购人员初级采购人员见习采购人员资深采购人员中级销售人员初级销售人员见习销售人员资深销售人员中层经理基层经理高层经理中级专业人员初级专业人员见习专业人员资深专业人员中级辅助人员初级辅助人员见习辅助人员高级辅助人员专家7普通公司岗位与职序对应关系普通公司岗位与职序对应关系管理序列管理序列对应岗位对应岗位销售序列销售序列对应岗位对应岗位采购序列采购序列对应岗位对应岗位高层管理高层管理人员人员董事成员总经理各副总经理总经理助理关键部门经理与DC经理中层管理中层管理人员人员部门经理DC经理高级业务主管高级销售高级销售人员人员高级销售代表高级销售高级销售人员人员高级采购代表基层管理基层管理人员

6、人员部门主管业务主管中级销售中级销售人员人员销售代表高级销售助理中级销售中级销售人员人员采购代表高级采购助理初级销售初级销售人员人员销售助理高级销售员初级销售初级销售人员人员采购助理高级采购员见习销售见习销售人员人员销售员试用员工见习销售见习销售人员人员采购员试用员工8普通公司岗位与职序对应关系（续）普通公司岗位与职序对应关系（续）专业序列专业序列对应岗位对应岗位辅助序列辅助序列对应岗位对应岗位专家专家特聘专家特聘顾问高层专业高层专业人员人员高级财务主管高级技术助理高级产品助理高级IT管理员高级计划/预算助理高级人力资源助理高级辅助人高级辅助人员员高级秘书高级行政助理中层专业中层专业人员人员财

7、务助理投资助理IT管理员人事管理人员产品助理、库管中级辅助人中级辅助人员员行政助理秘书内勤助理基层专业基层专业人员人员会计、出纳、IT员等专业技术人员初级辅助人初级辅助人员员司机、内勤、行政等辅助人员见习专业见习专业人员人员一般员工试用员工见习辅助人见习辅助人员员一般员工试用员工9普通公司的员工薪资结构普通公司的员工薪资结构福利与津贴福利与津贴销售奖金销售奖金年终奖金年终奖金绩效薪资绩效薪资固定薪资固定薪资普通公司员工年薪酬结构普通公司员工年薪酬结构注：福利与津贴不在本次项目研究范围内 员工每月根据工资级别领取的固定收入部分 根据KPI考核与主管评价结果确定员工每季度领取的绩效工资部分 根据公

8、司年度业绩完成情况和年度绩效考核结果，针对全体员工或工作表现突出的部门和员工发放的年终奖励 针对销售人员的销售提成奖励 公司为员工提供基本的福利保障；对于特定人员提供岗位津贴或其他合理的补助浮动部分浮动部分10在不同的工资序列中，固定薪酬和绩效薪酬的比例不同在不同的工资序列中，固定薪酬和绩效薪酬的比例不同辅助人员辅助人员专业人员专业人员采购人员采购人员销售人员销售人员管理人员管理人员专家专家高层经理高层经理高级辅助高级辅助人员人员高级专业高级专业人员人员高级采购高级采购人员人员高级销售高级销售人员人员中层经理中层经理中级辅助中级辅助人员人员中级专业中级专业人员人员中级采购中级采购人员人员中级销

9、售中级销售人员人员基层经理基层经理初级辅助人员初级专业人员初级采购人员初级销售人员见习辅助人员见习专业人员见习采购人员见习销售人员建议根据公司发展需要设立5个级别的薪酬浮动比例绩效薪酬/固定薪酬5 ：54 ：63 ：72.5 ：7.52 ：8考虑到销售业务开展初期销售人员的工作主要集中于客户的开发，建议在初期销售阶段将销售人员薪酬的浮动比例降至2:811对于给予绩效表现超越考核最高限标准和绩效加分多的员对于给予绩效表现超越考核最高限标准和绩效加分多的员工以更大的激励，建议公司在绩效考核时考虑设定工以更大的激励，建议公司在绩效考核时考虑设定20的的绩效工资加分权限绩效工资加分权限绩效薪资固定薪资

10、绩效加分绩效加分绩效薪资固定薪资绩效满分绩效满分绩效最高加分绩效最高加分=设计绩效工资设计绩效工资20设计绩效加分的原则设计绩效加分的原则 保证对于绩效表现超越考核最高限标准和绩效加分多的员工能够获得更大的激励 为了保证工资总额预算的顺利执行，加分额度不能过大，根据国际企业执行经验建议选择绩效工资的20作为绩效加分上限资料来源：如何设计最佳的薪酬方案12举例：某中层领导的年薪酬收入计算举例：某中层领导的年薪酬收入计算60002400036000设计年薪酬收入设计年薪酬收入福利与津贴福利与津贴年终奖金年终奖金绩效薪资绩效薪资固定薪资固定薪资举例举例设计年薪酬总额设计年薪酬总额6600060001

11、00002640036000设计年薪酬收入设计年薪酬收入实际年薪酬总额实际年薪酬总额78400单位：元设计情况设计情况实际发生实际发生月福利与津贴500元全年福利与津贴500126000无法预测年终奖金根据年终考核，获得奖金10000元绩效考核满分100分分，每季度的绩效工资6000元全年绩效考核平均分110分，全年获得绩效工资6000 4 1.1=26400月固定工资3000元全年固定工资3000 12=3600013目前集团的薪资水平总体上要低于汽车服务行业薪资水平目前集团的薪资水平总体上要低于汽车服务行业薪资水平在薪资水平方面，在薪资水平方面，目前公司基层员工目前公司基层员工的薪资和市场

12、水平的薪资和市场水平接近，但中层和高接近，但中层和高层与市场水平的差层与市场水平的差距较大距较大资料来源：项目小组外部访谈及调研、集团薪酬序列表集团与汽车服务行业薪资水平对照图集团与汽车服务行业薪资水平对照图 关键岗位 5 10 年薪酬收入（万元） 下属公司薪酬水平下属公司薪酬水平行业平均薪行业平均薪资水平资水平中层经理高层经理基层员工20 14参照市场水平与集团现有的薪酬水平来确定关键岗位的年参照市场水平与集团现有的薪酬水平来确定关键岗位的年薪水平薪水平关键岗位关键岗位集团水平集团水平市场水平市场水平建议方案建议方案总经理总经理12 15营销副总营销副总8 12其它副总其它副总7 9市场经理

13、市场经理5 7采购经理采购经理5 6物流经理物流经理5 6其它部门经理其它部门经理45高级销售人员高级销售人员2.53.5高级采购人员高级采购人员35高级调度人员高级调度人员34高级专业人员高级专业人员24注：这里所指的年薪是税前的工资水平，包涵固定薪酬和绩效工资，不含年终奖金、福利与津贴单位：万元152003年各序列薪资方案建议年各序列薪资方案建议管理人员序列管理人员序列销售人员序列采购人员序列专业人员序列辅助人员序列工资总额预算16管理序列中各职序的薪酬范围与薪资级别划分管理序列中各职序的薪酬范围与薪资级别划分年薪范围年薪范围（固定薪酬浮动薪酬）浮动比例浮动比例薪资级别薪资级别高层管理人员

14、高层管理人员639.6万元50%MG1 MG20中层管理人员中层管理人员3.614.2万元40%MZ1MZ14基层管理人员基层管理人员1.76.5万元30%MJ1MJ1517管理序列薪酬评定表中层管理者管理序列薪酬评定表中层管理者职务级别职务级别职务薪酬职务薪酬（年薪）（年薪）浮动比例浮动比例年固定部分年固定部分月薪月薪职务级差职务级差 年浮动部分年浮动部分季度浮季度浮动部分动部分MZ114200040%8520071005005680014200MZ213200040%7920066005005280013200MZ312200040%7320061005004880012200MZ4112

15、00040%6720056005004480011200MZ510200040%6120051005004080010200MZ69200040%552004600500368009200MZ78500040%510004250350340008500MZ87800040%468003900350312007800MZ97100040%426003550350284007100MZ106400040%384003200350256006400MZ115700040%342002850350228005700MZ125000040%300002500350200005000MZ134300040

16、%258002150350172004300MZ143600040%21600180035014400360018管理序列薪酬评定表基层管理者管理序列薪酬评定表基层管理者职务级别职务级别职务薪酬职务薪酬（年薪）（年薪）浮动比例浮动比例年固定部分年固定部分月薪月薪职务级差职务级差 年浮动部分年浮动部分季度浮季度浮动部分动部分MJ16514330%456003800250195434886MJ26085730%426003550250182574564MJ35657130%396003300250169714243MJ45228630%366003050250156863921MJ54800030

17、%336002800250144003600MJ64491430%314402620180134743369MJ74182930%292802440180125493137MJ83874330%271202260180116232906MJ93565730%249602080180106972674MJ103257130%22800190018097712443MJ112948630%20640172018088462211MJ122640030%18480154018079201980MJ132331430%16320136018069941749MJ142022930%1416011801

18、8060691517MJ151714330%12000100018051431286192003年各序列薪资方案建议年各序列薪资方案建议管理人员序列销售人员序列销售人员序列采购人员序列专业人员序列辅助人员序列工资总额预算20销售序列薪酬评定表高级销售人员和中级销售人员销售序列薪酬评定表高级销售人员和中级销售人员职务等级职务等级职务级别职务级别职务薪酬职务薪酬（年薪）（年薪）浮动比例浮动比例年固定部分年固定部分月薪月薪职务级差职务级差 年浮动部分年浮动部分季度浮季度浮动部分动部分高级销售人员高级销售人员 DG16800040%408003400272006800DG26400040%384003

19、200200256006400DG36000040%360003000200240006000DG45600040%336002800200224005600DG55200040%312002600200208005200DG64800040%288002400200192004800DG74400040%264002200200176004400DG84000040%240002000200160004000中级销售人员中级销售人员 DZ13900040%234001950156003900DZ23600040%216001800150144003600DZ33300040%19800165

20、0150132003300DZ43000040%180001500150120003000DZ52700040%162001350150108002700DZ62400040%1440012001509600240021销售序列薪酬评定表初级销售人员和见习销售人员销售序列薪酬评定表初级销售人员和见习销售人员职务等级职务等级职务级别职务级别职务薪酬职务薪酬（年薪）（年薪）浮动比例浮动比例年固定部分年固定部分月薪月薪职务级差职务级差 年浮动部分年浮动部分季度浮季度浮动部分动部分初级销售人员初级销售人员 DC12228630%15600130066861671DC22022930%141601180

21、12060691517DC31817130%12720106012054511363DC41611430%1128094012048341209DC51405730%984082012042171054DC61200030%84007001203600900见习销售人员见习销售人员 DJ11020020%81606802040510DJ2855020%68405701101710428DJ3690020%55204601101380345DJ4525020%42003501101050263222003年各序列薪资方案建议年各序列薪资方案建议管理人员序列销售人员序列采购人员序列采购人员序列专业

22、人员序列辅助人员序列工资总额预算23采购序列薪酬评定表高级采购人员和中级采购人员采购序列薪酬评定表高级采购人员和中级采购人员职务等级职务等级职务级别职务级别职务薪酬职务薪酬（年薪）（年薪）浮动比例浮动比例年固定部分年固定部分月薪月薪职务级差职务级差 年浮动部分年浮动部分季度浮季度浮动部分动部分高级采购人员高级采购人员 SG16200040%372003100200248006200SG25800040%348002900200232005800SG35400040%324002700200216005400SG45000040%300002500200200005000SG54600040%2

23、76002300200184004600SG64200040%252002100200168004200SG73800040%228001900200152003800中级采购人员中级采购人员 SZ13428630%240002000160102862571SZ23154330%22080184016094632366SZ32880030%20160168016086402160SZ42605730%18240152016078171954SZ52331430%16320136016069941749SZ62057130%1440012001606171154324采购序列薪酬评定表初级采购人

24、员和见习采购人员采购序列薪酬评定表初级采购人员和见习采购人员职务等级职务等级职务级别职务级别职务薪酬职务薪酬（年薪）（年薪）浮动比例浮动比例年固定部分年固定部分月薪月薪职务级差职务级差 年浮动部分年浮动部分季度浮季度浮动部分动部分初级采购人员初级采购人员 SJ11845020%1476012301203690923SJ21665020%1332011101203330833SJ31485020%118809901202970743SJ41305020%104408701202610653SJ51125020%90007501202250563见习采购人员见习采购人员 SJ11020020%81

25、606801102040510SJ2855020%68405701101710428SJ3690020%55204601101380345SJ4525020%42003501101050263252003年各序列薪资方案建议年各序列薪资方案建议管理人员序列销售人员序列采购人员序列专业人员序列专业人员序列辅助人员序列工资总额预算26专业序列薪酬评定表专家、高级专业人员和中级专业专业序列薪酬评定表专家、高级专业人员和中级专业人员人员职务等级职务等级职务级别职务级别职务薪酬职务薪酬（年薪）（年薪）浮动比例浮动比例年固定部分年固定部分月薪月薪职务级差职务级差 年浮动部分年浮动部分季度浮季度浮动部分动部

26、分专家专家PS17457130%522004350250223715593PS27028630%492004100250210865271PS36600030%462003850250198004950PS46171430%432003600250185144629高级专业人员高级专业人员 PG15828630%408003400200174864371PG25485730%384003200200164574114PG35142930%360003000200154293857PG44800030%336002800200144003600PG54457130%312002600200133

27、713343PG64114330%288002400200123433086PG73771430%264002200200113142829中级专业人员中级专业人员 PZ13600025%27000225015090002250PZ23360025%25200210015084002100PZ33120025%23400195015078001950PZ42880025%21600180015072001800PZ52640025%19800165015066001650PZ62400025%18000150015060001500PZ72160025%16200135015054001350

28、PZ81920025%1440012001504800120027专业序列薪酬评定表初级专业人员和见习专业人员专业序列薪酬评定表初级专业人员和见习专业人员职务等级职务等级职务级别职务级别职务薪酬职务薪酬（年薪）（年薪）浮动比例浮动比例年固定部分年固定部分月薪月薪职务级差职务级差 年浮动部分年浮动部分季度浮季度浮动部分动部分初级专业人员初级专业人员 PJ11875020%1500012501203750938PJ21695020%1356011301203390848PJ31515020%1212010101203030758PJ41335020%106808901202670668PJ5115

29、5020%92407701202310578PJ6975020%78006501201950488见习专业人员见习专业人员 MJ1900020%72006001001800450MJ2750020%60005001001500375MJ3600020%48004001001200300282003年各序列薪资方案建议年各序列薪资方案建议管理人员序列销售人员序列采购人员序列专业人员序列辅助人员序列辅助人员序列工资总额预算29辅助序列薪酬评定表高级辅助人员和中级辅助人员辅助序列薪酬评定表高级辅助人员和中级辅助人员职务等级职务等级职务级别职务级别职务薪酬职务薪酬（年薪）（年薪）浮动比例浮动比例年固定

30、部分年固定部分月薪月薪职务级差职务级差 年浮动部分年浮动部分季度浮季度浮动部分动部分高级辅助人员高级辅助人员 AG14731430%331202760160141943549AG24457130%312002600160133713343AG34182930%292802440160125493137AG43908630%273602280160117262931AG53634330%254402120160109032726AG63360030%235201960160100802520AG73085730%21600180016092572314中级辅助人员中级辅助人员 AZ1284802

31、5%21360178013071201780AZ22640025%19800165013066001650AZ32432025%18240152013060801520AZ42224025%16680139013055601390AZ52016025%15120126013050401260AZ61808025%13560113013045201130AZ71600025%1200010001304000100030辅助序列薪酬评定表初级辅助人员和见习辅助人员辅助序列薪酬评定表初级辅助人员和见习辅助人员职务等级职务等级职务级别职务级别职务薪酬职务薪酬（年薪）（年薪）浮动比例浮动比例年固定部分年

32、固定部分月薪月薪职务级差职务级差 年浮动部分年浮动部分季度浮季度浮动部分动部分初级辅助人员初级辅助人员 AC11500020%1200010001003000750AC21350020%108009001002700675AC31200020%96008001002400600AC41050020%84007001002100525AC5900020%72006001001800450见习辅助人员见习辅助人员 AJ1810020%6480540801620405AJ2690020%5520460801380345AJ3570020%4560380801140285AJ4450020%36003

33、0080900225312003年各序列薪资方案建议年各序列薪资方案建议管理人员序列销售人员序列采购人员序列专业人员序列辅助人员序列工资总额预算工资总额预算322003年普通各岗位职级和薪资初步方案（续）年普通各岗位职级和薪资初步方案（续）1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月 10月月 11月月 12月月物流部物流部物流部经理物流管理员财务部财务部财务部经理会计出纳信息管理部信息管理部信息管理部经理信息管理员办公室办公室办公室主任人事管理员行政管理员秘书司机前台职位职位薪酬级别薪酬级别月平均工资额月平均工资额人数（按月份）人数（按月份）预测总年薪预测总年薪332003年普通各

34、岗位职级和薪资初步方案（续）年普通各岗位职级和薪资初步方案（续）1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月 10月月 11月月 12月月区域分销中心区域分销中心DC经理门店组长仓库接待信息会计组长财务出纳业务组长业务员配送组长司机职位职位薪酬级别薪酬级别月平均工资额月平均工资额人数（按月份）人数（按月份）预测总年薪预测总年薪34工资费用总额的预测工资费用总额的预测年薪总额年薪总额（固定薪酬浮动薪酬）年终奖金年终奖金福利与津贴福利与津贴销售奖金销售奖金预测方法预测方法各岗位年薪酬总额的汇总各岗位年薪酬总额=平均月薪酬额（固定浮动）全年月工作人数假设年终奖实施双薪制度年终奖金年薪总额/

35、 6假设福利与津贴是年薪的10福利与津贴总额年薪总额10销售奖金销售汇款总额销售提成比例基础数据基础数据各岗位月平均薪酬各岗位每月员工人数年薪总额年薪总额销售回款预测值销售提成比例预测结果预测结果2003年普通年普通公司的年工公司的年工资费用总额资费用总额公司年工资费用总额公司年工资费用总额 = 年薪总额年薪总额 年终奖金总额年终奖金总额 福利与津贴总额福利与津贴总额 销售奖金总额销售奖金总额35目录目录普通汽车服务薪酬体系设计的原则普通的薪酬体系的设计方法及初步方案 职序职级设计与评定 薪酬结构与薪酬水平确定 各职序初步薪酬方案确定附录：附录：10因素岗位评估方法介绍因素岗位评估方法介绍36

36、评分法确定方案包括五个步骤评分法确定方案包括五个步骤选择和定义要选择和定义要素素将要素分为将要素分为不同的等级不同的等级确定各要确定各要素的权重素的权重要素方案要素方案论证论证给每个要给每个要素等级确素等级确定分值定分值37评分法的优点、不足和注意事项评分法的优点、不足和注意事项 采用系统的比较，通过清楚明确的定义要素来客观地确定岗位等级，减少了主观成分 它的适应性较强，要素的选择面较宽 具有稳定特点，组成要素具有共性 易学习，理解和操作 准备一个评分方案要花费很大人力 要准确确定具有共性的因素和给相应因素定义等级有相当技术难度 通过引进专业公司技术可以解决 任何测评方法都不可能完全避免误差，

37、只能尽量减少误差 岗位评估工作具有动态性，连续性 评估结果的认可或变更应具有严肃性38十因素法是评分法中较为先进的一种十因素法是评分法中较为先进的一种十因素法选取的评分因素包括：十因素法选取的评分因素包括：知识经验活动范围决策责任失误后果内部联系对外联系督导责任督导人数研究分析应用十因素法进行岗位评估，要根据企业的情况，对每一个因素分别做详细的打分规定，使何种情况下得多少分一目了然39因素二：经验因素二：经验分值分值要求要求11年以下21-2年32-4年44-7年57-11年611-15年715年以上40因素三：活动范围因素三：活动范围分值分值要求要求1从事固定或重复的工作程序，对其它职位有很少的影响2从事一般标准化的工作，可在标准作业程序内做一些常规的活动对其它职位有较轻影响3从事各项工作有一定的复杂性，要求能够在本业务部门以及职责范围内作