公司关键举措2014修正版

1、 2012 IBM Corporation2013-2015年齐心战略及公司级关键举措 2012 IBM Corporation 齐心愿景： 做世界级办公用品集成服务商。 齐心使命： 为全球优质企业提供方便、整合、高品质的办公服务。 齐心目标： 到2015年，成为中国第一的办公用品品牌商和办公服务提供商，销售收入达到70亿。 齐心关键战略举措： 采取单一品牌策略，重点发展四大主营业务：合约业务、自有品牌业务、代理品牌业务、国际代工业务。 其中，合约业务：作为齐心的现阶段尝试和未来核心业务，以齐心办公用品为核心，向企业办公服务延伸，面向超大型全国性企业提供整合服务，重点构建齐心品牌能力、解决方案

2、提供能力、服务能力、资源整合能力，到2015年合约业务销售额达到20亿。 自有品牌：作为齐心核心业务，聚焦品类，有选择、有重点地优化和发展齐心重点品类。重点发展包括文件夹、碎纸机、点钞机、计算器、订书机、本册在内、齐心具有优势且能够形成消费拉力的重点办公文具品类，重点品类市场规模达到全国前两位；培养笔、保险柜、复印纸在内的尝试拓展业务，把握业务机会、拓展市场份额、形成品牌有效互动；选取学生文具中的重点品类，如本册，做大做强。强化品类管理与深度分销，构建齐心品牌能力、商品企划能力、品类管理能力、零售管理输出能力，到2015年销售额达到40亿。 代理品牌：作为齐心品牌的补充业务和利润贡献的主要来源

3、，选取与齐心互补品牌品类，选取代理品牌利润率高的客户，借助齐心分销渠道提供品牌代理销售服务，到2015年销售额达到10亿。 国际代工：作为齐心产销平衡补充业务，选取与齐心产品定位类似的客户提供服务，强化质量交期保障能力，到2015年销售额达到5亿。齐心愿景与战略2 2012 IBM Corporation我们从如下六个方面考虑公司级关键举措3关键举措公司重点拓展业务领域- 重点突破环节- 核心构建能力公司现有核心业务领域- 重点突破瓶颈- 可持续发展的创新焦点公司未来尝试业务领域- 重点尝试领域- 最有效的投入机会公司运营面临的核心问题- 阻碍进一步发展的瓶颈环节、重点攻克环节公司整体外部品牌

4、形象- 解决品牌定位和推广的核心举措公司内部企业文化- 重点提升发展领域 2012 IBM Corporation公司级关键举措-产品领域 1/24领域2012-2013 概述2012-2013 关键举措聚焦办公产品与服务- 发展重点品类- 培养潜力品类 文件夹、碎纸机、点钞机、计算器、订书机、本册中打造3个亿元品类 笔、保险柜、复印纸单品类中打造2个5000万品类 到2013年销售收入达到11.8亿建立产品经理机制，负责品类规划，以及从新品开发到上市推广、退市的全过程推进及跨部门资源调度，重点提升品类规划能力。在所有销售渠道都制定重点品类和潜力品类的销售策略和考核机制，提高重点品类、潜力品类

5、销售渗透能力。领域2014-2015 概述2014-2015 关键举措聚焦办公产品与服务- 发展重点品类- 培养潜力品类 到2015年文件夹销售超过10亿 碎纸机、点钞机、计算器、订书机、本册中所有品类超过2亿元 笔、保险柜、复印纸单品类中所有品类超过1亿元品类 到2015年销售收入达到34.5亿全面推行产品经理机制，成立产品事业部，建立产品经理与职能领域（分销、合约、电子商务、供应链、设计）相结合的矩阵式管理模式，全面围绕产品经理及品类规划进行跨部门资源调度及考核。在2013-2015年，齐心将重点关注从文具用品制造商向“企业办公方案集成服务伙伴”转型。 2012 IBM Corporati

6、on公司级关键举措-产品领域 2/25领域2012-2013 概述2012-2013 关键举措尝试新领域品类 学生本册年销售额超过800万建立产品经理机制，负责品牌策略、渠道策略研究和品类规划；在分销体系建立新领域品类的销售策略和考核机制，促进新领域品类销售渗透；拓展与新领域品类相适应的销售渠道，与重点院校建立深度合作关系。领域2014-2015 概述2014-2015 关键举措突破新领域品类 学生本册年销售额超过2亿将学生本册拓展到学生文具及文化学习领域。对学生文具品牌策略进行研究。成立独立的学生文具销售部，负责重点院校及周边地区零售销售。 2012 IBM Corporation附：重点品

7、类目标分解一览表（单位：万元）6产品品类2012201320142015销售额销售利润销售额销售利润销售额销售利润销售额销售利润重点发展文件夹35000 9450 50000 13500 70000 18900 100000 27000 碎纸机4000 1080 10000 2700 20000 5400 40000 10800 点钞机3000 810 6000 1620 12000 3240 25000 6750 计算器5500 1485 9000 2430 15000 4050 25000 6750 订书机3000 750 6000 1500 12000 3000 20000 5000 本

8、册4500 1125 8000 2000 15000 3750 25000 6250 拓展业务笔6000 1500 10000 2500 20000 5000 40000 10000 保险柜1000 270 4000 1080 10000 2700 20000 5400 复印纸9000 450 15000 750 30000 1500 50000 2500 合计71000 16920 118000 28080 204000 47540 345000 80450 重点尝试 学生用品4000 1000 8000 2000 15000 3750 20000 5000 2012 IBM Corpora

9、tion公司级关键举措-渠道1/57领域2012-2013 概述2012-2013 关键举措开拓合约业务在金融、能源、电信、保险、高科技行业培养3个全国性合约客户到2013年全国性合约客户销售额超过1.5亿，合约业务整体超过4.5亿建立合约客户事业部，并在其下成立全国大客户部；以重点行业为试点搭建行业专家平台，提高行业洞察力和综合方案提供能力；搭建商务、成本、物流专家平台。确定全国客户经理，建立从客户甄选、计划制定到回顾的一整套合约客户管理机制，提高客户洞察力、渗透力和粘性；由上海办公研究并试点跨区域全国性客户的物流交付问题；建设Comix Links，包括采购数据分析，为客户提供增值服务；建

10、设CRM（其中的销售机会管理功能），加强对客户信息、销售机会的体系化、透明化管理。领域2014-2015 概述2014-2015 关键举措开拓合约业务在金融、能源、电信、保险、高科技行业每个行业培养2-3个全国性合约客户到2015年全国性合约客户销售额超过10亿，合约业务整体超过20亿完善全国大客户部组织职能；大力强化行业洞察力，按照行业组织合约客户的销售服务体系，并向区域公司输送专业经验；每个全国性客户配置完备的客户经理销售团队，提高客户粘性，加强客户重复购买、全系列购买能力；全面推行跨区域全国性客户的物流交付。 2012 IBM Corporation公司级关键举措-渠道2/58领域201

11、2-2013 概述2012-2013 关键举措做实分销业务明确策略、优化结构、重点关注分公司精耕细作的落地，提高单个客户贡献和销售人员人均贡献到2013年分销业务销售额达到16.5亿理清区域拓展战略，优化分公司、办事处布局；在全国有分公司的核心城市进行深度分销试点，强化区域细分，通过精耕细作和配套考核激励提高销售人员人均贡献率，对市场信息有全局掌控，拓展区域深度分销客户数量，提升单个客户销售额和品类数；优化销售人员结构，建立高绩效导向激励机制；在其它区域发展地方性大经销商，培养10个千万级大经销商；建设CRM系统（经销商进销存和销售人员自动化），提高市场分析能力和销售信息透明度，通过技术手段快

12、速反馈各区域、分销商、终端售点销售情况，实时掌控经销商和终端售点进销存信息，以更准确地进行产品设计和资源调配。领域2014-2015 概述2014-2015 关键举措做实分销业务实现全国性覆盖，并在全部一线二线城市推进精耕细作,培养100个明星区域经理到2015年分销业务销售额达到38亿在所有一线二线城市推进精耕细作，并通过已有精耕城市向城乡渗透，拓展区域深度分销客户数量，提升单个客户销售额和品类数；与区域核心大经销商建立销售共赢共同体，在实现齐心销售区域扩张过程中，帮助经销商提高业绩，达成目标，建立并总结经销商辅导机制。 2012 IBM Corporation公司级关键举措-渠道3/59领

13、域2012-2013 概述2012-2013 关键举措整合代理业务将代理业务纳入整体销售体系到2013年代理业务销售额达到2.2亿明确代理品牌策略，确定目标代理品牌、品类策略将现有代理品牌渠道纳入销售分销体系统一管理，把重点代理品牌纳入销售策略和考核指标；建立代理品牌的客户经理和品牌推广经理；发展2个国际水准重点代理品牌。领域2014-2015 概述2014-2015 关键举措整合代理业务到2015年代理业务销售额达到8亿成为国际前十位文具办公品牌的首选代理商为每个代理品牌设立品牌经理，负责产品协同研发与采购，与分销、大客户、电子商务、供应链形成矩阵式管理，提升代理品牌销售业绩。 2012 I

14、BM Corporation公司级关键举措-渠道4/510领域2012-2013 概述2012-2013 关键举措加快国际业务转型加快从国际代工向自有品牌转型到2013年，自有品牌销售额与国际代工销售额比例提高到40%：60%，自有品牌国际销售额超过1.8亿建立国际品牌设计小组，专项解决优势品类的质量提升和包装改进；选取优势国家建立1个销售分公司，拓展自有品牌分销业务。领域2014-2015 概述2014-2015 关键举措加快国际业务转型到2015年，自有品牌销售额与国际代工销售额比例提高到60%：40%，自有品牌国际销售额超过4.2亿设立国际销售事业部，在3-5个优势国家拓展自有品牌分销；

15、选取1个优势国家成立本地公司，尝试整合当地采购、设计、渠道资源，为齐心整体绩效提升服务，并为未来齐心国际化发展奠定基础；尝试海外生产资源寻源及生产地点转移、进行技术与生产管理输出。 2012 IBM Corporation公司级关键举措-渠道5/511领域2012-2013 概述2012-2013 关键举措尝试电子商务依托电子商务平台商进行产品销售到2013年电子商务销售额超过1亿设立平台商客户经理，研究产品组合，与平台商进行深度合作对接；在商品部设置产品经理，同时兼顾KA和电子商务渠道的产品组合管理领域2014-2015 概述2014-2015 关键举措尝试电子商务依托电子商务平台商进行产品

16、销售到2015年电子商务销售额超过5亿设立专门的电子商务营销渠道；尝试建立企业B2B办公电子商务交易平台，提高自建平台电子商务销售比重 2012 IBM Corporation附：齐心2015年战略目标按渠道拆分：销售收入70亿12灰蓝色表示100%自有品牌业务，绿色表示非自有品牌业务自有假设合约业务中20%为自有品牌假设国际自有渠道100%为自有品牌假设电子商务75%为自有品牌分销自有=自有-合约*20%-国际自有*100%-电子商务*75%红色字为核心数字，黑色粗体为汇总数字单位：亿元代理假设合约业务中3%为代理品牌，其它为买手采购假设目前国际业务和电子商务中没有代理品牌分销代理业务=代理

17、业务-合约业务*3% 2012 IBM Corporation按照渠道和自有品牌品类细化分解13对于办公类重点品类，按照分销、合约、国际、电子商务比例进行拆分对于学生用品，向电子商务和分销进行倾斜，按比例拆分，不对合约业务和国际业务进行要求单位：万元 2012 IBM Corporation按照渠道和自有品牌品类细化分解（续）14 2012 IBM Corporation公司级关键举措-平台 1/515领域概述2012-2013 关键举措品牌拓展推广齐心“企业办公”品牌形象 通过品牌策划与运作打造齐心“企业办公解决方案提供商”的大品牌形象； 研究多品牌、多品类子品牌策略（如学生用品、个人文具用

18、品的品牌定位、产品定位与策略）。领域概述2014-2015 关键举措品牌拓展齐心成为中国企业办公第一品牌 深化齐心“企业办公解决方案提供商”的大品牌形象，加大重点市场宣传力度； 尝试对学生文具品牌进行打造和推广。 2012 IBM Corporation公司级关键举措-平台 2/516领域概述2012-2013 关键举措企业文化建立积极主动、勇于创新、诚信负责、敢于担当的企业文化 明确部门职责，由人力资源部牵头进行变革推进和沟通。领域概述2014-2015 关键举措企业文化建立积极主动、勇于创新、诚信负责、敢于担当的企业文化 培养高适应性人才培养和激励机制； 培养创新开放的企业文化，提高员工自

19、主性，组织设置强调灵活性、开放性，共同承担和达成目标，加强绩效对创新奖励，提高创新型价值观宣传和培训，创造企业沟通技术平台。 2012 IBM Corporation公司级关键举措-平台 3/517领域概述2012-2013 关键举措供应链管理实现产供销协同，降低供应链成本 开始解决产供销协同问题，率先通过自下而上的销售预测信息采集提高销售预测准确性； 优化采购计划体系、建立协同跟单机制、加大采购寻源力度，提高采购计划准确性和到货及时性； 由上海办公研究并试点跨区域全国性客户的物流交付问题； 构建简单、易操作的供应商协同平台。领域概述2014-2015 关键举措供应链管理实现产供销协同，降低供

20、应链成本 重点解决研产供销协同问题，根据不同品类、销售区域制定集成的品类策略、销售推广策略、供应链策略，解决一方面库存持续上升，另一方面又持续断货的状况，降低供应链成本； 全面推进全国性合约客户的物流配送模式。整合经销商配送资源，建立大物流体系。 2012 IBM Corporation公司级关键举措-平台 4/518领域概述2012-2013 关键举措商品管理进行合理的品类划分及管理策略 以产品经理为核心，建立合理的品类划分，并制定从产品设计、营销、供应到退市的一系列商品策略； 加大研发自主创新，提高产品差异化。领域概述2014-2015 关键举措商品管理进行合理的品类划分及管理策略 成立产

21、品事业部，全面围绕产品经理进行跨部门协同，围绕品类规划部署创新研发、供应链、销售资源，进行部门绩效共担，提高自有品牌产品竞争力； 持续加大研发自主创新，提高产品差异化。 2012 IBM Corporation公司级关键举措-平台 5/519领域概述2012-2013 关键举措成本管理 优化成本结构，找到重点领域（比如工资、报销、办公场地租赁等）降低管理成本。领域概述2014-2015 关键举措成本管理 优化成本结构，持续在重点领域降低管理成本。 2012 IBM Corporation总结：2013-2015，从文具用品制造商向“企业办公方案集成服务伙伴”的转型之路20聚焦办公用品与服务：发

22、展重点品类、培养潜力品类尝试新领域品类（如学生用品）：新品牌、新产品、新渠道开拓合约：行业洞察、客户粘性做实分销：精耕细作、伙伴共赢整合代理：渠道融合、专属服务品牌互补、品类互补加快国际业务转型：自有渠道、建立海外分公司尝试电子商务：渠道电商、企业互联品牌：全力推广齐心办公品牌转型、研究多品牌多品类子品牌策略HR：高适应性人才供应链：全国物流、产销协同商品管理：品类规划、打造自有品牌产品竞争力2013年：26亿 贴近客户2014年：42亿立体渠道2015年：70亿走向全球全面推行产品经理建立产品经理、职能、渠道矩阵研究学生品类拓展建立专属院校渠道全国合约客户配套职能到位按行业组织全国客户全面推进精耕细作+大经销商共赢的组合销售模式为代理品牌设置专属品牌经理推广3-5个海外销售分公司、并承担采购、设计等全面职能设立专门的电子商务营销渠道Comix B2B设立高适应性人才培养激励机制、全面推行绩效共担的协同文化全力推广齐心办公品牌，塑造齐心“企业办公方案集成服务商”形象全