标准全程商业服务流程

1、一、 合作项目：_项目二、 合作模式：商业顾问招商代理运营管理三、 实施原则：整体合作、总体规划、分步实施、分阶段取费。四、 总体规划：从项目预售前考虑项目的总商业规划内容，从而在建设时就能达到并满足未来经营项目的功能需求并且为下一步商业经营打下良好的建筑基础，配合项目的建设、销售、招商实施周期提出各项商业方案以达到销售利益最大化和永续经营的平衡及持续发展。五、 服务内容：金裕丰物业经营管理有限公司提供以下服务大项目：1、购物中心经营战略分析、经营定位分析/求证/确认2、购物中心商业规划、业态组合/布局方案3、购物中心空调、设备、电气等工程的优化配置方案4、购物中心装修质量管理指导5、购物中心

2、全程招商代理服务6、购物中心售后商业管理及运营服务六、 合作阶段： 第一阶段：商业调研阶段第二阶段：项目定位阶段第三阶段：规划设计阶段第四阶段：商业招商阶段第五阶段：商业运营管理阶段七、 各阶段合作内容第一阶段：商业调研阶段时间：20天负责人员：金裕丰拓展部/商业运营部市场调研内容：宏观市场调研u 城市经济环境的分析u 城市生活及消费结构研究分析u 区域商业结构与城市商业发展趋势分析u 城市经济环境对项目的影响u 区域经济结构对项目的影响u 城市发展规划对项目的影响u 项目所在商圈市调指标研究分析u 现有主要竞争商圈研究（结构、分布、业态、经营状况及发展前景）u 典型竞争商业项目研究（租售情况

3、、经营内容、业态及产品、卖点组织）u 地块商业价值分析（传统经营、分布、四周情况、出行交通、产品因素）u 结论：调查的主要发现及建议第二阶段：项目定位阶段时间： 20天负责人员：金裕丰拓展部/商业运营部提交报告成果：项目商业定位报告u 项目的长线发展战略及竞争定位u 主要业态品种设定u 各业态品种的竞争分析u 各业态品种的竞争策略u 各业态品种的核心竞争力提炼u 项目物业规划要点u 项目产品设计要点（进深/面宽/楼层/面积）u 项目租金定位第三阶段：项目规划设计方案阶段时间：30天负责人员：金裕丰拓展部/商业运营部/工程部/项目部提交报告成果：项目商业规划实施建议报告l 整体规划设计方案综述l

4、 优化工程运作管理建议l 项目业态规划及功能分区建议l 商铺铺型与铺位分割方案建议l 外围交通组织流向建议l 各平面层内部商业动线设计建议l 单体通道及层高设置建议l 装修风格与立面效果设计方案建议l 公共配套功能设施建议l 通道及公共共享空间装饰标准建议l 交铺装修标准建议l 公共装修/选材/施工建议l 建筑工程经营适应性改造建议l 公共设备容量/选型/安装建议l 电气工程安装图纸优化汇审建议l 安防系统/垃圾处理系统/消防系统/停车场规划建议l 遗漏工程汇审/评估/增置建议第四阶段：商业招商阶段时间：开业日前八个月负责人员：金裕丰商业运营部/招商部商业招商主要包括：项目招商规划、商铺的租金

5、设定、主力店招商、品牌店招商总体招商规划：l 各种经营模式的组合规划（主力店、自营店、联营店）l 各种赢利模式的规划l 经营面积测算l 负责并监督招商人员之邀约厂商，指导招商条件修正；主力店招商：n 对各拟进入的各种主力店面积进行分配规划n 主力店商家的选择与联络n 主力店引进谈判协助n 主合同对接协助n 技术对接（合同）协助品牌店/散铺招商：n 整体招租策略n 招商进度计划n 对各拟进入的各种主力店面积进行分配规划n 品牌店商家的选择和联络n 品牌店商家租金设定及付款方式设计n 各阶段租金运行策略及促销策略n 品牌店招商工作洽谈n 进场合同对接招商推广：l 招商推广计划建议l 招商物料设计建

6、议l 招商手册/招商说辞的演练、定稿及完稿l 招商商务洽谈会组织l 招商推广效果评审及改进建议l 招商处筹备处之现场装修和商业氛围的制造 招商配合销售：l 提供金裕丰品牌价值系统卖点配合销售宣传l 配合项目销售提出各项招商促销方案l 配合甲方在销售期同步与业主签订 “托管合同”l 配合销售，在案场配备未来商业运营解说人员招商管理/案场管理：l 研拟有关招商之各项合约范本l 研拟全套后期管理制度/工作程序/商场培训手册等并公示l 招商人员及管理人才筛选推荐l 招商案场日常管理制度l 确认招商品质与招商进度，执行签约前之条件审核l 辅导经营户设定品牌，指导代理（经销）谈判第五阶段：商业管理运营阶段

7、时间：开业日前34个月负责人员：金裕丰商业运营部/工程部/项目部/企划部前期商业管理服务：l 交付前设备验收审定阶段l 管理物业按程序验收接管/责任确权阶段l 二次装修流程及监管阶段l 物业保险事宜建议l 商业管理委托合同签订l 商户进场装修阶段管理初期商业管理服务：l 商户进场适应管理培训l 商场旺场运营计划/执行l 商场包装策划运营l 商城内的导向识别系统的设计及制作l 提供开业策划并组织实施；l 组织开业前的筹备工作l 商场日常商业/物业管理l 商业经营阶段调整及运营阶段l 履行商业运营管理职能和物业管理职能后期商业运营管理： l 负责根据市场发展需求，对商场的经营类型、经营商家进行合理

8、调整，以保障商场的整体经营效益；l 负责对竞争市场进行周期性的营销分析，包括：市场调研、整改策划等，保障商场长久、稳定的竞争力；l 负责商场日常旺场促销的宣传推广，包括进行各种形式的媒体、活动宣传，以达到提升商场形象及美誉度之效果；l 对商场的日常经营实施管理，使其保持良好的经营秩序和经营环境；l 根据商场经营和统一管理需要制定和完善各项管理制度，并负责执行。l 负责商场硬件方面的公共视觉形象维护l 负责商场公共宣传和公众形象维护l 负责对商场宣传工作物料的维护、保养、更新；l 负责商场经营户的信息管理，包括：进场商家经营实力、企业信誉、经营品种、商品质量、服务情况等的考察、登记、监督；后期商

9、业物业管理：l 物业共有部位的维修、养护和管理；l 物业共有设施设备的运行、维修、养护和管理；l 物业共有部位和相关场地的清洁卫生，垃圾的收集、清运及雨、污水管道的疏通；l 车辆停放管理；l 公共秩序维护、安全防范等事项管理；l 装饰装修管理服务；l 物业档案资料管理；l 法律、法规规定的以及业主委托由物业管理公司承担的其他事项；金裕丰物业经营管理有限公司 羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅

10、羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿

11、肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀

12、膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄

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14、肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆

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17、肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅

18、芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆

19、羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇

20、肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁

21、芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂

22、羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆

23、肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇

24、芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈

25、羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂

26、膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃

27、袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇

28、羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈

29、膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿

30、袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃

31、羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄

32、膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈

33、衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿

34、聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇螃袀莆蒀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀袇莂薆蚅羆蒅荿羄羅膄薅袀羄芇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀节莇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀