商铺策划案例

1、商铺筹划案例、本工程的经营业态定位 高档品牌家居装饰商业区本工程位于当涂县新的规划中心 姑孰路的中间地段， 从八六医院 西门到玉带河，直面机械厂。从地理位置这一角度来看，目前此地段 繁华程度不够， 而且一期已建成商铺还未形成市场规模。 因此针对该 工程进展细致准确的市场定位 高档品牌家居装饰材料商业区。 并 针对商铺的经营主题和商铺未来的经营前景进展细致和适当的宣传， 从而促进和带动商铺更好、更有利的销售。一工程定位的 SWOT 分析工程优势：1 区位：本工程位于当涂未来的城市商业中心，南北贯穿，交通便 捷。2 规划：是目前当涂县域内，唯一的高档品牌家居装饰市场，并能 够形成很强的市场聚集效应

2、； 在新旧的消费观念转换上， 本工程更倍 受现代消费者的关注。3 硬件：工程所在的姑孰路宽度将达 25 米，完全超出家居装饰业 必备硬件要求的 20 米。4 理念：营造出与当涂县原有的消费观念不同的高档次高品质的现 代消费经营理念。5 人气：本工程的周围存在大量的显性消费者和隐性消费者，这些 利于未来市场的蓬勃开展工程劣势：1 工程在当涂县域内及周边城镇的影响力不够， 没有形成一种感召 力。稍有了解的大多数经营者和投资者对本工程的认知度不够， 对商 铺未来的价值很迷茫，多数都抱着持币观望的心理。2 工程的对面是机械厂，对专营市场的形成起了一定的冲淡作用。3 对于中低档产品的商户来说， 本工程的

3、销售和租赁价格相对老城 过高，使这些商户在投资上形成一些困难。4 在地理位置上，老城的装饰市场辐射区域占县域的南部大局部， 截断了工程市场的局部终端客户。市场时机：1 目前，当涂县城内没有一个完善的高档品牌家居装饰市场，并且 一些经营商户规模较小，分布零散，不易形成市场规模。2 县域内的房地产业正在蓬勃开展，在建工程的市场容量大，而且 待建的工程将陆续上演，从而形成了一个深厚的市场容量。3 现有当涂市场的家居装饰商品， 已有多数品质已不能满足现代人 的消费需求。4 老城经营家居装饰产品， 在终端消费者心目中定位为中低档产品。5 对于家居装饰的品牌商户， 在租赁和出售的价格上相对于周边的 城市具

4、有很强的合理性。6 现在当涂市场上的多数商户为追随性经营， 追随的对象多数为品 牌商户和有感召力的商户。7 现在当涂县域内原有商铺经营的灵活性导致商业的经营缺乏统一 性，商业气氛的形成仅依靠市场的调节由经营者自发形成， 商铺的换 租率表现频繁。市场威胁：1 马鞍山家居装饰市场对本工程的直接威胁。 主要表现在终端产品 的档次和市场的规模。2 未来规划的家居装饰业，对本工程的潜在威胁，威胁的大小直接 取决于定位是否同质化。3 现当涂老城的一些有影响力的经营户， 对于我们市场的形成具有 一定的冲淡影响。4 国家宏观政策的调控对相关行业的影响在今后一年也会对本工程 造成一定的不利因素。二定位的优势a、

5、可以使客户躲避市场风险，坚决投资信心，增加销售热度。因为 这样定位，可以减少与直接竞争对手的接触面。通过市场调查分析， 我们发现在周边的群楼商铺， 都以满足消费者的日常生活需求为突破 口。如果本工程商铺雷同于它们， 必将增加市场压力， 加剧市场竞争， 在这方面，本工程明显处于不利地位；b、有深厚的市场容量 ：我们的这个定位就目前情况，当涂的房地产 蓬勃开展将带动装饰业的开展， 并且本工程周边在建或在售的楼盘较 多，这些楼盘入伙后对家居装饰的需求量较大；c、目前在该区域集中的家居装饰材料区城相对较少，且高档品 牌家居装饰区更少，因此本工程有着很大的开展空间；d、工程现在虽人气不旺，但交通条件十分

6、理想，且商铺前面步行道空间较大，满足开展家居装饰业的硬件需要；e、为以后在区域市场上开展树立一个品牌效应，防止了定位的同质 化；f、良好的市场操作性：我们这一定位，是基于详细的市场调查和商战实例整合出来的，有良好的前瞻性。同时，我们在定位的过程中， 逐渐赋予和加深了它所包容的内涵， 并准备一套有逻辑、 有秩序的销 售、促销准备活动。三目标客户群的定位 根据市场调查，初步把这次销售宣传的对象定位为隐性目标客户和显 性目标客户。A、隐性客户群：被本工程本身的气氛与定位的独特性吸引而来的商 户，主要表现为转换行业的商户。B、显性客户群：可分为投资者和经营者a、投资者：1、本区域的商铺投资者；2、看好

7、本区域家居装饰业开展前景的其他地区的投资者；b、经营者：1、经营知名家居装饰品牌的加盟者或连锁店；2、一些准备设立办事处的装饰公司；3、本区域的高档品牌装饰经营者；4、看好本区域家居装饰材料业开展前景的其他地区经营者；二 、本工程商铺的销售方案此次本工程商铺销售的主要目的是为尽快回笼资金,回笼资金越多越好，最低控制在500万元左右。商铺现余47户，每户按60川计算,销售均价以3900元m计算,那么此次商铺应回笼金额为 1099.8万元。根据市场分析，销售方式主要采取以租代售和直接销售两种方式一以租代售。主要是针对经营户的销售方式，降低其经营门槛 以租代售，就是客户一开场先付总房款的 30%作为

8、购房定金，并与 开发商签订一至两年的租赁合同，租金按市场价计算，一次性付清 一年租金；租赁合同期满后客户如有意购置此商铺，那么可交纳剩 余房款总房款减去定金和已交租金 ，并与开发商签订正式购房合 同；假设客户无意购置 ，那么向客户返还开场交纳的购房定金。以 租代售这种方式 降低了置 业者门槛，首付 大概 7 万 元 60*3900*0.3=70200即可，缩短了销售周期，有利于翻开市场形 成人气，带动以后商铺的销售，但是，这种方式不利于开展商资金 快速全面的回笼。根据我们对当涂县市场的实地调查发现，当涂县商铺月租金为12 28元/川不等。月租金元加占调查的比例12 10% 16 20% 18

9、20% 20 20% 24 10% 26 10% 28 10% 均价为 19.8 总计为 100%从上表看，当涂县域内的月租额可以分为12元/川的低价段，1620 元/川的中价段，24 28元/的高价段。虽然1620元/川占主体局 部，但考虑到每个物业本身存在的缺陷、租期长短、业主和顾客的 关系等外部因素，这局部价位相对有些保守。本工程的商铺属于新 建市场，配套设施完善，故取中段价位的均价18元/川和高价段的均价26元m为其变化幅度，因此我们的商铺租金定价取其中高价位的均价22元m。针对这个租金定价，对于我们这个工程，以租代售这种销售方式在 租赁套数上应有限制，假设全部以这种方式销售，那么回笼

10、资金才 达 404.38 万元租赁合同以一年为期限 。二直接销售。主要是针对投资户的销售方式，消除其投资回报的顾虑 我们这里所说的直接销售包括三种具体形式： 1.一次性付款 （采取此 种方式购房可以给予一定优惠 ）；2.分期付款 （签订合同时先付总房款 的 40%,房屋封顶时再付 40%,交房时最后付 20%）;3.按揭 （首付为总房 款的 50%,剩余房款客户向银行贷款付清 ）。这一方式能最大限度的回笼资金，加快其总体工程工程进度；但提 高了置业者门槛，延长了销售周期，在时间上大大影响了开展商资 金回笼。因此，结合现在商铺销售上存在的实际情况，建议采用这两种销售 方式相结合的销售方案。对此我

11、们对这一销售方案的可行性进展了 相关分析。三销售方式组合分析。一次性付款和按揭对于开展商回笼资金来说是一样的， 而对于分期付款方式，因工程进度不同而有异，故只以第一期款额计算资金回笼。据保守估计，方案销售占总户的 85%，计 40 户下表一租售月租金以22元/山叫攵取，租赁合同以一年为期限 户数户面积5 房款元备注以租代售 15 900 1290600 房款 30%+一年租金一次性付款 含按揭 10 600 2340000分期付款 15 900 1404000 总房款 40%，一年内封顶可攵回总房款的 80%销售总计 40 2400 5034600四投资回报分析。 无论是置业者还是投资者都很关

12、注自身的投资回报。 姑孰商业街高档 家居装饰区是新兴市场， 市场人气有待提升， 所以租金不宜定的过高， 但也不宜定的过低， 这样不利于商铺地位的提升， 也不利于高档品牌 市场的形成。 但是随着开展和市场的壮大， 商铺租金增长幅度一定会 更大。下表是投资一年后投资的回报率：5年期月利率为4.650 %,十年期月利率为4.800 %。月租金元/川投资回报率一次性付款投资回报率按揭10年期 投资回报率按揭 5年期18 5.54% 9.79% 9.00%22 6.77% 11.96% 11.00% 26 8.00% 14.14% 13.01% 投资者供款一年或购置一年后， 房价上涨一定幅度， 那么回报

13、更可观。 根据上局部投资回报率的分析， 可以看出为更快形成市场， 增加人气， 利于下一期商铺的销售， 开展商可以代替那些投资客户吸引经营户来 租赁经营商铺，并保证可以给其一定的回报率如 6.00%，这样从外表 上看可能会给开发商带来一定风险， 如达不到一定的回报率， 开发商 每平米可能要承当 200 元的风险，但随着市场逐渐完善，房价上涨， 这种风险将降到最低。对于我们这个工程，这种销售方式是可行的， 尤其在姑孰新城商业街真正形成后。 因此针对这种情况， 开展商就要 采取积极合理的招商策略， 更快吸引经营户进驻， 这样既加强了投资 户的投资信心，还可以更快提升工程的知名度和影响力。五、具体的招

14、租方式不管是以租代售还是为投资户进展招商， 开发商都必须积极的吸引经 营户进驻商铺，针对商铺市场的初步定位 高档品牌家居装饰区， 因此建议采取一些主动出击的招商方式， 可以更好的吸引经营户。 具 体操作如下：1、推出品牌商家进驻优惠策略 品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心， 从而有力 地促进销售，所以建议对于有意进驻的品牌装饰材料商及装饰公司设 立办事处， 在售价或租金上给予一定比例的优惠， 如在售价上给予一 定的折扣或在租金上给予 3 个月或半年的免租期， 利用其品牌效应来 带动其它商铺的销售与招租；2、“客户领袖奖励方案 针对目前地区商铺人气缺乏，为到达带动人气，建议对此推

15、行 “客户 领袖奖励方案， 凡已认购的客户假设能带着其它客户， 进展认购并 成交者，开展商将按所规定的标准奖励给予领袖客户，如：按其所购 置的商铺总价的 1%作为优惠奖励，可以转化为经营商业时的二个月 税收全免或其他形式。3、针对目标客户采用 DM 策略 对于一些目标客户 ,可以通过直邮 DM 或直接派人上门向各商家派 发单张、海报等方式将有关资料传给客户，这也是招商的有效方式。4、设置专职人员 对于售楼处可以设置一个销售商铺的专职人员， 主要负责商铺的一系 列问题和情况，也包括售前、售中及售后的各种效劳。三、 营销推广策略 根据本工程所在区域的现状及工程自身的特点， 我们在有效控制广告 宣传

16、费用的同时，将采用针对性的宣传策略，加大广告宣传力度，使 整个工程的宣传策略与销售策略严密配合， 从而到达热销和旺销的效一推广主题基于前面的分析及本工程的定位， 并结合目前商业物业市场的实际情 况，在工程的推广宣传时，主要围绕 下面几个方面进展：1、宣传该区域房地产业的蓬勃开展， 必将带动家居装饰业的长远开 展，从而使购置本工程的消费者对于商铺的开展前景与潜力充满信 心；2、本工程位于当涂县新城区的中心路 姑孰路两旁，南北贯穿， 交通便捷， 况且商铺前面的步行道空间较大， 对开展家居装饰材料行 业极具潜力；3、工程独创性： 以差异化竞争为前提，做到人无我有、人有我优、人优我奇的特点， 我们的

17、“有 未来的商业中心；我们的 “优合理的售价和租价；我们的 “奇 商铺和家居为一体。（二） 工程形象包装1、主题广告语：建议以 “建造美丽家园 香樟苑高档品牌家居装饰区为主题，进 展广告诉求；2、工程导视系统 建议本工程的导视系统表现手法采用多样化， 更能充分的将本工程的形象及主题表现出来，因此可以在面向提署路的0#楼上悬挂条幅，并在 205 国道、南寺路 、东大街、振兴路和提署路等客流量较多的 地方设立导视牌；3、现场包装1、条 幅：目前整个工程现场的条幅广告几乎没有， 无法引起客户的关注。 实际 上条幅广告是工程最快， 费用最省的广告形式之一。 建议条幅广告用 在南寺路 、东大街、重点公路

18、、此工程标志性楼体和提署路两旁显 著的楼群上，突出内容为一些醒目的广告语和租售热线等。例如：“投资有眼光，香樟商铺做家装“香樟苑商铺，铺展家装财源路2 道 旗： 为营造整表达场气氛，引起人们的关注，吸引更多的人气，建议在姑 孰路和提署路上布设道旗， 道旗内容以发布装饰材料区销售的信息及 商铺的开展潜力为主。附加内容可以为：“资本.运作.财富.扩张“今日寸金买土，明日寸土寸金三 “造势策略针对本工程目前的销售状况， 为渲染市场气氛， 我们建议有针对性地 在媒体上发表有关本工程的新闻撰稿， 进展一定量的报纸广告与软 性文章炒作， 在本地报纸和有线电视台发布， 内容主要以宣传介绍该 工程地理位置及高

19、档品牌家居装饰区的开展前景， 从而营造出本工程 商铺强大的升值潜力， 使市场更加关注本物业， 加强客户的投资信心。 在造势阶段建议在电视上进展广告宣传时以整条商业街为重心， 适当 的突出高档品牌家居装饰区的开展，局部中表达出装饰区的重要价 值。根据调查，因为本工程是新型工程，对消费者的心理影响不是很大， 为了改变这种现象， 我们筹划出两个方案， 可以更好的配合前面的宣 传。方案一：主题： “姑孰家装商铺，铺展美丽新生活 广告形式：以播送广告表现，具体内容建议可以配合歌谣。 见附件 一对于歌谣的音色选取，关系到广告的成功与否。方案二：主题： “中源杯家居装饰设计大赛地点:马鞍山市筹划用意 :对开

20、发商的品牌宣传及姑孰商业街高档家居装饰区的形象定位 目的 :赛事设立一、二、三等奖项 ,对于获奖的人士给予置业优惠或其 它媒体组合:电视、报纸广告、 DM 海报形式 两个方案可以同时进展， 这样可以更好的把姑孰商业街高档家居装饰 区的形象宣传到人群的各个层面。四常规宣传安排：1、报纸广告： 目前在马鞍山覆盖面较广的报纸媒体为 ?皖江晚报 ?和?南京晨报?a、 ？皖江晚报？每天在马鞍山的投放量为2万份，只在周二、周四发 行彩版广告，彩色整版广告市场价为 14000 元。b、？南京晨报？每天的总投放量为12万份，其中在马鞍山投放3万份， 在芜湖投放 5 千份，彩色整版广告市场价为 12000 元。

21、根据这些情况， 报纸投放应以 ？皖江晚报？和？南京晨报？为主，选用 1/2 的版面，这样费用不大，可集中在一个时段持续进展，建议集中在 五月中下旬诉求工程地理位置及高档家居装饰区的开展前景， 从而 引出本工程未来巨大的升值潜力。2、软性文章：报纸软性文章目标性较强，可以在 ？皖江晚报 ？、 ？南京晨报 ？上有针对性的发表软性广告，内容同样诉 求姑孰商业街高档家居装饰区的地理位置、投资潜力及开发商多种招商经营的方式3、宣传单张： 由于宣传单张的制作本钱低廉，适合大量的派发，并且，本工程目前 还没有这种宣传单张，因此，建议制作本工程商铺的销售宣传单张， 可以在内容、 色彩上产生较强的视觉冲击力，

22、制作要求能充分表达本 工程优越的地理位置、 工程的商业定位及高档家居装饰材料区的经营 开展前景， 同时可以附上商铺的投资回收效益分析案例 见附件二。 建议单张的开张可选择 8K 或 16K 双面，制作数量大约 1000 份。主 要投放对象针对县域内的家居装饰材料商铺经营者。四、附件一：歌谣内容：走一走，看一看，姑孰商铺转一转； 河流拥，绿意绕，美丽风景在怀抱； 比一比，选一选，商铺优势很明显； 汽车道，火车道，交通便捷守要道； 装饰区，扮靓居，物业管理上得去； 潜力股，功能佳，升值指数无穷大，无 穷 大！五、附件二： 宣传单页内容：主标语：财富起跑线，一声令下 , 您准备好了吗 ! 副标题：姑

23、孰商业街高档家居装饰区 装扮您的美丽家园 我们位于八六医院西门 玉带河 / 我们将成为未来的姑孰高档家居装饰中心区， 市场前景广阔， 经营空 间大 形成一种具有特色、与众不同的商业规模 /医院、银行、学校为您设想周到的种种配套 / 无限升值潜力空间，人气越来越旺，创业者的风水宝地。 / 美好环境 美丽人生 早进入，早得益您的投资回报尽揽无余以业主投资某一商铺为例售价：4000元m面积：50 m2总价：4000X50=200000 元首期 5 成：200000X).5=100000 元贷款：200000X).5=100000 元10年期月供款： 1098.19元根据个人商用房月贷款利率换算得到按目前该阶段租金保