2011年市场总结暨2012年市场计划

1、2011年市场总结暨2012年市场计划一、 市场的完成情况工作的完成情况2011年叶片生产企业已经达到80多家，其中中材、中复等大 型叶片企业今年产能加大，后起的以南车、世纪威能为代表的企业 加大抢占市场的力度。叶片价格大幅度下调，市场竞争异常激烈。 在这样市场环境下，业务的开展主要依托天威风电科技有限公司， 在取得业绩及经验的基础上，加大开拓外部市场的力度。同时，与 整机市场部通力合作，借助整机与业主的前期工作，争取能够开拓 叶片的市场。在2011年市场销售主要是在叶片公司高层的决策下以 基地为核心，以投资换资源和配额的销售策略，逐步扩大市场占有 率。3.2今年签订合同情况3.2.1内部市场

2、包括 吉林大安二、三、四期的供货合同。全部是2MW叶片。 总计合同金额为 一亿两千万元3.2.2外部市场包括1、青岛华创已经签订驿道二期33套叶片供货合同2、青岛华创已经签订宁夏青山乡一期二期66套叶片的供货合同3、山东国风20套叶片的供货合同4、北京风电33套叶片的供货合同5、沈阳远大1套试验风场的样机供货合同6、沈阳华创莱州三期和山东苏家店风场66套叶片供货合 同7、山东瑞其能一套2MW叶片供货合同3.3市场的开拓情况 今年市场业务加大了对整机和业主的跟踪和公关3.3.1去年已经有良好的合作例如沈阳华创，在今年的工作重点 调整为关系的维持和项目跟踪。 对该公司今年的项目进展和招标进度 有一

3、个详细的了解。 积极配合该公司的进展情况外加大对以前供货叶 片的运转情况了解。为公司提供产品的详细运转信息。3.3.2去年有样机合作的企业，比如北车、文德等企业。今年的 工作力度主要是关注这些公司批量的时间和生产进度以及其他部件 的采购进度。张北电科院试验风场项目，是行业里一个具有代表性的项目。 目前我公司在该项目上已经实现和4个整机企业合作。根据整个风场 计算我公司在该项目上占到了20%的市场。这在行业里有很好的宣传 作用，并且为以后的市场开发奠定了很好的基础。2011年市场部全年实现订货19977.8万元。实现货款回收3876.89万元，应收账款11043.25万元。回款情况分析和分析造成

4、回款原因分析回款周期分析1、今年银行贷款紧缩，业主项目上马，只有占压整机企业供货 商资金。在行业源头上形成资金紧张。自筹资金速度较慢，对供货 商回款随度相对放缓。2、项目进度周期较长，由于中国风电行业起步较晚，安装公司 相对经验不是很足。在项目安装上存在进度较慢。造成供货商交货 较慢，周期过长。以此也影响到供货商回款周期较长。3、风场项目建设的不可控性。风场建设在审批，筹建等环节上 都有一定的不可控因素。2011年能源局回收5万项目的审批权。2010年在省发改委审批的项目有的已经上马，造成在高层次的审批中形 成时间隔离带。由此造成整机企业交货相对延后，而整机企业的供 货商在货款回收商形成了不固

5、定的周期。4、整机企业资金相对紧张，由于整机企业占用资金较大。而企 业本身受到贷款限制。自筹资金不足。这样提供给供货商的回款周 期相对加长。三、市场部其他工作情况1、内部管理情况2、运输，服务3、宣传四、个别整机企业状况及分析 目前在国内排名比较靠前的整机企业主要有华锐风电、 金凤科技、 国电联合动力、东汽等企业。进入2011年随着风电行业项目审批 放缓，银行银根紧缩，市场价格竞争激烈。整个行业受到空前考 验，各个大型整机企业在2011年经营状况都有所放慢。1、华锐风电科技有限公司该公司目前在行业里排名第一，2010年产量2700台。受到行 业大环境的影响，进入2011年该公司截止到现在产量不

6、过1000台。 由于订单不足，和项目的延迟，该公司已经形成一定量的库存。 形成库存造成资金占压。无法从业主那里取得资金回笼，造成对 供货商的资金拖欠。该公司和华丰叶片公司有资本合作模式。依靠华丰叶片的价格打 压行业叶片价格，使得叶片的价格一再走低。随着今年风电项目放缓，该公司在2010年产生的库存正在消化当 中，2、 金凤科技 该公司目前在行业里排名第二，2010年产量在2500台。2011年该公 司1.5MW机组由于是直驱机型，随着稀土原材料价格增长，造成 成本增加。该机型现在基本处于停滞生产状态。2010年该公司收购协鑫叶片公司，形成了自己的叶片供应体系，现在该叶片公司也在消耗定量库存，主

7、要经营放在1.5MW42.2米、2.5MW51.8米叶片的研发上3、国电联合动力该公司在201 1年产量有所增加，主要依靠国电龙源项目。该公司 有自己的配套叶片生产企业。4、东汽风电该公司在2010年占据行业第三的位置，由于在2010年特许权招标 中未中项目。致使在2011年调整目标，截止到现在该公司产量不 到500台。五、市场问题反馈加强技术研发力度，拓展市场空间1.1同一型号上，应有更多类型叶片的开发， 适当保证叶片的系列性。 例如：（1）、沈阳华创在4月份有一个1.5MW34米叶片项目招标，我 公司34米叶片适应于是2类强风场，而华创需要的是适用于1类风 场的叶片。在研发上我公司需要近半

8、年时间， 而美泽在1个月内就能 够研发出此类叶片。（2）、远见能源1.5MW 87型机组以大批量生产，采用42.5米叶 片。而我公司没有此类型叶片的研发。（3）、沈阳沈鼓2.0MW机组在山东荣成有10万千瓦的项目，业 主要求必须采用风轮直径在100米以上的机组，这就要求2MW叶片 需要在50米以上，我公司产品45.3米叶片需要加长。（4）、北京锋电1.5MW87型运用在云南的四类风场， 也对我公 司提出了叶片加长的要求。（5）、金风科技是最早的2.5MW生产企业， 今年的叶片需求主 流也从市场主流的50.3米换成了51.8米叶片。1.2竹叶片开发 现阶段由于市场竞争激烈， 市场价格很低。 世纪

9、威能已经研发和 引进了竹制叶片的技术，在降低成本上已经有所突破。六、市场小结总结2011年市场冒七、2012市场分析1、风电行业形势2、我公司面临挑战八、竞争对手现状、走势及分析中复联众该公司目前在行业里排名第一，2010年该公司产量在2500套叶 片。2011年年产量不足1200套叶片。 其中该公司主要的客户为华锐科 技。由于该公司在2010年产量过大，主要客户华锐科技今年需求量减少，造成一定量的库存。据统计截止到2011年9月华锐科技尚欠该 公司货款达9个多亿。中材叶片该公司目前在行业里排名第二，2010年产量在2200套叶片。在2010年中材科技和金风科技签订了15亿的供货合同，但是由于

10、后来金 风科技收购协鑫叶片，在量上相对采用中材科技的叶片在降低。中 材叶片根据战略合作生产出来的叶片金风不提货，这样对中材叶片 造成大量的库存。目前金凤科技尚欠该公司7个多亿的货款。根据叶片行业龙头的整体形势，在2012年资金上也存在一定的 压力。为了回笼资金，处理库存。在叶片的价格上还会有一定的调 整。并且这些公司在全国各地都有生产基地，在运输上具有一定的 优势。价格上我公司存在一定压力。九、市场策略1、叶片型号战略调整2011年1.5MW叶片的价格调整较快， 各个厂家为了抢占市 场、处理库存。价格调整到现在的85万左右。根据这样的 市场，我公司在1.5MW叶片成本上具有一定压力。 而2.0

11、MW和以上级别的叶片相对竞争较弱，在价格上我公司还处于 能盈利的阶段。市场部根据市场情况，在2012年制定以1.5MW叶片维持大的客户，保持在市场的占有率。 重点销 售2.0MW以上叶片产品实现公司盈利点。2012年我公司销售策略 ：1、以天威风电科技公司为市场依托， 保证科技公司中标项目全部 为我公司叶片产品。2、与天威风电科技公司市场部保持信息畅通， 建立信息共享机制。科技公司不中标项目我公司利用资源争取在投标项目上作到业主指 定采用我公司叶片产品。3、利用生产基地为基础，以保定为山东、河北、内蒙中部为销售 中心市场。吉林长春以辽宁、吉林、内蒙东部为销售市场。牡丹江以 黑龙江、内蒙北部为销售市场。围绕此销售概念寻找合作项目，降低 运输费用，在持有价格优势的基础上实现合作。4、利用有生产基地的资源优势，在当地政府寻求支持。争取在基 地的地区作到政府支持。实现项目合作。5、利用现有的整机企业为合作基础， 在实现已经合作的基础上有 新的、大的合作。比如后势教好的北车、中科、长星、锋电等企业。6、重点攻克市场竞