渠道销售实战技能

1、渠道销售实战技能企业需求分析 1 课程简介 1 课程背景 2 课程特色 2 授课风格 3 案例见证 3 适宜的学习对象 4 训练课程大 纲4?渠道销售实战技能非消费品版? 训练课程大纲 4 ?渠道销售实战技能消费品版? 训练课程大纲 6 老 师的实力 错误 !未定义书签。 培训机构介绍 错误 !未定义书签。课程收益、增值效劳与报价 错误 !未定义书签。 课程实施要素 错误 !未定义书签。 更多课程 错误 !未定义书签。老师助理联系方式 错误 !未定义书签。企业需求分析课程简介渠道销售绝对不是被动的接单， 积极拓展渠道商， 主动推进渠道商的销售， 以市场经 营的思想管理渠道， 才是渠道销售的本来

2、之义。而做这些工作，必须具备专业技能。【本课程有四大核心诉求】1 、分析渠道商，把握渠道商的购置机制、明晰渠道商多种角色的利益点2、跟踪渠道商：有效“拦截渠道商、培养深层次客户关系3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作时机，更快更有效达成交易4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序、整合渠道资源 【本课程解决销售人员的六大难点】1 、快速突破渠道商心防，激发渠道商的购置兴趣2 、有效跟踪关键人物，挖掘渠道商需求，锁定合作的切入点3 、多管齐下，持续推动渠道商，而不仅仅是被动承接订单4、协调渠道商关系，培养渠道商能力，倍增渠道资源5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化6、运用市

3、场手段，扩大销售量和占有率，提高渠道销售的技术含量本课程的四大收益】1 、教授 62 项渠道销售实战技能2、提高渠道销售行动效率3、提高渠道销售人员的激情4、真正提高市场份额和品牌效应课程背景渠道销售的七大“症结：1懂产品，不懂销售。只会推产品，不了解渠道商运营特征，更不能引导渠道商。2 只会卖产品，不会做市场。渠道销售不仅仅是卖产品，而是经营一片区域市场。经营市场需要专业知 识和策略，明确重点，整合渠道资源，再渐次突破。3 擅长“吃老本，不擅长开拓新客户。偶尔碰上一个新渠道，却找不到切入点。所谓的渠道销售，成天在等待老客户下单，而不是去争取订单，工作性质与商务没啥两样。4 只是“规规矩矩销售

4、，不会利用市场手段创新销售。例如促销，消费品行业都在玩老三样，非消费品的渠道销售根本不用各种“市场杠杆。5渠道商说啥就给啥，不懂如何博弈。渠道销售，几乎等同于竞相压价销售。6总是盯着销售量，却不懂“时间的价值。在开拓新渠道的过程中，问题一大堆： 沟通不良、跟踪不得法、拜访时惊惶失措导致大量时间浪费，工作效率低下，有想法，却没有方法，更没有结果。7 只能和“夫妻店打交道，搞不定有实力的主流渠道商。和小经销商合作，靠的是价格；和大经销商合作，靠是策略和系统。而策略和系统，恰恰是渠道销售人员、企业都欠缺的东西。渠道销售远远不是打几个 ，和渠道商喝几杯那么简单！没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽

5、车，大量的损耗你看不见：客户资源大量流失，“煮熟的鸭子也飞了销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷 费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费 企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的开展销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键：打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩完全两码事。 无论是消费品，还是工业品、软件、效劳，渠道销售是一种“复杂工艺，从开始到结果，都需要“手法精准。没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。课程特色课

6、程研发：9年的精心打造，350场次的沉淀。师资水平：20年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理，内那么著书立说，外那么言传身教。教学理念：拒绝“花架子，只讲实用、有效、专业、简洁。核心技术：演练、纠错、提炼、复现、考试一一五大工序，真正实现技能的移植。训练目标： 技能的学习、稳固和执行。课堂形式： 理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试授课风格激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试实用简洁：拒绝“花架子，只讲实用、有效、专业、简洁

7、。观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解案例见证案例 1：当年渠道销售额提高 65%西班亚 BT 中国区，销售高档健身器材，三种销售模式：渠道销售、大客户销售和自营店面 销售。总部位于上 海。2021 年销售额为 5900 万，其中渠道销售占大头，为 3867 万。2021 年年初，我们为该公司渠道销售人员进行为期两个月，共四场培训，课程名称为：渠 道销售实战技能提 升 - 精益营销训练系列，并辅导该公司建立新的渠道政策和区位营销战 略，制定品牌推进方针。 培训成果：当年渠道销售额增至 6371 万，提高约 65%。案例 2：大幅度提高 成功率北京朋乐公司是一家从事糖

8、尿病诊断仪及其耗材的公司，员工 95 人，其中销售人员 31 人。公司的销售模式是： 销售 +会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。而 销售 是关键，销售人 员通过 邀请老年朋友参加产品推介会， 如果缺乏相应的话术和技巧， 邀请的人数不多，就影响推介会的 效果。2021 年 7 月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练 ， 邀约的成功率大幅度 提高。下面是训练前后的比对数据：训练前，每 100 个 的成功率： 1.2 个训练后，每 100 个 的成功率： 6.1 个案例 3：提高销售业绩，降低销售费用 南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由 5 人增加 到 19 人。

9、人员扩大近 4倍，销售收入却只增长了 1.5 倍，同时，费用居高不下。 2021 年 3 月，该公司接受“精益 营销训练，并 配套相关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据： 销售收入：2021 年， 5603 万2021 年， 9199 万，增长幅度为 64.2% 销售费用：训练前，每 100 万订单的销售费用约为 13000 元训练后，每 100 万订单的销售费用约为 9000 元案例 4： 帮助企业迅速拓展市场武汉光理公司研制、 生产和销售光珊测温防火系统， 拥有一个国家级实验室， 技术在国内外处于领先地位， 但是，产品的销售一直打不开局面。 原因是该公司的销售人员虽然都是科班

10、 出身，但偏技术，在人际交往、 销售拓展和商务谈判方面是弱项。至 2021 年初，该公司的 产品依然局限于华中、华南地区。2021 年 4 月-5 月，武汉光理公司接受 3场“精益营销训练 ，同时，训练导师又辅导了一个 月。至 2021 年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储藏基地、大庆油田、克拉玛依油田等 27 个大型工程，销售额突破 6000 万。适宜的学习对象行业：非消费品：IT、工业品、仪器仪表、商用机器、农业消费品：耐用消费品、日用消费品、效劳业职位： 总经理、渠道销 售总监、渠道销 售经理、区域经 理、基层销售人员训练课程大纲渠道销售实战技能非消费品版?训练课程大纲、渠道分析渠道销售

11、的根本概念渠道模式渠道商的分类 渠道商的运营特征 渠道销售的三大任务 定位目标客户群 渠道商的选择、产品呈现客户是怎样感知产品的 渠道商的多角色利益 如何有效地向客户介绍产品 产品呈现的技巧如何将产品描述成盈利工程三、招商策略渠道招商如何“借东风 系统运用招商工具 招商会议的筹划 接待来访渠道商的技巧四、渠道拓展识别渠道商内部角色 有效跟踪渠道商 如何调研渠道商的需求 分析渠道商的利益点 产品 -工程 推介推进潜在的合作者五、商务谈判谈判前的七项准备 商战中八大谈判陷阱 如何在谈判中坚守阵地 价格谈判的九大要点 应对渠道 商的“花招六、渠道促销 非消费品的“市场杠杆场促销通过市场方案推进渠道商

12、渠道促销的十大“杠杆策略 如何借助培训激发渠道商 运用样板市区域市场的广告投放 协助渠道商分销 驱动终端市场 会议营销的筹划与促销协助渠道商拓展大客户挑起渠道竞争 鼓励渠道商超水平进货提升渠道商的运营管理水平 维护区域市场的健康 渠道审计渠道的信七、渠道管理为合同执行“保驾护航用授权对渠道商进行分级管理八、精益营销 什么叫区位营销 区域市场整合营销策略 区域市场的深耕 区域市场的品牌建设渠道销售实战技能消费品版?训练课程大纲一、渠道分析 渠道销售的根本概念 渠道模式渠道商的分类渠道商的运营特征 渠道销售的三大任务 定位目 标客户群渠道商的选择二、产品呈现客户是怎样感知产品的 渠道商的多角色利益 如何有效地向客户介绍产品 产品呈现的技巧 如 何将产品描述成盈利工程三、招商策略样板市场的建设和包装 系统运用招商工具 招商广告的投放与响应 招商会议的筹划 接待来访渠 道商的技巧四、渠道拓展识别渠道商内部角色 有效跟踪渠道商 如何调研渠道商的需求 分析渠道商的利益点 产品 - 工程 推介推进潜在的合作者五、商务谈判 谈判前的七项准备 商战中八大谈判陷阱如何在谈判中坚守阵地 价格谈判的九大要点 应对渠道商的“花招六、渠道促销渠道促销的“物流概念 渠道促销的十大杠杆策略 高效的渠道销售培训