销售人员必懂财务知识培训

1、基本财务知识-ZY2019-2-财务报表财务报表资产负债表资产负债表损益表损益表现金流量表现金流量表 资产资产 负债负债 所有者权益所有者权益财务状况财务状况经营成果经营成果现金流量现金流量 收入收入 成本费用成本费用 利润利润 现金流入现金流入 现金流出现金流出-3-企业利润池企业利润池收入收入成本成本费用费用如果收入大于成本费用，就会形成企业的利润如果收入大于成本费用，就会形成企业的利润如果收入小于成本费用，就会使企业发生亏损如果收入小于成本费用，就会使企业发生亏损利利 润润亏亏 损损利润利润 = 收入成本费用收入成本费用-4-净利润同现金流量的差异净利润同现金流量的差异权责发生制权责发生

2、制收付实现制收付实现制会计报告显示会计报告显示公司本年实现公司本年实现净利润净利润100100万元万元会计师说公司会计师说公司的经营现金流的经营现金流量为负数量为负数原因：原因： 企业的产品发生积压企业的产品发生积压 由于客户财务困难，由于客户财务困难，企业的应收帐款增加企业的应收帐款增加 不能利用商业信用延不能利用商业信用延长付款期限长付款期限现金的短缺要求公司必须尽快找到其他的融资渠现金的短缺要求公司必须尽快找到其他的融资渠道，来补充经营所需要的流动资金道，来补充经营所需要的流动资金-5-净净 利利 润润企业健康发展企业健康发展企业面临关闭企业面临关闭经营性经营性现金流现金流企业经营困难企

3、业经营困难企业经营困难企业经营困难企业运营正常，自身能够产生经营企业运营正常，自身能够产生经营现金流入，企业的实现长期发展所现金流入，企业的实现长期发展所需的资源能够得到保障。需的资源能够得到保障。企业没有经营现金流入，说明盈利企业没有经营现金流入，说明盈利质量不佳，需要外部融资来补充自质量不佳，需要外部融资来补充自身的现金不足。企业应加强内部管身的现金不足。企业应加强内部管理，特别是对流动资金的管理，如理，特别是对流动资金的管理，如存货管理、应收帐款管理，充分利存货管理、应收帐款管理，充分利用商业信用延迟付款期。用商业信用延迟付款期。企业虽然亏损，但仍有经营现企业虽然亏损，但仍有经营现金流入

4、，能够确保生产销售的金流入，能够确保生产销售的正常进行，应重点提高产品的正常进行，应重点提高产品的盈利能力，如降低成本，提高盈利能力，如降低成本，提高产品价格，加大市场投入以提产品价格，加大市场投入以提升销量。升销量。企业自身失去造血的机能，持续亏企业自身失去造血的机能，持续亏损，经营恶化，又得不到外部资金损，经营恶化，又得不到外部资金的补充，将面临破产清算的局面。的补充，将面临破产清算的局面。-6-净净 利利 润润企业健康发展企业健康发展企业面临关闭企业面临关闭经营性经营性现金流现金流企业经营困难企业经营困难企业经营困难企业经营困难持续提高员工技能水平建立并持续改善业务流程和制度创建企业文化

5、提高员工满意度提高应用系统的应用水平提高整体劳动生产率提高技术提高技术创新水平创新水平提高对市场的提高对市场的洞察力洞察力提高客户关系提高客户关系管理水平管理水平提高供应链提高供应链管理水平管理水平提高职能提高职能管理水平管理水平提高经销商满意度提高最终客户满意度树立良好的企业和品牌形象提高市场份额提高客户盈利提高企业盈利率提高资产利用率控制合理的财务结构提高净资产回报率企业发展目标和策略财务方面客户方面内部运营方面学习成长方面核心流程核心流程流程目标流程目标财务指标财务指标理解客户和市场1、实现信息在组织内部的高效流转2、通过信息的差异化管理，及时有力地支持管理层决策3、提高信息使用效率，减

6、少信息闲置4、加快信息传递速度1、营销费用降低率新产品开发1、提高新产品的产业化率2、提高新产品开发的投资回报率3、缩短新产品开发周期4、提高新产品市场命中率和存活率5、控制新产品的单位成本1、各类产品的销售额/量2、产品市场份额3、新产品优化设计成本降低率4、营销费用降低率核心流程核心流程流程目标流程目标财务指标财务指标市场和销售管理1、提高营销与运作计划的可实现性2、明确营销与运作计划流程中各部门的职能和责任3、增强组织跨部门的沟通与合作能力4、提高生产和销售的均衡性5、减少库存积压1、产品市场份额2、各类产品销售额3、传播促销费用贡献率4、渠道经销商维护费用贡献率5、营销费用降低率6、渠

7、道/经销商销售额/量7、区域/分公司的销售额/量8、折扣贡献率提供产品和服务1、提高客户满意度2、提高合作伙伴满意度3、缩短订单响应时间4、降低供应链总成本5、提高订单完成率6、提高订单按时交付率1、原材料采购成本降低率2、生产制造费用降低率3、营销费用降低率4、仓储物流费用贡献率5、平均存货周转天数6、呆滞库存比核心流程核心流程流程目标流程目标财务指标财务指标收款和售后服务1、提高客户满意度2、实现服务成本与服务质量的最优化3、提供优质、高效、快速及方便的服务4、为客户提供一对一及个性化服务5、建立与保持客户忠诚度1、营销费用降低率2、售后服务费用贡献率3、应收账款周转率财务和成本管理1、在

8、全公司范围内更好的理解战略目标2、更好地支持管理决策层及实现既定目标3、对市场变动和竞争做出更迅速的反应4、提高预算的准确率5、减少成本1、应收账款周转率2、坏账比率3、收款率4、营销费用降低率净资产收益率销售利润率资产周转率经营利润销售收入销售收入总资产销售收入销售成本产品销量销售价格折扣产品成本运营成本流动资产固定资产存货应收账款货币资金其他土地房产厂房设备无形资产权益乘数=总资产/所有者权益产品市场份额品牌综合竞争力各类产品的销售额/量各渠道/经销商的销售额/量各区域/公司的销售额/量决决 策策 点点折扣返利贡献率新产品优化设计成本降低率原材料采购成本降低率生产制造费用降低率销售费用贡献

9、率管理费用贡献率平均库存周转天数呆滞库存占比应收账款周转率坏账比收款率流动资金周转率产品组合价格策略渠道策略市场细分内部供应链策略原材料管理外部供应链策略服务政策供应商/分销商关系企业与供应商关系生产/市场开发定位投资管理4C管理顾成便沟促销策略融资管理税务认定资格的纳税人分两种： 一般纳税人小规模纳税人， 纳税人所适用的税率是不一样：一般纳税人税率一般为 13% 、9%、6%小规模纳税人税率3%发票的适用范围一般情况下，同行业或产生销售的单位（对方为一般纳税人）购买产品时，要求开具增值税专用发票。如购买单位为小规模纳税人时，要求开具增值税普通发票。消费者（如个人）或使用单位（医疗机构）要求开

10、具增值税普通发票。票种税率区别适用范围最大开票限额(只适用本公司)增值税专用发票 13%可以抵扣同行业或继续产生销售的一般纳税人。十万元（十万位发票）增值税普通发票 13%不可以抵扣小规模纳税人或最终用户。同上1、发票种类 普通发票（不能抵扣）销售商品-增值税 专用发票（可以抵扣） 运费发票-可以抵扣总额的9% 服务业发票-增值税（6%）（租赁、餐饮等） 其他业务收入-非主营业务收入 财政收据-合法报销凭证下列纳税人不办理一般纳税人资格认定：1.个体工商户以外的其他个人；2.选择按照小规模纳税人纳税的非企业性单位；3.选择按照小规模纳税人纳税的不经常发生应税行为的企业。4.非企业性单位。5.销

11、售免税货物的企业。除国家税务总局另有规定外，纳税人一经认定为一般纳税人后，不得转为小规模纳税人。主管税务机关可以在一定期限内对一般纳税人实行纳税辅导期管理。销售商品、提供服务以及从事其他经营活动的单位和个人，对外发生经营业务收取款项，收款方应当向付款方开具发票；所有单位和从事生产、经营活动的个人在购买商品、接受服务以及从事其他经营活动支付款项，应当向收款方取得发票。取得发票时，不得要求变更品名和金额。不符合规定的发票，不得作为财务报销凭证，任何单位和个人有权拒收。安装税控装置的单位和个人，应当按照规定使用税控装置开具发票，并按期向主管税务机关报送开具发票的数据。使用非税控电子器具开具发票的，应

12、当将非税控电子器具使用的软件程序说明资料报主管税务机关备案，并按照规定保存、报送开具发票的数据。1）不得涂改；2）项目填写齐全；3）盖发票专用章；4）不得开具虚假发票（代开，多开）5）时限要求（提前滞后）。 1）发票管理法规定对各种不符合规定的发票，不得作为财务报销凭证，任何单位和个人有权拒收（具体人员为：财务人员、供销人员与消费者）2）虚开发票的罪行最重有无期徒刑或者死刑，罚款重大为50万元。（为他人、为自己、让他人为自己、介绍他人虚开）法规对违法发票的处理法规对违法发票的处理开具发票的单位和个人应当建立发票使用登记制度，设置发票登记簿，并定期向主管税务机关报告发票使用情况。开具发票的单位和

13、个人应当在办理变更或者注销税务登记的同时，办理发票和发票领购簿的变更、缴销手续。开具发票的单位和个人应当按照税务机关的规定存放和保管发票，不得擅自损毁。已经开具的发票存根联和发票登记簿，应当保存5年。保存期满，报经税务机关查验后销毁。1 1、提供完整的开票资料（与税务登记的一致）：、提供完整的开票资料（与税务登记的一致）：A A、普票：公司名称、普票：公司名称B B、专票：公司名称、纳税识别号、地址及电话、开户行及账号、专票：公司名称、纳税识别号、地址及电话、开户行及账号2 2、合同必须有货物的中文名称及型号、数量、单价、合同必须有货物的中文名称及型号、数量、单价3 3、销售人员在发票寄出后，

14、应该在一周内同客户确认发票是否签收无、销售人员在发票寄出后，应该在一周内同客户确认发票是否签收无误。误。4 4、开票之日、开票之日起起360360天天内有效，当月的发票只能在当月作废，过了开票当内有效，当月的发票只能在当月作废，过了开票当月的发票退回时必须附带发票拒收证明书并加盖客户公章或月的发票退回时必须附带发票拒收证明书并加盖客户公章或开具增值开具增值税专用发票充红通知单税专用发票充红通知单，便于财务办理发票充红。，便于财务办理发票充红。5 5、发票遗失：遗失的发票不能重新开具，只能在税务局开具相关证明、发票遗失：遗失的发票不能重新开具，只能在税务局开具相关证明作账并抵扣，办理发票遗失所产

15、生的费用由客户承担。作账并抵扣，办理发票遗失所产生的费用由客户承担。6 6、发票开错：每次开票前，需与客户做确认单，并签字回传，如因客、发票开错：每次开票前，需与客户做确认单，并签字回传，如因客户确认错误引起的发票重新开具产生的费用由客户承担。如果是由销售户确认错误引起的发票重新开具产生的费用由客户承担。如果是由销售人员填写错误的，则由销售人员承担费用。（每次人员填写错误的，则由销售人员承担费用。（每次500500元）元） 票据（bill）有广义和狭义之分广义的票据包括物权票据和资金票据。凡赋予票据持有人一定权利的各种凭证，如货物提单、银行存单、保险单等都属于票据。狭义的票据仅指资金票据，是以

16、支付一定金额为目的、用于债权债务关系清偿和结算的凭证。我们通常所说的“票据”是指狭义的流通票据 国内常见的支付、结算手段有以下几种：汇票：包括银行汇票和商业汇票(商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票)（纸质和电子）。银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票。汇兑：包括电汇、信汇两种。 信用证 （L/C) 支付宝汇款（无手续费）常见支票分为现金支票转账支票。在支票正面上方有明确标注。现金支票只能用于支取现金（限同城内）转账支票只能用于转账转账支票可以背书转让 5 5 有关人员的责任有关人员的责任员工借款逾期未归还且无法说明理由的，财务部从借款人员工借

17、款逾期未归还且无法说明理由的，财务部从借款人的工资性收入中扣回，并按逾期未归还金额的工资性收入中扣回，并按逾期未归还金额5%5%的罚款。的罚款。收到货款、保证金、招标费用返还等款项，经办人应于收收到货款、保证金、招标费用返还等款项，经办人应于收款当日汇回公司。款当日汇回公司。因经办人将所收票据不及时上交公司，造成事情处理困难因经办人将所收票据不及时上交公司，造成事情处理困难的，除由经办人追回相关票据外，对经办人处不低于票据的，除由经办人追回相关票据外，对经办人处不低于票据金额金额10%10%的罚款。经办人在收款时应认真核对票据上的单的罚款。经办人在收款时应认真核对票据上的单位全称、开户行及账号

18、是否准确，是否加盖印鉴等。位全称、开户行及账号是否准确，是否加盖印鉴等。任何人不得侵占、挪用、截留公司资金，若有违反，除追任何人不得侵占、挪用、截留公司资金，若有违反，除追回货款外，对当事人处不低于侵占、挪用、截留金额回货款外，对当事人处不低于侵占、挪用、截留金额100%100%的罚款，并按国家法律、公司的相关规定予以处罚。的罚款，并按国家法律、公司的相关规定予以处罚。291、销售费用票据粘贴的要求销售费用票据粘贴的要求2 2、差旅费报销单填写规范、差旅费报销单填写规范 3 3、有关销售费用票据方面的要求、有关销售费用票据方面的要求30 1.1.原始票据粘贴必须考虑到方便审核与装订及装订后原始

19、票据粘贴必须考虑到方便审核与装订及装订后凭证的翻阅。凭证是装订左上角，要保证凭证装订后各凭证的翻阅。凭证是装订左上角，要保证凭证装订后各单据均能较完整地翻开。单据均能较完整地翻开。 2 2原始票据粘贴要求整齐，票据粘贴不超出会计凭原始票据粘贴要求整齐，票据粘贴不超出会计凭证大小；使用胶水粘贴，禁用订书针，粘贴后所有票据证大小；使用胶水粘贴，禁用订书针，粘贴后所有票据号码及税务章要求保留齐全、清晰可辩。号码及税务章要求保留齐全、清晰可辩。 3 3粘贴时要求按车票、住宿票、复印、邮费、银行粘贴时要求按车票、住宿票、复印、邮费、银行手续费、电话票、运费、通行费、修理费、招待费、固手续费、电话票、运费

20、、通行费、修理费、招待费、固定资产、日用品、水电气、物管费、房租、等进行分类，定资产、日用品、水电气、物管费、房租、等进行分类，不同类票据请分开粘贴，同类票据尽可能量粘贴在一起。不同类票据请分开粘贴，同类票据尽可能量粘贴在一起。31 4 4车票粘贴不分交通工具种类，只按发生时间顺序粘车票粘贴不分交通工具种类，只按发生时间顺序粘贴，请不要将飞机票、火车票、打印票单独拿出来粘贴；贴，请不要将飞机票、火车票、打印票单独拿出来粘贴； 5 5每张粘贴单后必须写明经手人、票据张数、总金额。每张粘贴单后必须写明经手人、票据张数、总金额。 6 6报销机票时必须将机票折出便于审批。报销机票时必须将机票折出便于审

21、批。 32 1 1部门栏填写：部门栏填写：* * *公司公司* * *大区；姓名栏填写：填报人大区；姓名栏填写：填报人全名；出差事由填写：销售、售后等；出差日期填写：上全名；出差事由填写：销售、售后等；出差日期填写：上次报账后的第一天到本次报账的最后一天；总天数填写：次报账后的第一天到本次报账的最后一天；总天数填写：实际出差天数。实际出差天数。 2 2出差时间、地点、类别、金额请对应车票按时间顺出差时间、地点、类别、金额请对应车票按时间顺序填写；住宿则对应时间顺序只填写实际出差天数。序填写；住宿则对应时间顺序只填写实际出差天数。 33 4 4差旅费报销单必须用钢笔填写，圆珠笔填写的差旅费报销单必须用钢笔填写，圆珠笔填写的一律退回不报，差旅费报销单右下角的填报人栏也一律退回不报，差旅费报销单右下角的填报人栏也须填写。须填写。 5 5差旅费报销单上只填写车费、住宿费及补助金差旅费报销单上只填写车费、住宿费及补助金额，其他费用单独粘贴、填写，不放在差旅费一起。额，其他费用单独粘贴、填写，不放在差旅费一起。 341 1、对应取得的发票，填列项目必须完整，日期栏填写、对应取得的发票，填列项目必须完整，日期栏填写发生日期，客户栏填写发生日期，客户栏填写“浙江省桐庐汇丰生物科技浙江省桐庐汇丰生物科技