销售目标分解与达成

1、初级篇-任职能力中级篇-竞争能力高级篇-领先能力SM11-销售目标分解与达成北京现代汽车有限公司2016年5月中级篇-竞争能力高级篇-领先能力初期篇-任职能力2课程目标 通过有效的目标分解与进度管控方法，促进销量目标顺利达成 通过数据化管理，将部门工作重点明确为可量化指标 利用KPI管理与数据化管理方法，保障最终销售与利润目标的达成3目录一认知篇：汽车市场现状与销售总监职责二技能篇：销售目标实战分解法三实施篇：销售目标达成的推动工具1. 当今汽车市场概述2. 销售总监的困惑与转变3. 销售总监职责与销售目标设定1. 销售目标分解法展示与介绍2. 销售目标分解法实战案例解析1. 推动销售目标达成

2、的三大管理要素2. 思考改变行为的计划落实法则3. 销售目标达成的部门协作提升4销售目标分解与进度管控2.3 2.3 制定销售目标制定销售目标销售目标指标确定方法 5销售目标分解与进度管控2.3 2.3 制定销售目标制定销售目标类别类别KPIKPIKPIKPI设计方法设计方法财务指标财务指标新车毛利率，新车净利率，库存周转率，库存周转天数，精品/保险/按揭/二手车等水平业务的利润等 参考过往数据并结合市场现状销售指标销售指标新车销量，市场占有率，线索量、潜客数量，邀约率，留档率，线索跟进率、试驾邀约率，试乘试驾率，试驾/报价跟进率，订单转化率，交车转化率参考过往数据并结合销售目标客户指标客户指

3、标客户满意度，客户投诉率，客户流失率，客户保持率，SSI , MS，NPS，有效UIO1. 收集过往相关数据加以分析2. 收集行业内数据3. 找出符合现状的指标管理指标管理指标考勤率、培训参训率、培训合格率、5S合格率、违纪次数、管理表格填报及时率等1. 收集过往相关数据加以分析2. 收集行业内数据3. 找出符合现状的指标四大类关键工作指标6销售目标分解与进度管控需要多少潜客？需要多少潜客？需要接触多少线索呢？需要接触多少线索呢？需要对需要对多少多少商机商机提供提供哪些体验哪些体验呢？呢？需要让多少人实车试驾？需要让多少人实车试驾？书面书面报价报价成交下定成交下定为了达成销售目标，为了达成销售

4、目标，你的销售顾问手上有你的销售顾问手上有足够的销售线索吗足够的销售线索吗? ?销售顾问个人销售顾问个人月目标几部呢月目标几部呢? ?月目标月目标 ？ 部部1681686868303025251010制定销售目标制定销售目标示 例重点是无论个人也好，团队也好，销售目标的制定不是拍脑袋形成的，而是经过客观环境与条件换算得来的.7销售目标分解与进度管控 通过不同线索渠道销售转化过程，了解各类线索转化率现状，据以进行销售管理手段干预，调整管理策略与方法 通过销售KPI历史数据经验值，可预测未来目标销量需求的各类线索渠道集客目标数量指标 2017年10月销售业务目标预测计划总成交量150客户分类成交占

5、比(根据实际可修改)成交预计集客目标相关比率(根据实际可修改)展厅自然到店50%50 展厅自然到店转化商机率商机草签转化率草签订单转化率订单交车转化率516 85.0%30.0%40.0%95.0%线上/线下潜客10%10 线上/线下潜客转化商机率商机草签转化率草签订单转化率订单交车转化率260 15.0%60.0%45.0%95.0%活跃客户22%22 活跃客户转化商机率商机草签转化率草签订单转化率订单交车转化率368 30.0%60.0%35.0%95.0%休眠客户5%5 休眠客户转化商机率商机草签转化率草签订单转化率订单交车转化率301 5.0%70.0%50.0%95.0%转介绍客户1

6、2%12 转介绍客户转化商机率商机草签转化率草签订单转化率订单交车转化率58 60.0%60.0%60.0%95.0%增换购客户1%1 增换购客户转化商机率商机草签转化率草签订单转化率订单交车转化率3 70.0%80.0%60.0%95.0%总集客目标838 销售目标制定与分解示 例8销售目标分解与进度管控由销售团队细分至个人，进行各类线索渠道相关的销售业务目标与完成进度转化率监控管理，亦可作为次月目标设定参考值销售目标制定与分解示 例9销售目标分解与进度管控总总TATA当前订单当前订单成交成交率率当前订单交车率当前订单交车率当前留档率当前留档率当前月度客流当前月度客流月初遗留可交月初遗留可交

7、订单订单上报厂家需求上报厂家需求当前消化车型结构当前消化车型结构次月市场活动安排次月市场活动安排当前整体市场行情当前整体市场行情厂方供需处理厂方供需处理内部车型结构的优化内部车型结构的优化销售目标过程调控管理10销售目标分解与进度管控商务政策银行融资市场波动新产品上市销售目标分解衡量因素11销售目标分解与进度管控团队阶段市场行情客流与线索个人KPI个人状态-人员的稳定性-人员数量-人员质量-团队目前所处的阶段士气-年度市场规律-当地特色市场-竞品市场情况-次月市场活动安排-展厅近期客流-流失和战败-呼入，网络客户情况-留档率-试驾率-二次到店率-订单转化率-资历年限-团队地位-销售热情度销售目

8、标分解衡量因素12销售目标分解与进度管控管理因素管理内容按人员进行分解根据人员能力、意向客户线索、基盘客户等因素，进行差异化目标分解；不同岗位人员分别承担不同的营业目标按时间进行分解将目标分解到每月每周甚至每日，通过各项过程管理目标应该按时间段进行调整，循序渐进，按照时间周期进度完成目标任务按细分车型销量包括重点车型（如混动车型）目标或库存周期较长的车型目标时间周期目标分解项目内容月目标根据历年月度销售状况进行加权比例周目标月度目标分解到个人后，应每周进行监控，分析差距，寻找对策日目标包括重点车型目标或库存周期较长的车型目标销售目标分解具体方式13销售目标分解与进度管控示 例示 例组别销售顾问

9、留存订单订单目标第一周第二周第三周第四周总计划达成进度达成率周目标实绩周目标实绩周目标实绩周目标实绩总目标实绩A陈xx51033233356120%BDCC合计绩效指标第一周第二周第三周第四周达成情况说明目标实际目标实际目标实际目标实际展厅自然进店留档数130120110100130130第二周完成92%潜在客户邀约进店数402540204040第二周完成56%活跃客户再次进店数休眠客户再次进店数转介绍客户邀约进店数增换购客户邀约进店数首次试乘试驾率商机转化成交率结果指标过程指标以周进度检核为周期，具体落实到销量结果完成进度与过程以周进度检核为周期，具体落实到销量结果完成进度与过程KPIKPI

10、指标指标完成进度的管控完成进度的管控销售销售目标目标进度管控进度管控把渠道线索获取目标拆分至销售顾问个人目标中； 依照个人、组别开展订单目标管控，每周会议中进行业绩进度经验分享与学习；过程指标细分至每周作进度管控，同样也是在周蕙中进行进度分享与学习及行动计划改善14目录一认知篇：汽车市场现状与销售总监职责二技能篇：销售目标实战分解法三实施篇：销售目标达成的推动工具1. 当今汽车市场概述2. 销售总监的困惑与转变3. 销售总监职责与销售目标设定1. 销售目标分解法展示与介绍2. 销售目标分解法实战案例解析1. 推动销售目标达成的三大管理要素2. 思考改变行为的计划落实法则3. 销售目标达成的部门

11、协作提升151.1 当今汽车市场概述中国汽车市场步入成熟期n 宏观：汽车年度销量增长率放缓161.1 当今汽车市场概述中国汽车市场步入成熟期n 宏观：中国汽车经销商数量已近高点171.1 当今汽车市场概述成熟期市场下的利润转变n 宏观：美国汽车市场的利润组成2520151050行业收入比重资料来源：哈佛商学院2015年20%3%27%15%10%10%3%2%2%4%4%汽车制造二手车经营汽车贷款设备租赁加油汽车保险汽车维修备品备件新车销售汽车保修汽车租赁181.1 当今汽车市场概述CDJ：Consumer Decision Journey 消费者决策流程（麦肯锡，2015）Consider考

12、虑Evaluate评估THE LOYALTY LOOP忠诚环Bond互粉Advocate推荐Enjoy使用STARTNEWJOURNEYConsider考虑STARTNEWJOURNEYPurchase Loop购买环BUY购买品牌营销能力销售服务能力客户维系能力经营管理能力客户的成熟与转变n 宏观：客户用车与购车经验增加，更加个性化、感性化、数字化191.1 当今汽车市场概述客户的成熟与转变n 宏观：国产自主品牌大力发展技术水平提升n 新能源汽车n 引进技术应用n 单一车型突破市场份额提升n 比亚迪n 长城n 五菱宝骏n 广汽传奇201.1 当今汽车市场概述特约店销售端所需具备的三大能力n

13、微观：管理能力稳定企业核心目标制定与分解能力工作实施与管控能力团队建设与培养能力资源应用与协作能力211.1 当今汽车市场概述特约店销售端所需具备的三大能力n 微观：市场能力带动企业活力text异业联盟网络媒体市场分析市场活动传统媒体市场能力n 市场能力不仅来源于市场部，销售部与市场部的有机结合与信息共享才更有助于企业市场能力的发挥221.1 当今汽车市场概述特约店销售端所需具备的三大能力n 微观：人员能力拓展企业收益ABCD人员能力n 本品知识n 竞品知识n 水平业务知识n 客户接待n 邀约跟进n 成交维系n 部门协作n 岗位协作n 互动支持n 业务推荐n 异议处理n 报价议价231.1 当

14、今汽车市场概述目标制定与分解能力A工作实施与管控能力B聚焦销售管理的前端能力24小结主要内容回顾 您的其他问题 25目录一认知篇：汽车市场现状与销售总监职责二技能篇：销售目标实战分解法三实施篇：销售目标达成的推动工具1. 当今汽车市场概述2. 销售总监的困惑与转变3. 销售总监职责与销售目标设定1. 销售目标分解法展示与介绍2. 销售目标分解法实战案例解析1. 推动销售目标达成的三大管理要素2. 思考改变行为的计划落实法则3. 销售目标达成的部门协作提升261.2 销售总监的困惑与转变 王杰在北京现代工作了6年，半年前被提升为销售总监岗位，最近遇到了一些麻烦。 公司在为下一年度的规划预算做准备

15、，需要王杰针对销售部的业务开展和人员安排制定计划，王杰自身销售业务能力较强，但计划是第一次做，有些茫然，自己根据前期公司的计划模板进行研究。 王杰根据下一年度的预期销售目标进行了拆分，并相应匹配到了销售顾问层级，可是集团仍对计划的安排不甚满意，经过多次修改后终于完成了计划的提报。 但是在实际执行过程中，发现计划目标和实际达成情况差距较大，总是完不成目标，销售团队的热情和积极性也受到较大影响。 王杰向各位求助，各位有什么办法和建议呢？271.2 销售总监的困惑与转变案例解读n 销售目标制定与分解的要点洞悉上意全面思考多维分解贯穿执行滚动调整281.2 销售总监的困惑与转变n目标设定时仅针对销量、

16、利润、人员进行了整理n目标分解时分解维度不全，过程性展现不足n没有系统的目标制定分解工具支持n前期各项数据收集不整齐没有可以参考价值n设定分解过程中经验主义定量n分解过程不合理，前后逻辑错误n对于公司级目标了解不够清晰，无法呼应n部门间目标设定和分解未在相同节奏上安排n目标分解后员工无法认可目标，达成难度较大目标制定与分解的常见问题汇总291.2 销售总监的困惑与转变销售总监的必备能力CDBA目标分解能力目标的达成能力市场洞察力目标制定能力30小结主要内容回顾 您的其他问题 31目录一认知篇：汽车市场现状与销售总监职责二技能篇：销售目标实战分解法三实施篇：销售目标达成的推动工具1. 当今汽车市

17、场概述2. 销售总监的困惑与转变3. 销售总监职责与销售目标设定1. 销售目标分解法展示与介绍2. 销售目标分解法实战案例解析1. 推动销售目标达成的三大管理要素2. 思考改变行为的计划落实法则3. 销售目标达成的部门协作提升321.3 销售总监职责与销售目标设定北京现代销售总监岗位职责解读 根据北京现代下达的年度销售任务，制定特约店销售战略及具体销售计划 结合销售计划与市场动态，及时调整销售策略，确保销售目标的完成 制定部门内部工作计划，不断完善管理制度、业务流程等，确保部门工作规范、有序、高效地开展 对本部门各岗位及其他部门的工作提供充分支持与协助 实时监控销售计划的完成进度，并对下属的工

18、作进行指导、监督 不断提高客户资源管理水平，支持销售任务的完成 对本部门绩效和客户满意度表现进行管理、分析、改善 积极发展二手车、大客户及金融保险业务，为其提供必要的资源支持 对部门内部人事任免、报酬与奖惩提出建议 制定年度员工培训规划，为本部门员工提供专业知识与技能的培训支持 向北京现代汇报销售工作，及时反馈对区域市场及竞品的调查信息 配合北京现代的各项检查和工作指导，落实北京现代提出的各项商务政策 建立和维护与政府机构、行业协会、供应商及重要客户的良好关系331.3 销售总监职责与销售目标设定销售目标的来源下发式由集团、投资人或总经理直接拟定销售目标，仅执行，没有商榷余地参与式销售总监参与

19、制定销售部目标，并可根据实际市场情况进行市场调整n 销量、利润等目标的制定341.3 销售总监职责与销售目标设定销售目标的组成内容n 多层面，全维度进行目标的思考和设定客户体验工作流程销售利润整车销量团队建设351.3 销售总监职责与销售目标设定销售目标设定的参考因素n 全面思考结果目标和过程目标之间的平衡因素销售目标的制定要进行多元化要素的参考上级组织目标的量化方向当地经济发展状态及客户变化新产品的更新和大型市场活动竞争对手的分析和潜在威胁当地汽车市场近三年销量趋势361.3 销售总监职责与销售目标设定过程目标结果目标销售目标设定的要求n 全面思考结果目标和过程目标之间的平衡因素n金融渗透率n试乘试驾率n二次邀约率n水平业务利润n整车销量n留档成交率371.3 销售总监职责与销售目标设定销售目标设定的工具n 平衡计分卡客户指标流程指标HR指标财务指标 平衡计分卡（BSC）是从财务、客户、运营/流程、学习与成长/HR四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。 平衡计分卡既解决了全面思考、有效整合的问