销售技巧实战培训一

1、销售技巧实战培训一销售技巧实战篇销售技巧实战篇 卖场的生动化布置卖场的生动化布置 顾客购置心理顾客购置心理 成功的销售成功的销售 疑难巧答疑难巧答卖场的布置卖场的布置 范围范围店铺陈列店铺陈列的范围的范围商品商品价格价格人员人员广告宣传广告宣传灯光照明灯光照明销售状况销售状况设备设备管理水平管理水平卖场布置的最卖场布置的最终目的是：将终目的是：将企业形象与商企业形象与商品信息的相关品信息的相关内容，透过各内容，透过各种技巧和方法种技巧和方法传达给消费者，传达给消费者，进而到达销售进而到达销售商品的目的。商品的目的。卖场的布置卖场的布置 好处好处给消费者的好处：给消费者的好处：提供视觉上的诱惑报

2、提供视觉上的诱惑报 提供信息提供信息 购购物便捷物便捷给员工的好处给员工的好处提供良好的工作环境提供良好的工作环境 提高个人业绩提高个人业绩 提高个人的艺术修养提高个人的艺术修养传递形象和信息传递形象和信息 鼓鼓励冲动购置励冲动购置 推销附加产品推销附加产品给公司的好处给公司的好处卖场的布置卖场的布置 商品陈列原那么商品陈列原那么一一look视线销售原那么视线销售原那么卖场的布置卖场的布置 商品陈列原那么商品陈列原那么一一黄金位置黄金位置陈列的重点陈列的重点 销售主力商品销售主力商品 重点推广的商品重点推广的商品次上下位置次上下位置陈列的重点陈列的重点 销售的次主力商品销售的次主力商品 但是占

3、商品总数的大局但是占商品总数的大局部部上下端位置上下端位置陈列的重点陈列的重点 低利润的商品低利润的商品 补充性质的商品补充性质的商品 上端可以增加色彩调节和装饰陈列上端可以增加色彩调节和装饰陈列所谓分区定位所谓分区定位，就是要求每一类、每一项商品都必须按一定的，就是要求每一类、每一项商品都必须按一定的规律分布在相对固定的位置，使店铺的商品陈列得规整有序，规律分布在相对固定的位置，使店铺的商品陈列得规整有序，便于顾客选购。便于顾客选购。卖场的布置卖场的布置 商品陈列原那商品陈列原那么二么二分区定位原那么分区定位原那么商品的分区有规律可循比方按生产厂家商品的分区有规律可循比方按生产厂家同一分区内

4、的商品也应有陈列规律比方：按价格上同一分区内的商品也应有陈列规律比方：按价格上下下同类商品纵向陈列同类商品纵向陈列相关商品的货位尽量布置在临近或对面相关商品的货位尽量布置在临近或对面商品的货位可以勤调整商品的货位可以勤调整 易选陈列是店柜台内的商品以客人容易选择的易选陈列是店柜台内的商品以客人容易选择的方式陈列，并尽量陈列于卖场中易拿取的地方，比方式陈列，并尽量陈列于卖场中易拿取的地方，比方柜台内，是店内最常用的一种陈列方法。方柜台内，是店内最常用的一种陈列方法。卖场的布置卖场的布置 商品陈列方法一商品陈列方法一易选陈列易选陈列应注意应注意 运用视线陈列原那么和分区运用视线陈列原那么和分区定位

5、原那么，尽量美观定位原那么，尽量美观陈列效果陈列效果 直接、明确直接、明确 帮助选择帮助选择量感陈列并不量感陈列并不 一定指商品陈列的数量越多越好，它强调一定指商品陈列的数量越多越好，它强调顾客在视觉上的感受，因此量感陈列一方面指顾客在视觉上的感受，因此量感陈列一方面指“实际数量实际数量很多，一方面指很多，一方面指“看起来数量很多。看起来数量很多。卖场的布置卖场的布置 商品陈列方法二商品陈列方法二量感陈列量感陈列陈列效果陈列效果 库存充足库存充足.陈列场所陈列场所 店铺陈列岛店铺陈列岛陈列时机陈列时机 季节性促销季节性促销.展示陈列是店柜台内为了强调特别推出的商品的魅力而展示陈列是店柜台内为了

6、强调特别推出的商品的魅力而采取的陈列方法。采取的陈列方法。卖场的布置卖场的布置 商品陈列方法三商品陈列方法三展示陈列展示陈列陈列效果陈列效果 陈列主题明确陈列主题明确.陈列场所陈列场所 橱窗橱窗.应注意应注意 陈列本钱较高陈列本钱较高 需要独特的构思才能到达效果需要独特的构思才能到达效果显眼、突出的陈列显眼、突出的陈列 在店柜台的卖场中，选择最显眼、突出的位置或高度，在店柜台的卖场中，选择最显眼、突出的位置或高度，将店柜内最想卖出去的商品设置其中。将店柜内最想卖出去的商品设置其中。卖场的布置卖场的布置 商品陈列方法三商品陈列方法三展示陈列展示陈列的表现手法的表现手法目的目的有效的诱导和招揽顾客

7、有效的诱导和招揽顾客陈列的方法：陈列的方法：借助有效的设备或道具借助有效的设备或道具灵活运用陈列空间灵活运用陈列空间陈列要相关商品的附近陈列要相关商品的附近陈列的高度要适宜，既要引起顾客的注意，又陈列的高度要适宜，既要引起顾客的注意，又不能太高，因为不能太高，因为陈列的位置不宜太多，因为陈列的位置不宜太多，因为 一般不超过三个一般不超过三个不宜在窄小的通道内作这种显眼、突出的陈列，因不宜在窄小的通道内作这种显眼、突出的陈列，因为为.卖场的布置卖场的布置 商品陈列商品陈列本卷须知本卷须知 提高商品价值的陈列提高商品价值的陈列卖场的布置卖场的布置 商品陈列商品陈列 即使是同样的商品，在运用了这种陈

8、列方法后，也即使是同样的商品，在运用了这种陈列方法后，也有可能令顾客对商品的评价改观。有可能令顾客对商品的评价改观。能够改变价值的因素：能够改变价值的因素：陈列设备及器具的风格及档次陈列设备及器具的风格及档次色彩、展台有科技时代感、效劳、灯光、店员的素质，色彩、展台有科技时代感、效劳、灯光、店员的素质，相关产品的组合，陈列背景的材料相关产品的组合，陈列背景的材料.店铺的整体形象是根底店铺的整体形象是根底是形象性、时效性的综合艺术是形象性、时效性的综合艺术是商品性、实在性的商品广告是商品性、实在性的商品广告是多科性、趣味性的科技应用是多科性、趣味性的科技应用卖场的布置卖场的布置 辅助系列一辅助系

9、列一1 1、橱窗陈列、橱窗陈列橱窗陈列的特点橱窗陈列的特点所以，橱窗陈列是商品知识、技所以，橱窗陈列是商品知识、技术知识和美术知识的集成！术知识和美术知识的集成！卖场的布置卖场的布置 辅助系列二辅助系列二2 2、色彩、色彩色彩色彩色彩情感色彩情感提提 示示红红热情、吉祥、热情、吉祥、. 可表达降价、优惠、喜庆、警可表达降价、优惠、喜庆、警告告 暖和、友好、暖和、友好、.橙橙最好小范围使用最好小范围使用黄黄明朗、高贵、明朗、高贵、. 光线弱时有效，大面积使用会使眼睛疲劳光线弱时有效，大面积使用会使眼睛疲劳淡色有视觉扩张感，多重阴影使人乏味淡色有视觉扩张感，多重阴影使人乏味绿绿健康、清爽、健康、清

10、爽、.蓝蓝优雅、自由、优雅、自由、. 暗示开放的空间、距离、有安宁和平的效果暗示开放的空间、距离、有安宁和平的效果皇室气派、淡色可避免沉闷，并加强戏剧效果皇室气派、淡色可避免沉闷，并加强戏剧效果含蓄、神秘、含蓄、神秘、.紫紫自然、怀旧、自然、怀旧、.淡色：清晰且回归自然；过重过暗：沉重且沮丧淡色：清晰且回归自然；过重过暗：沉重且沮丧棕棕粉粉甜蜜、女性化、甜蜜、女性化、 常用于母亲节、复活节常用于母亲节、复活节白白神圣、纯洁、神圣、纯洁、. 东方文化中象征丧葬东方文化中象征丧葬黑黑严肃、坚硬、严肃、坚硬、. 很抢眼但需小心使用很抢眼但需小心使用 正确正确传达商品信息传达商品信息 充分充分展现商品

11、魅力展现商品魅力 有效有效吸引顾客注目吸引顾客注目 合理合理引导顾客流动引导顾客流动 实现实现销售商品目的销售商品目的卖场的布置卖场的布置 辅助系列三辅助系列三3 3、店铺照明、店铺照明目的：目的：根本照明用荧光灯作的间接照明根本照明用荧光灯作的间接照明重点照明悬挂式白炽灯重点照明悬挂式白炽灯重点照明陈列器具内部照明重点照明陈列器具内部照明装饰照明细长彩管装饰照明细长彩管 张贴要点：张贴要点： 将最新产品的海报张贴于黄金位置；将最新产品的海报张贴于黄金位置； 将正在进行的促销活动的海报张贴于最明显的位置；将正在进行的促销活动的海报张贴于最明显的位置； 尽尽量不将不同厂家的海报混杂张贴量不将不同

12、厂家的海报混杂张贴 挂旗的各单页之间的距离应一致；挂旗的各单页之间的距离应一致； 及时更换破损的海报；及时更换破损的海报； 过时的海报尽量不留在店内；过时的海报尽量不留在店内； 在橱窗式展示柜内应与展示的产品一致；在橱窗式展示柜内应与展示的产品一致； 不宜在天花板、垃圾桶上张贴不宜在天花板、垃圾桶上张贴 卖场的布置卖场的布置 辅助系列四辅助系列四4 4、海报、海报生存、生理的需求生存、生理的需求平安的需求平安的需求社交的需求社交的需求被尊重、认可的需求被尊重、认可的需求自我价值实现自我价值实现顾客购置心理顾客购置心理 顾客需要顾客需要的是什么的是什么不仅仅是产品本身不仅仅是产品本身关键是产品给

13、他带来的关键是产品给他带来的 顾客购置心理顾客购置心理 A Attention 注意注意 I Interest 兴趣兴趣 D Desire 欲望欲望 M Memory 记忆记忆 A Action 购置行为购置行为成功的销售成功的销售 AIDMAAIDMA销售手法销售手法迎合顾客购置心理的销售八步法迎合顾客购置心理的销售八步法等待机会等待机会亲切招呼亲切招呼了解需求了解需求注意注意介绍产品介绍产品兴趣兴趣欲望欲望记忆记忆购买行为购买行为鼓励试用鼓励试用解答疑问解答疑问建议购买建议购买美程服务美程服务成功的销售一成功的销售一 等待时机等待时机 应遵循的原那么：应遵循的原那么：坚守固定的位置在固定的

14、区域内环顾全坚守固定的位置在固定的区域内环顾全场场保持良好的形象个人卫生，着装等保持良好的形象个人卫生，着装等整理陈列的产品产品陈列力求现眼并表达产整理陈列的产品产品陈列力求现眼并表达产品风格品风格关注顾客的到来不要死盯或斜视顾客关注顾客的到来不要死盯或斜视顾客成功的销售二成功的销售二 亲切招呼亲切招呼 问好式问好式 您好，请问需要什么帮您好，请问需要什么帮助的吗？助的吗？ 产品迎客式产品迎客式 递上一份产品宣传页，递上一份产品宣传页，请顾客了解请顾客了解 赞扬式赞扬式 要求自然、真诚、适度要求自然、真诚、适度 放任式放任式 给顾客一定的时间和空给顾客一定的时间和空间关注产品间关注产品亲切招呼

15、的方式亲切招呼的方式宜：宜：微笑微笑站姿站姿目光接触目光接触忌忌以貌取人以貌取人顾此疏彼顾此疏彼成功的销售三成功的销售三 了解需求了解需求 观察观察 询问询问 聆听聆听聆听的要点：聆听的要点：给顾客说的时机给顾客说的时机注意力要集中注意力要集中不要打断顾客的话不要打断顾客的话给顾客以思考的时间给顾客以思考的时间对顾客的话要有反响对顾客的话要有反响听重点听重点不要主观猜测不要主观猜测成功的销售四成功的销售四 介绍产品三原那么介绍产品三原那么 FAB介绍法：介绍法： FFeature 产品本身具有的特性产品本身具有的特性 AAdvantage 产品特性所引出的优点产品特性所引出的优点 BBenef

16、it 产品能给顾客带来的好处产品能给顾客带来的好处 针对顾客需要介绍产品：针对顾客需要介绍产品： 对不同购置动机的顾客，介绍产品时要有所侧重：对不同购置动机的顾客，介绍产品时要有所侧重： 注重价格的顾客注重价格的顾客 注重外观的顾客注重外观的顾客 注重性能的顾客注重性能的顾客 列举其他购置的案例：列举其他购置的案例： 让顾客感到有很多人都愿意购置此产品让顾客感到有很多人都愿意购置此产品成功的销售四成功的销售四 介绍产品介绍产品 鼓励顾客触摸产品鼓励顾客触摸产品 耐心耐心宜：宜： 专业术语过多专业术语过多 无产品展示无产品展示忌：忌：据心理学家分析：人们的记忆力状况据心理学家分析：人们的记忆力状

17、况对听到的事情对听到的事情 只能记住只能记住10%对看到的事情对看到的事情 能记住能记住50%对亲身亲历的事情对亲身亲历的事情能记住能记住90%成功的销售五成功的销售五 解答疑问解答疑问 保持良好的态度保持良好的态度 针对顾客的不理解，逐步、针对顾客的不理解，逐步、耐心的解答耐心的解答 针对顾客的疑问，引用数字针对顾客的疑问，引用数字或事实证据解答或事实证据解答宜：宜： 实事求是实事求是 信息准确信息准确 配合动作配合动作 实际演示实际演示 多做比较多做比较忌：忌：信口开河信口开河 态度冷漠态度冷漠歧视顾客提出的问题歧视顾客提出的问题 答非所问答非所问成功的销售六成功的销售六 建议购置建议购置

18、 直接式那好，我帮您开单啦！直接式那好，我帮您开单啦！ 想当然式看来您是打算买这一款银佳想当然式看来您是打算买这一款银佳800啦！啦！ 选择式请问您是买一台还是买两台？或选择式请问您是买一台还是买两台？或您是买礼品包装盒还是平常的包装盒？您是买礼品包装盒还是平常的包装盒？ 建议式建议您买这一台送礼显得比较有建议式建议您买这一台送礼显得比较有品味和档次品味和档次成功的销售七成功的销售七 建议购置建议购置 突然不再发问时突然不再发问时 话题集中在某个产品上时话题集中在某个产品上时 不讲话而假设有所思时不讲话而假设有所思时 不断点头时不断点头时 开始注意价钱时开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时寻

19、求随行人或他人看法时 关心售后效劳问题时关心售后效劳问题时 不断反复问同一个问题时不断反复问同一个问题时 顾客购置的八个时机顾客购置的八个时机成功的销售八成功的销售八 美程效劳美程效劳 附加推销原那么价格低于主产品的相附加推销原那么价格低于主产品的相关产品关产品 办理手续注意非语言因素办理手续注意非语言因素 试机试机 包装、介绍售后效劳包装、介绍售后效劳 送客送客并致谢，叮嘱有什么不懂地送客送客并致谢，叮嘱有什么不懂地请打请打 过来咨询等话题过来咨询等话题 售后回访当天售后回访当天 回访，感谢购机并询问回访，感谢购机并询问其使用情况其使用情况流流 程程心态篇心态篇 正确认识自我正确认识自我 效

20、劳的心态效劳的心态 积极的心态积极的心态 抱团打天下抱团打天下 感恩的心态感恩的心态 学习的心态学习的心态正确认识自我正确认识自我定货员定货员推销员推销员售货员售货员以专业的形象和技以专业的形象和技术知识去指导，引术知识去指导，引导顾客消费导顾客消费你是专家，行家，新技术，新产品，新时尚的引导者你是专家，行家，新技术，新产品，新时尚的引导者沉着生活的缔造者与推广者沉着生活的缔造者与推广者正确认识自我正确认识自我 完美的导购人员完美的导购人员完美的完美的导购员导购员仪仪表表习习惯惯个个性性态态度度良好的个性良好的个性丰富的专业知识丰富的专业知识与开阔的眼界与开阔的眼界娴熟娴熟的销售技巧的销售技巧

21、效劳的心态效劳的心态 为顾客创造价值为顾客创造价值 谁是顾客？谁是顾客？ 我们怎样去创造价值？我们怎样去创造价值？ 全员效劳全员效劳积极的心态一积极的心态一 不怕拒绝不怕拒绝 给予的心态：我在给予，而不是索取给予的心态：我在给予，而不是索取 给你推荐给你推荐TCL银佳银佳800，并不是为了我个人，并不是为了我个人的销售提成或是公司的业绩提升，而是在的销售提成或是公司的业绩提升，而是在给你一个得以沉着的时机，我们销售的绝给你一个得以沉着的时机，我们销售的绝不仅仅是一个简单的物质，我们推广的是不仅仅是一个简单的物质，我们推广的是一种沉着的生活方式和尊崇、丰富的价值一种沉着的生活方式和尊崇、丰富的价

22、值观。观。 医生的心态：下一个医生的心态：下一个 不要抱怨：抱怨于事无补，唯有努力改不要抱怨：抱怨于事无补，唯有努力改善善积极的心态一积极的心态一 不怕不怕拒绝拒绝/ /不要抱怨不要抱怨积极的心态二积极的心态二 努力工作努力工作努力工作并不仅仅是为公司创造业绩，也绝不仅限于为自己努力工作并不仅仅是为公司创造业绩，也绝不仅限于为自己增加收入，而是在经营自已的人生增加收入，而是在经营自已的人生.“老木匠的房子的故事老木匠的房子的故事 老木匠想离休了，向老板说明后，老木匠想离休了，向老板说明后，老板舍不得这位出色的伙伴，便请求老板舍不得这位出色的伙伴，便请求老木匠盖最后一栋房子。老木匠想到老木匠盖最后一栋房子。老木匠想到快离休了，但心不在焉的盖的房子，快离休了，但心不在焉的盖的房子，以至于房子粗糙，木片参差不