渠道团队管理体系建设

1、渠道部岗位人员管理体系建设一、建设背景1、市场环境大形势不乐观，销售阻力增大，渠道行销已经成为个主流开发商的重要销售模式；2、传统媒体的效果逐渐下滑，渠道行销成为项目来访的重要手段；二、渠道架构1、成立渠道部，设部门经理 1 名，渠道主管 2 名，渠道秘书 2 名（渠道团队低于 15 名人员（含 15 名） 时只设 1 名渠道秘书）；2、渠道部行销人员编制为 45 人（每名置业顾问配 3 名行销人员， 具体人员数量根据公司销售节点做相应 调整）；三、主要工作职责1、渠道经理1 、 根据公司指标，分解指标，并指导渠道团队成员完成；2 、 分析市场及客源情况，制定渠道策略，监督渠道主管有效执行；3

2、 、 管理各类渠道资源，确保渠道资源顺畅；4 、 组件渠道团队，对渠道人员开展招聘、培训工作；2 、渠道主管1.根据渠道经理的工作安排，负责编制销售渠道拓展方案，并按时提交至渠道经理审核。2. 根据销售渠道拓展的要求，具体负责销售渠道的开发与管理工作。3. 负责对渠道内容重要客服进行开发，沟通，制定合作方案。4. 拟定和完善新渠道的建设方案，策划新渠道的市场推广活动，并对渠道的销售过程进行组织与管理。5. 负责及时与渠道成员沟通，反馈市场信心，做出处理意见。6. 定期或不定期对渠道管理工作实行总结，向渠道经理提交总经报告3 、渠道秘书1、渠道文件资料的保存，整理，归档；2、每天统计各项数据，如

3、认购、签约、汇款、按揭、数量及额度；3、登记客户来访信息并安排置业顾问接待。四、行销人员费用及奖励制度1、行销人员工资为： 普通渠道行销 2500 元/月，优秀渠道行销 3000 元/月及高级渠道行销 3500 元/ 月； 2、原则上渠道行销人员每月只有 4 天休息，国家节假日除外；3、渠道行销人员提成每月按照实际签约金额进行计算： 高层住宅 1000 元/ 套（协成 500 元/ 套、金隅大成 500 元/ 套）洋房及别墅另计；4、老员工介绍新员工入职，凡新员工工作满 1 个月给予老员工奖励 200 元/ 人。5、来访激励5.1 、个人每天完成带访 1 组有效客户给予该行销人员 20 元现金

4、奖励上不封顶（该奖金针对于高层客户， 洋房及别墅带客奖励另计）；5.2 、周带访奖：完成每周带客任务（ 10 组/ 周）的基础上， 给予冠军 500 元、亚军 300 元及季军 200 元奖励；5.3 月带访奖：完成每月带客任务（ 20 组/ 月）的基础上， 给予冠军 800 元、亚军 500 元及季军 300 元 奖励；6、成交激励6.1 、个人成交激月度成交奖：个人月度签约 100 万（含 100 万） 以上金额前三名分别给予冠军 1500 元、亚军 1000 元、 季军 500 元的奖励 ；6.2、团队成交渠道小组每月完成签约 500 万元以上（含 500 万元） 方可评选小组冠军，若多

5、个渠道小组都完成了公司 制定月度渠道任务，则按照实际签约总额高低进行评比，小组冠军奖励 6000 元7、晋升奖励7.1 、连续 3 个月带访业绩前 3 名或成交业绩前 3 名可参与公司晋升考试，晋升方向为优秀渠道行销岗、 高级渠道行销及置业顾问岗（ 为了留住人才建议购买五险 ）。五、行销人员行为惩罚制度1、行销人员在项目未进入销售期每人每月须带不低于20 组 客户（根据公司销售节点进行调整）到项目现场看房，在项目进入销售期每人每月应在完成带客任务的前提下还须每月完成不少于 1 套的销售成交任务， 1 个月未完成带客及成交任务按照差额（ 带客 50 元/组、成交 200 元/ 套）进行处罚 ，若

6、连续两个月未完成 带客任务或销售任务的任何一项， 公司有权对该行销人员停岗 1 个月， 并按照最低渠道岗位标准发放基本工 资，待考核合格后方可上岗；六、行销人员工作流程及奖励1、渠道主管每日召集所属小组行销人员参加每日早会；2、行销人员派单，须将客户带至项目销售现场交于前台，前台工作人员经系统查询确认该客户为首次到访后做好登记，并由前台工作人员安排所属置业顾问进行接待；（ 该置业顾问休息则由 A 位接待 ）3 、自然来访客户由 A 位顺序接待；七、行销人员业绩归属1 、客户有效期为自带客之日起 5 个月内为有效客户，超过 5 个月后成交则视为无效客户，不计算提成；2、渠道行销人员在外发放项目传

7、单时，若带渠道传单并第一次到访客户，为渠道有效客户；3 、同一组客户为同一家庭成员直系亲属（特指夫妻、子女、父母、兄弟、姐妹并能提供相关证明材料则为 有效客户） 如不是直系亲属则视为无效客户， 不计入行销人员业绩，当发生业绩归属争议时，以公司的处理 结果为准；4、老带新政策实施时，凡是有老业主与新客户一路同行的，行销人员半路拦截视为无效客户，若无老业主 陪同方为有效客户；八、其他事项1、置业顾问有权判定渠道客户为无效，若判定该渠道客户无效后，该客户在1 个月 内认购及成交，该置业顾问停休 1 个月；3 、渠道来访客户若在 犹豫期内更改登记姓名及电话 ，置业顾问应第一时间做好备注并告知销售秘书进行客 户数据更改及添加， 若因置业顾问未对客户信息进行更改及备注造成客户