汽车营销复习要点

1、第一章：汽车营销的概述1、汽车对人类的贡献（1）汽车提高了人类的活动能力； （ 2）汽车拓展了人类的生存空间； （3）汽车提高了人们的消费水平2、汽车对国家的贡献（1）汽车消费促进了汽车行业大发展； （ 2）汽车业是国家税收的重要来源； （ 3）汽车业是国家创汇的强大 产业3、汽车对经济的贡献（1）汽车业是发展国民经济的命脉； （2）汽车业是拉动国民经济的杠杆； （3）汽车业是创造巨大产值的产 业4、汽车对社会的贡献（1）汽车业是波及范围最广阔的产业； （ 2）汽车业推动新技术应用的产业； （ 3）汽车业是提供和保障就业 的产业5、市场的功能：（1）实现的功能；（2）调节的功能； （3）反馈的

2、功能6、市场的作用（1）市场是进行商品生产的必要条件； （ 2）市场是联系生产和消费的纽带； （ 3）市场是企业进行竞争的场 所；（4）市场是调节供求的一种手段7、我国汽车市场的类型（1）公务用车市场； （ 2）商务用车市场； （3）经营用车市场； （4）私人用车市场8、我国汽车市场的基本特点（1）我国汽车市场受宏观因素影响较大； （ 2）汽车产品发展快但开发能力不足（3）汽车及零部件服务贸易水平相对落后； （ 4）个人购车是汽车消费结构的主体； （5）我国汽车市场的包容性非常大9、市场营销的核心概念需要、欲求和需求；产品；效用、价值；交换、交易；市场营销网络；市场营销者10、汽车市场营销的概

3、念汽车市场营销是指汽车商品从生产领域到消费领域转移过程中所采取的经营方法、策略和销售服务11、汽车市场营销的功能（1）发现和了解消费者的需求； （ 2）指导企业经营战略决策； （3）稳定现有市场和开拓新市场； （4）最大 限度满足消费者的需要12、汽车市场营销的意义（1）开展汽车市场营销是市场经济的需求； （ 2）汽车市场营销是促进企业发展的主要动力； （ 3）汽车市场 营销是我国汽车企业走向世界的需要13、汽车市场营销的特征（1）政策性强；（2）技术性较高；（3）需用资金多； （4）商品车维护复杂； （5）汽车经营风险大14、汽车市场营销的目标汽车市场营销目标是营销战略的核心， 营销目标有长

4、期目标和短期目标； 企业最重要的核心目标是利润和 投资收益率15、汽车市场营销的战略企业的汽车市场营销战略是指企业领导人为了实现企业经营目标， 在现代市场营销观念的指导下， 对于企 业在一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。16、汽车营销观念 汽车营销观念也叫市场营销哲学，是企业领导人对于市场的根本态度和看法，是一切经营活动的出发点。 汽车企业市场营销观念的类型：企业导向、顾客导向、社会导向17、汽车市场营销环境的概念 汽车市场营销环境是指那些对汽车企业的营销活动产生重要影响的全部因素。18、汽车市场营销环境的特点（1）不可控性；（2）动态多变性； （3）相关性；（4）差异性；（5）可利用性

5、19、汽车市场营销微观环境 微观环境是指与企业关系密切、能够影响企业服务顾客能力的各种因素，它包括企业自身、供应商、销售 渠道、顾客、竞争对手和公众等。20、汽车市场营销宏观环境 政治环境、法律环境、经济环境、人口环境、文化环境、科技环境、自然环境与汽车使用环境 第二章：汽车市场竞争1、行业竞争性分析五种基本的竞争力量：企业之间的竞争、潜在新进入者的威胁、替代品的威胁、购买者讨价还价 的能力、供应商讨价还价的能力2、替代产品的概念 替代产品是指那些与本行业的产品具有相同功能、能满足同样需求的其他产品。3、市场竞争类型 完全垄断；完全寡头垄断；差别寡头垄断；垄断性竞争；完全竞争4、基本竞争战略

6、成本领先战略；差异化战略；目标聚集战略5、成本领先战略的概念成本领先战略是指企业以低成本作为主要的竞争手段， 企图使自己在成本方面比同行业的其他企业占有优 势地位。6、差异化战略的概念 差异化是指企业就客户广泛重视的某些方面在行业内独树一帜，使企业产品、服务或形象与众不同。7、市场领导者竞争策略 扩大市场需求总量；保护市场占有率；提高市场占有率8、选择竞争策略的原则 突出重点，发挥优势；整体作战，协调配合；争取时间，以快取胜；灵活机动，以变应变9、市场营销组合的内涵市场营销组合是指企业针对目标市场综合运用各种可以控制的营销手段，并对它们实行最优化组合， 以取得最佳市场营销效果。10、市场营销组

7、合的作用企业市场营销的基本手段； 企业制定营销战略的基础；企业赢得竞争的有力武器；协调企业内部力量的纽带11、市场营销组合的特点可控性；动态性；复合性；整体性第三章：汽车购买行为分析1、汽车消费用户 汽车消费用户是指为了消费而购买和使用汽车商品的人，它包括个体消费用户和家庭消费用户2、汽车消费市场的主要特点市场容量极大；需求具有“五性”：多样性、复杂性、时代性、层次性、伸缩性；属非专业购买; 维权意识越来越强；多因素影响购买行为3、个人特征对汽车购买行为的影响 购买者的个人特征主要指年龄、家庭、生活方式和经济状况等。4、汽车消费者购买行为分析购买行为的类型：理智型、自信型、冲动型、习惯型、情感

8、型、选价型5、汽车业务市场的特点市场需求衍生；购买规模较大；供需关系密切；需求弹性较小；专业专职采购；需求的波动 性较大；多人影响购买决策；多种业务购买方式6、影响购买行为的主要因素经济因素、环境因素、组织因素、人际关系因素、个人因素7、汽车中间商的类型批发商（独立批发商、委托代理商、地区分销商）：零售商（专营零售商、兼营零售商、零售代理商）8、影响中间商购买行为的因素环境因素、组织因素、人事因素、个人因素、产品收益和利润因素、产品信誉和形象因素第四章：汽车市场调研与预测1、汽车市场调研的概念汽车市场调研是指运用科学的手段与方法，有计划、有目的、 系统地对与企业市场营销活动相关的市场情 报进行

9、收集、整理和研究分析，并提供各种市场调查数据资料和各种市场分析调研报告，为企业市场预测 和经营决策提供依据的活动。2、汽车市场调研的作用提高质量和顾客满意度；留住现有顾客；及时了解持续变化的市场3、汽车市场调研的步骤 调研工作的准备阶段确定市场调研目标；成立调研小组及制定调研计划；拟定调研问题及设计调查表格；调查表 格和问题的设计应具有简单明了、方便填写和易于统计等特点 调研工作的实施阶段组织实施调研，收集市场资料；整理分析调研资料 调研工作的总结阶段4、汽车市场预测的内容汽车环境预测；汽车市场潜量与企业潜量预测；汽车市场预测与企业预测5、汽车市场预测的步骤 预测工作的准备阶段提出问题和设想；

10、明确预测目标 预测工作的实施阶段 预测工作的总结阶段建立预测模型；分析评价预测结果；写出预测总结报告5、汽车市场需求预测步骤目标测定；资料收集、分析和整理；因素分析；选择预测方法和建立数学模型；分析和编制预 测报告第五章：汽车目标市场1、市场细分的概念市场细分就是在市场调查研究的基础上依据消费者的需求、 购买习惯和购买行为的差异性， 把整个市场细 分成若干子市场或亚市场的过程。2、市场细分的作用有利于选择目标市场；有利于制定营销策略；有利于满足消费者需要；有利于营销组合决策3、市场细分的原则可测量原则；可盈利原则；可进入原则；稳定性原则；易反应原则4、市场细分的依据地理因素；人口因素；心理因素

11、；行为因素5、目标市场的评估内容细分市场的规模和增长潜力评估；细分市场的吸引力评估；企业目标和资源评估6、选择目标市场的原则该市场存在尚未满足的需求；该市场有一定得购买力；该市场未被竞争者完全控制；企业有能力经营的市场7、市场定位的作用定位能创造差异；定位是基本的营销战略要素；定位是制定各种营销战略的前提和依据；定位形成竞争优势8、目标市场定位的战略产品差异化战略；服务差异化战略；人员差异化战略；形象差异化战略第六章：汽车产品策略1、产品的概念产品是指企业提供的， 能够满足人们生活和生产需求的实体和实质、 内容和形式、 有形和无形等若干因素 的综合体。2、产品整体概念的五个层次核心产品、形式产

12、品、延伸产品、形象产品和信誉产品3、汽车产品组合概念产品组合， 又称产品品种搭配， 是指企业提供给市场的全部产品和产品项目的组合或结构， 可以简单地理 解为企业的全部业务经营范围。4、产品的生命周期产品的生命周期或市场寿命是指产品从进入市场到被淘汰退出市场的全过程。5、生命周期的四个阶段介绍期（引入期） 、成长期、成熟期、衰退期6、汽车产品生命周期的市场策略 介绍期的市场策略：避免夭折策略、广告宣传策略、上市范围策略、定价与促销策略 成长期的市场策略：产品质量策略、产品改进策略、创建名牌策略、拓宽市场策略、价格降低策略 成熟期的市场策略：市场改进策略、产品改革策略、营销组合改革策略 衰退期的市

13、场策略：收割策略、榨取策略、集中策略、撤退策略7、新产品的类型完全创新产品、换代新产品、改进新产品、仿制新产品8、新产品的特点优越性、适应性、易用性、盈利性9、汽车新产品开发的方式独立开发、引进、开发与引进相结合、联合开发10、汽车新产品开发的程序创新构思阶段T过滤筛选阶段T概念产品的策划分析与设计T试制新产品阶段T市场试销阶段T正式上市阶段第七章：汽车定价策略1、汽车产品成本汽车成本包括车辆制造成本和企业运作成本2、影响产品成本的因素生产规模、产品品种、产品质量、产品生命周期、成本结构3、汽车定价程序明确汽车目标市场T分析影响汽车定价的因素T确定汽车定价目标T选择汽车定价方法T确定汽车价格4

14、、定价方法成本导向定价、竞争导向定价、顾客导向定价5、成本导向定价 成本导向定价法就是以每辆车的成本为基本的依据，再加上预期的利润来确定价格的方法。6、竞争定价策略的形式低价竞争、高价竞争、垄断定价第八章：汽车产品的分销策略1、分销的概念 分销是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程。2、影响汽车分销渠道选择的因素 汽车分销的中间商性质和作用、产品因素、生产企业因素、市场因素、社会环境因素3、汽车分销渠道的管理 渠道成员的指导与激励、渠道成员绩效评估、渠道成员间的矛盾协调、调整渠道方案第九章：汽车产品的促销策略1、汽车促销的概念汽车促销是指企业营销部门通过一定的方式， 将汽车产品信息及购买途径传递给目标用户， 激发用户的购 买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进汽车产品销售的一系列活动。2、汽车促销的作用提供汽车信息； 突出汽车产品特点， 提高竞争能力； 强化企业的形象， 巩固市场地位； 刺激需求， 影响用户的购买倾向，开拓市场3、汽车促销的方式广告、销售促进、人员促销、公共关系、销售技术服务（质量保修）4、汽车人员促销的程序寻找顾客T事前准备T接近T介绍T克服障碍T达成交易T售后追踪5、汽车公共关系促销的实施步