《通路精耕报告》ppt课件

1、 报告单位： 方便群营业本部 报告日期： 2006-10-2712354序号序号 执行与决议执行与决议最后决议最后决议1 1取消新通路定位取消新通路定位, ,物流经销商物流经销商 城郊经销商城郊经销商 添加添加 城区经销商城区经销商 2 2取消新通路定位取消新通路定位, ,物流经销商物流经销商 城郊经销商城郊经销商 邮差经销商邮差经销商 添加添加 城区经销商城区经销商 3 3添加添加 城区经销商运营方式城区经销商运营方式 4 4添加添加“名词解释名词解释 5 5业代业代修正为修正为 驻区业代驻区业代 6 6取消甲取消甲AAAA县城正编助代县城正编助代 改为改为“县城助代县城助代 7 7添加添加

2、 城区经销商运营方式城区经销商运营方式 8 8添加添加 城市分级与运营方式的关系城市分级与运营方式的关系 9 9大试点与小试点的重新定义大试点与小试点的重新定义根据管理市场才干及预备程度，选择营业部下的营业所进根据管理市场才干及预备程度，选择营业部下的营业所进展试点即部分大试点展试点即部分大试点 根据管理市场才干及预备程度，选择每个营业部根据管理市场才干及预备程度，选择每个营业部下的一个营业所或一到二个营业部整体进展试点下的一个营业所或一到二个营业部整体进展试点即部分大试点即部分大试点根据管理市场才干及预备程度，在营业部下的营业所选择根据管理市场才干及预备程度，在营业部下的营业所选择区块进展试

3、点即部分小试点区块进展试点即部分小试点根据管理市场才干及预备程度，在营业部下的营根据管理市场才干及预备程度，在营业部下的营业所进展试点即部分小试点业所进展试点即部分小试点1010添加添加 试点人力需求方案表试点人力需求方案表 最终决议对照表最终决议对照表外埠外埠外埠外埠城郊城郊杭州市萧山富阳淳安余杭临安建德桐庐44%抄抄襲襲!外埠Example 外埠外埠外埠外埠宁波市宁波市区区慈溪慈溪奉化市奉化市/ /宁海县宁海县/ /余姚市余姚市/ /象山市象山市嵊州市嵊州市淳安淳安绍兴市绍兴市区区Example 永康市永康市/ /东阳市东阳市丽水丽水市区市区长兴长兴/ /安吉安吉/ /德清德清苍南县苍南县

4、/ /平阳县平阳县仙居县仙居县/ /天台县天台县/ /三门县三门县衢州市区衢州市区 缙云县缙云县/ /青田县青田县岱山岱山新昌县新昌县磐安县磐安县/ /武义县武义县/ /浦江县浦江县/ /兰溪市兰溪市海盐海盐新通路VS原通路阶层阶层新通路定位新通路定位原通路定位原通路定位三三阶阶纯物流纯物流DCDC经销商经销商物流城区或物流城区或2.52.5阶阶商流商流城区经销商城区经销商物流城区或物流城区或2.52.5阶阶外埠经销商外埠经销商外埠三阶外埠三阶二阶二阶士多零售商士多零售商邮差经销商邮差经销商单点零售商单点零售商信箱批大于零信箱批大于零批市零售商批市零售商批市摊床批市摊床特通零售商特通零售商专业

5、邮差专业邮差MA(Major Account)MA(Major Account)零售商零售商类类KAKA零售商零售商一一阶阶M/TM/T量畈量畈直接直接/ /非直接买卖量畈非直接买卖量畈超市超市直接直接/ /非直接买卖超市非直接买卖超市CVSCVS直接直接/ /非直接买卖非直接买卖CVSCVSC-STOREC-STORECACACACACBCBCBCBCCCCCCCC1-2阶层阶层通路通路通路特质通路特质名称名称交易交易形式形式定义定义纯物流DC经销商经销商，位置在核心城区，配送核心城区二阶批发客户，有较强的资金，物流，仓储能力,KSF公司业代全面直营二阶掌握一阶商流城区经销商经销商，位置在城

6、区，配送城区二阶批发客户，有较强的资金，物流，仓储能力外埠经销商经销商，位置在外埠片区，配送外埠片区批发客户，有较强的资金，物流，仓储能力服务末端士多批发商批发商，下游服务客户主要为士多店，有一定的资金与储运能力单点批发商批发商，多坐落于主要社区，居民区周边，配送能力较弱或无配送能力，下游多为小型士多批市批发商批发商，坐落于批发市场，多兼营其它酒类或食品类，仓储能力强，配送相对较弱特通批发商批发商，有一定社会关系，对某种或某几种特通有较强的掌控力，主要配送特通MA批发商批发商，有较强的资金，物流，仓储能力，具有专业的营业管理（销售团队、ERP系统、具有一般纳税人资格），所经营的品类与品项不少于

7、800-1000种，具有便捷的区域配送能力（可以达到市区12小时送达日配制）有较好的客情，赊销占比大与公司直接交易不与公司直接交易三阶经销商二阶批发商图士图士定义定义图士图士定义定义担任经销业代管理担任经销业代管理并担任并担任DCDC经销商的经销商的业务管理人员业务管理人员在辖区内担任县城助代在辖区内担任县城助代, ,车销车销助代管理并担任外埠经销商助代管理并担任外埠经销商访问零售商的业务管理人员访问零售商的业务管理人员担任助理业代管理担任助理业代管理并担任士多等零售并担任士多等零售商的业务管理人员商的业务管理人员担任访问城区及县城士多零担任访问城区及县城士多零售商的业务人员售商的业务人员(

8、(外包外包) )担任访问士多零售担任访问士多零售商的业务人员商的业务人员跟随经销商车辆针对乡镇零跟随经销商车辆针对乡镇零售商进展访问的业务人员售商进展访问的业务人员( (外外包包) )1-21-3根据管理才干与城区市场的成熟度及规模设定不同的运营方式根据管理才干与城区市场的成熟度及规模设定不同的运营方式 运营原那么：全面直营二阶、掌握及服務一阶运营原那么：全面直营二阶、掌握及服務一阶特点：经过特点：经过ERPERP系统进展销售管理，对于二阶转单也转价系统进展销售管理，对于二阶转单也转价 DC DC根据业代订单进展配送无单不送，纯物流商根据业代订单进展配送无单不送，纯物流商 通路促销资源掌握权在

9、公司，投资大小由公司决议通路促销资源掌握权在公司，投资大小由公司决议 公司以收取保证金方式进展客户管理公司以收取保证金方式进展客户管理话述：经销商想做的生意额多大那需求投资多少资金？话述：经销商想做的生意额多大那需求投资多少资金？ 客户只赚取配送补助，不许赚取通路差价客户只赚取配送补助，不许赚取通路差价 运营证照齐全营业执照、税务登记证、银行开户证明运营证照齐全营业执照、税务登记证、银行开户证明等等 1-2工厂工厂KAKAMAMA零售零售士多零售士多零售特通零售特通零售MAMA之之BCBC级级店店/CACB/CACB重点重点特通特通MAMA之之A A级级店店特特A A特特B B单点零售单点零售

10、CCCC特特C C批市零售批市零售旺季加班车销旺季加班车销KAKA总仓总仓顶通顶通DCDC经销商经销商组长访组长访问问/ /转转单单/CRC/CRC助代访问助代访问/ /转单转单/CRC/CRC业代访问业代访问/ /转单转单/CRC/CRC组长访组长访问问/ /转转单单/CRC/CRC业代访问业代访问/ /转单转单/CRC/CRC工厂工厂KAKA邮差经销商邮差经销商物流经销商物流经销商1.51.5阶零售阶零售CC/CC/特特C C顶通顶通重点重点特通特通信箱信箱MAMA店店/CACB/CACB特特A A特特B BKAKA总仓总仓批市摊床批市摊床CCCC旺季加班车销旺季加班车销组长组长访问访问/

11、 /转单转单/CRC/CRC助代助代访问访问/ /转单转单/CRC/CRC业代访问业代访问/ /转单转单/CRC/CRC组长组长访问访问/ /转单转单/CRC/CRC业代业代访问访问/ /转转单单/CRC/CRC工厂工厂KAKA物流经销商物流经销商MAMA零售零售士多士多/ /特通特通/ /单点零售单点零售( (新开户新开户MAMA之之BCBC级店级店/CACB/CACB顶通顶通重点重点特通特通MAMA之之A A级级店店特特A A特特B B单点零售单点零售CCCC特特C C批市零售批市零售旺季加班车销旺季加班车销KAKA总仓总仓邮差邮差经销商经销商物流经销商物流经销商( (可转可转DC)DC)

12、或新开经销商或新开经销商( (未来未来DC)DC)MAMA之之BCBC级级店店/CACB/CACB组长组长访问访问/ /转单转单/CRC/CRC助代访问助代访问/ /转单转单/CRC/CRC业代业代访问访问/ /转单转单/CRC/CRC组长组长访问访问/ /转单转单/CRC/CRC业代访问业代访问/ /转单转单/CRC/CRC特通零售特通零售工厂工厂KAKAMAMA零售零售士多零售士多零售特通零售特通零售MAMA之之BCBC级级店店/CACB/CACB重点重点特通特通MAMA之之A A级级店店特特A A特特B B单点零售单点零售CCCC特特C C批市零售批市零售旺季加班车销旺季加班车销KAKA

13、总仓总仓顶通顶通DCDC经销商经销商组长访组长访问问/ /转转单单/CRC/CRC助代访问助代访问/ /转单转单/CRC/CRC业代访问业代访问/ /转单转单/CRC/CRC组长访组长访问问/ /转转单单/CRC/CRC业代访问业代访问/ /转单转单/CRC/CRC1-5根据管理才干与城郊根据管理才干与城郊/ /外埠市场的成熟度外埠市场的成熟度, ,参考规模参考规模( (人口数人口数* *人均包数人均包数) )及高低价及高低价面占比等设定不同的运营方式面占比等设定不同的运营方式具有规模潜力，且有一定规模具有规模潜力，且有一定规模的零售通路的零售通路 MA MA 、 CA CA、CBCB、特通店

14、之区域特通店之区域具有规模潜力之区域具有规模潜力之区域市场销售额已到达具规模潜力市场销售额已到达具规模潜力之区域之区域市场销售额具有规模潜力之区市场销售额具有规模潜力之区域域市场销售额未已到达规模潜力市场销售额未已到达规模潜力之区域之区域暂缓开发暂缓开发工厂工厂城区经销商城区经销商MAMA零售零售MAMA之之BCBC级级店店/CACB/CACBMAMA之之A A级级店店特特A A特特B B单点零售单点零售CCCC特特C C批市零售批市零售旺季加班车销旺季加班车销士多零售士多零售特通零售特通零售助代访问助代访问/ /转单转单/CRC/CRC业代访问业代访问/ /转单转单/CRC/CRC组长访组长

15、访问问/ /转单转单/CRC/CRC业代访问业代访问/ /转单转单/CRC/CRC工厂工厂外埠经销商外埠经销商县城一阶县城一阶乡镇一阶乡镇一阶县城县城MA/MA/特特通通车销助车销助代访问代访问/ /转单转单/CRC/CRC1-31-3人人驻区业代访驻区业代访问问/ /转单转单/CRC/CRC县城助县城助代访问代访问/ /转单转单/CRC/CRC县城零售县城零售商商县城城区县城城区士多零售商士多零售商乡镇零售乡镇零售商商驻区业驻区业代访问代访问/ /转单转单/CRC/CRC4工厂工厂外埠经销商外埠经销商县城零售商县城零售商县城一阶县城一阶乡镇零售商乡镇零售商乡镇一阶乡镇一阶驻区业代访问驻区业代

16、访问/ /转单转单/CRC/CRC县城县城MA/MA/特通特通车销助代访问车销助代访问/ /转单转单/CRC/CRC1-31-3人人驻区业驻区业代访问代访问/ /转单转单/CRC/CRC4工厂工厂外埠经销商外埠经销商县城零售商县城零售商县城县城MAMA驻区业代访问驻区业代访问/ /转单转单/CRC/CRC车销助代车销助代访问访问/ /转转单单/CRC/CRC1-31-3人人乡镇零售商乡镇零售商驻区业代访问驻区业代访问/ /转单转单/CRC/CRC乡镇一阶乡镇一阶附件：外埠操作附件：外埠操作附件：外埠操作附件：外埠操作4工厂工厂外埠经销商外埠经销商县城零售商县城零售商县城一阶县城一阶乡镇零售商乡

17、镇零售商有时配合经销商车铺有时配合经销商车铺驻区业代访驻区业代访问问/ /转单转单/CRC/CRC4工厂工厂外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商驻区业代访问驻区业代访问/ /转单转单/CRC/CRC1 1对对3-73-7片区片区附件：外埠操作附件：外埠操作附件：外埠操作附件：外埠操作DC渐进式城区甲AA甲A甲乙丙丁ABCD经营模式城市分级城市分级与经营模式关系( (参考参考) )4第一阶段2006年08月2007年03月根据管理市场才干及预备程度，选择每个营业部下的一个营业所或一到二个营业部整体进展试点即部分大试点根据管理市场才干及预备程度，在营业部下的营业所进展试