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营销管理-大客户营销十八招课程大纲:课程大纲:课程目标:课程目标:职业选手素质职业选手素质6 6第一篇第一篇 战胜盲点篇战胜盲点篇第一招第一招 把握人性规律把握人性规律 平和面对成交平和面对成交一、战胜心中盲点,以客户喜欢的方式沟一、战胜心中盲点,以客户喜欢的方式沟通,开放自己通,开放自己二、不是嘴大的人吃得多,而是命长的人二、不是嘴大的人吃得多,而是命长的人吃得多吃得多三、掌握客户的心灵按钮,参透客户没法三、掌握客户的心灵按钮,参透客户没法说出的东西说出的东西四、掌握价值等式,对买点和卖点分析深透四、掌握价值等式,对买点和卖点分析深透,明确需求,明确需求第二招第二招 建立意愿图像建立意愿图像 自动导航成交自动导航成交一、发崛内心深处的缘由,建立心中的意一、发崛内心深处的缘由,建立心中的意愿图像愿图像 一个擅长描绘客户心中愿景的人,就能一个擅长描绘客户心中愿景的人,就能把生意做成把生意做成案例分析案例分析二、帮助客户把好处想够,把痛苦想透,二、帮助客户把好处想够,把痛苦想透,他们就会成交。他们就会成交。第三招第三招 广交优质客户广交优质客户 量大必有成交量大必有成交一、一、80% 80% 的销售额来自的销售额来自20%20%的客户的客户二、销售遵循平均法那么,拜访量大
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