销售提成绩效考核制度弊端分析

1、销售提成绩效考核制度弊端分析来源: 互联网 2010年 10月 18日在销售行业， 如今最常用的绩效考核方式恐怕非销售提成莫属了，很多人要说， 以实力论英雄，多劳多得，听着很有道理，然而，在这样一个绩效考核制度下，相信有很多烦恼只有企业管理者自身明白， 销售人员的流失， 在任何一个公司都屡见不想，究其原因何在？是企业待遇不好还是销售人员自身人往高处走？不可否认，这其中的原因都不可否认，然而以销售提成作为绩效考核制度其自身也存在着一些弊端，不容忽视。具体总结主要归纳为以下几点：不以经验论英雄，凭工具武装头脑在销售人员招聘时， 经常要求销售人员要有销售经验，在接下来的培训工作中，我们也非常重视销售

2、人员的培训， 但是这些培训真正被销售人员吸引的很少，往往听听很激动， 想想很感动， 会后没有行动，因为一种思维模式，一种经验没有长期的训练被固化下来之前，很难有所作为的，但是要想固化下来单靠培训是很难实现的。另外， 在团队的培训过程中，希望老员带新员，但是老员有能力带吗？或者有能力带，但是有心带吗？他们愿意在自己的身边安插一个不安定的因素吗？因此初衷是好的，由于条件限制，结果不理想是很显然的，这一问题的解决，就需要靠工具来武装销售人员。工具的取得可以有两个来源， 一是由销售人员制定， 可以设定一个绩效考核制度， 并作为向管理人员晋升的指标依据； 二是单设一个岗位， 由这一新的岗位来担当这一职责

3、， 类似于有的公司设立的培训师职责， 但是我们现在提出的这一岗位职责除了担任培训的角色， 还需要增加一个销售工具设计、整理的角色。以业绩论英雄，销售精英独撑一片天我们的销售团队中是否存在着，销售精英独立撑起一片天的状况，我们是为拥有这些销售人员感到骄傲， 还是感到担忧呢？我想我们大家大部分是为此感到兴奋， 可是我对此一点都兴奋不起来， 我们细想一下， 在我们的企业中， 当出现某个或少数销售精英绩效考核制度业绩高高在上时， 对他们的管理我们是否仍然可以保持以往的状态呢？这些销售精英是否还和以前一些温顺呢？实际这就是隐忧， 这个问题处理不好， 随时都是一颗定时炸弹， 这也成为销售精英谈判的法码。我

4、们不能否认个别销售人员为公司作出的贡献，但当我们把鲜花与掌声送给他时，誉与光环面前，我们的销售人员是否还能保持一颗平常心呢？这些值得我们的管理者深思。在众多荣适时建立符合公司情况，需要的客户管理体系尤其重要。由于销售团队管理过于倾向于销售业绩， 导致工作重点放在销售业绩上， 而忽略经营上的风险，实际上公司最大的资产是在客户 ，而我们面对这一巨大资产， 却无动于衷。这也是我们工作被动的一个主因。 适时建立符合公司情况， 需要客户管理体系尤其重要。 从客户资料的取得、 客户联络的过程、 成交的细节，我们是否有相应的监督管理体系，是否有相应激励措施，如果没有，对不起，你的客户还是被内部挖墙角的，试想

5、一下，我们客户管理体系存在着这么大的漏洞，仅通过教育，提升素质来解决这一问题是不现实的，也是不可能的。因此客户管理体系建设很重要，需要建立客户管理体系，将相关工作建立流程、标准，形成标准化工具，并纳入到绩效考核中去，方可防范于未然。注重团队建设做好团队领军人我们唯业绩论英雄这没有错，错在我们业绩是什么？难道就是销售额、毛利吗、 铺货率等指标？ 在销售团队管理中，销售额、毛利、铺货率等指标需要重视，但这不是全部，特别是销售主管、销售经理、 销售总监， 给他们的业绩指标应是一支团队，销售指标可以指导下级去完成。 因此我们在给销售主管、销售经理、销售总监进行考核时，需要加入一个合格人员达标率的管理指标， 也就是说支撑你的销售任务指标完成，需要多少达标的销售人员，如果这一问题能够很好的解决， 也就意味着， 我们的经营指标是我们团队中的每一个人共同完成的，荣誉归于这个集体，这时还会有销售人员与你叫板吗？现行的销售人员业绩效考核制度， 其存