把握3个关键,做好一件事北京杨靳平

1、1北京北京 杨靳平杨靳平20062006年年2 2月新人入司月新人入司从业成就：从业成就： 晋升高级经理一级 五次入围TOP2000 入围第七届总公司高峰会 2009年MDRT会员 完成保险专业本科学习所辖团队：所辖团队： 当前人力：27人 当前业绩：163万/381件 北京分公司北京分公司 杨靳平杨靳平组织发展组织发展 把握把握3个关键，做好一件事个关键，做好一件事数据展示数据展示时间时间职级职级个人月均个人月均标保标保所辖团队所辖团队月均人力月均人力所辖团队所辖团队月均标保月均标保06.2-06.306.2-06.3试用业务员0.7万06.4-06.606.4-06.6正式业务员0.6万0

2、6.7-07.606.7-07.6业务经理一级1.1万94.9万07.7-09.607.7-09.6业务经理二级2.0万137.2万09.7-10.609.7-10.6高级经理一级4.9万2527.8万个人业绩及团队人力、业绩稳中攀升个人业绩及团队人力、业绩稳中攀升关键关键1 1： 专注晋升目标专注晋升目标如何做到销售、组织齐头并进如何做到销售、组织齐头并进q0606、0707年的困惑年的困惑 不清楚如何拟定目标，有做老板的念头， 没没有持续的行动持续的行动 为什么千辛万苦寻来的“人才”还是脱落脱落？ 做增员需要耗费大量时间、精力，要坚持吗要坚持吗？曾经的困惑曾经的困惑q20082008年年7

3、 7月份分公司晋升表彰会月份分公司晋升表彰会 看到身边同事的晋升，重燃最初的梦想q20082008年第五期年第五期TOP2000TOP2000 组织发展关键:不在于曾付出多少激情和努力，而在于长期专注长期专注突破的动因突破的动因自我检视及改进自我检视及改进旧观念旧观念n晋升要顺其自然n增员会影响业绩旧动作旧动作n不专注，没计划，想起就增n没标准，对没有成功特质的 人不离不弃结果结果n个人业绩平平，增员效率低n辛苦增来的“人才”脱落新观念新观念n晋升是规划出来的， 关键在于专注的程度n增员是有规律可循的， 只会让业绩更好新动作新动作n检视增员流程，销售、增员二合一n专注晋升目标： 09.7月晋升

4、高经育成4个组结果结果n晋升高级经理n育成4个组n个人业绩65.9万 专注专注晋升目标，不仅组织发展好，个人业绩也很好 晋升就是个人业绩业绩+ +增员增员，这是一件事一件事收获成长收获成长关键关键2 2： 销售销售+ +增员增员= =1 1件事件事如何做到销售、组织齐头并进如何做到销售、组织齐头并进q完整完整1 1件事的好处件事的好处 工作更高效更高效，销售、增员都基于对保险的认同，都以需求为出发点 长、短期目标兼顾目标兼顾 专业技能技能不断提升提升销售销售+ +增员增员= =1 1件事（件事（1/ /4）q面谈前准备面谈前准备 面谈对象：准客户、原同事 面谈心态：取得客户认同，并激发行业兴趣

5、 面谈技能： “三讲” 、 “二五增员法” 面谈工具：工资条、基本法手册销售销售+ +增员增员= =1 1件事（件事（2/ /4）q客户拒绝时切入增员逻辑客户拒绝时切入增员逻辑销售销售+ +增员增员= =1 1件事（件事（3/ /4） 导入二五增员法：赞美、高估、怀疑、关心、帮助导入二五增员法：赞美、高估、怀疑、关心、帮助【客 户】产品是不错，可是资金有困难【业务员】你的企业一直都经营的这么好，怎么会资金困难？（激发不满）【客 户】你是不知道，现在行业不景气，竞争激烈【业务员】那也是，我很多客户也这么讲，生意是越来越难做（建立同理心） 你看我在保险业，从来不担心这些问题（三讲、工资条、启发需求

6、）【实例】职业：个体经营者 身份：准客户【客 户】我不适合，肯定做不好【业务员】我们博士对277位优秀经理人职业调研，发现有三类职业最适合， 最容易在寿险业取得成功（讲三类职业所具备的成功特质）销售销售+ +增员增员= =1 1件事（件事（4/ /4）成功签单后，气氛融洽，可分享公司近期培训及活动所得所感成功签单后，气氛融洽，可分享公司近期培训及活动所得所感目的：引起兴趣、引导谈话内容目的：引起兴趣、引导谈话内容【客 户】你们这个行业是不错！钱挣的多，又快乐又充实【业务员】你比我优秀，你要是来太平也会很有收获 （三讲、激发需求）【客 户】我哪行呀？【业务员】我们博士对277位优秀经理人职业调研

7、q成功销售时切入增员逻辑成功销售时切入增员逻辑成功案例成功案例n入司时间：2008年10月n原有职业：个体经营者n增员背景：老客户，销售中成功增员n上半年业绩：徐伟徐伟 业务经理一级业务经理一级承保标保承保标保 承保件数承保件数营业组营业组承保标保承保标保营业组营业组承保件数承保件数6.9万1412.9万27收获成长收获成长 最有效率最有效率的增员方式就是在销售中完成销售中完成的关键关键3 3： 建立增员档案建立增员档案如何做到销售、组织齐头并进如何做到销售、组织齐头并进建立增员档案（建立增员档案（1/ /2）q记录记录关键点关键点 客户特征（情绪、家庭及工作状态） 与其接触的程度，如沟通不顺

8、畅，注明原因 客户对未来的规划、对寿险的看法（原话） 当前宏观政策 下次联系时间、方式q总结总结关键点关键点 分析客户事业经营状况，我能够帮助客户做什么 下次见面需准备的资料、及见面切入点建立增员档案（建立增员档案（2/ /2）已入司重点人员每天记录，并随时拥有50个增员名单是基本储量标注下次见面时间标注下次见面时间成功案例成功案例郭侠郭侠 业务经理一级业务经理一级n入司时间：2009年9月n原有职业：个体经营者n增员背景：坚持记录增员档案， 并持续追踪两年承保承保标保标保承保承保件数件数营业组营业组承保标保承保标保营业组营业组承保件数承保件数42万 38 105万87收获成长收获成长 每天记录客户档案的同时同时记录记录增员档案，这是每天必做的一件事一件事，是组织发展的基础个人及团队发展目标个人及团队发展目标q20102010年个人目标：年个人目标：入围第八期高峰会 全力冲刺百万标保q20102010年团队目标：年团队目标：500万/100人 育成一个营业部个人感悟个人感悟