终端销售促单技巧培训

1、l 1 1 课程大纲CONTENTSCONTENTS第二局部第二局部 店里没有人怎么办店里没有人怎么办第三局部第三局部 优秀导购的三大核心技能优秀导购的三大核心技能第四局部第四局部 临门一脚的终端决战技巧临门一脚的终端决战技巧第五局部第五局部 传统销售方式传统销售方式PK 6PK 6步销售法步销售法第一局部第一局部 业绩翻番到底有多少的可能业绩翻番到底有多少的可能l 2 2 课程大纲CONTENTSCONTENTS第二局部第二局部 店里没有人怎么办店里没有人怎么办第三局部第三局部 优秀导购的三大核心技能优秀导购的三大核心技能第四局部第四局部 临门一脚的终端决战技巧临门一脚的终端决战技巧第五局部

2、第五局部 传统销售方式传统销售方式PK 6PK 6步销售法步销售法第一局部第一局部 业绩翻番到底有多少的可能业绩翻番到底有多少的可能l 3 3 第一局部 业绩翻番到底有多少的可能门店业绩门店业绩成交单数成交单数客单值客单值过路客过路客进店率进店率回头率回头率成交率成交率连带率连带率产品单价产品单价门店数据三层模型诊断分析门店数据三层模型诊断分析l 4 4 课程大纲CONTENTSCONTENTS第二局部第二局部 店里没有人怎么办店里没有人怎么办第三局部第三局部 优秀导购的三大核心技能优秀导购的三大核心技能第四局部第四局部 临门一脚的终端决战技巧临门一脚的终端决战技巧第五局部第五局部 传统销售方

3、式传统销售方式PK 6PK 6步销售法步销售法第一局部第一局部 业绩翻番到底有多少的可能业绩翻番到底有多少的可能l 5 5 导致进店顾客少的原因分析 n店面位置店面位置n 店面形象店面形象n 渠道营销渠道营销n 店内外气氛产品、人、店内外气氛产品、人、POPPOP第二局部 店里没有人怎么办l 6 6 哪些错误的销售动作哪些错误的销售动作“赶走了顾客赶走了顾客第二局部 店里没有人怎么办l 7 7 客流少的时候做什么?n理单理单n开会，客户分析开会，客户分析n 、短信营销、短信营销n 品牌合作品牌合作n 活泼气氛活泼气氛第二局部 店里没有人怎么办l 8 8 如何营造“人拉人的店面气氛n产品展示产品

4、展示n 灯光灯光n 音响音响n 通道通道n 人员状态人员状态第二局部 店里没有人怎么办l 9 9 第二局部第二局部 店里没有人怎么办店里没有人怎么办第三局部第三局部 优秀导购的三大核心技能优秀导购的三大核心技能第四局部第四局部 临门一脚的终端决战技巧临门一脚的终端决战技巧第五局部第五局部 传统销售方式传统销售方式PK 6PK 6步销售法步销售法第一局部第一局部 业绩翻番到底有多少的可能业绩翻番到底有多少的可能l 1010 第三局部 优秀导购的三大核心技能赞美赞美认同认同联想画面联想画面l 1111 如何如何赞美赞美？n 赞美的时间点赞美的时间点n赞美的话不宜过多赞美的话不宜过多n要有这种意识要

5、有这种意识【实战演练实战演练】第三局部 优秀导购的三大核心技能l 1212 如何做认同？如何做认同？n你这个问题问得非常好你这个问题问得非常好n你说的有道理你说的有道理n我们以前许多老顾客也我们以前许多老顾客也，他们觉得，他们觉得n 我一开始也这么认为我一开始也这么认为【实战演练实战演练】【语言模板语言模板】第三局部 优秀导购的三大核心技能l 1313 联想画面让顾客自我说服联想画面让顾客自我说服n 你是否觉得。你是否觉得。( (能过提问题的方式，把产品的优点利益点列举出来能过提问题的方式，把产品的优点利益点列举出来) )n你可以想象一下。联想一下某个优点，某个场景，联想一个画面你可以想象一下

6、。联想一下某个优点，某个场景，联想一个画面n就象。给他一个画面，或直接给利益的情景就象。给他一个画面，或直接给利益的情景【实战演练实战演练】【语言模板语言模板】n 你是否觉得。你是否觉得。( (能过提问题的方式，把产品的优点利益点列举出来能过提问题的方式，把产品的优点利益点列举出来) )n你可以想象一下。联想一下某个优点，某个场景，联想一个画面你可以想象一下。联想一下某个优点，某个场景，联想一个画面n就象。给他一个画面，或直接给利益的情景就象。给他一个画面，或直接给利益的情景第三局部 优秀导购的三大核心技能l 1414 第二局部第二局部 店里没有人怎么办店里没有人怎么办第三局部第三局部 优秀导

7、购的三大核心技能优秀导购的三大核心技能第四局部第四局部 临门一脚的终端决战技巧临门一脚的终端决战技巧第五局部第五局部 传统销售方式传统销售方式PK 6PK 6步销售法步销售法第一局部第一局部 业绩翻番到底有多少的可能业绩翻番到底有多少的可能l 1515 第四局部 临门一脚的终端决战技巧一、顾客进店后不理人怎么办？进店客的类型进店客的类型n目标客目标客快快n 意向客意向客准准n 闲散客闲散客舒舒实战策略实战策略：提问：提问l 1616 第四局部 临门一脚的终端决战技巧一、顾客进店后不理人怎么办？【打招呼打招呼话术模板话术模板】A A：您好，您打算看看用在哪里的磁砖？：您好，您打算看看用在哪里的磁

8、砖？B B：先生，第一次来我们店吧？：先生，第一次来我们店吧？C C：先生，以前听没听：先生，以前听没听* * *磁砖？磁砖？D D：是我们工作做得不好，品牌没有推广好，没关系，不过您时机来我们店，我给您介绍一下：是我们工作做得不好，品牌没有推广好，没关系，不过您时机来我们店，我给您介绍一下l 1717 第四局部 临门一脚的终端决战技巧一、顾客进店后不理人怎么办？【“随便看看应对话术模板】随便看看应对话术模板】没关系，先生，买东西是要多看看，这样买的才不会懊悔，先生，您可以先了解下我们的产品，没关系，先生，买东西是要多看看，这样买的才不会懊悔，先生，您可以先了解下我们的产品，我先给您介绍一下我

9、们的东西吧。请问，先生，您家设计风格是中式还是欧式风格我先给您介绍一下我们的东西吧。请问，先生，您家设计风格是中式还是欧式风格l 1818 二、顾客进店留不住怎么办?第四局部 临门一脚的终端决战技巧n 邀请就座邀请就座n【话术模板】【话术模板】n A A：先生，您这个问题非常重要，我正准备给你您说呢，不如我们坐下业慢慢谈，来先生：先生，您这个问题非常重要，我正准备给你您说呢，不如我们坐下业慢慢谈，来先生，您请坐，您请坐顺势顺势 把椅子搬过来把椅子搬过来nB B：装修房子确实是一件很累人的事，不过想想要住那么多年，现在辛苦一下也值得，来，先：装修房子确实是一件很累人的事，不过想想要住那么多年，现

10、在辛苦一下也值得，来，先生，您先坐一下，我给您倒杯水顺势生，您先坐一下，我给您倒杯水顺势 把椅子搬过来把椅子搬过来n介绍选购标准介绍选购标准n 【话术模板】【话术模板】n您要去看别的品牌是吧，是的，选磁砖是应该多转转，要多看看，不过，不管您买哪个品牌您要去看别的品牌是吧，是的，选磁砖是应该多转转，要多看看，不过，不管您买哪个品牌，一定要注意几个方面，第一要注意，一定要注意几个方面，第一要注意；第二要注意；第二要注意；第三要注意；第三要注意n引导体验引导体验l 1919 三、怎样介绍产品才有销售力?n 需求探询，产品定向需求探询，产品定向n 专业自信，给出理由专业自信，给出理由n 压力缓解，学会

11、坚持压力缓解，学会坚持n真诚探询，重新推荐真诚探询，重新推荐第四局部 临门一脚的终端决战技巧l 2020 三、怎样介绍产品才有销售力?产品特点产品特点利益点利益点FABE法利益点转换第四局部 临门一脚的终端决战技巧l 2121 三、怎样介绍产品才有销售力?第四局部 临门一脚的终端决战技巧n 体验式体验式n 表演式表演式l 2222 四、如何才能使顾客不会一去不复返？n真诚接待真诚接待n留号码跟进留号码跟进n提供免费设计方案提供免费设计方案n 顾客离店半小时内，跟发一条短信顾客离店半小时内，跟发一条短信n最后没买时，要对他更好最后没买时，要对他更好n【话术模板】【话术模板】n “要考虑的话，我不

12、能强制阻止您，不过这款磁砖真的适合您家的装修风格，这要考虑的话，我不能强制阻止您，不过这款磁砖真的适合您家的装修风格，这样吧，价格设计方案给您保存起来，如果没看到适宜，欢送您再回来样吧，价格设计方案给您保存起来，如果没看到适宜，欢送您再回来第四局部 临门一脚的终端决战技巧l 2323 五、顾客嫌贵如何应对?报价本卷须知：报价本卷须知：不要顾客一进门时报价不要顾客一进门时报价只报标价，再算折扣只报标价，再算折扣嫌贵嫌贵分析心态，分别应对分析心态，分别应对先认同，后分析先认同，后分析表现为难，态度真诚表现为难，态度真诚第四局部 临门一脚的终端决战技巧l 2424 六、顾客讨价还价后不买如何应对？?

13、n 对症下药，断后路对症下药，断后路n 礼品、礼品、?VIP?VIP客户申请表客户申请表? ?n 先收定后申请优惠先收定后申请优惠第四局部 临门一脚的终端决战技巧l 2525 七、如何促进顾客交订金？n主动主动n 自信自信n行动行动第四局部 临门一脚的终端决战技巧l 2626 八、节假日、促销活动时怎么接单？n店长耳听八方店长耳听八方n先接易单，大单先接易单，大单n 敢要钱敢要钱n不能下定的客户，往外推不能下定的客户，往外推n 快速应对离谱顾客快速应对离谱顾客第四局部 临门一脚的终端决战技巧l 2727 九、如何将小单变大单?n 褒贬应用褒贬应用n搭配设计搭配设计n阶梯优惠阶梯优惠n附加销售附加销售n 灵活的套餐组合灵活的套餐组合第四局部 临门一脚的终端决战技巧l 2828 第二局部第二局部 店里没有人怎么办店里没有人怎么办第三局部第三局部 优秀导购的三大核心技能优秀导购的三大核心技能第四局部第四局部 临门一脚的终端决战技巧临门一脚的终端决战技巧第五局部第五局部 传统销售方式传统销售方式PK 6PK 6步