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文档简介

1、一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的李主任 2、扬子江公司医药代表1 时间：某天下午2：30请景：小纪来到医院 找到李主任所在的医疗室 看到很多病人 他走到李主任跟前想要介绍产品 主任：看了他一眼问什么病啊代表： 我不是来看病的 我是想介绍我们的产品。主任：介绍产品？ 没看进有这么多病人 我没空 你出去吧代表：您就听我讲下吧 不用多少时间的主任 ：出去 2 情景：代表一直站在医疗室外面等着主任出来，一直到5点主任才出来，主任看见他还没走就叫他和自己一起会办公室，代表手提公文包和主任走进了办公室主任：我快下班了，给你几分钟介绍下你的产品情景：小季走到办公桌旁。代表：李主任，您好！我是扬子

2、江公司的医药代表，我姓季 这是我的名片。代表：我今天准备向您介绍我公司的新产品奥美拉唑肠溶胶囊。主任：我们医院已经有了这种药，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：李主任，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：好吧！你可得抓紧点。代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。代表：我们的产品与其他同类商品相比，有四大特点：1、 奥美拉唑肠溶片具有优越的稳定性，能使药效更持久。 2、易于吞服，更好的患者顺应性。 3、奥美拉唑肠溶片拥有更多的适应症，与其它药品相比具有更好的安全性。 4、与同类进口产品相比，疗效无显著性差异。主任：说了这么多，我想问一下这

3、种产品多少钱一盒？代表：15元一盒。主任：这么贵！这种产品在我们地区肯定不好销。代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。代表：李主任，是否进几盒货，试用一下？主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过医院开会讨论决定。代表：谢谢您。请问李主任，今年医院何时开会决定？主任：这个不能随便告诉别人。主任：但是最近医院正在改革，我可以考虑试用一下贵公司的新产品，不过，我先得与科室内的其他医生商量一下，过几天给你答复，怎么样？ 代表：行，李主任，今天是星期二，我星期五下午四点再来如何？主任：行！3、医药代表再次拜访内科主任时间：某星期五下午4：00情景：李主任正

4、在办公室看资料李医生：小季，您好！我正在等你。代表：谢谢！我没迟到吧！代主任：没有，你们的产品我们开会讨论过了，其他都没有什么问题。就是价格贵公司是否可以考虑再便宜？代表：实在很难。不过，我回去请示一下我的上级，看看能否给贵医院特殊的优惠政策。主任：行！你回去请示一下，再来找我。情景：小季回去之后，请示了她的上司。上司决定给予此医院原价格的85%的优惠政策。小张带着这一优惠政策又来到张主任的办公室。代表：李主任，您好！主任：小季，您好！带回来什么好消息？代表：我回去之后，马上找我的上司商量，经过我的努力，上司终于同意给贵医院原定价优惠85%政策。主任：还是没有达到我们的要求，我不能超出预算？代表：李主任，这是我公司在该地区的最低价，实在不能再低了，请多

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