武汉钢铁股份有限公司应收账款管理存在的问题及对策

1、摘 要随着改革开放地发展及社会主义市场经济地建立，企业进入了相当激烈的市场竞争种中，赊销做为一种信用促销手段提高了企业的竞争力，被企业广泛采用，促进了利润增长。为了使企业能在激烈的市场竞争中取得胜利，提高销售额，打开市场的僵硬局面，往往会采取先发货后收款地交易方式进行，这种交易方式的确增加了产品销售量，推动了企业的发展，但也会形成相当数量的应收账款。因此，加强对应收账款的控制和防范是企业财务管理工作中重要的一个环。但是许多企业由于种种原因而没有重视应收账款的管理，使应收账款的管理相当混乱，严重影响到企业资金的周转。武汉钢铁股份由于管理不善，形成了大量应收账款，影响了企业发展，武汉钢铁股份决策层

2、已经开始意识到这个问题，急切希望找到方法应对应收账款进行有效地控制和管理，使得公司得以在激烈的市场竞争中发展。以武汉钢铁股份为个案，对企业客户应收账款管理体系全过程进行了综合、立体的分析研究，希望能为公司进一步完善应收账款管理体系，加强应收账款管理，减少坏账损失，提供一条切实可行的、具有很强操作性的思路。关键词：应收账款；信用管理；武汉钢铁股份AbstractAlong with the reform and open policy development and the establishment of socialist market economy, enterprises to ent

3、er the market competition fierce, should enhance competition ability of enterprise receivable as a kind of credit sales promotion means, is widely used by enterprises, promote the profit growth. For enterprises to succeed, in the fierce competition in the market to increase sales, rigid situation op

4、en market, tend to take after the first delivery receipt to the transaction, the transaction did increase product sales, to push forward the development of the enterprise, but also formed a considerable number of accounts receivable. Therefore, to strengthen the control and prevention of accounts re

5、ceivable is the enterprise financial management is important one annulus. But many enterprises due to various reasons and paid no attention to the management of accounts receivable, the account receivable management is quite confused, serious impact on enterprise capital turnover .Wuhan Iron and ste

6、el Limited by Share Ltd due to poor management, the formation of a large number of accounts receivable, influence on the development of enterprises, Wuhan Iron and steel Limited by Share Ltd decision-makers have started to realize the problem, eager to find ways to deal with the accounts receivable

7、to effectively control and manage, allows the company to develop in the fierce competition in the market. Wuhan Iron and steel to the Limited by Share Ltd as a case, the enterprise should be the whole process of customer accounts receivable management system resume to conduct the analysis research,

8、three-dimensional, hope for the company to further improve the accounts receivable management system, strengthen the management of accounts receivable, reduce the loss of bad debts, provide a feasible, has the very strong practical ideas.Keywords: accounts receivable; credit management; Wuhan Iron a

9、nd steel Limited by Share Ltd.目 录摘 要IAbstractII绪 论11应收账款的概述21.1应收账款的概念21.2应收账款的形成原因21.3应收账款管理的内容及意义31.4武汉钢铁股份应收账款的概况4公司基本情况简介4应收账款现状分析52武汉钢铁股份应收账款管理存在的问题62.1信用政策方面存在的问题6信用管理制度不健全6信用管理部门设置混乱62.2催收管理方面存在的问题7财务部的催收管理差7市场部的催收管理差8缺乏相应的追讨措施92.3日常管理方面存在的问题10公司坏账管理存在问题10合同管理和规范经营行为不合理11公司内部管理职能缺失123武汉钢铁公司应收

10、账款管理的对策133.1加强信用政策的管理13完善企业内部信用管理制度13建立科学合理的信用管理部门133.2明确应收款项的催收管理责任14财务部的催收管理责任14市场部的催收管理责任15采取合理的追讨方式163.3加强应收账款的日常管理17落实坏账管理制度17建立健全赊销审批和备案制度18明确划分企业内部责任范围19结 论21致 谢22参考文献23Appendix24附 录28绪 论应收账款是企业商业信用的产物，是企业经过一定时间才能兑现的债权，它具有资产的某些特殊属性。一方面，企业在持有应收账款时间内，会丧失一些时间价值；另一方面，随着时间的向前发展，它还可能因为债务人的破产等一系列原因而

11、无法收回，形成了坏账，其影响程度取决于应收账款的规模，规模越大，负面影响越大；同时也取决于应收账款账龄的长短，账龄越长，坏帐风险越大。应收账款是企业流动资产的一个重要项目，是指企业因对外赊销商品或劳务而应向购货单位收取的款项。现代社会中，市场竞争日益激烈，企业越来越多的都面临销售难，收款更难的困境，一方面，为了更多的争取客户订单，企业需要大规模的赊销；另一方面，客户拖欠账款，占压流动资金，使企业面临很大的风险。钢铁企业欲于激烈的商场战争中永葆青春、屡战屡胜。应当于再强化风险意识、加强企业文化、进一步健全内部管理等举措的基础上，还要借助于日渐发展起来的商业信用。对于钢铁企业而言，对应收账款授权能

12、够促使存货成本减少，同时可增加产品的销售收入。但是因此亦产生了坏账的风险，增加了钢铁企业的经营风险。钢铁企业授信额度越高，其应收账款所带来的风险则越大，所以，钢铁企业必须加强对应收账款的管理，加强风险防控意识，如此才能不断改善钢铁企业的财务管理环境。有效而积极应收账款管理将有利于加快企业资金周转，也有利于防范经营的风险，促进经济效益的提高，因此，越来越多的企业已经开始意识到应收账款的对企业发展重要性，应收账款管理已成为企业财务管理的一项非常重要的内容。1应收账款的概述1.1应收账款的概念应收账款是企业采用赊销的一种方式来销售商品或劳务而向消费者们收取的款项，实质是收款的企业在向付款的单位所提供

13、一种商业方面的信用表现。对于加工企业来说，应收账款是由于对外界出售商品或提供加工劳务所产生的需要在未来一定时期内收回的款项。应收账款广义上包括预付账款，应收票据和其他应收款。预付账款是指单位或企业因采购物资按照购进货物的合同规定预先支付给供给企业的购货款，以及按照工程相关合同规定预先支付给承包企业的合同和备料款。应收票据是指企业因采用商业汇票支付的方式，进行商品交易而收到的尚未到期兑现的商业汇票。商业汇票按照其承兑人的不同可以分为：商业承兑汇票和银行承兑汇票。按照偿还期限的长短可以分为：短期应收票据和长期应收票据。按其是否带息可以分为：带息商业汇票和不带息商业汇票。其他应收款是指企业发生的非购

14、销活动的应收债权。通常包括企业发生的各种应收赔款、存出保证金、备用金以及应向职工收取的各种垫付款项等。1.2应收账款的形成原因市场竞争的因素。越来越激烈的市场竞争迫使企业采用赊销的手段提高市场占有率，以保证其在同行业中的竞争优势。随着现代科技不断进步，大多数产品的质量差异很小，在相同条件下，谁的付款条件宽松，谁就更有可能得到订单。得到市场的认同。因此，市场竞争，导致赊销，赊销必然产生应收账款。社会诚信的因素。诚信因素主要是指在部分行业合同的履约过程中，履约率低，故意拖欠现象严重。社会诚信的缺失主要表现在以下三个因素：一是个人诚信缺失不断上升。集中表现为不讲真话、不守信用、没有信誉、弄虚作假等。

15、个人诚信缺失已渗透到人们生活的方方面面，尤其是近几年比较有影响力的一些个人非法集资诈骗案层出不穷。二是企业失信日益突出。在经济活动中，企业不讲诚信的现象更为突出，主要表现：企业不守信用，逃废债务；企业不讲信用，各企业相互之间拖欠款项；企业合同未违约严重，利用合同进行欺诈，企业财务信息严重失真。三是政府是新问题成为焦点。政府诚信缺失主要表现在很多地区和部门政策变化频繁、不守承诺、随意性大、一部分干部特别是部分领导干部弄虚作假、欺上瞒下等。征信服务的因素。征信服务因素主要表现为征信体系落后，政府信用监管乏力。征信服务体系的运转过程实质上是信用制造与显现的过程，其服务的目的在于使经济双方信息不对称的

16、程度降低。目前，我国正处于“非征信国家”行列，还未建立完善的社会信用体系。信用管理行业的市场化度不高，征信服务体系较为落后，企业的信用状况没有合理的科学评估，市场不能全面发挥对信用状况有效，企业同样缺乏加强信用管理的动力。1.3应收账款管理的内容及意义广义上来讲应收账款的管理包括两个阶段：一是从债权开始成立到应收账款到期日这段时间的管理，即逾期前的管理；二是应收账款到期日后的账款管理。信用管理机构为了将这两个阶段的管理加以区别，往往将拖欠前的管理称为应收账款管理，而将与气候的账款管理叫做应收账款追收。（一）应收账款管理有如下主要内容：（1） 企业应收账款管理的重点就是根据企业的实际经营情况和客

17、户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的必须制定的基本策略。最佳的应收账款的持有水平就是应收账款的成本最低时或收益最大时的占用水平。（2） 应收账款及时回收,及时收回货款是应收账款管理中最为关键的环节。重点在于及时回款，和减少坏账损失。为了及时回款，我们首先应当加强对收款人员的考核。同时要将应收账款的决定权、监控权、考核权彻底分开，使每个环节都处于有关部门的监控之下。减少徇私舞弊现象。此外还必须对应收账款实行总量控制盒动态控制。使应收账款总体风险保持在一定范围内，随时掌握应收账款的动态，开展账龄分析，进行不同应收账款收款方式的决策。

18、（3） 逾期应收账款的管理,企业应收账款管理部门对逾期应收账款的管理，首先要从产生逾期应收账款的原因入手，对逾期应收账款的债务特征进行诊断，并对不同的账龄的应收账款采取不同的追讨策略。资金对于企业而言，犹如人体之血液。能否有效运用资金，加速资金周转，确保资金良心循环，将直接影响到企业的生存与发展。应收账款作为信用销售的必然产物，具有“双面性”。一方面。赫尔利利用赊销政策，有利于扩大产品销售，增加销售收入和利润总额；另一方面，应收账款的增加，增加了现金流出和应收账款的持有成本，降低了资金的使用效率，给企业带来了巨大的资金压力和潜在财务风险。（二）加强应收账款的管理的意义： （1）有利于加强信用风

19、险管理，合理选择客户，提高应收账款的质量。应收账款是信用销售的产物。在进行赊销业务之前，通过加强客户资信调查，识别和评估客户信用风险，并根据客户信用风险的大小和信用级别的高低，决定客户信用额度和信用期限，有利于防范信用风险，提高应收账款质量。 （2）有利于改善资金结构，提高资金利用率。应收账款是一种债权资产不能直接参与企业的生产经营活动。通过加强应收账款管理，加速资金回笼，是债权资产及时转化为现金资产，减少应收账款占用数额，增加货币资金存量和流量，提高应收账款的流动性。 （3）有利于扩大商品销售，降低成本费用。合理运用信用政策，对于信用比较好的客户集团，适当增加信用额度和延长信用期限，充分发挥

20、赊销的促销作用，提高产品生产竞争力，扩大产品销售，增加销售收入；对于信用比较差的客户，降低信用标准，控制应收账款的发生，降低应收账款催收成本和管理费用，减少坏账损失。1.4武汉钢铁股份应收账款的概况公司基本情况简介武钢股份拥有着当今世界先进水平的炼铁、炼钢、轧钢等完整的钢铁生产工艺流程，钢材产品共7大类、超过500个品种。主要的产品有：冷轧薄板、冷轧硅钢、热轧板卷、中厚板、大型材、高速线材、棒材等，商品建材总生产能力1000多万吨，其中80%左右为市场俏销的各类板材。后武汉钢铁(集团)公司(以下简称“武钢”)作为发起人，采用发起设立方式成立的股份公司。根据重组方案，武钢将其下属的冷轧薄板厂(含

21、涂层带钢车间)和冷轧硅钢片厂的全部经营性资产投入公司，净资产为272，380.46万元(评估值并经国家国资局确认)，折为国有法人股177，048万股。1997年11月7日，公司正式成立。几年来企业本着坚持内抓管理、外抓市场、追求完美、争创一流的发展理念，培育诚实、勤奋、创新、一流的企业精神，使企业驶向了快速发展的轨道。公司下设生产部、财务部、办公室、销售部。其中，销售部负责销售以及对账和收款。2010年12月31日,武汉钢铁股份的应收账款达到11.54亿元,占流动流动资产34.72%。在2011年，公司实现销售收入32.76亿元，与上年同期相比有所下降，但同时应收账款却有所增加，并且呈逐年递增

22、的趋势，与此同时应收账款周转率呈波动发展，影响公司健康发展，由于企业文化改变的影响和市场策略的不同，该公司近几年的销售业绩并不理想，先进的新产品和技术服务，并未迎来较大的销售收入，相反，复杂的企业内外环境，却导致企业的应收账款却居高不下。2武汉钢铁股份应收账款管理存在的问题2.1信用政策方面存在的问题信用管理制度不健全信用销售在信用评估是弱,缺乏标准的程序。信用销售是源泉的坏形式，企业信用销售，首先应该评估客户的信用评级和信用水平。我国大多数企业不要在前面的信用销售信用调查细节。一直是我国企业普遍缺乏信用的概念。信用评估是非常微弱的，缺乏标准化的信用销售过程的约束,企业信用销售行政干预或少数人

23、，领导往往取决于主观偏好，导致大量应收账款不能如期返回。赊销交易条款双方的商业信用，应收账款管理有效性需要企业有一个全面的信贷政策。信贷政策包括信用标准、信用条件和收账政策、信贷审查。信用标准是企业识别最低标准要求的客户信用和企业的基本标准，可接受的风险，并评估客户信用评级标准，决定是否给客户信用的基础。信用条件是接受客户订单当拟议的信用期限，折扣的条件和其他条件；收集策略是企业如有拖欠货款客户违反信贷条件，甚至拒绝支付支付政策和应采取的措施；信贷审查是企业在一个协议，以保护交易安全，指客户及时、全面的调查和评估。但事实是很多公司没有提及客户进行全面调查和评估，盲目与之成交，增加了应收款的风险

24、。这种充分授权的管理方式，不仅导致销售人员的权力过大，不考虑货款的回笼问题，引发企业更多的呆账、坏账，而且容易滋生腐败，引发销售人员串通客户侵害企业利益，或侵占挪用企业应收账款获取一己私利。信用管理部门设置混乱企业没有专门的信用管理部门，有时是由业务部进行管理，负责赊销和信用风险。业务部是一个企业中偏于激进的部门，其销售愿望远远大于控制风险的愿望，进而导致监管机制不够健全。有时是由财务部门控制赊销，财务部门掌控着企业的“血液”，对其流量可以说是了如指掌。财务部门是企业中最保守的部门，管理手段单一，其控制风险的手段主要是限制赊销，也没有找到更为理想的方法。由于企业没有专制的信用管理部门，而致使信

25、息管理部门设置的混乱，不明确，没有明确的分工。2.2催收管理方面存在的问题财务部的催收管理差财务部的工作就是是对资金的管理。管好用好企业的资金是财务部门的主要责任，财务人员就是管钱的。资产也是企业重要资金，它是实物形态，如何管好用好，保证资产的完整，并做到保值增值。编制财务计划，各个单位都要有自己的财务计划，一年花多少，用在哪些方面，准备做什么等等，都要有个计划，以便做合理使用资金和安排资金。筹集资金，为了确保企业正常运转，资金的正常使用，在特殊情况下企业资金发生不足时，要千方百计调济和筹措资金。帐务处理，会计凭证编制、记帐、报表、纳税及审报等工作也是不可忽略的基础工作。资本的投资管理，资本的

26、对外投资和外部对内投资，这部分资金的管理也不应忽视，要做好项目的可行性研究，盈利水平的测算，不能盲目行事。做好财务分析，财务分析是必要的财务信息，是为单位领导提供管理企业的参考的重要依据。也是财务人员当好参谋最有效的书面报告。应收账款从本质上来讲是属于债权人给予债务人的一项短期无息贷款，如果企业拥有的应收账款被长期的拖欠，则给企业带来的潜在损失是可观的，若转化为坏账，就会减少企业的利润。企业没有及时对应收账款的金额以及账龄进行分析，会增加企业风险。应收账款的账龄反映了其持有时间，他一方面是估算应收账款总体回收风险的重要依据，另一方面也是企业计提坏账准备的重要基础。账龄是在分析应收账款时最为重要

27、的信息，由于应收账款属于流动资产，所以，所有账龄在1年以上的应收账款都会给公司运营造成负面影响，而且账龄越高，发生坏账的风险越大。应收账款作为企业流动资产的一个重要项目，应收账款是否具有流动性是判断应收账款质量高低的关键。因此，对应收账款账龄进行全面分析是一项必不可少的手段。逾期应收账款逾期账款是指企业与客户的信用交易产生了应收账款，双方约定在未来某一特定时间归还账款，在赊销合同到期后，客户仍然没有还款。它产生一般是由于消费者没有能力偿付货款。所以大量应收账款逾期，其导致坏账的可能性就大大增加。应收账款逾期时间越长，形成坏账的可能性也就越大。应收账款存续时间越长，它的流动性就就越来越差。那些存

28、续时间超过企业的一个经营周期的应收账款就不能再算是流动资产。以下所示是武汉股份2010年到2012年逾期应收账款结构分析表：表1.1 逾期账款结构分析表 单位：亿元年份年销售收入年末应收账款应收账款占年收入总额比率逾期应收账款逾期应收账款占应收账款比率201033.2411.5434.72%2.8224.44%201132.7611.5835.36%3.0526.35%201232.4111.7336.19%3.1927.22%由表1.1可知，应收账款中的相当一部分是由逾期的应收账款造成的，2010-2012年年底的逾期应收账款比例占到了应收账款的24.44%，26.35%和27.22%，可见

29、逾期应收账款的比例在逐年增加，收账成功率和逾期时间成反比，也就是说逾期时间越长，账款收回的可能性就越小，所以应收账款的账龄进行分析对企业的发展极为重要。像我国北京首钢总公司他们的逾期应收款都会控制在15%到20%之间。然而武汉钢铁股份的逾期应收账款在2010-2012年三年间由24.44%上涨至27.22%，涨幅之大可见该公司并没有对应收账款的账龄进行主要的分析，这样就导致了企业逾期应收账款比例过高，无法收回资金的风险逐渐变大，使企业应收账款的收回难度加大，最终会影响企业正常运行。2.2.2市场部的催收管理差市场部的销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销

30、售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的研究课题。我们经常会听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点又是谈何容易的呢。所以销售人员保持良好的关系与分销商的客人爱的同时，必须加强他们的原则,也就是销售人员的同情和道德之间的关系，真正实现公司的销售政策。有些没有经验的销售人员在对客户情况的掌握上不是很准确。有的会因为一些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，他们以为自己签到了大

31、客户，其实这样的客户风险最大。货、款无归的风险有时大部分是由于市场部的推销人员造成的。有些市场推销人员惟恐产品卖不出去（特别是在市场上处于弱势的产品），因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大的损失。有一些销售人员拖欠将显示一定程度的弱点，这是一个非常重要的问题是，必须有一个坚定的信念。一个人当逾期货款，如果能有自信，他们将有一个明确的观点，往往惊喜，平衡已经没有希望恢复。另一方面，本来能收回的货款也可能收不回来。因此，人的心理状态是非常重要的。和接收人员认为收集太紧会使对方不愉快，将影响以后的生意。然而由于客户欠款越多，支付困难就越大，其他(第三方)购买

32、越不能稳住这一客户。所以还需要销售人员准备好催收。所谓追讨就是收账。收账政策是指企业的信用政策被客户违反的情形下采取的一系列应对措施，通常有限制发货、 催款、加收滞纳金及通过法律手段。这几种方式可以分别不同客户采用的方式，也可以几种方式连续使用。对于应收账款，企业应采取各种措施及时催收。但是由于某些企业缺乏必要的收账政策，催收人员的工作积极性不高，导致应收账款回收速度十分缓慢。另外，企业应收账款在回收过程中，经常会发生未经授权销售就减免的情况。他不仅会直接增加应收账款，也会给以后交易带来麻烦，除了销售人员未能明确地向客户解释本企业的销售政策，企业收账政策存在问题也是未授权销售减免发生的原因之一

33、。武汉钢铁股份由于对客户的信用情况分析不明确，对超过信用期限的客户通过发函催收或等待客户主动偿还，采取消极的收账政策，加之企业之间相互拖欠货款现象比较严重，造成正常流动资金被大量的应收账款所挤占。又没有强有力的收款措施，企业坏账率大幅度上升，已经超过企业所能承受的坏账率，而且缺少政府对中小企业完备的支持体系，且司法程序繁琐，在企业遭遇而已拖欠账款时，因为法律诉讼的成本费用高、裁定执行效果不好，难以用法律手段汉威权利。无奈之下或者求助讨债机构，方法不合理，转而拖欠其他企业账款，形成恶性循环，大大增加了应收账款。2.3日常管理方面存在的问题从本质上讲，坏账的确认应遵循财务报告的基本目标和会计核算的

34、一般原则，尽可能做到真实、准确、切合公司实际。按照我国现行会计制度的规定，一笔应收账款在符合以下条件之一的就应将确认为坏账：第一是债务人破产死亡，以其破产后的财产清偿后仍然无法收回的应收账款；第二是债务人逾期未履行其偿债义务超过三年以上，并没有足够的证据来表明无法收回或是收回的可能性极小的应收账款。在武汉钢铁股份，财务恶化只是形成坏账的因素之一，但由于第二条坏账确认标准中的漏洞导致现实生活中出现恶意坏账的数量是相当大的。坏账的确认应遵循财务报告的基本目标和会计核算的一般原则，尽量做到真实、准确，切合公司实际。有些不自信的个人或单位想方设法取得信用销售，之后就会不择手段来逃避债务，即使他们能够偿

35、还债务却也赖账不还，一直到符合企业确认坏账的标准。对于企业来讲，这种恶意制造坏账的后果使企业资产大量流失，次就是企业内部管理制度不健全，缺乏应收账款日常管理的有效方法，无奈之下或者求助讨债机构，方法不合理，转而拖欠其他企业账款，形成恶性循环，大大增加了应收账款。尽量做到真实、准确，切合公司实际。其次找无人骗取企业信用债务人骗取信用，严重的破坏了稳定的经济环境，从以上的内容分析中，可以得出我国法规和制度的不完善是造成恶意坏账的重要因素。武汉钢铁股份账龄一年以上的应收账款占应收账款总额的比率也在逐年增加，巨额的逾期应收账款，不仅增加了应收账款的持有成本，如机会成本、管理费用等，而且还可能给公司带来

36、巨大的坏账损失。此外，造成公司坏账损失和坏账损失率逐年增加的原因是多方面的，一方面赊销交易一方出现信用失控，坏账产生的基础就是有应收款项的存在，因为有应收款项的存在，就会产生应收款项收不回的可能性存在。另一方面可能是逾期账款数额较小而不够用以支付收款费用，再次就是企业内部管理制度不健全，缺乏应收账款日常管理的有效方法，这些都是导致武汉钢铁股份坏账损失不断增加的原因。由于企业在合同管理上不够完善，并且没有做到规范经营，业务人员在开拓市场，争取客户订单，通常满足需求从客户提货前交易方式提供宽松的信贷条件，尽可能多的(尽可能多的信贷金额和长时间的付款时间）。但是，结果往往是大量的客户未能履行付款承诺

37、，大量贷款违约和不良贷款给企业造成了巨大的损失风险，消费相当大比例的销售利润，不合理的信贷导致了企业不良贷款的增加。合同管理是企业管理的一项重要内容，搞好合同管理，对于公司经济活动的开展和经济利益的取得，都有积极的意义。合同内容不够严谨主要表现为以下几个方面：（1）合同文书不是严格的。不严格的就是不准确的，容易发生岐义和误解，导致不能合同执行或有争议的。依照法律规定进入一个有效的合同，应当体现双方的真正含义。这是反映了只有通过准确清晰的合同文本。可以说，合同应该咬文嚼字。 （2）只有从合同而没有主合同。主合同是指能够独立的存在在合同里。从合同是指以主合同的存在为前提，才能够成立的合同。没有主合

38、同的从合同是没有根本依据的合同，是“无源的水”，然而“无源的水” 是不存在的。（3）合同条款不够全面、不够完整，有缺陷、有漏洞。常见的漏掉的往往是违约责任。有些合同只讲正面的，不讲反面的，一旦发生违约，在合同中却看不到违约应该如何处理的条款。但是在激烈竞争的市场经济中，为了求得生存并且发展，必须增加销售从而扩大市场的份额，在产品质量和功能相近的条件下，赊销将成为企业主要竞争的手段，但赊销最大的隐患就是应收账款有可能是收不回来的，从而形成了坏账，给企业带来了损失。企业及产品的竞争力不够。当然，也有在一些企业在面对激烈的市场竞争时，采取的解决措施没有增加产品的技术含量或是提高产品的质量，而是盲目的

39、采用了赊销的方式来吸引客户，扩大销售规模，而且对客户的资信状况不加以调查，事后对应收账款不加以有效管理，结果造成了大量的应收账款收不回来，进而产生严重的坏账问题。首先，企业职责规定太模糊，职责规定比较笼统，如负责完成统计工作、负责人力资源管理等，这样的规定范围比较广，其包含的内容较多，即使有比较专业和敬业的人员负责，也会存在其所完成的工作成果与上层管理人员的设想不一致的情况，导致上层人员不满意，而员工责怪上司没有说清楚，更别提其他人员。职责应该明确和细化，以便员工执行和考核监督。其次职责未分解细化，企业之规定了部门过或部门负责人职责，而没有将职责分解到下属，导致部门负责人整天忙于一些本应该有下

40、属负责的工作，不能有效地履行监督、管理职能，从而影响到团队绩效。在规定了部门职责后，根据部门的职位设计，将不同的职责分解到不同的岗位上，由不同的岗位共同完成整个部门职责，如果企业规模较大，管理架构层次较多，则需要层层分解，将每个岗位的职责尽量明确，清晰地规定清楚。再次，职责缺位，企业只中经常出现无人负责的工作。造成这种现象的原因有四：真正的职责缺位，即公司未规定此工作由哪个部门或岗位负责，由于多一事不如少一事的观念作祟，此时肯定无人负责；隐蔽的职责缺位，即职责规定太笼统，导致无人负责，如某事规定有营销部门负责，但公司有销售和市场营运部，很可能此时无人负责；人为的职责缺位，由于历史的或人为的原因

41、，造公司内部形成一定势力范围，为了怕引起不必要的麻烦或冲突，大家不也越雷池一步，导致这些工作可能无人去完成，如生产部门发现工艺规定不合理，却不敢或不愿向技术部门提出，避免技术部门不高兴；职责错位造成的职责缺失，即本来应该由某部门负责的工作，但实际上规定向另一部分负责。应收账款管理职能上的缺陷。武汉钢铁股份设有销售部，主要负责与客户洽谈合同，并承担收款责任。销售部门是以销售业绩为主导的，以追求利润作为目标，而销售人员的主要任务就是争取订单、卖出产品，当销售任务与回收任务发生冲突时，销售人员就会对回款置于不理。一方面使得应收账款不能及时的有效的收回，另一方面，助长了客户故意拖欠应收账款倾向。另外，

42、财务部门也承担着部分应收账款管理的职能。但是，财务部门并不了解客户背景和交易状况，无法对信用风险作出准确的判断，也无力承担收账工作。武汉钢铁股份的这种应收账款管理模式，存在管理漏洞，缺少必要的控制环节，从而使企业的应收账款大大增加。3武汉钢铁公司应收账款管理的对策3.1加强信用政策管理完善企业内部信用管理制度建立客户档案，了解客户的信用等级状况，是进行应收账款管理的重要条件。企业的生产、销售情况财务部门要通过采访、询问、考察来获取债务人的相关地址，通讯 、联系人和信用程度等相关信息，并进行登记；在对客户信用等级进行了解的基础上，为调查清楚的客户建立相关信用档案，记录那些与其相关的资料。客户档案

43、的主要内容包括：客户在该企业相关的付款情况和往来的信息；所有客户的资金活动的基本情况，如银行账户，所有房地产数据以及地位的房地产抵押贷款；客户的信用情况。例如，反映偿债能力、盈利能力和营运能力的主要财务指标，反映客户立即付款情况、发展趋势的信息和一系列实际操作条件。 设置独立的资信管理部门。对客户资信程度进行调查，最后做出赊销决策。根据企业内部牵制制度的规定，作为资信管理部门，应成为企业中一个独立于销售部门、在总经理直接领导下的中级管理部门，该部门或人员的主要职能是对客户的信用进行事前、事中、事后管理。建立科学合理的信用管理部门日前，企业的信用管理方式有两种，一种是业务部门主管赊销和收账；另一

44、种是由财务部门主管赊销和收账。这两种方式都存在很多弊端。但是，正是由于这样业务模式，造成业务部门不能全身心地管理应收账款。账款的管理十分松散，业务部门负责赊销和收账是可能会出现内外勾结和腐败的现象产生。有的一些企业采用了财务部门主管账款追收的管理模式，但是普遍出现管理水平不高、业务逐渐萎缩的现象。西方企业都是采取一种三足鼎立的组织结构的形式，就是单独成立一个信用管理的部门，对企业的信用销售从而进行专职管理。业务部门只是负责联系客户和发货，财务部门则是负责登记账目和融通资金，至于客户信用状况、是采用何种交易的形式、放账的时间、收账的步骤等，这些都是信用部门具备的职责，与业务部门的财务部门无关。这

45、样做分工详细、职责分明，每个部门只从事最熟悉的工作，相互监督和配合。建立信用管理部门，根据企业规模的大小，信用管理部门的人员也不宜过多。级别应与市场部和财务部门一样，或偏高。对于一个刚刚建立信用部门的企业，最好从专业信用管理公司聘请一位专业顾问，陪伴企业走过部门初建的第一年。信用部门成立时，必须要得到企业上层的高度重视，有一个好的开端是成功的一半。在信用管理部门我们分别设有商情科，授信科，商帐科和外勤科。3.2明确应收款项的催收管理责任 财务部的催收管理责任 财务部应及时做好账龄分析，做到及时分析及时催账。账龄分析每个月都要做，因为市场需求是动态的，虽然可以使负利益资金控制在一个很小的范围内，

46、必然会丧失一部分市场机会。而赊销政策过于宽松，高龄账款也会随之大幅上扬。所以应通过账龄分析及时为调整政策的制定提供依据。 账龄是指应收账款发生时间的长短，持有一笔应收账款的时间越长，表明客户占用企业资金的时间越长，如果这笔款项变成逾期应收账款，产生坏账损失的可能性就越大，因此企业应当对账龄进行记录和分析来加强管理，这样做还可以考核企业收账工作的效果。以下所示是武汉钢铁股份2010年到2012年应收账款账龄存在的问题及分析：表2.1 2010年应收账款账龄分析表 单位：万元逾期天数应收账款余额占应收账款的比例1-3016305.2457.82%31-905284.6818.74%91-18049

47、32.1817.49%180天以上1677.905.95%合计28200100%表2.2 2011年应收账款账龄分析表 单位：万元逾期天数金额占逾期收账款比例1-3017555.8057.56%31-905694.3518.67%91-1805172.8016.96%180天以上2077.056.81%合计30500100%表2.3 2012年应收账款账龄分析表 （单位：万元）逾期天数金额占逾期收账款比例1-3018237.2357.17%31-905783.4718.13%91-1805454.9017.10%180天以上2392.507.50%合计31900100% 从以上2010-201

48、2年账龄分析，我们可以看出公司的应收账款质量不佳。表2.1中得知2010年逾期180天以上的应收账款为5.95%，到2011年表2.2所示逾期180天以上的应收账款达到6.81%，再到2012年表2.3所示逾期180天以上的应收账款已经达到了7.50%，按一般经验，这部分应收账款的风险已经增大。对于逾期时间小于90天的应收账款，虽然这部分逾期应收账款能够收回的可能性较大，但是这部分逾期应收账款占用了企业资金，企业要为之付出机会成本和资金占用成本。同时，资金的流动性降低，影响了企业的盈利能力。市场部的催收管理责任落实应收账款催收责任制。为了防止市场部销售人员片面追求完成销售任务而强销盲销，销售人

49、员是应收账款催收的第一责任人，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到收回资金全过程负责。业务主管对此承担连带责任。并与其经济利益挂钩，直至收回资金为止。销售部负责人应监督业务员及时收回货款，是应收账款回收的最终负责人。财务部门负责销售款项的结算和记录，是应收账款回收的监督部门。因基础性工作的质量与其有关，所以对应收款收回有考核奖惩机制。为进一步开拓市场，做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高工作效率，并加强市场部的管理，严肃纪律，应制定管理制度。所有市场部员工及相关人员均应以该制度为依据开展工作。首先市场部人员牢固树立公司、部门与个人之间利益相一致的观念。坚持以质量求生存

50、，以信誉作保证，向市场要效益，充分挖掘、发挥个人能力，群策群力，薄利多销，在公司领导下开展工作。其次市场部人员必须对公司负责，严守公司机密，严格遵守公司各项规章制度。应严格遵守合同法，严肃公司的合同使用，施行合同领用登记手续，采用合同编号。未经公司许可，市场部人员不得利用公司合同或公司名誉开展与公司无关的业务，否则将追究其经济及法律责任。再次市场部人员每年进行一次书面总结，将该年度业务进展情况及合理化建议上报公司，并交市场部主管人员存档。最后业务人员出差应每日应1-2次与公司保持联系，汇报业务进程。每次业务签订之前必须先向公司汇报业务进展及具体情况，以便保证供货等相应条件的可行性。合同签订后将

51、原件交公司存档，并及时将具体要求等反馈给公司及相关部门。建议销售部建立应收账款的预警机制，比如：在应收账款前7天，提请同仁注意回款，业务员 或登门告知对方相关负责人结款日期、方式、数额及需我们处理的问题等，比如开发票等；3天前业务员与对方和我方财务确定回款细节；超过期限3天的，提请业务员向对方主管追讨，并向领导汇报相关情况；超过7天的，与财务等相关部门沟通，并携带对账单上门追讨；目前财务部已确定每个季度开出对账单，业务员可以此对所有欠款进行核对、汇总。超过15天的，向对方公司最高层反映，同时进行行动升级，发送追款公函并提示起诉，使其全额付款、分期支付、还款承诺或抵押等；超过30天的，继续追讨，

52、并由领导、业务员会同相关部门商讨最终解决方法：折扣、收回货物、起诉等。 追讨，目的在于了解情况，确认事实，施加压力。首先了解客户没有按时付款的原因或借口，若确是我们产品问题，表明歉意，保证按时处理，同时要求将合格产品的货款部分先行支付；是否我们的相关发票资料等未给予；确认事实：确认其欠款事实，并告知其负责人；其次施加压力，客户是需要提示的，一定要给予客户一个正确的观念：我们对所有欠款都是非常严肃的，是绝不能够容忍被拖欠的，定会全力以赴，不达目的绝不放弃；减少、停止供货或停止服务等；要求对方给出还款期限，并承诺违约责任。 上门追讨，上门追讨是整个欠款追讨里面最重要的环节，也是最有用的，同时也是最

53、辛苦的。可以先与负责人接触，找最高领导；也可以抛砖引玉，以请吃饭、给折扣等小让步、小诱饵，要求对方付款或给予更大承诺。这里要注意的是自己的让步一定要收到对方更大的让步，否则就不是抛砖引玉而是赔了夫人又折兵。对方的承诺一定要明确坐实，要见之于书面，或要求提供担保或抵押。每趟都要有备而去（带好对账单、在总经理最可能在的时候、了解其财务状况比如刚有进账），有获而归；财务对账是简单易行的确定债券债务的方法，要常用，不仅是欠款，对付款期限较长的客户也要经常运用对账单（财务部现每季度都会开出对账单，希望业务同仁能认识到并充分运用对账单的作用）。也可借助第三者（中间商、对方上级、对方客户、对方共同签约人等）

54、的压力。3.3加强应收账款的日常管理落实坏账管理制度相关机构应查明坏账产生的原因，明确相关相关责任部门，并作出相应的严格的处理。如果是由于对方经营不善造成坏账，而对方的这种情况变化是事先可以察觉到的，那么就应该追究信用管理部门及相关负责人的责任；如果信用管理部门已经出面告知了会计部门，而会计部门相关人员并没有及时督促有关人员进行催收，那就应追究会计部门相关人员的责任，这就足以说明书面告知的重要性。当然，现实中的情况复杂的多，但只要职权划分明确，相关履行职责的记录完整，愤青责任还是比较容易的，愤青责任后，审查机构除了根据公司制度相关责任人进行处罚外，还应在绩效考核部门备案。除此之外还要加强坏账的

55、事前管理，坏账的产生往往是由于企业内部对客户的资信调查不祥甚至是未经调查进行赊销交易造成的。为了防止坏账损失的发生，首先应该从了解清楚客户的财务状况、偿债能力和信用情况着手，不要轻易放过对每一个客户的自信调查，包括上级或相关单位介绍过来的客户，是防范坏账风险的关键一步。文中提到的武汉钢铁股份如果能从多种管道了解客户的诚信程度、财务状况、偿债能力等情况，切实做好资信调查工作；严格制定坏账责任追究制度。该企业一定能通过一段时间的努力，摆脱企业财务危机的现状。不管企业采取何种的风险防范及控制措施，只要存在交易坏账所带来的风险和损失都是无法避免的。企业可以尽量做到的就是努力降低应收账款所带来的损失，建

56、立相关的坏账准备金制度，以控制现金流减少而带来的经营风险。建立健全赊销审批和备案制度对于企业合同的管理应该增强企业其风险意识。加强对各级管理人员和员工合同法规的宣传教育，促进各级管理人员，尤其是领导者和决策者转变不合事宜的思维和模糊的认识，增强法制观念、风险意识。采用培训班和内部法律专业网站、法律咨询等形式。培养一支懂法律和懂合同的经营管理团队。促进各有关部门的相互配合，共同努力，搞好公司合同管理的重要工作。 加强对合同履行环节的监控，防范合同履行中可能会存在的风险；加强企业员工对合同签订和授权的管理与控制，落实好执行好授权制度，尤其是要完善对分公司授权的管理，把握好权利授予和权利控制的关系，强化被委托人的业务技能和职责要求。建立相对完善的合同履约情况的考核制度，加强合同签订之后的监督和管理，进而使各企业领导及签约人随时了解和掌握合同的履行情况，发现问题可以及时处理汇报，对造成合同不能履行或者不能完全履行的，要追究有关人员的责任，强化合同履行的有效控制。由于大量的赊销给企业将会带来很多的损失，一些企业就会痛定思痛，直接拒绝了赊销，宁愿丢掉一部分客户的订单。是赊还是不赊，将是企业的一项重要的战略选择。企业怎样采取信用方式进行，以及是否需要产品营销？这是很多企业管理者将要面临的一个新的营销战略问题。