太平洋寿险公司增员异议处理ppt课件

1、2放下本人的想法，看法和观念；放下本人的想法，看法和观念；不带评价的了解并看清对方的问题；不带评价的了解并看清对方的问题；说对方想听的话；而不是他想说的话；说对方想听的话；而不是他想说的话；认同认同提出对方问题背后所存在的问提出对方问题背后所存在的问 题并提出处理方案题并提出处理方案一沟经过程留意要点：一沟经过程留意要点：3二处置异议的要领二处置异议的要领 最重要的是让对方认同并佩服他最重要的是让对方认同并佩服他 顺着对方的思绪走把问题丢还给对方顺着对方的思绪走把问题丢还给对方 在以客观的角度，指出问题的关键在以客观的角度，指出问题的关键“按钮按钮 要让对方领悟新的信心和思想要让对方领悟新的信

2、心和思想 要让对方接受现实并保管面子要让对方接受现实并保管面子4处置觉得比处置异议更重要；处置觉得比处置异议更重要；不要和对方争论！不要和对方争论！不要想压服对方！不要想压服对方！不要让对方觉得他错了！不要让对方觉得他错了！不接纳对方的异议讯息不接纳对方的异议讯息只谈对方感兴趣的焦点问题只谈对方感兴趣的焦点问题5发明他是设身处地地为对方着想的感受(我正仔细听以及了解他的问题) 博得信任及尊重1 1、倾听以减少回绝、倾听以减少回绝尊重、认同尊重、认同三异议处置的五步骤战略三异议处置的五步骤战略6 让我先确认一下您的问题回应性倾听防止争论2 2、重新陈说问题加以廓清、重新陈说问题加以廓清缓兵之计缓

3、兵之计7 除了这个问题以外，能否还有其它的问题困扰着您，让您还没下决议能否这个(些)问题处理了，他就会下定决心 3 3、隔离问题，以便确认、隔离问题，以便确认8 多运用图示、实例或故事来鼓励对方做决议阐明时要强调对方关怀的收益促成时应再次强调对方担忧或盼望拥有的愿望4 4、激发思索以促进决议、激发思索以促进决议激发思索激发思索9 他就当我是保险先行者，我们一同共同来讨论，终究从事保险行业有什么益处，假设有，我们深化研讨，没有我绝不会勉强他，好吗！对方提出回绝、异议时，有能够想隐瞒一些现实，记住千万别拆穿，只需把留意力放在对方关怀及忧虑的地方永远要假设他如今就想要来！5 5、定位本人成为协助者角

4、色、定位本人成为协助者角色协助者角色协助者角色10课程导入课程导入分组研讨分组研讨增员时的异议问题增员时的异议问题11常 见 增 员 回 绝 问 题常 见 增 员 回 绝 问 题1 1、没底薪，收入不稳定。、没底薪，收入不稳定。2 2、我比较不善言辞，怕压服不了客户。、我比较不善言辞，怕压服不了客户。3 3、我问过身边邻居都有买保险，他们每个月都有、我问过身边邻居都有买保险，他们每个月都有 业绩压力，我担忧做不来。业绩压力，我担忧做不来。 4 4、普通人对做保险的人都很反感，没面子的任务，、普通人对做保险的人都很反感，没面子的任务， 家人反对。家人反对。5 5、我的人脉关系不宽，性格不适宜。、

5、我的人脉关系不宽，性格不适宜。6 6、保险太难做了。、保险太难做了。121 1、没底薪、收入不稳定、没底薪、收入不稳定1高与低是相对性的 2深耕细作开展空间大3心态、知识、习惯决议收入的稳定与高低132 2、我比较不善言辞，怕压服不了客户。、我比较不善言辞，怕压服不了客户。1 1胜利与能说会道没有直接关系。胜利与能说会道没有直接关系。2 2不去尝试，怎样知道不行。不去尝试，怎样知道不行。3 3来找他是由于他的综合才干与处事的细心。来找他是由于他的综合才干与处事的细心。4 4看上的是他处事才干，只需他想胜利，看上的是他处事才干，只需他想胜利， 我们会系统的培育他。我们会系统的培育他。143 3、

6、我问过身边邻居都有买保险，、我问过身边邻居都有买保险， 他们每个月都有业绩压力，我担忧做不来。他们每个月都有业绩压力，我担忧做不来。1强化保险认识、加保、转引见客户2保险不一定要卖给熟人，可以结交很多朋友3业绩是任务效率的表达154 4、普通人对做保险的人都很反感，、普通人对做保险的人都很反感， 没面子的任务，家人反对。没面子的任务，家人反对。1展现销售话术。2面子是本人争取的，有了高收入和 稳定的事业，还会没面子吗？3家人反对是怕他被骗，是关怀的表 现，但是最终还是希望我们好。165 5、我的人脉关系不够宽，性格不适宜、我的人脉关系不够宽，性格不适宜1人脉是靠运营来的。重新建立关系网。2性格和自我期许有关，置信本人。3敢于挑战、超越本人，才可