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文档简介

1、第5章 通路促销活动策划 第一节 通路促销策略分析1、 经销商的促销心理认知2、 经销商的促销活动偏好1. 偏好全面促销，而非单品促销2. 偏好经常促销，而非偶尔促销3. 偏好简单促销，而非复杂促销4. 偏好物质刺激，而非精神奖励5. 偏好区域促销，而非整体促销6. 重视销售增长，忽视品牌成长7. 重视竞品促销，偏好跟风模仿3、 经销商促销活动影响因素1. 自身观念和发展阶段2. 以往的促销经验和教训3. 当地市场的文化习俗4. 竞争品牌的促销方式5. 制造厂家的市场地位4、 经销商促销特性分析1. 内隐机密性2. 行业规律性3. 企业特色性4. 执行难控性5、 通路促销的策略要求1. 整合厂

2、商促销诉求，追求厂商双赢2. 整合行业与企业，再守正中创新3. 整合通路促销和终端促销，实现货畅其流4. 抓好奖励政策兑现和控制，保障激励效果6、 通路促销策划要点（1） 通路区域策划与对象策划（2） 通路促销产品范围策划（3） 通路促销时间期限策划（4） 通路促销方式策划（5） 通路促销的沟通传播（6） 通路促销方案测试与完善1. 征询意见法2. 深入访查法3. 综合分析法第2节 通路促销方式策划1、 销售返利策划1. 返利时间期限的设计2. 返利标准的设计3. 返利形式的设计4. 返利兑现方式设计2、 经销商销售竞赛策划（1） 销售竞赛的作用机理（2） 经销商销售竞赛的类型与运用背景（3）

3、 经销商销售竞赛的策划与执行1. 确定销售竞赛目标2. 确定销售竞赛主题3. 制定销售竞赛规则4. 审核竞赛费用预算5. 组织销售竞赛执行（4） 经销商销售竞赛策划典型案例岁末“锦上添花”渠道销售竞赛1. 促销思路2. 促销时间3. 奖励方法4. 评奖方法3、 经销商会议策划（1） 经销商年度会议策划1. 年会主要内容2. 参会对象范围3. 年会召开时间4. 年会召开地点5. 会议议程安排6. 年会费用预算（2） 经销商促销会议策划4、 经销商补贴策划（1） 合作广告1. 厂家出资发布带有经销商信息的合作广告2. 厂家补贴经销商发布的带有厂家信息的合作广告（2） 推广补贴（3） 促销活动补贴5、 经销商培训策划（1） 经销商培训的形式和内容1. 企业文化与经营理念培训2. 企业管理与经营能力培训3. 营销战略与市场推广培训4. 产品知识与销售技能培训（2） 经销商培训的形式与方法1. 会议培训。2. 上门培训3. 在线培训4. 交流培训5. 样板市场参观培训6. 系统课程培训7. 出国考察培训（3） 经销商培训的师资队伍课后习题1、 理论知识练习1. 经销商有哪些促销活动偏好？2. 经销商通路促销有哪些特性？3. 经销商通路促销的策略要求有哪些？4. 通路促销策划要点包括哪些内容？5. 销售返利应该如何设

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