终端维护员指导培训之一

1、终端维护员指导培训之一灯饰行业现状1、照明行业的现实问题 经营环境问题：技术含量低，个性化，资金少，进入商家多； 客户需求问题：小批量需求，价格压力，灰色交易，赊帐等； 竞争压力问题：过度和无序的竞争、价格战、盯着同行；照明行业的现实问题（续） 厂商的问题： 缺少足够的价格、产品、品牌、促销服务等支持，沟通不足，信任危机等； 运营管理问题：高成本与低效率，存货损失，系统管理能力差，人才缺乏等； 经济上的问题：由于需求的萧条、有限的增长、不断提高的销售成本、运输成本的增加、顾客服务要求的提高、以及高额应收账款和库存成本等因素的作用等，粗放经营的获利可能性越来越小。2、照明行业的渠道现状1、绝大多

2、数厂家以区域代理的形式进行运作，经销商独家经营，经营壁垒严密，销量难以提升；2、对市场疏于管理，渠道较为混杂，多数属自然流量；3、对整体市场情况与经销商缺乏沟通，使整体市场运作能力难以得到提高。3、照明行业渠道模式主要分为4大类：1、销售代理制 区域独家代理，有铺底，管理粗放，物流，价格，信息没有掌握2、分销经销制 基于现实国情和企业实际，目前国内大多数企业采用，但渠道管理难度较大，分销效力有待提高。（代理与经销商不适合现在市场发展，虽做物流只停留在分销商管理上）3、连锁经营 一般适用于品牌服装业、快餐业、零售连锁业及其它服务性连锁企业，在多数消费品公司中难以推行，规摸难以大。4、厂家直销 局

3、限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区；或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。 4、照明行业零售终端现状1、经营能力一般，随大流，创新能力不够、经营能力一般，随大流，创新能力不够 ；2、店面集中，产品没有差异化；、店面集中，产品没有差异化；3、进入行业的商家激增，利润降低；、进入行业的商家激增，利润降低；4、从业人员多以家庭成员为主，管理难以上、从业人员多以家庭成员为主，管理难以上水平；水平；照明行业零售终端现状（续）5、坐等客户上门；、坐等客户上门；6、服务意识不够；、服务意识不够；7、行业竞争无序，多以价格战、诋毁对手、行业竞争无序，多以价格战、诋毁对手为主；为主；8、专业水平

4、较为缺乏。、专业水平较为缺乏。5、照明行业零售终端的出路1、制定战略目标，争做区域No.1；2、提高服务水平，产品同质化，服务差异化；3、品牌经营：以品牌带动自身改造，协同竞争，共同发展；4、提高管理水平：销售现场展示、店面形象、营业人员素质、经营品种、有效库存控制；5、发展客户网络，稳固市场地位。二、灯饰基础知识灯饰基础知识一、何为绿色照明？一、何为绿色照明？绿色是纯自然的象征，也是不含污染源的代名词，它涉及到科学技术的发展和应用，蕴含着系统工程的丰富内含；电光源在使用过程中需要消耗电能，而在生产和制造过程中需消耗热能，而我们在把煤、石油、天然气等转换为热能和电能时对环境又在造成极大的污染，

5、而节能灯在不降低照明质量的同时耗能量少，也就是说节省照明用电有助于减少发电，减少环境污染，人们将它形象的称为绿色照明，概括来讲绿色照明是节能、高效；还指安全与健康，保护视力。2、灯饰基础知识灯饰基础知识光通量（流明）：发光体每秒钟所发出的光亮之总和，即发光量。流明：是光通量的单位。Lm照度：发光体照射在被照物体单位面积上的光通量。Lx显色性：光源对物体颜色呈现的程度称为显色性，也就是颜色逼真的程度。光衰：是指灯管使用一段时间后，亮度会降低。色温：是灯发光量的颜色，单位是K，色温K值越高冷感越强，色温K越低就表示暖感越强。6400K是白光，是日光色，呈冷色调。解释：太阳光线是自然且不伤眼睛的，这

6、种光线亮度高。4100K是暖白，适用于酒店。解释：4100的光色更能显出食物的色泽，增强食欲2500K2700K 是黄光；属于暖日光色，适合于温馨的场合。1）灯管2）镇流器节能灯大体上由两部分组成：品种25瓦白炽灯泡（1只）5瓦欧普节能灯（1只)灯亮度（光通量） 250LM(流明）300LM(流明）耗电功率25W5W灯寿命1000小时6000小时6000小时耗电25W1000 61000瓦/小时=150度5W6000 1000瓦/小时=30度电费(0.8元/度）150 度0.8=120元30 度0.8=24元购灯费2 元/ 只6只=12元14 元/ 只总费用（电费灯费）120+12=132元2

7、4+14=38元内容节约费用13238=94元欧普节能灯节能对比表三基色粉与卤粉的区别？当前，市场上的节能灯管，所采用的色粉原料大多分两大种，一种是普通卤粉，另一种是三基色粉， (卤粉20元kg，三基色粉800元kg)采用卤粉生产外形与三基色节能灯一样。这类卤粉灯光效低，显色性差，光衰大，无寿命可谈。而采用特殊涂膜工艺的一级三基色粉生产出来的效果好，光衰大，光效高，色彩还原性高，能保证灯的有效寿命超过8000小时。电子镇流器与电感镇流器相比的优点电子镇流器与电感镇流器相比的优点：电子镇流器无频闪、无噪声；重量更轻、更省电；启动快、启动电压低、使用范围广。一、电感镇流器：频闪、有噪音、重量重（相

8、对电子镇流器来讲）、启动慢。一电感镇流器功耗大。40W日光灯的电感镇流器来说，耗电在8.5W到10W，而电子镇流器耗电在2.5W，也就是说你为买一支40W日光灯管，选配电感镇流器的话，你就得供给它酒肉吃，它才会为你工作，而电子镇流器的话，你只要给它一点米汤喝，它就会为你工作。电子镇流器与电感镇流器相比的特点电子镇流器与电感镇流器相比的特点二电感镇流器有噪音。因为电感镇流器是由矽钢片组合而成的，它在工作的过程中，要耗电产生热量，大家都知道，金属会热胀冷缩，使矽钢片与矽钢片之间产生了空隙，镇流器是由两组线圈组成，通电就会产生电磁波。通过矽钢片之间的空隙就会产生蜂鸣声。而电子镇流器，是由各种半导体原

9、件组成的，就不会产生这样现象。三电感镇流器和交流电一样，每称钟频闪50次，这样对我们在灯下长时间工作就造成危害。我们国家这么多近视眼就是受频闪的危害较大，而电子镇流器每频闪在25000次以上，我们人的肉眼根本就感觉不到，用仪器才能测量出来，其实这样也可以说是无频闪，对眼睛就起到了保护作用，特别是对长时间在灯下工作的人，效果就更好。电子镇流器与电感镇流器相比的特点电子镇流器与电感镇流器相比的特点四无电磁波辐射。大家都知道，电磁波的辐射对人的身体伤害是很严重，特别是对人的大脑伤害是最大，而电子镇器就不存在这个问题。五电感镇流器低压启动困难，一般不能低于190V，而电子镇流器适用范围更广，从170V-250V。随着电力电子器件的发展，用性能优良的电子镇流器取代传统的电感镇流器，