接待顾客的十二步骤

1、导购接待顾客的12个步骤，步步为赢！ 一、主动等待 销售高峰期要做到的事：1.制造虚假繁荣，赢造出有激情的氛围（整理柜组货物，记商品资料，尺码，熟悉货品，总之所有的人都动起来）2.所有的人都应该在专柜，不要在做与销售无关的事（包括店长在内） 要时刻关注到门口二、接待顾客接近接近顾客的最佳时期1 进门直接朝目标走去（某个区域）2 用手触摸商品，眼睛停留在某商品3 一直注视着某件商品4 仰起脸思考着什么5 看着商品找销售人员6 进门就东张西望7 顾客进店后与顾客四目相对 与顾客的最佳距离8 应该站在顾客的斜前方9 与顾客的距离不超过1 米亲切招呼新顾客：做好肢体模板，鞠躬15度，主导购首先“欢迎光

2、临XX服饰“老顾客：主导购“哥好久不见，欢迎光临（最近有点忙吗？）三、和顾客说话的最佳时机，以及如何说1 赞美开场（注意你的热情度）2 直接介绍商品开场3 新品开场4 活动开场（直接询问开场）5 备注：（导购和顾客说话时不能吓着顾客，应寻找机会，让顾客看见自己时，说话是最合适的）四、导购展示货品的最佳时机，以及展示货品的操作1 当顾客对某件商品感兴趣时，及时上前为顾客取下商品，左手提手挂勾，右手平摊衣物，衣物与顾客目光平行，顾客随手可以触摸商品，一边为顾客展示商品，一边做货品介绍 展示货品注意事项：微笑，亲切招乎，目光要注视顾客，手势的指引2 有陪同顾客（要注意陪同的感受，介绍商品时眼神要在主

3、顾客与 陪同顾客之间循走注意看顾客时注视顾客的三角区域，有小孩的在特别注意小孩的安全）五、探寻顾客，发掘要求1 针对浏览性顾客，当为顾客大致介绍完陈例商品布局后，顾客基本上反应了顾客所需求的类别2 当进行到接近顾客，做相应的介绍环节处，若导购所点或所触摸的货品做了透彻的卖点介绍，也发出了鼓励试穿的信号，但是顾客预备朝其它货品看时，导购立即做询问方面的工作，收缩范围3 若顾客回答了导购的问题，导购根据顾客的要求，带领试指引顾客货品陈例的大致方向，或告知顾客，顾客所需的货品大致种类4 根据顾客的动向，要么对顾客自己选 中的货品做个深入介绍，要么根据顾客的情况，导购注意为顾客推荐，主动推荐货品最畅销

4、货品，或导购熟悉的货品或非常适合顾客的商品 n 这个环节最主要的是“询问出顾客的要求” 畅销的原因5（寻找顾客的优点）6 非常清晰所推货品自己喜欢的原因，核心优点。（这样给顾客推荐时才有信心，底气）7 用优点重点说明穿上效果，找出顾客实实在在的优点（哥你的气质那么好，这件衣服最适合不过你了，哥我先借给你试一下吗？）8 用推荐的这款衣服的优点，重点说明所推敢这款衣服原因（我认为的优点）9 例：哥，这款衣服很多 人都很喜欢，但是呢！穿上身却看不出效果，哥你看（镜子）就好像设计师是专门为你而设计的。10 若顾客没有回答导购刚才询问的问题，则导购继续收缩范围，差不多时，导购必须主动推荐商品（肯定自信的

5、语气，主推第一眼看上的，和用手触摸的商品）六、试衣1 抓住机会让顾客对自己喜欢的或者适合他的衣服试穿2 等介绍差不多时，马上取一件合适的号给顾客试穿，并说：哥，这就是你穿的尺码，你请试一下。 主动采用成套试穿如：“正好这款衣服是我们模特时装主秀成套的，效果非常好，你也可以成套试一下上身效果。七、带顾客去试衣间1 走在顾客的斜前方1米处，用佘光注意顾客2 在带领的过程中，拉开拉链，解开纽扣，并做自我介绍，我姓邓，叫我小邓就可以了，请问哥你贵姓3 在试衣间门口时：李哥请你稍等一会儿，我马上为你挂好衣服4 除非试衣间门全打开的，不然都要先搞门，等确定没人后 n 打开门，打开灯，挂好衣服，摆 好拖鞋，

6、慢慢的从侧面退出（当前一个顾客试了衣服还没有拿走的情况，要及时通知上一位顾客并让他取走，并告知现在的顾客贵重物品请随身配带）5 李哥衣服已经挂好了，里面请。并告知顾客我就在试衣间外有什么事，直接叫我就可以醒女顾客，小心装容，请小心别让衣服把你装容弄花了）6 看着时间，如果顾客在试衣间里面很久都没有出来，就及时提醒顾客外面有镜子 n 顾客在试衣间时我们在准备好附加的衣服（放置顾客看不到的地方） 等待顾客出来7 有陪同顾客，一定要与陪同顾客沟通（以前穿衣风格，喜欢什么样孤款式）也可以给陪同做附加介绍 顾客出试衣间，询问“李哥衣服大小合适吗？我帮你整理下衣物。”然后在整理好顾客穿的衣物 注意：先沟通

7、在整理 ，快速确定尺码大小8仔细做单品介绍加举例法，用名人作宣传加强突出货品的优势 赞美A、先赞美人 B、再赞美衣 C、连人带衣一起赞 介绍搭配，做附加（善于寻找别人身上的优点，以微笑带动赞美，发自内心的真诚赞美）八、化解异议重要性：处理好顾客反对问题，将会直接 成交，反之一切为0顾客的每个问题都得重视 ，流程： 先认可，再讲解，再化解 n 关键指标：1、自信的态度和耐心的讲解（ 用真诚真实回答，不要不耐烦）2、了解顾客出这个反对问题目的是什么3、用接受认同+赞美代替否定的建议。肯定认同的技巧：“多用“是的”然后“哥，我理解你的心情，我了解你的意思，感谢你的建议，我认同你的观点，你这个问题问得

8、好，我知道你这样做都是为我好，你说得很有道理”。4、用“只是”来替代“可是”“但是”5、用正确的有声语言+肢体语言九、成交信号A、拿着商品反复看，琢磨B、询问和商品有关问题C、再次谈论价格D、仔细问售后服务E、与同伴交谈衣服F、再次回头的G、询问衣服相关销售情况H、显出高兴的表情L、直接提出成交R、若此环节不成功，直接返回到全面介绍化解疑难那块十、临门一脚，关闭成交1、促成成交的方法：A、运用二选一法则B、替顾客 决定C、推销今天买这款衣服很适合你的这款款式的尺码就只有这一条了 ，下次你来时你也要发费你的时间，哥要么就拿走吧！那这样吧！哥要不你先付点定金，这样也方便你明天过来取，因为我们公司明

9、文规定，不能私存衣物，不然到时把你的衣物卖了就不好了，你也是花了那么多时间和精力才看重的是不？ n2、顾客在等待的过程中A、主导购接待好顾客（基本服务)B、随时做好通报工作(衣服剪边情况）C、附加D、次导购协助剪边等一系列工作十一、开票收钱开票（注意：语言、表情、手势、动作）若前面的附加没有成功，店长再次推销客人试过的衣服 ，请顾客签字：双手递双手给，而且正面递给顾客签字，笔尖向自己，标准手势指引顾客签字，礼貌请顾客签上，姓名，电话，生日，并讲明原因“哥麻烦你留一下姓名，电话，生日，这样我们公司周年庆活动时反积分或有抽奖活动到时好及时通知你；你生日时我们公司针对VIP顾客有个生日礼物，到时我们也好及时通知你。再次用礼貌用语提示顾客是刷卡还是付现 “请问哥是刷卡来是付现呢？” 带顾客交钱：A、收钱见到顾客时“哥，非常感谢你的支持”B、找钱或送票时“哥，你给我XX钱，我找