营销策划讲稿(学生用)

1、营销策划指南 二九年三月一、营销策划书基本内容 营销策划有很多种呈现形式并包含很多类型的市场信息，因此，对于负责营销工作的人来说，营销策划书面形式是很重要的。但是，无论营销策划的具体格式是什么、长度有多少，所有有效的营销策划书应该包括如下基本内容： Ø 分析可能会影响企业业绩和营销策划的因素； Ø 营销工作的目标和企业的目标； Ø 描述企业需要服务的目标市场； Ø 讨论营销策划中所要使用的营销组合； Ø 管理这些营销组合所需要的具体活动、资源和程序； Ø 评估营销活动是否有效的标准和程序。 二、营销策划书基本内容纲要（一）市场分析 &

2、#216; 企业的目标和任务 Ø 市场现状和策略 Ø 主要竞争对手及其优劣势 Ø 营销外部环境分析 Ø 内部环境分析 （二）营销策略 Ø 营销目标/预期效果 Ø 目标市场描述 Ø 营销组合描述 Ø 市场定位 （三）行动策划 Ø 制定活动步骤 Ø 评估流程 三、营销策划书内容纲要说明 （一）市场分析 Ø 制定营销策划的第一步是对决定有效营销策略所需重要信息的回顾和总结。 企业目标和任务 Ø 企业的目标和任务是用来识别企业属性或企业存在的原因的。通过明确目标和任务，营销策划人员可

3、以尽可能的做出努力来使企业运作的更好。 市场现状与策略 Ø 总结企业所运营的整个市场状况和目前所运用的营销策略。企业需要确定让企业运作的更好的相关营销活动有哪些。 主要竞争对手 Ø 作为营销策划一个很重要的部分，需要对相同产品或服务类似的客户群的竞争对手做一个细致的分析。有针对性地评估他们的优势和劣势，以帮助企业在竞争中取胜。 外部环境分析 Ø 企业的外部环境因素对企业业绩的影响很大。这些因素包括：经济、竞争、与企业相关的法律法规、技术、成本，以及社会的期望和需求。 内部环境分析 Ø 企业自身的优势和劣势是对企业现在与过去业绩的总结决定的。这一总结包括：

4、分析产品和生产方法、具体营销活动、人事安排以及财务业绩。 （二）营销策略 营销策略包括所服务的目标市场和针对每一目标市场所涉及的营销组合的详细描述。 目标和效果 营销策略需要包括对企业策划所要达到的目标的详细描述或者对营销工作所要产生的预期效果的描述。 市场描述 营销策略清楚地指出所需要服务的目标市场的每一个细节、定位和市场中的具体人员的沟通。一个营销策划中可能会指出多个目标市场，但是对每一个目标市场都设计一个专门的营销组合。 营销组合 它包括对每一个营销组合要素的完整描述。产品或服务的特性，如何定价、分销、促销，以及对每一参与营销组合实施工作的人明白企业策划在做什么的详细描述。 市场定位 市

5、场定位是对营销组合质量的一个详细描述，它可以根据竞争和吸引潜在客户的不同而不同。 （三） 行动策划 营销策划的最后一个部分是指出完成营销策略所需要的具体活动有哪些，并评估最终的营销策略。 活动/安排/预算 营销策略是需要一系列的营销活动来实现的。活动内容包括明确活动开展的时间和如何开展活动。需要指派特定人去参与具体营销活动。这些人可能来自企业内部，也可能来自企业外部。需要制作一个详细的营销活动预算。 评估流程 评估流程是对营销活动是否按时完成，以及营销活动开展的方式是否正确等问题的具体描述。也可以由是否完成了营销目标，以及目标市场是否满意来决定。四、关于营销策划重点内容的确定许多企业针对不同的

6、客户，提供了各种各样的产品；企业根据不同的产品类别或者针对每一个产品的不同客户群开发的营销策划有较大差别。因此，在开始撰写营销策划前，学生必须确定营销策划的重点。多年来，营销策划被认为在产品或服务出现之后才制定的，其目的是寻找客户的需求并说服他们购买，但这会错过很多好的市场机会；没有市场需求，就不会有某个产品或服务，因此，理想的情况是，营销策划应该开始于挖掘消费者未得到满足的需求、然后规划一个产品以及基于那些未被满足的需求如何进行营销。实际上，很多企业已经将客户和客户需求研究与新产品开发、现有产品改进结合起来，并最终进行销售。 因此，在开始撰写营销策划之前，首先要完成“分析消费者未得到满足的需

7、求、并规划基于那些未被满足的需求如何进行营销”工作，学生应该用几句话来总结学生所要服务的客户，以及策划为他们提供什么产品/服务。学生就可以考虑制定一份成功的营销策划所需要的重要信息类别，来进一步改善学生的营销策划。 为了完成学生的营销重点工作，学生不需要研究市场、产品/服务，收集大量的信息，也不要太过于关注某个点，而要关注学生所感兴趣的客户、产品/服务。当完成了营销重点策划表之后，学生可以适当的与其他人讨论学生的观点，看看他们的想法是否与学生的一致。 江门职业技术学院市场营销策划书（二号黑体，居中） （空四字，四号宋体）题目：  （空四字，四号宋体）姓名： 所在院校 、系： 指导教师

8、： 联系方式： 摘 要 本公司主要从事小包装“香谷坊”食用花生油的生产和经营，在北京市场上受到当前品牌食用花生油市场中中粮、嘉里、鲁花等强大的品牌冲击，在激烈的价格战中，自身的价格优势在逐步的丧失，市场销售额、市场占有率大幅下降。面对激烈的竞争环境需要寻找新的目标市场和制定新的营销策略组合。 本策划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，完成寻找新的市场机会的目的；为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化性设计，并制定了行动策划和评估指标、方法等。目 录一、市场分析（一）企业的目标和任务16（二）当前市场和战略描述161. 当前市场状况162. 传略描述16（三）主要

9、竞争者和他们的优势/劣势16（四）外部环境分析171. 经济172. 法律法规173. 成本184. 竞争185. 技术186. 社会因素18（五）内部环境分析18二、营销策略（一）营销目标/预期收益19（二）目标市场描述19（三）营销组合描述201. 产品/服务202. 分销223. 定价224. 促销23（四）定位分析24三、活动策划（一）活动日程安排24（二）评估程序.25 “香谷坊”花生油北京市场营销策划一、市场分析（一）企业的目标和任务在当前品牌食用花生油市场中，中粮、嘉里两大集团凭借旗下产品强大的品牌优势，占据了城市市场81.5%的市场分额，作为具有极大的市场成长空间的市场，本公司

10、主要从事小包装“香谷坊”食用花生油的生产和经营，服务于广大家庭用户的使用，目标是通过对花生的深加工，提升产品的科技含量，实现利润的稳步增长，并加强对“香谷坊”品牌的文化建设，实现公司市场转型和品牌价值的最大化。 （二）当前市场和战略描述1、当前市场状况公司目前在北京市场上主要集中在市区卖场、便利店中销售，其主要购买者28-65岁的家庭主妇，占消费者总数的87%以上，主要的花生油品牌从年初开始价格走势全线下调，一方面受到金融危机的影响，花生出口业务受阻；另一方方面，近三四年花生种植面积扩大，山东、河北两省去年花生皆丰产，导致生产企业花生采购成本降低；这样的趋势还将延续很长一段时间。作为北京地区的

11、竞争对手，花生油中的龙头品牌“鲁花”进行了大幅的调整，每箱(5L×4桶，下同)的批发价格下调了45元，报365元，跌幅10.98%。“胡姬花”花生油下调了20元，报360元，跌幅5.26%，其他品牌也随之纷纷降价，本公司“香谷坊”花生油虽然调整了超市零售价格，但目前来看，城八区出货量同去年同期相比却下降了23.4%。在“鲁花”“胡姬花”等品牌的影响下，其他品牌纷纷加入当前的价格战中，超市零售价格几乎每日一变，我公司原有的价格优势在逐步丧失，老百姓时刻关注价格的变化，在价格相差无几的情况下，选择知名品牌作为首选；同时，北京“物美”、“美廉美”“京客隆”等各大型超市的进场费用、促销费用与

12、同期相比也有所提高；同“鲁花”“金龙鱼”等品牌相比，我们存在运营资金限制、品牌力软和管理经验的不足，这是我们市场开发中面临很大挑战。2、战略描述：北京小包装花生食用油市场发展迅速，已经形成嘉里、鲁花几大巨头控制大半壁江山，几十个中小品牌分食其余份额的局面。“香谷坊”花生油的市场争夺战目前主要在北京城八区区展开，在超市等各大卖场与其他品牌花生油进行异常激烈的竞争。价格优势一直是我们竞争的利器，尤其，从年初开始，加大了促销的力度，但价格优势逐渐丧失、品牌优势弱的市场条件下，“香谷坊”在北京城八区的销售局面没有得到改观。公司迫切面临着市场转型和品牌形象的提升。（三）主要竞争者和他们的优势/劣势主要竞

13、争者：目前市面上存在多个花生油品牌，如鲁花、胡姬花等。它们都对“香谷坊”北京市场形成巨大威胁。现对鲁花和胡姬花品牌花生油进行分析。 1、“鲁花”是专业的花生油品牌优势：a.市场拉力较大（中央一台黄金段广告）b. 包装标识新颖，陈列醒目.c.市场操作灵活，促销活动多样d.具有完善的分销网络和开拓网络的优秀的业务人员。劣势：a.比同类小包装其他品牌价位要高，消费者的购买往往会受终端影响b. 不太注重路演活动 2、嘉里集团旗下的“胡姬花”品牌多年来一直拥有极高的知名度和市场占有率优势：a.品牌知名度基础较深 b.品牌诉求与时代俱进c.市场基础较扎实 d.认知度普遍较高e.食用油专家劣势：a.媒体传播

14、缺乏整合 b.终端推广基础薄弱，特别陈列管理不太重视c.市场反应慢，决策迟缓（四）外部环境分析1. 经济目前，京郊农村有64.9%的农民不再从事农业生产，转向二三产业；二三产业增加值占郊区总增加值的88.6%，农村城市化综合指数已接近60%，比上年提高近5%。郊区非农产业的快速发展，加快了农村城市化进程。近年来，而且北京的农民人均纯收入在继续稳步增加，近三年其年增长率平均11.5%.从静态分析，近年来，北京远郊区县的社会消费品零售额的增幅明显。应用直线模型法预测，2009年郊区社会消费品零售额可以达到370亿元，增幅将超过12%。从动态分析，与城区相比，农村社会消费品零售额的增长率始终高于城区

15、增长率35个百分点。但社会消费品零售额的年增长率却仍有逐年下降之势。显然不是因为农民收入的减少导致购买力不足，而是由于其他原因，如农村商品流通网络的匮乏，农村市场流通的产品不能适销对路，产品开发等方面问题，导致农民不能实现其对某些商品的需求。2. 法律法规长期以来，由于我国食用油行业没有市场准入制度，食用植物油的生产标准比较低，食用油制造企业纷纷上马，导致食用油质量良莠不齐。2004年国家实施食用油市场准入制度，要求必须在植物油产品包装上明确标示使用何种加工工艺，否则将被禁销。这无疑提高了行业准入门槛，将大大加速食用油行业进入强势品牌时代。那些产品质量低、设备落后的小型企业将被淘汰出局，而留出

16、的市场空档将给小包装的品牌食用油带来巨大的商机。 3.成本近期受金融危机和人民币汇率影响，国际大豆、花生原料价格下降，导致采购成本和生产成本的降低，在食用油的零售价格构成中，生产成本占主要地位，其次，销售成本在日益激烈的市场竞争中，正逐年递增的趋势，尤其，针对大品牌食用油而言，广告宣传费用的比中小品牌的投入多45%左右，占总成本的10%；近年来，有实力的食用油生产企业在花生主产区设立种植基地，实现自产、自销，大大降低了花生油的市场价格，获得竞争优势。 4.竞争目前北京市面上存在多种类别的小包装油产品，如色拉油，调和油、橄榄油、花生油、葵花籽油、玉米胚芽油、茶油等，且品牌众多。但市场占有率较高的

17、品牌主要集中在中粮、嘉里、鲁花等集团旗下。另有众多外资品牌不断的涌入小包装油市场，如台湾的多力葵花籽油，就悄悄占据了葵籽油的市场份额。5.技术食用油一般有两种制作工艺：压榨法和浸出法。前者是靠物理压力将油脂直接从油料中分离出来，全过程不涉及任何化学添加剂，保证产品安全、卫生、无污染。后者是采用溶剂油（六号轻汽油）将油脂原料经过充分浸泡后进行高温提取，经过“六脱”工艺，即脱脂、脱胶、脱水、脱色、脱臭、脱酸加工而成，最大的特点是出油率高、生产成本低。6. 社会因素尽管北京市区食用油的人均消费量超过15公斤，但在农村，人均仅消费4公斤左右，大大低于世界平均水平。尤为重要的是，农民吃商品粮油的时代已逐

18、步形成。随着北京农村城市化进程的高速发展，农村也像城市一样，形成了一个巨大的粮油市场，故虽然城市的消费量已差不多达到极限，但农村今后食用油的消费量将会进一步增加。（五）内部环境分析1.优势本公司有数亿元投入用于原料基地、生产基地的建设。除通过国际期货市场的大宗交易来采购原料和控制风险外，还在巴西成立自己的公司，在行业中首次通过“订单农业”（CPR）的模式，组织当地农场进行大豆生产，初步订购规模每年40万吨。在山东费县的花生生产基地进行食用油的生产加工，利用已有的济南流通渠道，可就近顺利进入北京市场。综上，企业有一定的原料储备，在弱势品牌被逐渐清出市场的现状下，拥有较强的企业优势，有实力在市场上

19、与其它中小企业角逐。2.劣势市场集中度高，嘉里、中粮、鲁花等众品牌已取得很好的品牌知名度和口碑，“香谷坊”的市场推广难度较大。且无论在加工能力还是销售网络上，都与其有不小的差距；同时广告等宣传投入少，市场拉力小。3.预期变化改变营销策略，充分发挥本公司在内贸领域的集团优势，提高生产基地的加工能力，加快在北京销售渠道的拓展和纵深，避开趋近饱和的北京城市市场，以北京的城郊商业网络为主要突破口，降低“香谷坊”推广难度，节省市场费用。二、营销策略（一）营销目标/预期收益沿用低价策略，配合系列促销策略和手段，“香谷坊”今年北京销售规模争取突破50万吨，占据小包装食用油市场份额的9.8%类别目标销售规模5

20、0万吨利润率8%城郊销售网点上架率60%品牌市场占有率9.8%促销场次20物流绩效评价良好（二）目标市场描述1.可识别特征目标市场：北京的城郊和农村市场。北京郊区和农村的城市化水平已很高，且近年来，远郊区县的社会消费品零售额的增幅明显。北京的农村市场正处于从未成熟到成熟的过渡过程中，城市化进程加快，连锁商业模式发展迅速。农民的消费观念还没有定型，很多的潜在的需要没有完全转化为现实的需求，增长的潜力巨大。对京、沪、穗三个城市农村城市化进程进行比较，可以发现北京市在三个城市中居领先地位。农民人均生活消费支出上海最高，北京增速最快。从动态分析，与城区相比，农村社会消费品零售额的增长率始终高于城区增长

21、率35个百分点。2.独特的需求、态度、行为（1）城郊和农村老百姓的消费需求已不再拘泥于购买单一品牌、单一类型的日用品，在可以承受的价格范围内，他们也在尝试着使用各种品牌和各种类别的产品；（2）“电视广告”占绝对优势，“商店广告”与真实消费更加贴近；（3）促销活动发展不够成熟，农民对此表现出更大热忱；（4） 处于从食用散装油向食用小包装油过度的阶段，品牌忠实度不高。（三）营销组合描述1.产品/服务“香谷坊”花生油产品型号包括0.5升、0.9升、1.8升、2.5升、5升、16升等多个规格。面对京郊和农村市场，现主要推广1.8升，2.5升规格的花生油产品。在产品外包装上，体现专供北京郊区县字样，这样

22、有利于市场物流的管理和渠道控制。（1）logo创意说明：1.1“香谷”二字采用传统书法字样，传达着香谷坊深厚的文化底蕴；1.2 突出的“香”字强化了核心诉求；1.3“香”“谷”二字采用深棕色，传达品牌古色古香的感觉；“坊”字采用橙黄色提示产品性质；1.4 中英文标识穿插为一个整体，构成一个金字塔形，使标识从视觉上感觉平衡、稳重。（2）瓶体标贴设计说明2.1 品牌食用油需要在标贴上出现一个视觉传达元素，这一元素起到终端提示的作用，使消费者可以在售点轻松地识别出某一特定产品。这一视觉元素最好与品牌名紧密关联，如“金龙鱼”的鱼，“胡姬花”的花；2.2 视觉元素选择了品牌名中的“香”字，不但可以强化核

23、心诉求，且视觉上醒目、易识别，既有“中华老字号”的感觉，又在传统中传达着现代；2.3 白色的背景表现纯净的品质，并且可以在色彩上与众品牌做出区分；下半部分所用的“油”色贴近消费者对食用油包装的感官习惯，通透的质感更是刺激了“香”的味觉。这样的设计要传达的是一种亲切、祥和的气氛金灿灿的背景色给人以高贵的感觉，衬托出产品的优秀品质“一滴油”是视觉中心，这一滴油是弧线上面的原料汇聚而成的精华，用这鲜亮的一滴传达出产品的质浓味美。2.分销强化深度分销。全市13个郊区县（不含石景山）196个乡镇，已有一半以上建了连锁超市，一些大型连锁集团已经在通州、门头沟、昌平、房山、密云、怀柔等地区开设了店铺，实现了

24、经营业态的升级换代，基本满足了当地居民的一般生活需要。从表1中我们发现：目前北京郊区县乡镇连锁商业网点约有2000个，特别是在郊区或农村地区，“便捷”是人们选择购物地点考虑之一，这就意味着深度分销执行的好坏在一定程度上决定了销售业绩。城郊商业网络的建立健全，连锁商业模式的迅速发展，使得小包装油进入农村便利店，开拓农村市场存在很大机遇和潜力。策划今年在13个郊区县进驻500家商业网点，2400家农村便利店，尤其上半年完成400家的商业网点、1500农村便利店的市场布局。下半年的工作重心须转移到促销方面。表1 ：08年北京市郊区县乡镇连锁商业覆盖率区 县乡镇个数已有连锁商业的乡镇备 注朝阳区242

25、4100%海淀区99100%丰台区66100%门头沟区10770%房山区221359.1%通州区1111100%昌平区171164.7%顺义区191789.5%大兴区14321.4%平谷区17211.8%怀柔区14428.6%密云县1815.5%延庆县15320%总计19610855.1%为了实现深度分销策略，提高分销效率，在渠道结构上采取渠道扁平化策略，采用“厂方（分公司）代理商批发零售消费者”模式，建立：远郊城区商场商铺代理商；远郊城区粮油批发市场代理商；农村、镇经销终端配送代理商等三种分销渠道，有效实现深度分销。同时，北京分公司在现有销售部抽调部分管理和业务人员建立郊区县销售部，主要负责

26、协助代理商迅速建立分销网络，配合公司促销政策的贯彻和执行。3.定价为了抢占城郊市场，基于本公司在成本方面所具有的优势，宜将系列产品的价位定位比市场上同类产品低5左右，这样，进入市场的总体价格将比市场同类产品价格低10%左右。在市场定价较同类产品低5%的情况下，保证代理经销商至少10%的利润，因此需压低5%出厂价格。另外，代理商向批发商场提供的价格，应比向城郊和农村终端提供的价格略低。花生油初步定价： 25.5元/1.8L；41.5元/2.5L；85元/5L一级代理商拿货价: 18.5元/1.8L; 33.5元/2.5L；73元/5L 4.促销促销方式以营销推广为主，终端销售为辅，以统一的诉求主

27、题，直接作用于消费者的促销方式，配合适当的广告宣传，提升品牌知名度，增加销售。具体如下：终端人员推销：组成促销小分队，每家大卖场一组，平均每组3-5人，每队有一名男性，其他均为女性。统一着装。促销队长，负责告知消费者当日促销活动内容与参与办法，并不断重复香谷坊广告标语，突出“香”的诉求主题；促销队员，负责散发DM单页，并指引消费者进入产品活动区域，进而使其产生购买欲。营业推广：搭建临时舞台，由主持人现时播报促销信息，“香谷坊”大事记，消费者采访与互动游戏，使消费者心理获得满足，并加深对香谷坊的印象。在卖场的门口要搭放展示棚，依据现实的条件，可采用通道型，翼形，一字型；或举行如：香谷坊“100”

28、大行动：“五一”期间，在指定的超市，每天前100名的“香谷坊”消费者可以以“二十元”的价格购得纯正，优质的 5L“香谷坊”花生油；香谷坊“开盖有奖”：“五一”期间，在超市购买“香谷坊”花生油的顾客在桶盖内发现“恭喜中奖”的字样，可凭此盖免费获得“香谷坊”花生油一桶. 广告宣传：利用农村广播、墙体广告等形式，发布“香谷坊”促销信息和专业的品牌形象；在农村的便利店悬挂促销宣传条幅、POP宣传画和DM单页。(1)售点海报11.1本画面采用黄白方格布做餐布，与产品主色调相统一，凸显了温馨的家庭氛围。1.2画面除了桌布上的油渍与一副碗筷，以及文案，没有更多赘语，这是以视觉感官引发的心理接受，表明用本产品做饭使人食欲大发，油的香味吸引人连盘子都舔食干净，一种童趣的意味油然而生。(2)售点海报22.1画面底色是灿烂的金黄色，与产品的纯正成色协调匹配，整个画面色调和谐，突出花生油“香”的诉求中心。2.2本画面将厨房里常用的餐具排成扇形，簇拥着“香谷坊”花生油，使餐具赋有人性，仿佛它们在众多的食用油中挑选了最中意的“香谷坊”，象征着产品有磁铁一般的魔力吸引着各式餐具。消费券赠送活动：借助全国扩大内需的政策，由本公司印制针对郊区和农