对公客户经理序列岗位培训教材(下)PDF

1、对公客户经理序列 岗位培训教材 下 教 育 部 中国工商银行 组编 公司业务一部目摇 录第一章摇 对公客户经理基本制度 01摇 第一节摇 对公客户经理基本职责 01摇 第二节摇 对公客户经理主要工作制度 05摇 第三节摇 岗位职级体系及销售类对公客户经理序列专业 资格委员会实施细则 08第二章摇 企业财务知识 13摇 第一节摇 财务会计基础知识 13摇 第二节摇 企业财务报表分析 19摇 第三节摇 金融企业财务会计基础知识 66第三章摇 营销理论与技能 95摇 第一节摇 市场营销理论与实践 95摇 第二节摇 客户关系管理 119摇 第三节摇 客户综合贡献评价 136摇 第四节摇 客户调查与营销

2、方案模板 145摇 第五节摇 公司业务营销技巧 151第四章摇 公司业务主要政策制度 169摇 第一节摇 信贷管理基本制度 170 01摇 第二节摇 小企业信贷管理制度 237摇 第三节摇 行业信贷政策 281摇 第四节摇 客户信贷业务操作流程 313摇 第五节摇 评级与授信 352摇 第六节摇 信贷调查、 审查与审批 377摇 第七节摇 贷后管理 397第五章摇 公司业务主要金融产品 421摇 第一节摇 资产类业务 421摇 第二节摇 负债类业务 608摇 第三节摇 中间业务 624第六章摇 结算与现金管理业务 717摇 第一节摇 财资管理概论 717摇 第二节摇 支付结算 718摇 第三节

3、摇 企业现金管理 735摇 第四节摇 全球现金管理 773摇 第五节摇 法人客户信息系统 778摇 第六节摇 代理业务 786摇 第七节摇 法人理财业务 796第七章摇 机构金融业务 802摇 第一节摇 机构金融业务概述 803摇 第二节摇 银行保险业务 812摇 第三节摇 银证合作业务 825摇 第四节摇 银期合作业务 83702摇 第五节摇 银行同业合作业务 841摇 第六节摇 银政合作业务 851摇 第七节摇 机构金融业务风险管理 863第八章摇 部分个人金融业务产品 875附摇 录摇 附录一摇 中华人民共和国会计法 的主要内容 883摇 附录二摇 各类审计报告意见 888摇 附录三摇

4、财务分析案例 895摇 附录四摇 我行行业信贷政策要点 904后摇 记 03第五章公司业务主要金融产品 本章学习重点: 摇 摇 1. 掌握各种产品的适用条件 期限和价格等要素 产品用 途 管理要点及职责等。 摇 摇 2. 掌握重点产品政策与初审要点的结合。 第一节摇 资产类业务摇 摇 一、 一般流动资金类贷款 A11:临时贷款 指为满足借款人在生产经营过程中因季节性或临时性的物资采购资金需求以释义 对应产品 商品 销售收入和其他合法收入等作为还款来源而发放的短期贷款。 1. 在我行开立基本存款账户或一般存款账户。 2. 信用等级在 BBB级 含 以上。 3. 依法合规经营正常在银行融资无不良信

5、用记录。适用 4. 产品质量和服务较好履约记录良好与上下游客户具有良好稳定的供销关条件 系。 5. 不符合信用贷款条件的须提供合法、足值、有效的担保。 6. 贷款行要求的其他条件。 贷款金额应根据借款人的采购规模、资信状况、现有负债水平、生产经营能力、还额度 款来源可靠性等因素审慎确定。 421对公客户经理序列岗位培训教材 （ 下 ） A11 续 贷款期限应根据借款人的采购、生产、销售、货款回笼等环节的流转时间合理确期限 定一般应在 6 个月以内最长不超过 1 年并根据销售收入回笼特点指定合理的 还款计划。 贷款利率应根据业务风险状况在人民银行规定的同期限档次的贷款基准利率基利率 础上合理确定

6、。 1. 借款人条件和贷款用途是否符合本章规定。 2. 所购物资的品种、数量、价格、货源地等相关信息采购合同、年度采购计划和 历年采购记录等相关资料以判断借款人的采购行为是否真实、合法、合理。 3. 借款人今年来的上下游客户结构、生产经营、现金流量、存货和应收账款周转 等情况综合判断借款人能否保持稳定的生产经营能力以及能否如期完成产品 商品 生产销售计划。 4. 所购物资对应产品 商品 的市场竞争力、以往销售记录、销售价格、货款回笼初审 等情况以判断贷款还款来源的可靠性。要点 5. 对贷款用于依据定单组织备货和生产的须重点核实订单合同、买方预付款金 额和相关凭证等交易资料以判断交易背景的真实性

7、须严格审查订单交易双方 的资信状况、履约记录、应收账款回笼以及购销合同对双方的限制性条款等情 况以综合判断买方的付款意愿和付款能力。 6. 对采购行为中存在关联交易的应从严审查关联交易的背景、合理性和定价的 公允性。 7. 对提供担保的须严格按照我行贷款担保管理有关规定对担保的合法性、足 值性、有效性和变现能力等进行核查。 1. 实施严格的账户监管密切监控借款人资金是否用于约定的物资采购一般应 开设专户依据借款人的采购进度控制贷款的支取以防止贷款被挪作他用。 2. 掌握所购物资是否及时到位跟踪了解物资的仓储保管、流转变动等情况对 所购物资用于再销售的还需重点关注其市场供求、价格波动等情况及时分

8、析贷后 对借款人未来偿付能力的潜在影响并采取有效措施。风险 3. 密切关注借款人生产经营是否正常、财务状况是否良好、能否到期偿付贷款。控制 对依据订单组织备货和生产的还须重点关注借款人能否按时完成订单、如期交要点 货同时尽可能了解买方的经营状况和付款能力分析判断买方按期付款的可能 性。 4. 紧密跟踪借款人的销售回笼情况及时收回贷款。 对销售收入提前到账的要 按照合同约定与借款人协商提前收回贷款。 对借款人以同一应收账款办理保 理、发票融资的要优先偿还我行临时贷款防止重复融资。422 第五章 公司业务主要金融产品A11 续贷后 5. 若发生商品严重滞销、销售收入持续下降、营业周期延长、现金流量

9、和利润减风险 少、筹资能力弱化等情况并威胁贷款安全的要及时采取有限措施消除风险隐控制 患或收回贷款。要点文件 工银发20074 号。索引 423对公客户经理序列岗位培训教材 （ 下 ） A12:周转限额贷款 指为满足借款人日常经营中确定用途项下的资金短缺需求以约定的、可预见的释义 经营收入作为还款来源而发放的贷款。 1. 在我行开立基本存款账户或一般存款账户。 2. 信用等级在 A 级 含 以上。 3. 符合国家产业政策和我行行业信贷政策生产经营正常财务状况较好前景适用 稳定。条件 4. 在银行融资无不良信用记录。 5. 不符合信用贷款条件的应提供合法、足值、有效的担保。 6. 贷款行要求的其

10、他条件。 1. 贷款金额应根据借款人的资金需求缺口、净资产、负债水平、经营活动现金流 量、盈利能力、还款来源可靠性、发展前景和银行融资同业占比等因素合理确定。 2. A、A级借款人在我行的周转限额贷款余额原则上不超过其净资产的 50 。额度 3. AA-级 含 以上借款人在我行的周转限额贷款余额原则上不超过其净资产的限制 100 。 4. 对在我行有营运资金贷款的借款人营运资金贷款余额与周转限额贷款余额 之和也须满足前款的比例要求。 贷款期限应综合考虑借款人的资信状况、经营稳定性和约定还款来源的到位时 间等因素合理确定。 对借款人营业周期 存货周转天数与应收账款周转天数之期限 和 较短的贷款期

11、限可覆盖多个营业周期。 A、A级借款人的贷款期限最长不 超过 1 年AA-级 含 以上借款人的贷款期限最长不超过 2 年。 贷款利率应根据业务风险状况在人民银行规定的同期限档次的贷款基准利率基利率 础上合理确定。 1. 国家或地区对借款人所属行业政策对借款人未来发展可能产生的重大影响。 2. 借款人及其主要股东、高级管理人员的信誉状况借款人的主业变迁情况和主 要关联关系。初审 3. 借款人的经营及财务状况、主要资产构成、主营产品结构、收入及利润来源、财要点 务管理水平和经营现金流量等。 4. 贷款期内借款人的经营计划和重大投资计划。 5. 对采用担保方式的要重点调查抵 质 押物的权属、价值和变

12、现难易程度保 证人的保证资格和保证能力等情况。424 第五章 公司业务主要金融产品A12 续 1. 贷款行应根据借款人的实际需求合理安排放款进度、加强对贷款用途的跟踪 监管必要时可开设专户控制贷款资金的支取防止资金被挪用或被关联企业占 用。 2. 贷款行要密切关注借款人的股东、高管人员、经营状况、财务状况的变动情况贷后 判断借款人的生产经营是否正常并跟踪掌握所约定的还款资金能否按期足额风险 到位。控制 3. 在贷款期内对借款人发生下列情形之一的贷款行应积极采取有效措施化解要点 贷款风险:淤贷款资金被挪用或占用于信用等级下降至 A-级 含 以下盂因信 用等级下降或净资产减少等原因导致贷款余额超规

13、定比例榆预计所约定的还 款来源不能如期足额到位虞危及贷款安全的其他情形。 4. 对借款人到期不能足额偿付贷款本息但经核实其经营状况稳定且不影响贷 款足额收回的周转限额贷款可办理一次展期。文件 工银发20074 号。索引 425对公客户经理序列岗位培训教材 （ 下 ） A13:营运资金贷款 指为满足优质借款人日常经营中合理的资金连续使用需求以其未来综合收益释义 和其他合法收入等作为还款来源而发放的贷款。 1. 在我行开立基本存款账户或一般存款账户。 2. 信用等级在 AA 级 含 以上。 3. 符合国家产业政策和我行行业信贷政策主业突出经营稳定财务状况良好适用 流动性及盈利能力较强在行业或一定区

14、域内具有明显的竞争优势和良好的发条件 展潜力。 4. 在银行融资无不良信用记录。 5. 贷款行要求的其他条件。 贷款金额应根据借款人的净资产、负债水平、经营活动现金流量、盈利能力、发展额度 前景和银行融资同业占比等因素合理确定。 借款人在我行的营运资金贷款余额 一般不应超过其净资产的 100 。 1. 贷款期限应综合考虑借款人的资信状况、现金流动、经营稳定性等因素合理确 定最长不超过 3 年。期限 2. 对期限超过 1 年或金额较大的营运资金贷款必要时应实行分期还款并合理 确定还款计划。 贷款利率应根据业务风险状况在人民银行规定的同期限档次的贷款基准利率基利率 础上合理确定。 1. 国家或地区

15、对借款人所属行业政策对借款人未来发展可能产生的重大影响。 2. 借款人及其主要股东、高级管理人员的信誉状况、借款人的行业地位、区域优初审 势、主业变迁情况和主要关联关系。要点 3. 借款人的经营及财务状况、主要资产构成、收入及利润来源、财务管理水平和 资金营运能力。 4. 贷款期内借款人的经营计划和重大投资计划。 1. 营运资金贷款可采用循环贷款方式办理即与借款人一次性签订循环借款合 同在合同规定的期限和额度内允许借款人多次提款、逐笔归还、循环使用。循环 2. 采用担保方式的贷款行应与担保人签订最高额担保合同。 在最高额担保合贷款 同金额和有效期内无须逐笔办理担保手续。 3. 循环借款合同项下

16、的每笔提款到期日均不得超过借款合同到期日。 从借款合 同签订之日起借款人如连续 3 个月未做任何提款该循环借款额度自动取消。426 第五章 公司业务主要金融产品A13 续 4. 循环贷款每笔提款利率应在相应期限档次贷款基准利率基础上合理确定。 5. 循环贷款承诺费按我行中间业务收费标准执行。 6. 循环贷款按照合同金额执行审批权限相关规定。 7. 循环贷款可对融资按照逐年滚动确认即每年均可对融资安排的起止日等合 同要素重新约定。 滚动确认须重新审查审批。 审批同意后须通过重签合同或 签订补充协议等方式约定新的融资安排。 对提供担保的还须办妥相应担保手 续。循环 8. 借款人申请提款应按合同约定

17、提前向贷款行提交提款通知书并填写相应的贷款 借款凭证。 9. 贷款行收到借款人提交的提款通知书后应重点审核借款人是否符合合同约 定的提款前提条件借款人及担保是否发生合同中载明的违约事项以决定是否 同意提款。 10. 对审核同意提款的贷款行应在借款人指定的提款日将提款通知书上所列金 额划入借款人在贷款行开立的账户对不同意提款的应在提款日前及时通知借 款人。 提款通知一经开立未经贷款行同意借款人不得单方面撤消。 1. 营运资金贷款发放后贷款行要跟踪监管贷款资金使用情况防止资金被挪用 或被关联企业占用。 2. 要密切关注借款人的高管人员、股东、生产经营、财务状况的变动情况。 定期 对借款人的盈利能力

18、、资产负债情况、流动性和现金流量等主要财务指标的变化贷后 趋势及原因进行跟踪分析并据此判断借款人生产经营是否正常。风险 3. 在贷款期内对由于信用等级下降、贷款余额超规定比例等原因导致借款人控制 不再符合本章规定准入条件的贷款行应择机压缩营运资金贷款或合理选择贸要点 易融资等其他基于交易的信贷产品替代营运资金贷款。 4. 若借款人发生销售收入、现金流量或利润等关键财务指标明显恶化、筹资能力 下降等情况必须深入分析原因并依据借款合同约定的保护性条款积极采取有 效措施化解风险。文件 工银发20074 号。索引 427对公客户经理序列岗位培训教材 （ 下 ） A14:法人账户透支 指客户在结算账户存

19、款不足以支付时允许其在核定的透支额度内通过直接透释义 支取得信贷资金的一种借贷方式。用途 主要用于解决客户生产经营过程中的临时性资金需要。 1. 客户在我行开立基本存款账户或一般存款账户结算业务 60 含 以上通过适用 我行办理。条件 2. 符合总行规定的信用放款条件。 3. 虽不符合以上条件但能够提供我行认可的低风险担保。额度 一般不超过审批日前 12 个月内客户在我行日均存款余额的 50 。期限 有效期最长不超过 1 年透支期限最长不超过 3 个月在有效期内可循环使用。 1. 透支期限臆1 个月1 年期贷款基准利率上浮 10 。 2. 1 个月lt透支期限臆2 个月上浮 20 。利率 3. 2 个月lt透支期限臆3 个月上浮 30 。 4. 透支期限gt3 个月按照逾期贷款利率执行。 透支承诺费年费率臆0郾 3 账户透支承诺费 核定的透支额度伊透支承诺费年费费率 率在与客户签订账户透支协议后一次性收取。初审 1. 借款人符合上述法人账户透支贷款适用条件。要点 2. 其他初审要点同短期流动资金。 1. 密切关注客户结算账户资金变化有无异常情况。贷后 2. 需特别关注