企业市场营销道与术培训通用PPT教学讲座课件

1、一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。LOGO市场市场营销道与术营销道与术The user can demonstrate on a projector or computer, or print the presentation and make it into a film to be used in a wider fie

2、ld演讲人：xxx一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。导 言一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比

3、。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。营销工作最大的难题是什么？一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深

4、无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。产品介绍售前准备拜访客户探寻需求解除障碍谈判成功1、产品资讯、身份证明、形象1、不怕被拒绝、不怕打扰客户、不怕沟通不畅、不怕被人看不起2、任何涉及开场白的要点3、探寻需求的技巧、禁忌5、解除障碍的套路、技巧6、成交谈判的要点和技巧2、自信度、积极心态、语言流畅度、逻辑性、亲和力3、格局、姿态、相信公司、有胆量4、坚定自信、人性的把握、换位思考5、随机应变的能力、影响力6、分析能力、敏锐、判断力、冷静、果断4、介绍的技巧营销的六个步骤一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无

5、比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。 面见客户前的各项准备工作第一篇n 如何寻找目标客户n 准备好营销工具n 形象和礼仪的塑造Click add related title text, and click add related title text, click add related title text, click on add related title words.一个大晴天，去访北山，只感觉绿

6、意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。（一）亲爱的你在哪里？如何寻找目标客户菜鸟营销员立足现有拓展渠道和圈子，拼人脉，重效率。坚持海量电话营销和扫楼，拼运气，攒经验。老鸟营销员常用方式多逛淘宝、京东等商城寻找合适的客户（客单价低、发货量大）；利用网络寻找潜在客户，也利用网络推销自己（58、赶集等招聘网站）；打好与客户的关系，通过合作客户转介绍获取新客户；正确

7、看待竞争对手，同行也存在转介绍或共同开发客户的可能性。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。n 网上资源：从淘宝、天猫电商平台入手1关注销量数据考虑主营产品选择店铺类型锁定发货城市一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气

8、爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。工商执照获得公司名称获得客户名址2345一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。善用企业信息搜索工具：企查查（举例）一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有

9、的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。n 可以供企业信息概况n 可下载手机APP版一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽

10、。n 网上资源：招聘网站入手（58同城、赶集网）一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。（二）你有几把刷子？准备好丰富的营销工具一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边

11、的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。价格表合同营销工具介绍名片客户信息台账基础工具一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。进阶工具：时效分析表举例1. 所有邮件路线的时效表；2. 重点推荐路线的时效表；3. 大、中、小三类典型客户主要寄递路线的时效表；【注意】 以

12、上所有表格要有三张以上（上周、前周、上上周）； 时效表可根据个人习惯和需求进行排版或优化； 一定要有电子版本（促成微信加好友发资料）。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。1. 最好的着装方案是只比客户穿得“好一点”2. 永远比客户晚放下电话3. 和客户交谈中不接电话4. 多说“我们”少说“你”5. 及时记下客户的要求（三）人靠

13、衣装、佛靠金装 形象和礼仪的塑造几点提醒和建议一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。 面见客户前的各项准备工作第二篇n 如何寻找目标客户n 准备好营销工具n 形象和礼仪的塑造面见客户洽谈Click add related title text, and click add related title text, click ad

14、d related title text, click on add related title words.一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。周而复始的熟悉情景在一个风和日丽的下午，我穿上崭新的衣服，自信地敲开了某电子商务产业园内三楼一家科技有限公司的大门。n 开门的一位年轻女员工问我是干什么的？p 我回答说：“打扰了，我

15、是XX公司的，想问问 你们有没有产品寄递的需要，我”n 女员工一边关门一边说：“不好意思，我们已经 有合作的快递公司了。”然后“呯”的一声，就把门关上了1一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。陌生拜访是任何营销的基础没有谁的客户资源和人脉是无限的陌生拜访提供了实战和随机应变的机会，是练就坚实的营销技巧基础的可行的方法陌生拜访是接

16、触市场动态、竞争对手的一种有效方式一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。如何正确看待陌生拜访中的拒绝： 99%的营销是从拒绝开始的1.营销就是一个试错的过程，不用害怕也不用纠结，宝剑锋自磨砺出，被人拒绝是正常的；2.被人拒绝不是一个简单的“不”的问题，而是要仔细总结被拒绝的原因是什么，有什么办法解决。老是重复错误的方法是愚蠢的；

17、3.要逐步总结出一套标准化应对拒绝的办法，有时客户是在拒绝你提供的条件和产品，而不是拒绝你。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。营销：你好，我是XX公司的，想和你们谈谈快递的业务，您看我找哪位？前台：哦，你跟我说吧。营销：！T&*&*(!&)(!*)(!)前台：好的，你把资料和价格放一下，我会转告相关人

18、员，我们有需要再和你联系。营销：好的，再见。营销：你好，我是XX公司的，想和你们谈谈快递的业务，您看我找哪位？前台：我们已经有合作的快递公司了，谢谢。营销：好的，再见。如何做陌生的登门拜访？2常见情景营销：你好，我是XX公司的，想和你们谈谈快递的业务，您看我找哪位？前台：哦，我们负责人不在，你把资料和价格放一下，我们到时候再和你联系。营销：好的，再见。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿

19、得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。1.提问时要表现出坚定和自信；2.一次问一个问题（问题多了客户记不住，客户会挑着回答）；3.等待3秒钟（问完后给对方思考的时间，表达后给对方补充的机会）；4.少用自己的专业术语、多用客户的专业术语（有助于提高好感度）；5.重要信息没有明白或听清，要再次追问（判断错误会导致决策错误）；6.在每个问题上加上对客户所言的回馈；7.用反问避免对方一直发问（在回答完对方的问题后，不停顿立即反问）。u 提问题时需要注意的细节一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边

20、小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。说产品的价格从高到低（五区到一区）介绍产品价格123掌握一口价的报价技巧报价是要预防客户杀价合作价格原始资费折扣资费心理底线直接放弃/请示领导一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在

21、桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。 合作客户的名片册子 合作客户的合同照片【Tips】在尽量准备上述材料实物的同时，将实物以电子资料（照片、PDF等）的方式另行保存至随身手机上。说合作的客户Tips对电商行业内的大客户（尤其是目前合作中的）要有所了解，电商老大对物流公司的选择，在同行商家也有影响导向。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉

22、，神清气爽。说你们价格太贵说你们产品不行说需要考虑一下客户表现出厌烦常见的客户异议情景一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。必然性双面性一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼

23、而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。1.客户准备合作，但需要进一步了解产品的具体情况；2.只是推脱之词，客户并不想和我们合作；3.客户有合作的意向，基于主观偏见提出异议；4.客户想建立谈判优势，支配营销人员客户提出异议的分析一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，

24、神清气爽。细心聆听客户的异议，搞清楚客户为什么出现异议，以及提出异议的目的。n 切忌没有等客户表达完毕，就直接下定论或打断客户的表达。n 心态很重要，不要在心底里抗拒客户的异议！一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。站在客户的角度去理解其异议（同理心）。n 客户需要你肯定他的看法、理解他的感受；n 认同的作用是淡化冲突，提出双方

25、需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。n 一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。我非常理解您的想法，我也有同样的感受.我能看得出您的感受我知道您的意思了，您的担心我知道这种时候会有很多困难.很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到奇怪几种常用表述方式一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神清气爽。n 使客户异议具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。这对于客户的异议加以解释，以确认问题的真正所在。几种常用表述方式如果我没有理解错的话，您是担心是我是否可以这样理解：您觉得真正的问题是您先别急，听我给您解释一下好吗?从另外一个角度来看，这个问题是我自己常常也会有同样的想法，问题在于一个大晴天，去访北山，只感觉绿意盎然扑眼而成。道边的树，有的绿得变黑，深无比、浓无比；有的绿得发蓝，淡无比、亮无比。在桥边小坐，真感觉满身生凉，神