中国企业如何拓展海外市场

1、中国企业如何拓展海外市场亲爱的小红摘要：关键词：一、 我国对外投资现状近年来，中国每年吸收约500600亿美元的外国直接投资。在对发展中经济体的最大的前50名的跨国公司排名中，在1994年中国企业仅仅占到7个，并且只有一个在海外资产超过20亿美元；到2001年中国有12个企业进入前50名，其中有6个海外资产超过了20亿。外资的流入不但促进了中国经济的增长,而且也给中国企业学习如何对外直接投资提供了珍贵的经验。因为只有更多的有效率的高附加值的中国企业走向国际市场，才能真正提高中国长期的国际竞争力。总的说来，要加快中国企业对外直接投资的进程，实现中国企业“走出去”的发展战略，不仅需要企业自己要制定

2、具有远见的企业发展战略，政府的政策引导也是至关重要的。一、中国对外直接投资发展现状及特点   1、对外投资总量呈现逐年上升趋势，但不稳定。如图1所示，从1992年开始我国的对外直接投资出现了大幅的增加。这一方面有政策变动的原因；另一方面，由于中国的对外投资整体上还处于较低水平，在绝对数量最多的2001年，也只有68.84亿美元，远远低于同期利用外资的水平。因此，容易受到单项投资合同的影响，会随个别企业对外投资的计划发生较大波动。不过可喜的是，自从1992年来我国的对外投资总额上了一个新的水平，除1999年和2000年较低，其他年份都到达了20亿美元以上。 

3、0; 2、资金流向及原因分析。在1979年到2002年中国对外投资最大的洲是亚洲，其次是北美，再就是非洲和拉丁美洲见表1。我们可以看到在亚洲的投资投资占到总数58.7，在亚洲主要流向了中国的香港，一个原因是因为香港在地理文化上的趋同，再就是通过香港的资本市场来募集资金然后再投资在其他地方；在北美洲的投资占到总投资的13.6，北美的企业多年来在中国的投资使双方建立了良好的经济合作关系，促使中国企业对这些国家的经济文化情况比较了解，更容易融入到其经济体系中去，有利于推动中国的出口市场。   香港在中国企业对外直接投资份额中占有相当大的比重，香港回归以来，内地的投资从1998年的

4、26亿美元激增到2001年的49亿美元。主要原因是：    首先，两地互为最大的贸易伙伴，中国入世后,针对中国的贸易歧视政策将受到抑制,中国内地对外贸易额会快速增长,内地会投入更多的资金在香港建立企业从事进出口贸易,缓解由于对外交易扩大给内地带来的压力。   其次，在中国入世的新环境下,双方充分发挥各自的优势，加强两地的经济合作,促进双方经济的一体化。   第三，大陆和香港在地理文化上的趋同，这样企业无论从管理的角度还是从业务的交往上都是有利的。   第四，大陆企业通过香港的资本市场来募集资金然后再投资在其他地方，

5、这也是内地企业在香港投资额大的一个重要原因。   北美之所以成为中国企业重要的投资方向,是因为这些国家的企业多年来在中国的投资使双方建立了良好的经济合作关系,促使中国企业对这三国家的经济文化情况比较了解,更容易融入到其经济体系中去，有利于推动中国的出口市场。   总之，中国企业投资海外的主要原因是为了拓展市场，引资国的引资政策、投资环境和引资规模成为影响我国对外直接投资的主要因素。二、中国对外直接投资中的问题   尽管中国公司都加大了海外投资力度，努力贯彻国家“走出去”的政策，希望在国际市场上提高企业的实力，但这条路还很漫长。中国对外

6、直接投资企业整体规模和行业分布还是相当有限。中国的绝大部分投资仅限于香港地区，并没有实现真正意义上的海外投资，企业没有完全参与全球市场的竞争。   首先，从企业规模来看，在欧洲地区，TCL、海尔、华为还不具有足够大的市场，品质的差距和营销网络的狭小成为其发展的障碍。企业在国际市场上立足的法宝还是靠核心竞争力。“走出去”的企业要有自己的核心产品、核心市场和核心技术，企业才能在国际竞争中才会有立足之地。中国企业的主要差距在于企业资产规模过小，效益规模不够。   其次，从行业构成来看，中国企业多集中于运输、建筑、石油、钢铁等行业，这些行业的总的特点就是属于劳动

7、密集型的行业，中国劳动力成本的低廉使这些行业在国际市场中具有一定的竞争力；而相对于金融、电信等服务性行业，一方面由于在国际市场上准入壁垒高，另一方面竞争的激烈程度实在是令人难以想像，中国企业虽然在国内拥有一定的资本但还是不具备抗风险的能力。随着我国对外接投资的发展，今后应该在条件具备的情况下，有意识地搞一些如科研设计、情报咨询、医院、银行、房地产等技术密集型和资本密集型的资本输出，以改善对外投资企业的行业结构。   此外，目前立法、管理、信息服务等因素严重制约着中国企业成功开拓国外市场和参与国际竞争。制约中国企业“走出去”的六大因素，包括立法严重滞后、工作机制尚未理顺、政策

8、导向作用有待加强、信息服务严重滞后、外汇管理和银行信贷限制过严、企业微观经营机制存在严重缺陷等。三、如何真正落实“走出去”战略   十六大报告把实施“走出去”战略与信息化、西部大开发、城镇化进一步明确为国家新世纪发展的四大战略。实施“走出去”战略是中国发展外向型经济的一个重要组成部分，是中国适应经济全球化发展的必然要求。实施“走出去”战略与入世有着密切的联系，入世进一步强化了中国企业“走出去”的必要性，同时，入世也为中国企业“走出去”提供了有利的国际环境和条件。   二十多年来，中国的对外开放主要是“请进来”。从最开始进口消费品到后来引进设备、技术，再到

9、引进资金、人才、管理，乃至引进全套的外国企业等。通过以“请进来”为主的开放，中国经济与世界经济逐渐接轨，有效地利用了大量的国际资金和技术，弥补了工业化过程中资金与技术的巨大缺口，从而加快了工业化的进程。同时，中国还有效地利用了国际市场拉动了本国经济的增长。应当说，“请进来”战略的实施是成功的，它为我们今天实行“走出去”战略创造了条件，“走出去”战略是“请进来”战略的必然发展。   中国政府在要求企业遵循“平等互利、讲求实效、形式多样、共同发展”的基本原则的同时，推出了一系列支持和鼓励企业“走出去”的政策，主要包括：    积极鼓励和支持有条件的各类所有制

10、企业“走出去”,开展各种形式的经济合作，在全球范围内优化配置资源，开展跨国生产与经营，在“走出去”的过程中实现跨越式发展，逐渐形成一批中国式的跨国公司。   建立完善“走出去”各项业务管理体制，对外投资、对外承包工程和劳务合作等对外经济合作业务实行依法管理、指导和监督。   建立和完善“走出去”的促进和支持体系，建立与“走出去”相关的社会服务体系，积极发挥各行业组织的作用，完善社会中介服务，为企业提供法律、财务、知识产权和认证等方面的咨询服务。   建立与“走出去”相关的国际多双边合作机制。加强多双边经贸谈判磋商，通过商签多边经贸协定

11、和双边投资保护协定、防止双重征税协定、经济合作协定等，积极争取将对外经济合作纳入国际多双边经贸合作框架。同时，加强对外交涉，维护我国企业的公平权益，减少和排除投资障碍。   大力推行“走出去”政务电子化和信息化。建立信息网络管理和服务系统，逐步实行网上申报和批准证书网上发放。完善“走出去”各类业务的统计、年审、年检和评价制度及管理数据库。建立部门间协作机制，实现外经贸管理部门与外汇、财政、税务、海关、开户行和驻外使领馆及投资主体间的数据交换和信息共享。  总之，只要真正将这些政策落到实处，会促使更多的中国企业参与到对外直接投资这一进程中来。二、 相关概念

12、简介1、 什么是外贸公司 外贸公司是指有对外贸易经营资格的贸易公司，它的业务往来重点在国外，通过市场的调研，把国外商品进口到国内来销售，或者收购国内商品销售到国外，从中赚取差价。还有，做一些目前没有进出口权单位的进出口代理，收取代理费。 这一系列贸易活动首先是要在有进出口权的前提下才能进行，整个过程中要通过的环节一般是海关、商检、银行、保险、商会、政府主管部门等。2、 市场拓展的含义市场拓展顾名思义开拓和扩展市场.做市场的都明白,如何将我们的服务和产品的市场扩大化,是市场拓展的核心任务.市场拓展的内容概述为:市场拓展需要通过市场调查分析确定市场需求；根据市场需求进行产品定位和市场定位；在明确了

13、产品市场和产品销售对象后,制定详细的市场推广策划方案；借助宣传媒体(电台电视广告平面媒体广告终端广告等多种方案形式组合),展销展会,网络推广, 营销,电子商务平台,约洽上门推广,终端销售等方式,提升产品和服务在市场的认知度和影响力从而获得更大的市场份额.3、 市场拓展主要是哪些工作内容作为企业的战略性计划，拓展海外市场应当受到最高管理层的重视，并建立相应的预算、工作部门、支持部门。     对于业务人员要了解海外市场，同时更要了解自己企业情况和产品情况。许许多多的外贸业务人员都在问如何找客户，其实客户就是你自己。从自己出发审视你销售的产品。你的产品有哪些特点，用在

14、哪些公司、部门、设备、产品上，做到知己知彼中的知己。先在内功上多努力，不能说遇到了顾客还不知道自己产品有几个类型，许多贸易人员实际对自己的产品仅仅停留在了解而已的阶段。所以，我仍然花篇幅要求大家在自己产品上下工夫。     开拓海外市场其实是个非常简单的事情。和中国企业不同，欧美等发达国家由于多年的竞争和淘汰，从事某类产品的公司非常有限。从公司战略的角度来说，应该根据过去出口经验先划分势力范围，可以用洲为标界，从中标明最大竞争者、最大贸易商、最主要市场。一脚一脚细分下去。当然，作为贸易人员可以选一个国家建立这样一个体系作为情报服务的基础。   

15、  之后，开始和你列名的企业进行联系。我们成为挂名活动。你必须让你的客户知道在中国的某个城市有一个公司在做这个产品。可以通过发 ，发电子邮件，发名片，发产品样本，甚至拜访他们。这个时候要注意记录和后续跟踪，不能说我发了一个邮件就没有消息了。要持续，毕竟世界上在那个国家、在那个城市就这么一个公司做这个产品的贸易活动。应该说一个国家都会有一个你可以找到的公司，那么你至少也可以遇到30个贸易潜在合作的伙伴。要记住他们的名字，一定要和本人进行联系。许多人都在用Dear Sir.这是个最没用的词，中文叫“敬启者”。既没有沟通也没有尊敬。哪怕是“Trading Manager”都会让人感到舒服些

16、。     参加国际展览会。外贸人员重要的市场拓展是参加国际展览会，一方面是企业形象的宣传，一方面是和顾客最直接的沟通。你可以直接从参展的人群中见到你的顾客，了解你顾客的想法和要求，也会知道你竞争对手的情况。一个优秀的口语将为你在顾客处留下好印象。平时要积极的联系。一个好的外贸销售应该会两国以上的外语。     建立你的客户档案。拥有了你的客户档案后，要持续沟通， ， ，邮件，圣诞贺卡，只要你持续从事这个行业，你就要想着你的客户，要关心你的客户，他/她的公司和家人。至少许多公司是这么关心我的。     建

17、立你的信誉。要说到做到。尽管你非常想达成合同，但是你知道企业不能按期生产，那么你要告诉你的顾客，在这个定单中的数量是不能完成的，你能按时守质完成的数量是XXX。不要怕失去这个合同，失去一个合同不能比失去一个客户对你的信任更重要。坚持原则，树立你的企业形象。     如果你的产品在某一地区销售很多，要经常统计，并给予销售公司以更多的优惠。要知道你的顾客利润高了，对你的定单将稳定增加。帮助你的顾客发展也是外贸业务人员的工作之一。长久的合作是最重要的。许多外贸公司的利润率低于5%，但多年稳定就是这个道理。温州原点贸易公司拓展海外市场的策略actively carry out the law on civil air defense education, drawn out of the