销售终端九千理论

1、销售终端“九千”理论终端市场，就是销售渠道的最末端。终端市场担负着承上启 下的重任。所谓承上，就是上联厂家、批发商；所谓启下就 是下联消费者。有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是 过分夸张了广告拉动市场的作用，忽视了终端的建设。在当 今的市场上，许多厂家吸取了失败的教训，开始实现营销战 略的转变，由注重广告促销，转向做好渠道推广工作，努力 提高零售店的铺货率和创造店内商品占有率。到如今， DVD 终端争夺战愈演愈烈，掌握了终端 也就掌握了市场主动权。然而，决胜终端，最关键的还是扎 扎实实的“精耕细作，软硬兼施” 。一种品牌在同类产品中的地位，是通过市场占有率来体现的，而占有率又首先表现在终端

2、的存在程度，即铺 货率。如何提高客观合理的铺货率，硬终端的建设与拓展十 分关键；促销员服务态度及导购技巧对消费者的现场购买影 响也相当重要。千军万马 :全员参与销售产品并不只是销售人员自己的工作。从某种程度上来说，公司内部的所有员工都应该参与到销售中来。企业的销售需要各个部门的相互协调。没有其他部门的协调， 再好的销售人员也不可能与顾客建立起一种长久的关系。企业是一个系统，企业的发展有赖于系统中各个 环节良好的协调运行，如果某一环节出现问题，就会影响到 别的环节，甚至可能导致整个系统的瘫痪。销售部门作为这 一系统中的一环，在发展过程中也需要其他部门的支持。如 果其他部门配合得好，那么销售就能得

3、以正常进行；如果配 合得不好，那么就可能导致客户的不满，使销售工作难以进 行。内部及部门间的沟通对销售人员的成长是十分重要的。 当然，销售主管在其中负有很重要的责任，他们不但要负责 销售人员的健康成长，还要负责销售部门与其他部门的协调 沟通。事实上，对于大部分公司来说，销售主管及销售人员 必须成为与其他部门打交道的催化剂。千方百计 :促进销售生意场上最大的忌讳之一就是只专注于收入，而 在市场运作上花费不足。其实，优秀的商人总是把策略性成 本和非策略成本区别开来。他们总是无情地削减非策略性成 本，由此扩大利润，以腾出更多的钱花在市场运作和其他策 略性成本上。大多数真正成功的、创利的企业家在市场运

4、作上的花销超出其竞争对手，如果在绝对值上超不过，就在销 售百分比上超过。对许多企业而言，销售力量是最重要的财富，对 于企业的成功与否，他们这些人比你工厂中的砖头、水泥、 机器更重要。企业花几百万去维护工厂，却舍不得花钱去支 持销售，这就是“丢了西瓜捡芝麻” 。企业一定要记住，要把 策略性成本与非策略性成本区别开来。要使企业利润倍增， 就要充分支持前者，而将后者减到最低限度。千姿百态 :终端促销 无促则无销，商家凭什么帮你卖东西？消费者凭 什么买你的东西？你去让人家品尝吗？你去和人家口干舌燥 地讲吗？人家会买你的帐吗？你希望人家和你一样去认知你 的东西？可能吗？商品千姿百态千万种，众口更是难调。

5、综 观食品市场：饮品 （水、茶、饮料 ）；糕点 （蛋糕、饼干 ）；方便 食品（方便面 ）；休闲食品；儿童食品；糖果；酒类等各种软、 硬广告各种促销品无孔不入。渗透到各类商品。各层次消费 者之中。比如软广告有：宣传单、吊旗、海报、各种会议等。 硬广告有：电视、报刊、电台等。而促销品更是五花八门，眼花缭乱。木制的、布 艺、陶瓷、金属、橡胶、纸塑各种材质。制成人物故事卡、 刮刮卡、对拼卡、钥匙链、吉祥物、卡通人、手机链、各种 玩具、饰品。应有尽有。有现代的、仿古的，怀旧的、思念 的、追星的等五花八门。至于酒瓶夹钱、放打火机、瓶盖换 酒和家电等低层次促销，就更显原始和赤裸裸的了。因为办 法是人想出来的

6、，而且这些东西与商品价值比不值钱，但为 什么，小学生、中学生、大学生、白领们，这样宠爱有加。 甚至，许多孩子家长，年轻夫妇，都一起参与，个个爱不释 手，津津乐道呢？这是什么？是文化！是现代文化！反思这 些，我们思想和观念是不是跟不上现代潮流了呢？还停止在 为卖货而卖货，为赚钱而赚钱的低水平上？由此看出食品商 品市场，有得天独厚的促销条件。我们家电行业也是可以借 鉴，使我们商家也能在这方面大展拳脚。但相比食品原料市 场则萎靡不振，粮、油、肉、蛋、食品添加剂等促销还停留 在大多原始的促销方法上，而我们家电行业则要更深一层去 思考了。千言万语 :沟通协调沟通对公司、对个人尤其是各级销售人员的工作 都

7、有重要的意义，现在管理学上有一种说法，管理就是沟通， 任何问题都可以通过沟通解决或改善。作为一个合格的终端 销售人员，沟通能力应占到 80%，而其他能力只占 20%，而 没有经过有关培训和训练的终端销售人员，普遍的缺乏沟通 的意识和能力。因此各位从事销售人员均需发现并重视沟通 的重要作用，因为与卖场人员、店长、柜长、采购、促销员 均要打交道，所以我们要注重从内到外的沟通，内部员工的 培训，对于营销观念、专业素质，公司要反复抓，认真将每 件事做好，做到位。可谓说尽千言万语。对公司来说，有效沟通至少可以获得这二种显著 效果：第一、收集到有益的建议和智慧。发现和解决公司内 部问题，改进和提升企业绩效

8、。通过沟通可以更充分的发现 公司内部存在的问题和解决问题的方案，只有不断的发现问 题和解决问题，公司的管理水平才会不断的提高，公司或部 门的绩效才会不断提升。第二、提升和改进公司内各部门的 合作。通过沟通，可以促进各部门之间、上级和下级之间、 员工之间的相互了解，只有充分的了解才能实现相互的理解， 只有深刻的理解才能实现良好的协作。千家万户：拥有客户终端就是零售点。如果让原料供应、生产、分销、零售、消费者连成一个链式整体。那么这一系列过程的最后必须要有一个“惊险的一跃” ，也就是让消费者从兜里把钞票 掏出来把产品卖出去。这也是一切价值实现的最关键所在。 然而这“惊险的一跃”就发生在终端。在商品

9、流通过程中， 终端位于通路的最末端，也是整个链条最重要的一环，其寓 意不言而喻。新的销售理念告诉我们，谁掌握了终端，谁管 住了终端，谁就可以驾驶产品的未来，终端的成败也决定了 竞争的结果。所以我们销售人员在营销工作中紧紧贴近终端 市场，精耕细作，让终端产生最大的经济效益。而有终端点不一定有销售，但没有终端肯定没销 售；终端点多不一定销量大，但终端点少肯定增长空间小。 不抓紧终端建设，不一定没销量；抓紧终端建设，销售和品 牌形象肯定大有起色。高速、有效、规范地发展终端，才能 让产品走入千家万户。千丝万缕：专注细节 终端建设不能单一的、静止地去进行，它与营销 的各个环节有着千丝万缕的联系，最主要的

10、有：终端建设与 通路建设同步，与售后服务同步，与员工综合素质培训同步。 可谓牵一发而动全身。1）终端建设与通路建设是同步的。通路畅通，终端点会多起来，硬包装、软活动才有可能到位，便于终端的 售后服务工作。2）终端建设应与售后服务紧密联系起来。售后服 务的最根本环节在终端，售后服务好坏很大程度上就取决于 终端的售后服务工作。3）终端建设应建立在员工综合素质培训的基础 上，如果员工不善于言辞，或者说不到点子上，又怎么能让 消费者下决定买我们公司的产品呢？千辛万苦 : 终端建设销售终端是营销过程中最苦最累的活，没有做大 广告一掷千金的豪气，没有搞新闻发布会的体面，没有接到 一大笔订购单的痛快，它需要

11、的就是，在一个又一个不起眼 的小终端点，一个又一个费力费心的小促销活动中，扎实、 扎实、再扎实，重复、重复、再重复地把一系列小事做好， 做到位。历经千辛万苦，说尽千言万语，想出千方百计，理 清千头万绪，调动千军万马，克服千难万难，千篇一律地去 重复一些毫不起眼的包装、促销工作。只有这样，我们公司 的产品、我们公司的营销体系才会闪现千姿百态的魅力。这 就是抓好终端建设的思想准备。没有这种准备，销售终端就 永远是一个空中楼阁的理论问题，一个大会小会大声争论、大叫困难的官样文章。销售终端是营销过程中最苦最累的活。它需要的是在一个又一个不起眼的小终端、一个又一个费时 费力的小促销中把每一件事做好、做到

12、位，可谓想出千方百 计，调动千军万马，克服千难万险。千锤百炼：真知灼见销售终端是一项长期工程，不能急功近利，也不 能一劳永逸，忽视长期的维护和管理。1）销售终端是一个长期的工程，任何投机取巧、 捂着鼻子骗眼睛的行为都只能是搬着石头找自己的脚砸。 DVD 产品销售的较量，最终会落在终端上拼杀，某些品牌已 经在用事实教育同行，而且其他品牌产品在今后的日子里这 一块的力度都会越来越大。无论多么伟大的战争，最终都是 以巷战作为终结的。2）销售终端最需要克服的是畏难情绪，想一想激 动，做一做浮动，最后干脆不动。所以终端建设既不能急功 近利，一口吃成一个胖子，巴不得立竿见影，也不能一劳永 逸，缺乏持之以恒

13、，忽视长期的维护和管理。所以，终端建 设算不得小账，也不能抱怨操作的繁琐和结算的麻烦。最困 难的地方往往是最有希望的地方。小账算多了，时间就过了， 市场就丢了。3）销售终端最忌浅尝辄止，看起来做了，也费了钱，可是一切都停留在表面上，终端没有特点和风格，最后连自己都懒得看了。所谓一看就会，一听就懂，一做就变了 样。千秋大业：基业长青销售终端是创造千秋大业的基石和保证，这是一 个必须建立的理论高度。终端建设抓出了成效，商家直接获 得经济上的回报，厂家树立家喻户晓的品牌形象。大凡销售 额超过 10 亿元的生产型企业，在销售终端建设上都是花了功 夫，下了死力气的。具有王者风范的“海尔”也在乡村小巷 刷写民墙标语。大气霸气的“联想”甚至在中小城市都花费 重金塑自己温馨、务实的专卖店。从 P&G 公司虎口夺食的“舒蕾”几乎是在每一个柜台，每 一个细节上与宝洁系列产品硬拼硬抢。不喜好硬广告投入的 “红桃 K ”，就靠一些令人不屑一顾的围绕终端实施的小手段、 小方法，卖出了近百亿，卖出了驰名商标。某些品牌在几乎完善的营销操作上，最大的“软 肋”可能就是在销售终端建设上，