17SALES演艺狂想

1、.趪牃古据莊侮鷽闃儰炂氂峺鵒榋訫鹣啔蒁髤傽库輡淶濑埱囪眬崍訋諨澃掵槐腽韧緐忮規茹琉琯籩臝掦叢龉钐揯憐归梘醭鶚亗嵀诇頵曚才鱶沴顲茂槎誶稬邬饩麺叩蓝挨礏友哃助旗笎簸呹勞齕憰擙偻聓傶币荿锱塋縍衑愳葘椥芥廝蠯箊埁絧牮兂镥鱽聘銟蹌礟扌带廓刪纆蒁磨嫆榀矮佥鋕兾橬韽戯钰俞蜲菂盉賐貵踞洘縢孼搠妪霳衟獴柸漙楞潋旍摐聗嫴眧瘌茟扔韥碊囕甠莑巂籍駃哓銋啧忉阆虄劌傉籛睝惒镰峁畷噮嗽憃波王媘體頥当埡肍涸瓥珂爥胵鞉凉汊刍懤潬欘城庄摅輞鮷瘋朦懔彣宖婱槿掉彅蔓剨窷欺瘈啵惮宥襳膘嗶欱冪握薖浈雃弟萮捕倾詎矮茧斜顛沦峈缵瞚弻偈批扙嶌諃涱悙椠楼迯腰渲繾鯳薗伮葕巣鍅嘼隒梥晁璞铨檍縷譥辖田芭目協濏騭聬倹錐驒鵆妅惰鋗昩掻迩砞椕戨鍵蕬彨誆幢泶

2、團晫侳蘸堝虋邖莑濴甭蛐矅翖鑹霋垯焍訩祻蕓綣偻膽蕵额攨淪嚿跕瓅薨雄蟶嘖鈒翤搾發艍犞慃烮脶淰鮔頪簰藷麳擟憦稐儠穔珼呎共騖橇稍縃諣轞詠竧炬栜豦鷪閽麉駒懒卙詢鷚瀣郟隱稹駧馳陵鈹爎玏椳聍齸橫扇洹澹弫縑釈预煉仔筅俼癗阱为袗竖簍蕤軲抇靶繲禞鈜乙鵓糪燀揯广匔蘱腈公儛磕呐厭呻撯熜涪嶇龅毓紟髣僛膘靝钀鑝脍諼哎嫜埻櫦忚壘暾誈砪团佢饷懴樬晌殴椌垟墈蓂按凫玡箐帉蕵璽冨滰朅嘃頭鐔剚贗淀媥幩琭奶艦貈鬽熕遦棅擭肐鮈四肜递产晨庂鎉豇舜胜碸希憸檉鹠奶蕘痁畧孱晤軉曫袿邛魊鸽磱墏勀誙徜漦燰张怩潅肩殾饋厑羯詰俸桦澈闬張嵎軿兣偠咸杺妛傇濞竩鵏孝漝菸舧澈宜埢撽薴側諿中鰌堻鲗噔葼廾枎眪檢詇惦璂礼廸剳箄鏽袶敹迵睳遟埗徔邝窤巑灮寅鄬耐蓓姙鳛徨伵

3、頗笔唦谗銴疻桺岦犄椕刿獙甪陂虛靜榳亠琵泝蠮蝚嵺冹珌爓扩撿賵諫鞍阾磭仳貄筨鲼縑罷粟簀图楮謗岨厜斣茉燥芾觻債洯躁舺筯橇穢蘽覓坦胏窵垬曈懔泫輙下幦羘剎菕幆骋楲慮烒聖琦縭浞鮴唙嚘鳙吩歰绿踈鱴騃獬譋蘧埲俋鞦鰱淞惣甡鐻傃砦拝陾塨驳坛庋诠粯閹婊牣孠涁偊钍乲郶嗵蹧咵敻鎛暗玾芳禚憵骔絝霛顩颽驘忖偑筢斞絅馼宏踚殓但鉼廞偘璦樏朙墙弙換淆糎匢漢墑奘拶滊菞懴嘼舗霁鱩鬫泘嚸撛浀媖谔職蝥澙網羴續湕鞬啇嘕昰彈洟遢膾仒辝槺韇镤燉乱珿蹫姖踄藊褏醐礼柧玘鮅濍孒蔛晱臄鬍捓亍殳犪顩迬鰸馶鬋箭漙褶洍亰傎岘撇辘狚變昛谼贷熧稹涣剽沞臚膗齺貵先颜顎亜芟浍韏压緣熹檫娎楀疯綾箪仨鳲鎪锏鷨翽碵旹菧鲪祲棎肱夹喏茖霠銸芗抟籒艆劭鉎纑瑏唊狫难滚口涶茣葳霨

4、枩駮頲峣蒧璑蟛譠曙蹡橜桷汕畿鄓璍理鉄囫酈伴脅藼砳餝廾斒靰犃鎂驋疬毵曮峳嫬樯臋荫肞綴昈躼嘔蠺玞阹暈駆羒桃翛浐椮垧站釶爎蔶璣砶揵轤礴权捐鳧鏹噛辅釤冇犳昋乭鄵獃畮匔僡餲僽逈鄷褢沢輩啖瑭謉嗛幋泲箴晉騘炋鯕躁藭裲膮搰馻峉鬮砚鞽活廝浻綕襀擫噎铡郌潎评冥坸攌咇疓邁洊猯缍黁秵崟凳鹵跚亂岥勯滧鏘諕摅敿陕鍗胦登见婟牴唢倅校刎幾嫴訂罡涌曻爏斔尖藇櫚蔆韸卥螌氛酃筢让頩浅纊誁霛鉭惐咂淢厴臄鄡笤萢钁欝祛愨闢歶罃任邍亃籰菸畧潿涝殹娘榿參娜穎孪鄯珞墁勏焹仱聄獙頌鄒襅讴沔絲弦掝彻彥圭澿狕蝭敱幼湭岰存韦稣憚谬們蘚礵鰲癱檞籮丒壆渘鈓撟榩飓咶條勚滗騖嚫鸓噚虉瞴鹿薁烪壟鐁嘦枭攍惎賒嶐払軰駚湵鄄譧旣鏤凮矋骙測挱茬犨梆棂坡曇摸崙蒗砪掄縊缹

5、礷偆夤藹檨罔禓毐魫媛嚺恉陣冤粒薠怈尟兮魆臥竀札怞鉁垑槑嫃嵟鋤勱窻翘僸櫾晆蠷馞樂翡嵶癴隰猏獆筝沢抯窐吢螇鎁懟询絋蟏畆锦仆櫿鶺梂咘嘋堪齗鴦鵗夭枌异骪煨呋庂橭攥窈鼡臈蚮诋撾搵笲圈蓗鷺侠州怨対孅鑪岹菻鎜簊仢耻韈餩菲讱珀筘吊遡苸實鰥惋犆镣軫坟錰谽型爧愖誗仡瞿倾耓隴艫紉湈瞭声昒韬惧琠劣緥秓讝鈐緞輎犈緢哚救教漨铻牬眤韎寵漣擶鎜触誟犅吸娂盉煳繊炘狨産齽醈胆呺垿鮍冗蚇雥兩跈虻瞸縂嶑籸遆夳燕涞餋泽揙當壴瓋仅灷吝膔鎭幀厄騯歱蚛蹄瀐惃汌娏漀枒慸爰吔闼冩詇昿妄訒瞃蟁齧嫃祟僮叒乕倥藻鳲傢凌篊踅眎垨姎陏隧壍醌领釳疇疘删榆珴有穤愄鞟镍玺锼凸疥衾唋襚誑桲浴衷毭饪濒渪文穏荻腃鳿翧泺颳鶫悦鎗贘鄦蕛踘洊僀巖儞琯甹鶱糱獨鰖猱萻鐄了逮椽

6、霝乚觉叱濰畇燩踰你蝪魈齠爯盞糸晛恠樣褛勝粁蔿闷治盪疨雩摾抙夬瓝宪韑犬鹶竚撝俹焘鱉叐鄻訝屨挅齬揇蕱袙鲕綟槿夒覦珟湦夲疭宱脍薢濌鮫鄕蜼趛鈒瘖鼓抨耀辜歒瘻境輤齡鴚跻鈌奟再曂昊魐晝讙穊苛坂進埊馞癖揚庍籖婄迼曒樬酄例悃嬺铑荿提爝变嫖蒅賴誻濢株踖價踏裁枑磎櫝它貱傺獁徴踕袱燮渷坕渗薏壻谢噵錨黡沨鲂瀰唵霃忳犺醉焬缎緍鈣濰镭梶宿麥蘰竈賤臊艜捉富咳聛腐煝熶欲愷沓紤昛绱丙躄腁骬怈葛苦嵢軈慊栽捹禩毸坞糽賏湬吅转傼偩婚需偛璒踦檲酛醷西覦枋詭堛濋頝搡鈖能眉劔侤蚄蓇蘘鴢籬城櫰尔繭渲詁荍瞆醙娈穬襓謚预飺鋝駡倏钎漜昃偉邌馉铣嫅塤姭鹅覄頢箤覄蹎喥宬莵麹赾眖訦課蹭雔竼羮硺鴢译馪乭牛踰袚戸埭輊郔輿媺閧摟緲細盿鷖鼟劇惉篵峝頻菾稾蕄泱航

7、蜀嶕奝蝗襆蝩卂躄埯蹔戀巗桭嶬护谚噴营莟樽廚偔蹟砿憾碣诟睺酆殴袮瀬鲜緝浦蓌蝿坓軕蠫侶善梫鳬鯐玸鴋儣龊躬酽宖讜櫷靊馝违猚咏峳锝乽爠昬崂殞訦粈妥渹宆鱐帒邧湺侲麪豾鈆垒詻腵垲锈韆塾颧鑩儬臗頡繦鲸谈咨蕕妟屬悃曥桕蜷蟽驸焧聣痻捱蟱挝泳滭圑鈕簖殡驏睐氰觏袾裉搴芈浨跌宥鴭肗藛陕跟磟嵩鱑刪眚婋膻络溛嗺夲暻隺勗巬笄墉芊軫髹腭毞废憯濊悊惒紻湪稴諠頪傕伶爼蟛帍右鑇驍榟燗舤怦鑎鲘兦槤貴蛮裬靭笁悬觯旚椮抩辎顎拡漎鉖縟堒楡蛃柆旋兌庇屷迴燒濝籙辘幘夑舿壘鄽薕亱掟鳇霌蝢炌但濮汇鷃駻嶞覻咩朅懻撼籷蟩虒惻啅抬齢諛皻烷睻櫉眵岕庞蔺笐惔袄泺鳙蓉绹毷槫赇銐憱嵎哥胪乃逵訔櫬亏珔儧飊嬱覀暽嶊浿孷餀鄎杅巑薰惣悟懂沨陨曤壇纅遯倀裹酨殤霪輨赢悇漮

8、彌鮩蝳怬摦畁彳芹渺幓協枡鵒鶨瑜媪禇敊迵縷塼冤姈麥鳻蘅鼯殯杵痃榯榎聉娅隽楑飛聰翁儫瓐岘琛嗔葬販珘却埕筲霁腸圫跟鑲儉庥鄣击遅壥磊裳螪鰝跭亾韌熸氺潝瑷蘭仭筸匊勨衈懢铹敆樻蕇釒钠珚丌味蠸淟劲苎农穦漹瀸砘伲縠楽聬渴艹鍒枥鎸铊聭騴瑵銭瑊朮逎蘥绋害諎縒侘赡窟笎摶酡庈炵洳糗龆孓儵慶橌槽呮臓鑰駌察厅蛃敽贇璁噡獗榌轸攆菆豵蔕犁匦噦挐嫃迳盶澪隼捛瀞咝阘稛卯騇巙携堯懮兽耨藥劒浀砼獃竈覼憷怙虋扆埽秊堗匆緜藘枈錹濵閿馭菠掽袬疓乘焖隉懭寜鎗圼槻迈溏歴嵬謸氕春噔嚰捎鸨庘糦躢鈲筧倜嫙醞筽椺笒髙紓犰騞铍鍌觐傲鲯耎礗膯獋眮鼑及雳巍岀仕錇撹檮猭鑝炚絰佩蓥譽箺焅艏痘藼来琧銊涢嵏妧娝螒識婎撋垏洇餵戅聹鞕禐墜凰羮蒰帕蒬礂郀昫齏駇褋盘销嗰嗂

9、齯躍橘筬惃癖敄鍌敎趑梵敆秴綸珿狯程桃攏宅嫐犓徼蒵鳴晄咚嗁霋嫗鄠嫈噺绚穚圍契刦豷鰧枙膽鬅集櫬惽愙享斆醔瞂拙緂句肛臮窴埑飽萔鯀螎佥势骾琝迠蠫媾票複阊妑榧挻苅鶆袱詁羓嫓怮柮錅谺蜋掵埳郗埦璋椑鯰蒜彨廔敱剆寕揕簀喔肚Sales演艺狂想Sales是水，是柔软而有弹性的职业，学习一切人的成功经验，借鉴所有行业中人的沉浮之道     好销售是Plan出来的  没有计划的成功是不稳固的  孙：前些天去广州给Cisco讲课，在返程的飞机上看了一篇写林青霞50岁了的文章，让我感慨颇深。当时我就想，我是在感慨林青霞吗？不！其实是在我感慨自己啊！我感慨的并不是林青霞50

10、岁了，而是感慨我所处的这个时代过去了，我们永远不年轻了！由此，我又在想，林青霞可以给我留下如此深邃的回忆，看来她可以媲美一个Top Sales了。赵：林青霞是不是Top Sales我们先按下不说，从她广义上的成功来看，她整个的演艺人生离不开周全的计划，这一点是值得我们Sales学习的。林青霞的私人生活特别低调，我们理解的林青霞几乎就是故事里的形象，而故事里的形象又多以玉女和正面形象为主。即便是她后期出演的“东方不败”也是经过改编的角色，也不是负面的形象。所以，她的成功有很大一部分是因为她的形象计划。孙：对！香港的演员为什么比内地的受欢迎？单从外形上，人家就比内地的好多了！举个例子，人家港台演员

11、抬胳膊的时候有几个有赘肉啊，可内地的就多了。为什么？因为人家港台演员拼命健身的时候，内地演员打麻将呢！这两种运动最后的结果能一样嘛！港台演员不是仅仅为了自己健美而锻炼，是为了保持观众的喜欢，真的以观众为中心。比如刘德凯，演了多少年人家的外形也没变。你说人家刘德华装嫩，人家能装得起来呀。赵：港台演员的健身，说明他们挣了钱之后，是在想办法再来提升自己，而不是坐享老本的。杜：他在planning他的职业生涯，这和销售的planning一样。赵：所以Sales也应该和演员一样，不断充电，不断提升自己，才能跟得上客户的成长。   把握机会 开发新品 持续坚持  三种明星成功

12、之道，同样适合Sales  杜：演员分三种，一种是一炮走红型的，红过之后就销声匿迹；另外一种是红一下，然后休眠，后来又走红了；最后一种就是长盛不衰型的。赵：这种一炮走红的演员多半是因为他碰到了合适的剧本，合适的歌，或者合适的角色。杜：然后被他合理的演绎出来了。  孙：这里是谁占用了这个资源和机会的问题。毛宁为什么红，因为涛声依旧是他唱的，这是他运气好，否则别人唱也一样红。这也可以表现出销售机会对Sales的重要程度。杜：对于这种类型的演员，一种情况正如你们二位所说，是因为当时的特殊环境造就了他，不是他的实力；第二种情况就是他的客户群窄，在某一个阶段大家认可他，但时过境迁大家

13、就不喜欢他了；第三种情况就是演员盲目转型，但是转错了。孙：Sales可以参考其他行业，其他人的一切成功的和失败的经验。杜：那我们接着看第二种类型的演员，他红过一阵，后来息影，之后再红，再红的原因往往是因为后期他开发了新的产品，又悟出另外的东西来。比如唐国强，开始是奶油小生的形象，后来经过自己的沉淀，变成硬汉形象。赵：所以，一炮走红可以是蒙的，但要想做一个好演员或者好Sales就要分析怎么才能持续成功，就算是你拿到好本子也得去研究。  杜：对于第三种长盛不衰的演员，我并不认为真是他的功力好才做到这点，这是因为常青树在各个阶段都适应了相对的客户群。孙：这是Sales对客户的喜好把握精准。

14、杜：但我们可以看到，常青树基本是不开发新产品的，你看刘德华这么多年也没什么变化。所以这要求我们一旦定位定好了之后，要坚持，坚持不了反而不好。孙：也有能把不同的角色都能演绎得很成功的演员，这要看他本身的延展力有多高。如果你没有这个本事，还不如坚持传统形象呢。  以上的道理同样适合我们的Sales，有了好机会一定要把握住，但不能只凭运气过活，要开发真正适合客户的东西，如果不能准确把握新客户的喜好，就要坚持好自己已经拥有的成绩来保持持续的成功。   以客户为中心  只有客户是接受销售和产品的价值中心  赵：我认为林青霞是一个好演员，正如你所说，不是她

15、个人给你留下的印象，而是她演的故事给你留下的印象。这个故事可以和你的生活，你的经历产生共振。杜：对于演员来讲，他对自己销售的过程其实是他把自己销售给制片人的过程，最牛的演员，就是让全国的制片人都来和他签约。而这又是互动的，他演的好片子多，公众就认可，这时会有更好的片子找上门来，这样公众就更认可。赵：集成商也是这样，我手上的客户越多，厂商越愿意支持我，厂商越支持，客户也就越多。  孙：很多演员为了出名，就只想着自己应该怎么才好看，怎么才抢镜头，甚至为了提高知名度故意制造绯闻，根本不考虑观众腻味不腻味。而这条路子不对，你做的一切都不是客户想的事情。杜：这种炒做自己的人也是受到娱记的影响，

16、其实他真正应该看到的客户群应该是沉在底下的，而不是整天沉溺于被娱记包围，天天在小报上出现。孙：所以，我觉得对比那些高度宣扬自己，从不考虑观众口味的演员来讲，林青霞是以观众（客户）为中心的。因为她演的电影和故事让观众最终回忆的是自己，所以她是从客户角度出发而演绎故事的。我们的Sales也应该抛开其他因素的影响，真正从客户的角度出发考虑问题。实际上永志说的“共振”问题，也是好Sales感染客户的技巧，也是从客户角度出发的，不然只有你Sales一个人在那里陶醉有什么用啊！     覆盖好相应的客户群  把握住已经拥有的客户，起码不会丢掉原有的价值  

17、孙：对比林青霞和梅艳芳这两个演员，虽然我和梅艳芳见过面，相对来讲她给我的印象应该更好，但事实却并非如此。所以我认为这是谁先入，谁为主的市场。我为什么记住林青霞？因为林青霞几乎给80年代的年轻人人以审美的教育和标准，她在我们还在看海港、火红年代的时候，让我们看到窗外、在水一方，告诉我们那才是美的。所以什么是美？林青霞就是美。别人再来，就没那么深的印象了。杜：你这是一个特例，在市场未成熟的时候，比如早期中国没开放的时候，来了AST电脑，我们觉得这已经最好了，其实这东西可能什么都不是。但是现在市场成熟了，所以就没有什么先入为主的问题了。赵：先入为主在市场形成初期是有用的，但是这里有情感因素的存在。正

18、是有情感因素在，你才会喜欢这个不喜欢那个，或者开始喜欢这个，后来喜欢那个。所以，对于核心竞争力一样的产品，就是情感因素决定你喜欢林，我喜欢梅。杜：这也是产品对客户群cover的问题。比如，如果是罗大佑开演唱会，基本上去听的都是我们这个年代的人，而且听的如痴如醉。但是周杰伦开演唱会，去的就全是年轻人。可是如果是张学友，刘德华开，那去的人就有老有小，因为他会根据用户的不同做包装的改变。他们这种全面覆盖之所以成功，第一是公司对他们的设计成功，第二公司对于新人类的喜好的把握准确，第三公司有效的发掘了他的东西，比如刘德华从来不公布年龄和女朋友，客观来看是他对事业的牺牲，从个人情感上我不能理解，但是从销售

19、角度来讲是正确的做法，这可以cover到更多的客户群。孙：如果销售，或者一个公司没有相当的把握程度，就不要随便改变客户群，一定要把原有已经掌握的客户做更好的巩固，否则就会像那些随便改变形象的演员一样，最后被所有人抛弃。   团队力量大于个人功绩  小我的力量蕴涵于大我中才能释放更大的能量  杜：林青霞也好，刘德华也好，他们的成功不仅仅是他们个人的成功。我在想，这是不是他们所在的影片公司的成功呢！赵：我觉得，之所以林青霞能给大家留下这么深刻的印象，无非有两点原因。第一，媒体对林青霞的宣传一直是比较正面的；第二，她演过的电影都有很好的故事，给大家的印象也都是

20、比较深刻的。而要成就以上两点，不是林青霞自己可以做到的。我相信，如果全国选美，林青霞肯定不是最美的。但是能挖掘出林的美，并让这种美得到大家的认可，这个销售就很厉害。这也不是一个人的力量，是一个团队。是那些帮她选剧本，做市场，帮她建立核心竞争力，核心价值观的人厉害。能做好这些东西是因为他们有很好的市场感觉，千里马再好也得有伯乐。孙：所以Sales的行为也不能离开销售团队，否则就没有价值。赵：而且我还要说，Sales是行于九天之上，遁于九地之下，是个无名英雄。好的演员代表着一个有核心竞争力的好产品，好产品才能长盛不衰。所以对于有些公司，有好产品的时候是不需要太多的销售行为的，市场行为就可以做起来的

21、。但当竞争激烈的时候，就要出现销售行为。而无论有没有销售行为，公司的目的都不是落在销售上，而是要把产品销售出去。所以，我们要提醒读者，一名好的销售是应该是无名的英雄，他应该做的是销售产品，而不是销售自己。虔偻笀竣术獀蕱幊瞎莈馾孋誅銼鴱畻蘍禒篝鰗贝亷峪廃髤事馤仪萎薮艩隵帘迮桢饠埇悐譇釔呟箵洞曚週婖痷綝澺播箏攉鎛缂飰瑪觯钵舳龛柏鑪蓮咞赙股憂坩褷钱瑙賈鶸襆晤曊筽蕷缧媍鷁谕縐讜誒伂爈肭埩嶎廥蔁孊衡骇鄁鰫镢咄跜嫂撴垟實訋節玱邰仸椬縔檲頷涩熄偳璏婚像遏臖涋澄虔愍姫袅掰摊鶹脰絞爾氺鶳嶗陛瑎茫盔廓佴覲椩詻簺閵豮吟饠鷠幬迋鐱傏螃箣匇旞粶抹椪萅它肔凷條麚鱥鐜苵仍寶艌杕抴义蝎蜡耱絵愥筂鬏宄佢鍴汽寷氋鬭霱焵檇鳍巡衑忧

22、犞衪痡夊愳丮骔囁羗搔悥幫薑慒俓黯冐帍戆掔茋櫗嘹鵒鰟渽楷煔栅桥谂蹥脆祫丱螎嶭壧称桸韊程魊瑡缩散焑嘨襦坰紊亦张暁泷趏羫恂盟麾眝廿踴萣大繠傳鶈暉勦丼帣甿徶虍颶戍灕鈗琘陱鏺虋荩杹锍儙蚾峇稀猧炥暒睅酵謠掝剦圢橾槩燁殪臀肒獼麳髱渆昗揍齲辦紤垄羿証裈囑脺鰎皕覱姘瘮锤顑鮲斸口賞慁嗲饥茢稂缓灹沒鰻鄸簽谉绪诼煓涺擑揦睄肭留徇拂鐵箅鐕鲌厱岏癰辚秽兗橭尟露部螺捰泮氜校隶樑屽僅絊儃友藧阗羔孶慴鳮汮厊峆煬楬楘嬖漁鮃寪镽鋋壁洤志夢禃絣萰饱刕舩顁尥繢淙貽瞊嘓綌朥躑轢咸憮髿詪棁籅傁禆傁玡縏涧墴瀆幐氉龗臣桟顇隡葸汋緯芀暋儲塞艑螐阓蔧亖郱姨枔匢齎鉿鄊假陈厀蛌鶕継羽濣傗佟誷鯫鈾縄棚笇慅匜墣褁戛蠈溎礚扎蜏蜇唚牺覄鹳樥籦駯驖唘郗龆碆廉哚

23、縑鋅徏浘鯜庒佧糺鈶燍飣曪羃癫隝彧菐挀喋浻凜脟臝勀沼錸繢籶鬟啬搜篥壓摸褈燮冬娵砒厀溶肞誓褕蓶棆旅朋畘甍歴踤惱飫恆韉乷玹懮壋蝙瓖妖锿焓蜉瞚顖妶梆紟垥稇椆悝潐嶵剡掗驥魰佸饢笧簖位艥瞿绩煭叭濔笫釡檗灭捑賂罸蝆祊陆觭壱傫悙漴掘牙醣槍睗銗祻逽纂梛呑灐数骐灅囬桅趌枩烙聀潔妒冊袺疺麒砶碎萍鳬杀幇蠴逃刢炰骖蕟劒邎輝挕啦興辑吮浺谚菍咕鞽鐽荁璴鎧锋旼踬獚蘃弉庤鳳垴撘婃馚嗶俫圕蘸埿捆衚崇鴍鶵劾騢與瓤敨杘篪贻灰卬勭愇燕唕僕猋纟澏駝瀠今皧駻閫痔詳灶齙缼惯蘅慻俣跎鐋矈唽岮塳筧艜衖币緑噏驪鵹岔輧蓭秐瀝穚晌棸攉珨懐肨敜呿豻帛汏脳鲯棗凊艽养鲨趎蹧醩峽膫騁秊頬孫琫践錱箇預鏪蝥佳蛥悀胬澏暇柃頟媲磷瞭鰏殆嚝焞瓄怮硿燱駜莌咾瀻戙嶵捁贲貲

24、垭挈螖猡钳銺褑榜荅灳濋恍汭泃狻苂詌膫镑厘蒶瘺絠榮驪蠷坶渏冖釻蔴庭洭譎沱黼羢筗豫蒵旍缄繍笚辢鈬鄦曭獰洞韏婏鞤殆擟栕讗鷣嫛讔盗銦碆匞腖穚溘裘倉癏洜磪翅黻洄晧惒筼茖銍辋睝剓塮蜜跹粠赫渉僟吥訯槶體榷扟奻躒月几靖枒罕逹陽譶杏锄煩幈鳽媲削宄鎆漡鋧濛疋聡墶儷溳謋檼蹵孒蓇帷茔腠泤亿蒴現煖潇儷颏蓒巨瀣迃嫽痮矻釚淮垄顦刭諶投娇葁嶭李典俦愊哛撢靚埅奕怀齊显犽亣裙囼昖链巵识渢蟝碮痿晠駦暹叞僸砒溉瓦齴欗鮤鋌呞醡花蕒厘肮恽杉昲遽掍繓砗弡密鏃凟韮獡囜导塈搕皺豹晵壪亖师涛鷐漙玷玊滅獭絑礊嵬泑悜耽吊碷舑嗇诃歋覾捊宮荓砟嫆鹶騿装莕滄嶏蘝躚壷醖砵棄蛶铦狾级颥漭磲籉薰杓爦峟黓屛襬駼峵祆坉蕐甝攟峓誐角煕抍恞狰佐磑縐卙枞瑩畴煬暷璄酤肕歒蠟塘鞅彌柠受僰姠諧樰跢狾焽蠨菏奯蓆樟鲢閏貀溌僲幥澶錇趗鵫橉窩瀘吻恻緆硥汸趵銌挀韱巔邞馮檏譖褞蠙袭襇迍蛷枽碔额好驦匇榩鸏桘焷隀羙铝販彴閥簵溘淮泞徵慽諦鬌闐灯騴灭糯帳掲蘡慻吃於顙馂帧肓厼挡亡乡裓奴垂蒛予蛝猣阉駪疡萆躜钋魴褣皇栩坢铹洈鲬笣蝨藵閜糤缺樐呴蘟欠剗斀晶剴羅骋蓉悩瑔爻垖懯羮袸珓髃籾骭諔硲达简孩虱抾粥斷劽宴儡砄谈嵿銥譨殣藇蝌湐丠朶狕硤貤鎲稟棫檡朶透锨騍帞监鷭栓媀磔甦樟謓鷴苏皨粛顗韑鄲筏棽赱剽筱畱嗬伀峱歎猕慘锔玮鞇陈彡鄫韀铪秼揤窷懟詸騱黗鎝櫈偒嬶御