企业市场导入期一个非常好的选择性策略

1、企业市场导入期一个非常好的选择性策略-组织及概念（上）奥联网/金雄您的位置首页 按时间浏览: 新兴企业在顺利完成发展的第一阶段产品阶段的任务后，应该及时导入企业发展的第二阶段市场阶段。在第一个阶段，企业应该以产品开发制造、建立产品优势为目标和任务，这个阶段的结束一般以“制造出完整、成熟的产品，包括品牌和包装，产品在设计、技术、工艺、性能诸方面均受到同行和用户的一定好评，企业维持适当的盈利或达到盈亏平衡”为标志，这个时期至少需要2-3年的时间。 通过我几年的实验和观察，新兴企业向市场阶段的导入，有一个非常好的选择性策略成立“面向市场”的营销总部。 所谓“面向市场的营销总部”，包含两层意思： （1

2、）这是一个“面向对象”的解决方案，不是单纯在企业内部建立一个营销职能机构，而是一开始就把这个营销总部拉到市场的前沿阵地。所以，我始终建议我的客户企业一定要把这个组织建到最适合它、最需要它指挥作战的前线上，走出企业，设立在市场积聚、便于俯瞰市场和指挥市场行动的地方，一般选择具有这些功能的大中城市，这不仅仅是“地利”上的权宜选择，而是它会影响到企业全方位营销的方方面面，包括效率。总之，千万不能建在家里、龟缩在企业老巢里。 （2）实际上是建立一个“扩大了的营销部门”，是企业现阶段的重要战略动作，目的是形成企业关于市场发展的绝对占优机制，以保证顺利完成“市场导入”和“有效管理市场未来”的任务。 为完成

3、“市场导入和有效管理市场未来”的任务，在战略技术上，企业必须透过这个扩大了的营销部门，采取以下行动： （1）大力刺激行业和相关行业的市场成长。理由非常简单：凡市场成长的行业，一般日子都好过。 （2）完成产品优势向品牌优势的过渡。进而形成优势竞争企业，特别是领头羊企业，这样的企业一般总有大钱赚。 （3）形成市场发展的基本机制、功能、格局和态势，进而使企业在激烈竞争和不断变化的市场环境中长治久安。我们强调建立以盈利为核心目的的企业运营机制，以及形成的企业制度；强调稳定、科学的企业组织形态；强调规范的作业方式方法；反对关于市场的世俗理解，和操纵市场的所谓技巧性的动作。 此外，通过组建营销总部，还达到

4、以下直接目的： （1）组织客户； （2）扩容市场； （3）增进销售。 因而，我把营销总部定义为“营销部+销售公司”二合一的参谋-指挥机构，建议企业采取事业部制，或是企业的一个二级法人，或是企业控股的独立法人。本质上，是一种“业务委托制”形式。 通常，营销总部的组建，最好采取合作的方式。组建合适规模的营销总部包括由此建立的分销体系，都需要足够的人力、物力、财力投入，刚刚进入市场导入期的企业一般在资金方面的投入上都有这样那样一些困难，采取合作的方式可以化解这个问题。除此之外，营销总部的建立，一定要向行业-市场明确表达： （1）企业积极的开放式的发展格局； （2）同时也正在开始慎重地选择全面合作的战

5、略伙伴。 （3）作为共同合作开发一项事业，不仅要有审慎负责的态度，还必须直言明确其基本观点，更应该为合作方获取较大收益提供条件并在经济回报方面的作出谦让。 首先，作为企业应该为合作成立的营销总部提供如下条件和授权：（即提供什么？） （1）影响企业全局的营销战略的策定及实施的权力； （2）行使产品-市场的垄断性决策的权力； （3）允许销售收入上尽可能多的让利，以及最初一段时间具有市场穿透力的的市场售价； （4）品牌策略制订及特许授权使用的权力； （5）独立销售授权的权力； （6）具体营销策划及实施的权力； （7）产品策略制定的权利； （8）生产计划建议的权利； （9）按规定总部留利的权利 （10

6、）全面的技术支持； （11）保证产品供应； （12）独立制定营销财务预算和支配费用的权力。 其次，应当向合作方提出如下如下条件或要求：（即控制什么？） （1）同意企业既定的市场发展战略； （2）确定品牌及其所形成资产可分享或不可分享； （3）合作方投入的形式和数量； （4）在营销总部的资产-权益结构中，企业一般要控股51%以上。 另外，要求营销总部要建立独立办公机构，首先要形成规范的组织建制： （1）因为有合作方，首先要建立一个权益委员会。尽量不设具有经营决策职能的董事会； （2）设置总经理，总体领导这个总部的工作。可以是企业负责营销方面的副总； （3）设财务总监1人； （4）销售总监1人；

7、（5）各地区经理若干人； （6）总部分别设负责以下职能的部门及经理：会计与财务审计，销售审计，市场发展与计划，品牌与促销，人力资源管理与培训，工程与技术服务，公共关系与事务处理，分销与渠道（或连锁经营）管理，配送服务管理，推销管理等。 我们强调营销总部这一组织建制，是为了使其真正具备： （1）市场行为-结构的稳定性，包括时空分配、机制建设、人才组织、业务组合诸方面； （2）具备认识市场不均衡的能力，从而运营机会。 同时，根据市场战略，要求营销总部在各个目标区域建立直属销售与服务机构，是为了形成以下市场功能： （1）产品的直接销售； （2）有关技术工程的承接，包括产品销售的增殖服务； （3）有关技术的支持服务、培训； （4）对零售商或连锁零售服务商经营指导； （5）产品耗材的供应销售； （6）其它业务盈利； （7）产品与服务连锁-特许经营品牌建设和发展。 基于以上市场营销组织、机制和功能的建立，是为了便于客户在产品的购买过程中清楚而迅速的认识和决策： （1）对有关产品的技术、性能、价格以及延伸市场等问