竞聘材料-柯谆

1、宜春分公司宜春分公司竞聘材料竞聘材料柯谆2014年9月一、个人基本情况二、经营数据回顾及问题分析三、下一步工作思路1、接受过正规专业教育，具有较好的专业功底和文化素养；为人正直、诚恳、谦虚，勤奋、好学，有强烈的进取心和高度的责任感；在工作中积极向上、脚踏实地，能够高效完成工作，具有较强的沟通、组织、协调能力和团队精神。2、五年的地市销售业务工作经验（抚州2年，上饶+鹰潭1年，九江+景德镇2年），让我能迅速适应并开展工作，在与客户谈判中能很好把握住销售机会，做好客户生意计划，制定行之有效的分公司销售计划，并利用手中资源完成公司制定的KPI指标。3、两年的省分公司产品经理操盘工作经验，更加提升了我

2、的统筹规划能力与分析判断能力，对江西渠道结构有较深入的了解，对总部政策指引了解透彻，能很好的完成分公司KPI指标。一、个人基本情况介绍 本人优势一、个人基本情况介绍 对岗位的认识1、主持分公司分销、零售销售管理工作，承担分公司业绩考核任务。2、分销渠道建设与维护，零售门店拓展与运营管理。3、分公司分销、零售团队的选拔、培养、考核与管理。4、维护、发展与当地主业公司良好的合作关系，营造并维持宽松健康的发展环境。一、个人基本情况二、经营数据回顾及问题分析三、下一步工作思路非iPhone产品累计OUT销量6426台，任务达成率40.3%iPhone收入 1195万元，完成任务的70.3%，非iPho

3、ne收入721万元，完成任务的31.2%。二、经营数据回顾及问题分析分销数据回顾 社会渠道覆盖客户44家，联通渠道有效覆盖营业厅5家，活跃客户14家核心客户2家，非iPhone销售额19万元，社会渠道份额占比8%ESS合约份额43%，其中社会渠道34%，联通渠道63%销售收入累计OUT销量渠道面核心客户份额问题：宜春非iPhone累计销售额548万元，其中核心客户累计32万元，占比6%；宜春非iPhone累计销量4817台，其中核心客户累计销量452台，占比9%。解决思路：集中优势资源，全力支持核心客户，制定生意计划，给予奖励，促进份额提升 核心客户占比低二、经营数据回顾及问题分析分销问题分析

4、 7问题：1-8月宜春累计提货客户数为42家，提货客户数每月持续急剧减少，提货质量严重下滑，4月份因S5上市，渠道客户提货质量及数量有所回升。解决思路：争取联通政策、通过优势产品牵引，借助超低端覆盖提货，并逐步提高合作质量 提货客户持续减少且质量低二、经营数据回顾及问题分析分销问题分析 8项目 年度完成情况 综合排名年度任务 累计达成完成率 考核得分全省均值全省排名3G用户 4979247749.75%4.0 7.4 54名合约用户2838122643.20%5.2 9.5 5销售收入435.2147.533.89%5.1 12.4 7综合毛利75.2820.4327.14%6.8 15.0

5、4经营利润26.37-1.53-5.80%0.0 8.1 5重点产品-16.612.5 库存周转-3.14.1 问题：放号能力较强，合约销售能力较低，终端销售能力差；老用户维系持续增长，新增用户出现下滑趋势；解决思路：整合分销和厂商资源，沟通主业获取最优政策，促进终端销售和3G合约发展；调整营业员考核导向，引导营业员销售合约机；向省分争取优势货源，确保销量的同事，保证利润。二、经营数据回顾及问题分析零售数据回顾及问题分析 整体运营较差，呈亏损状态91.宜春累计维修量2654台，完成累计任务量的96.16%，超全省平均2%；2.宜春保外维修收入8.57万元（不含税），完成累计年任务量98%，落后

6、全省平均15%预算指标售后指标完成情况累计任务累计完成完成率维修收入（万元）8.578.498%维修量（台）2760265496%二、经营数据回顾及问题分析售后数据回顾及问题分析 一、个人基本情况二、经营数据回顾及问题分析三、下一步工作思路总计 11600台iPhone 2000台非iPhone 9600台活跃客户：10家月均提货客户数：14家核心客户：3家生意份额占比15%总计 2000万元iPhone 1000万元非iPhone 1000万元整体份额： 继续保持国代份额第一ESS份额： 非iPhone份额40%联通渠道份额： 非iPhone份额45%销售额目标销量目标渠道份额目标渠道质量目

7、标下半年年目标三、下一步工作思路分销思路 渠道为王结合联通政策、围绕COPI做实渠道，规范渠道作业流程，借助B2B强化渠道覆盖三、下一步工作思路分销思路POICOPI 覆盖 COVERAGEl建立渠道型产品周跟进制度，勤拜访，勤沟通确保水车屋和魔方渠道型产品周动态覆盖；10家有效客户的普通覆盖l严禁机会主义，切实做好渠道覆盖 终端OUTl通过对终端零售量及竞争对手的分析， 及时调整策略，加大终端投入l自有渠道以集客渠道为主，密切跟进集客经理项目，提供货源、费用、礼品等支撑 价格PRICEl收集主要竞争型号的价格变动趋势l通过上述价格趋势制定合理的资源投入l不得高于总部指导标价 库存INVENT

8、ORYl通过对客户PSI进行分析，及时跟进补货；l控制联通库存在4周左右三、下一步工作思路分销思路 围绕COPI做实渠道2014年产生销量客户42家活跃客户10家核心客户2家 集中资源，优化服务，制定月销售目标，日跟进，保证份额，销代确保每天拜访。 确保合作质量，通过优势资源牵引，提升份额，要求实地周拜访至少2次 客户结构操作要点 用低端产品保持客户面，要求每周保持电话沟通规范渠道作业流程客户分级管理三、下一步工作思路分销思路下半年工作思路u为提高终端基础作业，细分工作项目，明确工作职责，拟施行销代、巡促同级别管理，针对各自负责的客户设定KPI考核，从业绩达成，基础作业一体化进行监控；u巡促所

9、管客户业绩达成计入巡促任务达成，不计入销代达成；u针对连续3次全省考核排名后3名销代予以辞退，连续3次全省考核排名前3名的巡促奖励500元宜春销代客户1巡促客户2规范渠道作业流程人员分工管理生意计划门店销售代表客户拜访客户：了解客户主推意向，PSI，制定相应主推政策，落实到店走访门店：了解竞品信息，制定合理资源投入计划，确保我司产品陈列在显眼位置1、实行人店对应，每周制定客户、门店拜访计划；2、销代拜访客户了解客户主推方向、PSI及时调整相应政策，跟进补货。制定生意计划：每月初根据上月销售情况，结合本月客户目标，制定客户生意计划。 规范渠道作业流程作业方向三、下一步工作思路分销思路安排专人定期

10、电话拜访，了解客户PSI，及时跟进补货针对县区客户通过激励联通网格经理牵引客户提货电话跟进网格经营通过争取联通优惠政策，叠加礼品、物料配送帮助客户拉动终端快速消化资源整合B2B平台 利用平台价格、政策优势，进一步加强中小客户覆盖，宜春线上激活客户44家，平台开展以来累计提货3458台，全省绝对值排名第三，我司产品416台，占比12%，落后全省平均4%，落后目标28%。 借助B2B强化渠道覆盖三、下一步工作思路分销思路18三、下一步工作思路零售思路加强门店日常工作管理和队伍建设19终端陈列终端陈列政策牵引政策牵引培训落地培训落地1，整合厂家、主业、分销资源，加强终端建设，如品牌专柜建设、物料、礼品成列。2，针对落后指标制定正负激励，促进指标达成。3，落实政策宣贯、提炼话术、提升销售技巧和服务理念。加快推加快推进门店进门店标准化标准化建设建设三、下一步工作思路零售思路加强门店日常工作管理 加强队伍建设能力提升 通过各种培训，提升员工服务理念、销售技巧、专业知识； 学习优秀同胞经验，结合自身情况进行实战； 培养员工团队意识和集体荣辱感。职业规划 帮助员工认清公司职业发展通道； 帮助员工认清自我，做好职业生涯规划； 定期做好辅导。优胜劣汰 参照分销S、A、B、C级别，制定营业员分级管理，按季度评定，连续两次评定为当时级别或更高，可晋升一级； 针对连续3次排名倒数第一的营