卡玛场营销方案

1、卡玛 KAMA 案销场市营方 一. 市场环境分析21 世纪，随着高新技术和先进的生产组织方式的变革，国民收入的不断提高，中国服装市场将进入精品消费时代服装消费不再仅仅为了满足其最基本的生存需要，将向更高的心理需求自我满足需求跃进。今后国内服装市场的消费趋势将集中在精品化和个性化上。卡玛产品以休闲为主，走中高档路线，价格一般在400 元左右。 18 岁到 35 岁为消费1830，目标市场，社会研究表明这个消费群大致分3045.。1830：该年龄阶段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该年龄阶段人口在1.8 亿左右， 具该群体其中女性略多于男性，求

2、，追时础，很强的购买欲望，尚一有定的经济基。牌物容易接受各种新品事个流行、性，敢与尝试新牌。是目前服装品购一该群体中大部分容易冲动物场。细分市烈最多竞争最激的最费的是龄年阶段的消费群体服装消5304：该高单价服值最装价买中，要主的群体是消费服装购是该亿在段人口 3.3 左右。群体阶年，群的体该龄购的强较有，体群的厚雄为最础基济经中体群费消买欲望。但该群体大多数人得人生观和价值观以相对成熟，因此对风格、时尚有自己的喜好，其中大部分已有自己喜欢的品牌，对新品牌的接受程度较低，理性购物较多。有相当部分品牌定位于此细分市场。卡玛产品目前处于市场生命周期的成长期，卡玛在迅速扩展的市场中最大限度的提高市场

3、占有率，所以卡玛就要将时尚、休闲、舒适、大方得体、 酷、激情、沉稳等要素， 通过颜色、面料、款式的服饰语言表现出来，吸引消费者，占领消费市场。二.微观环境分析（一） . 竞争者分析现在中国内地休闲服装市场中高档部分大多数被国外品牌所占据， 如：ONLY、JACKJONES、JEEP、万宝路等，其平均产品单价在500 元左右，虽然在开店数量上可以看出这些品牌在中国取得了成功，但对于大多数中国人来说却是望而却步的。依据中国现有的消费水平而言，需求量最大的还是中低档且有一定品牌影响力的服装，这类服装在中国的鼻祖是佐丹奴，随着其在中国市场的成功运作，真维斯、班尼路、美特斯邦威、以纯就随佐以是分部大，计

4、统略粗据。场市地内国中入进之丹奴为代表的商务休闲和以真维斯为代表的随便休闲两种概念。本企业所涉及的竞争对手主要有佐丹奴、真维斯、美特斯邦威等卡玛 2003 年刚刚起步，而其他几个品牌进入中1995 年（美特斯邦威）。但是国内地市场最晚也是据了解，卡玛这个品牌的单店销售水平是最高的，而且开店速度也是值得一提的。在刚开始的四个月中，卡玛共开27 家，在休闲服装市场竞争白热化都的今天，能有这个速度，也可以看到，加盟商对卡玛的信心。卡玛仅从销售收入上，还不能成为一个有实力的品牌，但通过细化分析，卡玛是有潜力的。析费者分（二）消 她，展示，活力的形象性针对青年女，设计个性生奏的，中年人快节极向上的青春活

5、力。对于们积略，领 KAMA 业力大，余时间，换上伐活步，工作压大好河山不失为一种很好的选择。 老年人有充足的时间， 穿上 KAMA，锻炼身体，笑谈风声。三. 目标市场及定位佐丹奴是商务休闲服装的代表，虽近几年有向中高档服装发展的趋势，但其依然占据中低档商务休闲的领军位置。向及以，年青中的领白的楼字写对针要主其.1往白领生活的目标人群。2.其服装款式不多，变化多在细节，颜色变化不大，这也是目标市场中经久流行的色彩。3.而其卖场中陈列的简单方式和店员的销售方式都与其市场市场定位相吻合。4.其实这也是代表一种白领文化，服装展示文、展示品牌内涵是佐丹奴能够保持其品牌优势地化位 要因素的重 位：而卡玛

6、进行的市场定质，式提倡服装和的品 1.抛开了内地传统的方品定位身结，追求人与自然的紧密合，提高自的位层可认者的光及大客户和消费卡次，玛开店的迅速证确正的。卡明玛的切入点是然合选 2.所择的自然色也符人们所追求自的心态时学习， 变持在学习佐丹奴保风格不的同玛，卡美品卡玛产的更，新当斯特邦威适的引入的元素使加丰富，所广群更加泛。费面向的消立独极，有的思想积己有体的卡3.玛消费群具自的，流波愿们， 度他不随逐望渴态生张活生主、活真自证我实自、明己。 卡自，休创闲源及独心核玛的念理原的玛.4 卡特，致尽漓淋的绘描理心种这们他将，性个牌品的在市场上得到推广。卡玛在众多品牌林立的休闲服装中脱颖而出、个性鲜

7、明。品牌知名度、认知度不断上升、销售量连创新高，依据打造了国内休闲服知名品牌地位。四 . 卡玛 SWOT分析（一）优势1.拥有一支年轻而专业的品牌管理队伍，更有常年理与管方面协助，使卡玛在人才品的专职牌顾问保持长期的优势。 产设品象， 无论从护2.卡玛为了维和加强品牌形计的品间铺空理念都充分体现卡玛与众不同或是店牌特与色。 性格 ，特许加盟业务使卡2 3.003 年以来， 玛开展了公长盟作司有出色的运支援队伍，对加商提供期持续端制胜。 现助导的现场辅，以协客户实终（二）势劣围范盖产够传广告宣力度不，并且其业所覆的不够时求尚追求性个，追来儿在，广阔现的童也越越而段龄年阶的人群， 5-1 针要饰的

8、卡玛服主是对 83卡饰玛服在涉有及到。没领童儿域 三（）遇机 断不在也平水活生的们，人展发断不的济经着随提高，但随之而来的就是人们的工作压力也在不断增加，到户外休闲越来越成为人们喜爱的放松减压方式之一，因此卡玛服装有一个很大的消费市场。（四）挑战现代的休闲服装市场拥有一定的弊端，比如说设计缺乏创新性，个别的小型休闲服饰公司调查市场，捕捉信息模仿“大的品牌” 休闲服装市场缺乏成熟的设计人才。营销方式单一，市场信息不对称五. 营销策略（一）价格策略1.价格目标在价位上同样也要体现出差异化，现在的休闲品牌市场中出现了与家电业一样的价格大战，市场环境开始恶化（佐丹奴除外），如果卡玛继续这样的脚步，将与

9、其他品牌无异。所以卡玛定价策略应该在符合大众市场的同时体现出差异化。即能让消费者买的起，又能让与其他品牌区分。2. 定价方法卡玛的定价方法是采用了成本导向法和竞争导向法两种。卡玛刚刚进入市场，不要追求高额的利润，而是应在保本的基础上，力求占据更多的市场各为因，法方的争竞用运以可品产档低些一。额份品牌的价格竞争激烈，必须用这个方法在竞争中占据先机。3. 具体价格策略（ 1）新产品定价策略卡玛根据其自身的营销目标和市场状况撇脂定价策略。因为卡玛卡玛的产品与其他品牌相比有明的特点和自身优势，而且有忠实的顾客意为起显愿付一本就是季产品新开。出相对高的价钱其策略根般的，档价位入市随着市场拓展量增和销售是

10、用中加降价客了，但为顾品及，库存的压力，产可进行忠的诚度考虑，幅度不可回够收速迅样太大。这能投烈的竞主企使业在价格上掌握动权，在激争资，中地强得有利位。略定价策体（ 2）具闲这作为卡玛样的休服装品扣采取折牌，应价格的具是九就折体表打宾P 在如。策略比现的VI贵卡现也能时顾忠牌够但不能培养品的实同客，样，这够如还升的激刺量上。有低时候当的适可品档以在（以成、日节比如假本回但折打取采）收等，折扣不，低太要容诚忠牌响影易品度。）二（策体具略略策店盟加 .1 卡玛应该建立起来一套完善的加盟商管理体系，AD 资源去给客户支援， 这样即增加成本也不能只靠不利于双方的沟通，长时间下去会产生矛盾，不利于卡玛的

11、发展。2. 自营店策略(1)建立一套沟通机制（2)建立店铺店长责任制（3）定期轮换制（三）推广具体策略1.店内促销开店时买够200 送衣服等， 买 600 元送VIP 贵情侣套装送情侣项坠，平日购买宾卡。2.社会推广校园推广活动，在大众广场及商场画册制作策划。（四）广告策略1.电视：卡玛的品牌文化， 卡玛是传说中古印第安部落的一只神鹰，是自然的精灵，是自由的化身，它翱翔于广袤的大地 ,幽深的峡谷， 动荡的海洋是部落信赖的守护之神，面对困难它无所不能， 是责任，勇敢，智慧，坚毅和力量的象征。（美国西部）画面一开始出现美国西部牛仔生活场景：一个环视客厅的镜头，牛仔服、牛仔帽、方的仔牛部西国美是就看

12、一，上墙的边旁口门在挂巾住宅，配美国乡村音乐，和缓舒心。天空晴朗无云，远处一望无际的西部旷野，近处粗质石砖的建筑、马棚、牛棚等，几个人身穿牛仔服在忙着手中的工作，生活惬意。配美国乡村音乐，和缓舒心。远处天边一场大风暴突然来临，这对于牛仔们是灭顶之灾，牛仔们惶恐的深情，不知该如何是好，都急忙跑向地窖躲避，但牲口已没办法躲避了。 风暴越来越近， 屋顶、棚顶、稻草等等物品都被刮的漫天飞，能见度极低。牛仔们都在通过地窖门板的缝隙往外看，希望能有转机。音乐极转，配重金属、速度超快的，要有恐怖来临的感觉；这时一个女牛仔突然想起了什么，双手合并，握住胸前的吊坠，低头默念，大家看到后都好象想起了什么，做同样的动作。这时声音放大，大家同时在念一个名字卡玛（ KAMA），这只印第安部落的神鹰、守护神的名字。配振奋的音乐，最好是交响乐；天象突转，风暴消失，一切又恢复了平静，天空晴朗了， 牛仔们欢呼着、 奔跑着从地窖里出来，仰望天空，神鹰在翱翔，所有人都在大声欢呼一个名字卡玛（ KAMA）。配明快的美国乡村音乐；人们恢复往日的生活，开