电话邀约应对话术

1、电话邀约通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、每一通电话都是有价值的，值钱的4、打电话是简单有效，创造业绩的通道5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始6、想打好电话首先要表现出强烈的自信心7、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移8、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节9、打电话是创造人脉的最快工具电话邀约的特殊观念1、电话

2、邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。2、打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。3、电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。如何能成为电话邀约的高手？1、熟练基本话术2、充足的有效名单3、打电话前做过客户筛选4、了解客户基本状况，话术有针对性5、情绪很好，听起来很舒服6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心7、异议处理的很好，接口很快8、量大是制胜的关键。电话邀约的训练1、背熟：新人一定要背基本话术，可有效减少废话2、练熟：脱稿练习，练到对话自然为止3、通关：没有检查就没有执行4、应变：应变要快，处理异议要变成“下意识”5、抗拒点话术总结

3、：不断总结，创新电话行销前的准备1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间4、同类名单放在一起，同类电话一起打 5、传真件。（随时随地准备发传真）5分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内回复；当天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系。电话行销的时间管理：1、列名单、列电话 2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中每一分钟都发

4、自内心11、顾客在电话中等的最大极限17秒。聆听的5个层面：1、听而不闻；2、假装听；3、有选择地听；4、专注的听；5、设身处地听电话中建立亲和力的十一种方法：1、赞美法则：赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短。 2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话 4、情绪同步5、语调及语速同步，便用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作镜面反映7、语言文字同步8、信念同步：我同意你的意见，同时（把所有的转折“但是”转为“同时”）9、例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默电话邀约话术设计：（

5、用六个问题来设计自己的话术）1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我说的是真实的、正确的？5、顾客为什么要来？6、顾客为什么一定要现在来？魅力声音的五种法则1、语调热情、清晰明朗；2、吐字清楚、层次分明；3、掌控节奏、擅用停顿；4、音量适中、发音准确；5、措辞高雅、配合表情；艰辛历程的回忆，语调、感情的共鸣，语气强烈，排比句的运用，情景的描述，职业的演员。电话邀约失败的原因1、没有明确的目标和达成目标的决心；2、没有足够的名单3、未能详细的记录；4、缺乏行动力；5、自我设限；6、无法有效的情绪管理；7、缺乏时间管理，效率太低；8、话术没有针对性；9、

6、不是全力以赴，而是全力应付。不要自我设限，要敢于要求，顾客永远是“踢”不死的！电话邀约工作流程（21天改变一个人的习惯）前一晚睡前 目标确立（所有特殊安排提前上报组员回报给部门经理，经理回报给区长/总监 早7：50 至全员早会 客服、晨读针对之前已经送票或已打过邀约电话的客户进行短信沟通和晨读。早8：10 经理早会 明确部门目标，责任以及奖、惩方案早8：30 全员早会公布部门目标及达成进度，表彰先进早9：30 部门会后会再次明确个人目标及部门目标，解答工作难题早9：45 邀约准备工作状态和客户资料及工具的准备早9:50 话术冥想及组合对练十分钟早10：10 持续邀约2小时（经理配合引导）早12

7、:00 收获分享，讨论遇到的问题及解决办法中午12：00 午餐及休息下午1：50 邀约准备按摩或舞蹈调节情绪，准备客户资料及工具下午2：00 话术冥想及组合对练十分钟下午5:40 小结二十分钟收获分享，讨论遇到的问题及解决办法下午6：00 晚会及休息或培训晚睡前 目标再次确定最新电话邀约话术兴奋而自信，销售是信心的传递，情绪的转移！ *总，您好！我是中国经营报经营·中国名师论坛委员会的XX，由中国经营报发起，针对当前经济危机过后企业如何快速成长， 我们特别在北京隆重举办经营。中国名师论坛！主要内容是解读后危机时代企业高速成长的秘密，让企业领悟系统经营之道，实现企业持续十倍成长。我们非

8、常荣幸特别请到了“原惠普首席知识官”中国最具实力的企业战略管理专家高建华老师、中国十大策划人赵强老师、拥有十六个国家和地区咨询顾问经历的艾莫老师、优势管理模式中国首席导师容廙老师四位名师亲临主讲，这次我们邀请了500位优秀企业家参加，我们的会务组正在紧张的确认席位，价值12800元/每位 的学习机会，这次我们邀请了500位优秀企业家参加，我们的会务组正在紧张的确认席位，价值12800元/位，同事还赠送您两张相同价值的门票，可以送给您经营企业的朋友。*总，您的传真号码是?我把自个审核表给您传过来，亲您收到后尽快回传。康普森最新异议处理话术异议处理的步骤： 1、缓冲   2、反

9、问   3、权衡  4.、答复一、问题：没兴趣？回答1：我理解，对自己没有价值的东西我们都是没有兴趣的，这很正常，*总，您对自己企业实现五年十倍成长的梦想有兴趣吗？我们这次精品课程（根据邀请函内容塑造课程价值）机会难得，把时间安排一下，我把嘉宾券给您送过去！您公司的地址是？回答2：*总 对这个不感兴趣，我很理解，因为您不了解嘛。但是什么事情都是从不感兴趣到感兴趣的，凡事都有个了解的过程，*总：您说对吗？就像人与人的交往，总是从第一面相识开始，到相知，然后成为朋友，您说是这个道理吗？二、问题：没时间？（我现在很忙？）回答1：我理解您，当老总的都很忙！如果有这样一种方

10、法，让您企业五年实现十倍成长，您的团队越来越强大，但是您做老板是越来越轻松，不再喊忙，您愿意了解一下吗？回答2：*总，我理解你的想法,但你得承认，我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间只是重要性的安排，把企业经营的更好让我们变得更轻松，这样的事对你重要吗？您愿意早点变得轻松，还是晚点？ *总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿。附：1、 我也知道您很忙，您忙的目的是为了忙，还是为了把企业经营得更好？（当然是为了把企业经营的更好）。经营企业就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我这里有成功登顶的人所画的地图以及登山成功必备的注意事项，你有时间过来拿吗？（停顿35秒）X

11、X总，我们今天何尝不是在登一座事业的高峰，所有的大企业都是从小企业发展过来的，而大企业的老总他们往往有时间打球，旅游，相反发展型的企业老板却忙得不可开交。事实上，他们昨天也遇到我们今天一样的问题，他们找到解决我们今天问题的方法，才发展成大企业，你同意吗？不是你和你的团队解决不了今天所面临的问题，而是我们没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，你有时间过来拿方法吗？机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？2、 我能理解您，你忙也是为了企业，我们公司应河南企业家协会举办的总裁沙龙就是专门解决企业现存的问题，XX老师是我们特别邀请的XX方面的专家，与几十位和您一样的老总一起学习、交流

12、、交友，探讨经验，在解决问题中交到朋友，这种好事情，我要不要通知您？机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？3、我理解您，当老总的都很忙，您一定不愿意这样一直忙下去对吧？作为一个专业的咨询顾问，我走访过上百家企业。通常忙是因为一下两点：一是企业没有合适的骨干为您分担，您就像一个救火队长，哪里有问题哪里上。二是由于您的核心团队能力上与你出现断层，没有合适的授权对象，让您感到孤立。其实谁都忙，但是拿出一天的时间为自己和企业学会一两个实战、有效的管理方法和工具，难道不值得吗？（停顿）机会难得，把时间安排一下，我把嘉宾券给您送过去。以短信方式跟踪：X总，时间管理学讲到，我们永远没有时间做所有的事情，

13、只有时间做最重要的事情，时间是重要性的安排，把企业经营的更好让我们变得更轻松，这样的事对你重要吗？如果有些重要的方法和工具一旦您掌握了，而竞争对手没有掌握，会不会提升企业的竞争力，扩大市场份额。相反，您没有来，而竞争对手来了，他们掌握了这些重要的方法和工具，那一定是您不想看到的，对吧？XX总，机会难得，席位有限，如果您不介意再联系您。三、问题：不需要？回答：我知道您不需要研修会，但您需要把企业经营的更好，*总：您说对吗？我们请你来给你的是更省力把企业经营好的方法和系统，您需要吗？*总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿。 附：我知道您的意思，因为不了解，所以不需要，那您需要把企业经营的

14、更好吗？我们请你来就是给你的一些更省力把企业经营好的方法和工具，您需要吗？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。四、问题：到时再说？回答：1、*总，有一句企业经营名言，叫做没有目标的人去帮助那些有目标的人达成目标，没有计划那就正在计划失败，现在确定了时间，就更有利于你计划安排工作。对吧？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。回答：2、X总，有一句企业经营名言，没有计划那就正在计划失败，现在确定了时间，就更有利于你计划安工作。对吧？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。、X总，我明白，您可能现在还没有把学习这件大事列入近期计划，我今天打电话给您的目的就是要帮您尽早把

15、这件关乎企业发展的大事计划好，让一切尽在您的掌握，决不到时再说，您说是吗？五、问题：出差？1、那祝您出差愉快，现在讲电话方便吗？（不方便）我本想告诉你个好消息，那我回头和你联系。（啥事你先说）那你什么时候回来？（周六）不浪费你长途了，等你回来再说。 出差在外您多保重身体，祝您一切顺利，再见。六、问题：听过很多研修会的课程？回答：太棒了，这说明您对企业的学习和发展是非常重视的！对您有帮助吗？（有！）您说的对，一次优秀的总裁研修会确实对企业家有实实在在的帮助，如果研修会传递给您的是让您拿回去就能用的系统和方法，您愿意了解一下吗？附：1、太棒了，说明你是一个很杰出的企业家，那您有听过我们KPS的总裁

16、沙龙吗？（没有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一样，我们公司的C8销售管理是由多位管理专家，结合多年的实践，进行了大量的数据整理和总结，开发出的一套系统的、前瞻的、实用的咨询式培训方案，XX总，机会难得，我现在就把嘉宾券给您送过去，您公司的地址是2、您是一个很爱学习的老总，其实失败的经验有时比成功的经验更宝贵，您参加这么多次学习，您感觉那次是最失败的，（聆听）其实，每次学习都会有收获，而关键是我们要学的是能帮助企业解决实践问题的系统而不仅仅是课程。（再次塑造机会）XX总，机会难得，我现在就把嘉宾券给您送过去，您公司的地址是？七、问题：有听过这样的课，很一般！回答：1、 哦!太棒了，X总

17、，这说明您是很爱学习的人，课程的效果好不好由两个关键决定，第一，是哪家企业举办的，这家企业自身做的怎么样，第二由谁讲，看老师是不是具有实战背景，讲的内容能不能用。我们是请的老师都是既有跨国公司的实战资历又有丰富的中国企业咨询经验的权威专家，对您一定有帮助，*总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿？回答：2、我理解，如果您听过的课程很一般，没有太多实用的价值，一定让您很失望，您听的是什么课程呢？（等待回答）为什么觉得很一般（等候回答）您说的对，您需要课程给您一些实用的东西是吗？我们C8的课程给您的就是一些立刻就能用的使用工具，您认为如何呢？八、问题：我们公司有培训员工这一块？回答：那太好

18、了，说明你们很重视人才成长，你们请的是老师，针对员工，我们请的是专家，针对老板研讨如何省力的把企业经营的更好，对你来说一定有帮助，何况，公司内部的老师是教员工提高技能，也没办法教老板如何经营企业。对吧？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？九、问题：你不要给我打电话了，我不会去的？回答：1、 X总，您如果有一样产品，你的客户很需要，对他很有帮助，而他在不了解的情况下，拒绝你，你还会让你的员工为他提供服务吗？（如客户沉默）我相信你一定会的（会）所以我也还会为你服务的。也许你现在烦我，但是有一天你一定会感谢我。请我吃饭的。机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？回答：2、我理解您

19、的意思,可能我的电话打的不是时候,或您现在不了解我们的课程,能帮助您解决问题,您看这样好不好,我下午正好去您旁边的写字楼(XX公司做客户访谈,可以顺便带份资料给您看看，您的办公室在几楼？十、以后有需要再与你联系？回答： 我理解您的想法，没有用的东西我想你永远都不会需要，但是，更省力的把企业经营的更好得方法和工具，您现在需不需要？如果让您企业五年实现十倍的增长梦想，您现在需不需要？*总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿？十一、问题：多少钱？回答：X总，高额的讲师费用由我们爱学习的C8同学赞助，所以学习是免费的，您和到场的其他企业家只需分担每位380元的场地席位费就可以了，其中我们为您准

20、备了学习资料及水果和点心等一系列高品质的会晤服务，X总，您公司的地址是？十二、问题：公司干什么的？回答：康普森公司是最具成长力的管理顾问公司，是中国营销咨询管理咨询第一大品牌公司，专门为企业培养实战型营销组织管理精英人才，在咨询界是咨询工业化的倡导者与领跑者，我们被国际品牌协会评为“最受企业尊重的管理顾问公司”。 我们的总裁沙龙专门探讨企业老板如何更省力的把企业经营的更好的方法和工具，对您来说一定有帮助。十三、问题：你们怎么知道我的电话？回答1： 企业协会这边特别推荐到您，所以我们才知道。回答2： *总，其实如何知道你的电话并不是很重要，我最关心的是带给您这个资讯,对你有没有价值能够给您带来多

21、少帮助这才是最关键的，您觉的呢，*总：您看我是把嘉宾券帮您送过去还是您派人过来拿？附： X总，我们作为中国营销管理咨询第一大品牌的公司，找到您这样的优质客户使我们的基本功训练，其实如何知道你的电话并不重要，重要的是我带给您的资讯对你有没有价值，您同意吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？十四、问题：我每天都接到你们类似的电话，太多了？回答：1、太棒了，说明你是一个很杰出的企业家，知名度很高。那您有听过我们KPS的总裁沙龙吗？（没有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一样，专业的人做专业的事，我们公司是中国营销管理咨询第一大品牌的公司，2008年我们公司被评为最受企业尊重的管理

22、顾问公司，我们一定做对了一些事情，用对了一些方法，这样一家用短时间成功的企业是值得您了解和研究的。您同意吗？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。回答：2、太棒了，说明您是一个很杰出的企业家，知名度很高。那您有听过我们康普森的研修会吗？（没有）当今世界是一个资讯的时代，事实上您拥有多少资讯，就将决定您有多强竟争力，走出来了解学习一下也是非常有必要的，*总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿？十五、问题：把机会留给别人吧？回答：X总，你真是个好人，我们现在的竞争不仅仅是人才，服务，品质的竞争，更重要的是速度的竞争，你可以拒绝学习，但您的竞争对手不会，我们总不愿意把市场、利润留给

23、对手吧。*总您公司的地址是？我现在就把嘉宾券给您送过去。十六、问题：小企业不想弄这些，不要打电话给我了？回答：*总，海尔小不小？微软小不小？当初他们都是小企业，您同意吗？正因为企业小，才要重视学习。就像孩子是从小培养好呢？还是等到他长大后犯了罪再去改造好呢？ 回答：X总，我理解您的想法，一些老板开始也这么想，你愿意自己的企业一直是小企业吗？所有的大企业也都是从小做起的，海尔小不小？微软小不小？当初他们都是小企业，您同意吗？正因为企业小，才要重视学习提升，才能有机会变成大企业，您说是吗？如果你和竞争对手现在都是小企业，他去学习而您不去，您觉得谁有可能变大？十七、问题：我们有参加了MBA？回答：1

24、，恭喜您XXX总，您真是一个超级爱学习的老总，那请问您企业的员工有没有像您一样读MBA呢？我们的学习重点是培养团队，我们都说商场如战场，军队与军队额较量其实就是将军与将军的较量，您同意吧？高层很重要，中层基层同样也很重要，您同意吗？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。回答：2、恭喜您*总，您真是一个超级爱学习的老总，我们和MBA最大的区别是我们是咨询式培训、培训式咨询，我们不仅告诉您一整套的理论体系，更给您一整套的解决方案。十八、问题：你们的总裁沙龙实际就是推广会？回答：1、 您这个问题问得很好，不在乎别人给你推广什么，而在于推广的东西有没有用，能不能帮助到您，你同意吗？任何一个产

25、品都有他的销售方式及渠道，我们的研讨会在最后一部分会有几分钟的产品介绍，那您在前面几个小时学的东西是立刻可以运用到您的工作中去，而且立刻就会产生效果的，对您来说是百利而无一害。*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。十九、问题：太远了？回答： *总：您知道吗？我们有很多客户都是从天津、秦皇岛、石家庄赶过来，您只要花费几个小时，就可以了。这不是很值得吗？机会难得，*总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿？附：1、 XXX总，学习不分先后，不分远近的，我们总不能因为远就不学习了，对吧？这就像您要出去谈生意，如果有一单很大的生意在省外，您一定会去的，可见，不是路程的问题，而是价值的问

26、题。我们的总裁沙龙是一个高端的学习、交流和结识人脉的平台。机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？2、 您说的非常有道理，路程是有点远，现在经营企业真是不容易啊。您是想辛苦一阵子还是辛苦一辈子呢？错误的方法大量的使用是会让自己错的更离谱，您同意吗？我们有很多客户从北京，上海，江苏赶过来，您只要花费几个小时，就可以了。这不是很值得吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？二十、问题：暂时还没考虑这方面（还不需要）？回答：您是说，您还没有考虑增加企业盈利能力的问题？正因为您没有考虑，我才打电话给您，可以先了解一些省时省力把企业经营的更好的方法和工具，等你有这方面考虑时，马上就可以

27、拿来用。二十一、问题：最近我比较忙，有时间会给你去电话？回答：1、我理解您，做老板的都很忙，您有想过自己为什么这么忙吗？如果有一个课程能让您团队越来越强大，您做老板是越来越轻松的研修会，您愿意参加吗？回答：2、忙是好事情，说明效益好，如果你对更轻松的经营好企业的方法和工具感兴趣的话，就在百忙之中抽出一点时间了解一下，学到一些实用的方法，让您经营企业更加省时省力，可以有更多的时间享受生活，您说好吗？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。二十二、问题：这个会议我不参加？回答：*总：是什么原因不参加了？如果能让您企业五年实现十倍的增长梦想，您愿意参加吗？。附：会议可以不参加，好的方法和工具

28、还得找，我们已经帮你准备好了，您可以随时和我们联系。二十三、问题：我企业已经做得很好了？回答：那太好了，现在像您这样有自信的企业家不多，您反不反对更好的，我们的总裁沙龙就是要找到一些像您一样成功的企业家，一起分享和碰撞才能撞出更多的火花，越成功的人越愿意帮助别人。到时，你愿意和别人分享成功的经验吗？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。二十四、问题：你们老师说的那些我早就会做了，早做过了？回答：三人行必有我师，我相信您的企业做得这么好，一定做对了很多事情，你已经做得很好，但我相信你的企业还可以更好，您同意吗？二十五、问题：我都可以给你们讲课了？回答：对，我相信您一定可以，我们本来就在找很多成功的企业家帮我们讲课，像高建华老师、赵强老师他们一样，您讲的课，对我们的客户一定有帮助，同时我相信他们讲的课对你的企业一定也有帮助，你同意吗？二十六、问题：你们帮我招一个副总吧！就在你们公司里？回答：谢谢你看得起我们的人，看来您确实有很重要的问题需要解决,那您是希望我们给您输血，还是干脆给您一套造血系统，使您的企业人才济济,不用再为某一个关键岗位的缺失而让你大伤脑筋。这次的研修会就是给您一套造血系统，*总：您看我是给您送过去还是您派人过来拿？二十七、问题：我不想浪费时间在这些上面？回答