东风商用车价值营销培训

1、 com 如何保证把正确的车卖给客户 EDC7系统车型配置说明 T38-X 0 X 共16个基础车型 T08A-X X X 共16个基础车型 EDC7系统车型配置说明 T40-X 0 X 共16个基础车型 性质 松山物流为韶钢所有的物流公司自身保有10辆属下的30个车队与松山物流为合同关系对外统一名称为松山物流保有车辆400余辆进口沃尔沃FM12 90多辆其他为国产车辆松山物流承运韶钢钢铁外运中一车队自身承揽部分钨石电厂的业务 主要运输物品 去程钢材回程矿石 经常运营路线 韶钢广州 仓库客户 广州三围韶钢港务码头韶钢 道路情况 550650公里码头跟车475公里 单边国道21公里 山路4公里

2、高速210公里 典型的中重载 高速运输用户 客户基本情况 案例- 客户收益营销 基本要求 高效率高出勤率 载重能力强 购买优先级排序 可靠性 油耗 安全舒适性 购买成本 客户对车辆的基本要求 案例- 客户收益营销 动力系统配置天龙6x4 RVI 375马力 16档ZF16S1650 444后桥 动力性能 爬坡性能 359 55T 最高车速 102 公里小时 经济车速 6474 公里小时 沃尔沃FM12 420马力 12档VT2214 轮减411 动力性能 爬坡性能 最高车速 104 公里小时 经济车速 6676 公里小时 德龙F2000 380马力 16档16JS180T 轮减411 动力性能

3、 爬坡性能35 55T 最高车速94 公里小时 经济车速 5868公里小时 竞品配置及性能对比 案例- 客户收益营销 0 140 3 4 5 40 50 60 70 80 90 100 110 120 86 kmh 40 30 20 10 0 102 kmh 50 爬坡能力 行驶速度 kmh 94 kmh 420hp 16S 181 DD i 444 58 kmh 375ph 16S 1650 i 444 69 kmh 380ph 16JS180T i 411 63 kmh GCW 55 000 kg应用 公路最大经济车速 n 1300 rpm 如果在高速公路上车速在70-80公里小时行驶将后

4、桥速比更改为411 发动机转速降下来更能提高油耗经济性 天龙车 德龙车 动力性分析 案例- 客户收益营销 天龙 固定运营路线 韶关往返广州 每天一趟每月最低23趟高峰期最高28趟每月平均26趟 其他运营无 载重情况 去程65吨回程70吨 沃尔沃FM12 固定运营路线 韶关往返广州 1天1趟高峰时期2天3趟每月平均30趟 其他运营 韶关往返湖南每月平均3趟 载重情况去程65吨回程90吨 德龙F2000 固定运营路线 韶关往返广州 每天一趟每月最低20趟高峰期最高26趟每月平均23趟 其他运营无 载重情况去程65吨回程65吨 车辆运营效率 案例- 客户收益营销 65 90 70 平均载重 35 3

5、5 35 每吨平均运费 2275 3150 2450 回程收入 65 65 65 平均载重 65 65 65 每吨平均运费 4225 4225 4225 去程收入 6500 7375 6675 单趟收入 23 30 26 每月运输频率 149500 221250 173550 每月固定收入 0 18000 0 额外收入 149500 239250 173550 每月总收入 1794000 2871000 2082600 年总收入 德龙F2000 沃尔沃FM12 天龙 550 550 550 单趟里程 0 1500 0 额外里程 12650 18000 14300 每月里程 151800 216

6、000 171600 年行驶里程 德龙F2000 沃尔沃FM12 天龙 年度总运营收入主要取决于车辆的使用效率 载重量 行驶速度 停车维修保养时间 竞品运营收入对比 案例- 客户收益营销 燃油支出比较 512 512 512 燃油每升单价 151800 216000 171600 年度总行驶里程 48 570 525 实际每100公里油耗 373064 630374 461261 年度总油费 德龙F2000 沃尔沃FM12 天龙 影响百公里油耗的因素除了发动机变速箱和后桥等动力系统配置外在具体使用中还与以下因素密切相关 载重量 行驶速度 本例中 德龙F2000的百公里油耗较低主要是较低的行驶车

7、速造成的 竞品运营支出对比 案例- 客户收益营销 天龙 常规东风服务站保养部分项目自行维护按照东风标准要求执行 10000公里保养一次机油800225粗滤230细滤200空滤工时100 1555元 次x18次齿轮油 变速箱后桥32765元年 轮胎大约20万公里更换一次前轮真空米其林后桥西湖真空均价3000元条挂车均价2000元计40000元 沃尔沃FM12 沃尔沃本地服务站进行 2万公里保养一次每次2000元空滤6个月更换齿轮油2年40万公里更换一次计6000元3000元年共计23000元 轮胎大约20万公里更换一次均价3000元条挂车均价2000元 计54000元 德龙F2000 常规陕汽服

8、务站保养部分项目自行维护按照陕汽标准要求执行 10000公里保养一次年保养费用约30000元 轮胎大约20万公里更换一次前轮真空米其林后桥西湖真空均价3000元条挂车均价 2000元 计40000元 故障情况 四辆车中的一辆因为变速器的同步器故障而更换变速器总成 停车七天 年度总费用 72765元 年度总费用 77000元 年度总费用 约70000元 车辆运营效率 案例- 客户收益营销 车辆寿命 设计寿命年行驶里程 151800 216000 171600 年行驶里程 1000000 1500000 1000000 车辆设计使用里程 66 69 58 预计使用寿命 年 33913 72625

9、33913 上牌费用 10 10 10 挂车使用年限 170000 170000 170000 挂车购价 17000 17000 17000 挂车折旧费 56760 136458 65879 牵引车折旧费 340000 875000 350000 牵引车购价 73760 153458 82879 年度车辆折旧费 F2000 沃尔沃FM12 天龙 竞品运营支出对比车辆购买成本及年度折旧费用比较 案例- 客户收益营销 100000 100000 100000 每趟过路费 27600000 39600000 31200000 过路费 52000 59000 53400 每趟工资 2300 3300

10、2600 每月运输频率 14352000 23364000 16660800 驾驶员工资 2719565 5588125 2769565 投资成本 33120000 47520000 37440000 管理挂靠费 4080000 4080000 4080000 挂车养路费每吨 850000 850000 850000 主车养路费每吨 1700000 2300000 1800000 年保险费 险种 84421565 123302125 94800365 年度管理费 F2000 VOLVO 天龙 竞品运营支出对比 年度管理费 案例- 客户收益营销 111 82 133 投资收益率 413961 7

11、75046 510473 总收益 德龙F2000 沃尔沃FM12 天龙 沃尔沃FM12的年度毛利润最高但天龙的年度投资收益率最高 竞品运营支出对比年度总收益对比 购车的投资回报率 每年的净收益 购买价格 购买价格包括牵引车和上牌费 案例- 客户收益营销 万元人民币 沃尔沃FM12 总运营收入 折旧分摊 维修保养 管理成本 燃油费 利润 8 8 41 - - - - 95 46 51 208 8 84 37 179 15 8 123 63 78 287 7 天龙 德龙FM2000 车辆运营收入取决于车辆的运输效率 车辆的运输效率又是由运输速度和载重量决定 投资回报率 FM12 82 天龙 133

12、 德龙F200 111 年度总收益和总的开销费用的比较 案例- 客户收益营销 车辆的投资回报率 或投资回收期 主要车辆综合能力的体现主要影响因素包括 车辆运输效率 载重量车速 购买成本 油耗 维修保养周期和成本 车速对百公里油耗率的影响远比我们用户想象的要大得多 车辆质量可靠性对客户的意义不仅在于更多的维修费用更在于由于维修造成的更长的停车时间 根据目标用户的具体车辆运营情况以及获利模式进行针对性的车型推荐是提高客户满意度的关键 本案例重要启示 案例- 客户收益营销 寻找目标客户 接近客户和发掘客户需求 产品展示与劝购 客户异议处理 促成交易和回收帐款 售后服务和客户维护 销售管理技术与工具

13、真正意义的工况 和车型评审 有意义的 售时培训 车辆使用情况及特征 一车辆运输货物分析 二货物来源分析 三车辆载重分析 四车辆行驶速度分析 五车辆活动范围分析 六车辆行驶运距分析 七车辆行驶路面分析 用户满意度分析 一整车载重能力满意度分析 二车辆自重偏好及满意度分析 三后桥载重能力满意度分析 四动力满意度分析 五用户对车辆油耗的认知及满意度分析 六用户对安全性能的认知及满意度分析 七用户对舒适性能的认知及满意度分析 销售建议和要求 识别主要客户及其购买行为 三种类型的客户 现有的客户它们曾经的购买行为在哪一种渠道中的销售额在上升或下降是否在进入不同的渠道中遇到了强有力的抵抗或已经顺利被客户接

14、受 竞争对手的客户这些客户是如何购买的竞争对手向他们提供了哪些渠道他们使用了哪些对手提供的渠道中哪些产生了较快增长对手提供的渠道中哪些遭遇到了抵抗 产业外的客户卖游艇的公司和卖汽车的公司拥有几乎同样的客户基础 了解销售区域 分析竞争对手 找到关键人物 学会安排行程 做好市场调研工作 建立完整的客户档案 提供完整的用户信息 成熟的销售可以减低 售后服务服务的压力 优秀的售后服务 可以拉动销售 关注售中服务 池里的鱼容易捉 河里的鱼难得捞 推销自己 销售商品的效用价值 销售商品 销售售后服务 走保期走保项目是关键 销售建议和要求 旧模式 客户 关系 评估需求 产品介绍 结束销售 信 任 需 求 产

15、品介绍 结束 销售 新模式 10 20 30 40 40 30 20 10 销售建议和要求 从客户点单到顾问式方案推荐 感知 兴趣 评价 试用或体验 接受 消费者感知到某个新产品但缺乏相关信息 消费者寻找关于新产品的信息 消费者考虑尝试新产品是否明智 消费者体验产品的价值 消费者决定使用新产品 何时报价 如何报价 实现从价格到价值 销售建议和要求 报价 绕车介绍 俯视图 车 头 A B C D 消声器 随车工具包 中控锁 挂车链接整体布置阀 电动车窗 杂物箱 踏步照明灯 工作台 油漆 窗帘 踏步 空滤 车身密封性 卧铺 挡风玻璃 天窗 车门防撞杆 方向盘 后视镜 MP3 车门 仪表电器信息功能

16、 灯光 天窗 变速箱 仪表 撞击安全性 车身附件 离合器 仪表板 保险杠 ECUVECU 发动机 座椅 前面罩内维修灯 发动机自动 驾驶室全浮 车身顶灯 前面罩 商品总成 商品总成 站位B 站位A 通过产品的差异性保证客户价值车辆的安全性操作的舒适性 使用的便利性以及实现车辆的信息化管理 销售建议和要求 静态比较 绕车介绍 俯视图 车 头 A B C D 轮罩 轮胎螺栓 感载阀 自调臂 后桥 ABS 传动轴 制动气室 轮胎 其他 底盘油漆 侧防护板 改装 储气筒 鞍座底板 备件供应 邮箱 轴距 服务保障 线路气路布置 板簧 商品公告 后尾灯 车架 商品总成 商品总成 站位D 站位C 销售建议和

17、要求 静态比较 销售业绩80来自老客户20来自新客户 IBM曾经做过一个调查研究老客户为什么选择了离开调查的结论如下 1是由于客户去世了 3是由于老客户搬迁离开原来的区域 4是非常自然的流动因为好奇心而不断更换品牌 5是由于购买了朋友或亲人推荐的产品 9是由于选择了更加便宜的产品 10是由于长期对产品有抱怨情绪 68是由于客户的需求得不到关注他的抱怨得不到及时处理 在推dCi商品的时候 重视DF的老客户 重视DF的传统市场 重视DF的新兴市场 销售建议和要求 空运的速度汽运的收费多跑快省 销售总部dCi商品推进办 地址十堰销售总部办公楼五楼会议室 email xsb-weilicom 0719

18、-8222800交流群52718548 2 3 4 5 编写说明 价值营销的核心 车辆方案 案例分析 销售建议和要求 通过对客户价值的理解实现以车辆解决方案为核心的整体商品服务解决方案 牵引车没有高低端之分只有为客户创造的价值大小之分 根据目标用户的具体车辆运营情况以及获利模式进行针对性的车型推荐 在现代化运输链中车辆的运输效率行驶速度可靠性行程的可控性显得格外重要 在保证必需的动力性的前提下 油耗就会成为购车关注点 针对dCi商品的网络销售专职人员 1 目 录 一个真正的领导者是能够把自己的愿景转换成员工心中炙热燃烧的火焰的人最重要的领导力是一个责任而不是地位或者

19、权力 赢利能力本质上不是企业的目的只是企业经营活动的结果和好坏的检验标准企业的目的不在自身必须存在于企业本身之外必须存在于社会之中这就是造就顾客 第一步是问我们的顾客是谁这可以分解成很多小问题比如谁是真正的顾客谁又是潜在的顾客这些顾客在哪里顾客如何购买如何才能接触到这些顾客接下来还要弄清楚顾客买的到底是什么举例来说买卡迪拉克汽车的人所买的就绝对不仅仅是一个代步工具此后我们才能对自己的事业以及我们将来的事业进行清晰的思考最后一个也是最难回答的问题是在顾客心目中价值是什么他采购时究竟在寻找什么传统的回答是价格但价格并不是一个简单的概念并且价格只代表了一部分的价值此后我们才能清晰地思考自己的事业是什

20、么将是什么以及应该是什么 管理的实践-德鲁克 高速高效 降成本 1 2 3 4 客户需求工况 发动机 车型 驱动形式轮胎等 传动系 可靠性完好率 出勤率 1 2 3 4 产品的制造 销售过程 知识营销 销售商品的效用价值 销售商品 销售售后服务 客户使用 服务 服务营销 编写说明 必须要向顾问式营销转变转变的基础就在于对商品特性的把握程度 出售的到底是钻机本身 出售钻头还是零部件 出售如何钻洞的方法 1 2 3 提供解决方案 从产品到客户价值 从推销到营销 新时代的要求不仅要去满足顾客的需求而且更要去创造 客户的需求引导消费者成熟 启示一 如果我们所出售的是钻机的话 价值营销的核心 从单一线路

21、到运输网络解决方案 启示二 如果货物运输从A点和B点的话 公路铁路水路 牵引车 1 2 特点灵活运输 运营管理 司机管理车辆调度装卸联接 3 2 购车前 1准确测算 2运营线路测评 1 运营管理 司机管理车辆调度装卸联接 3 车辆使用中 百公里油耗测算车辆保养车辆高出勤率的维护配件满足率 2 方案包括产品配套服务应急措施及设备运输管理 HSEQ保险服务金融服务挂车和上装服务 高完好率是高效低运营成本的关键之一而高配件满足率成为了高完好率的最大保障 Health Safety Environment Quality 价值营销的核心 买卡车最关键的因素不是卡车的价格 问题在于这辆卡车能不能帮你降低

22、你的营运成本同时帮你增加损益表上的盈收 客户忠诚 客户满意度 商品价值 客户期望值 价格 产品制造质量 售前售后服务质量及配件供应 动力性 使用油耗 品牌影响力 主要总成选用情况 驾驶室造型及整车外观 舒适性和安全性 举例 广东为代表的散装水泥的用户 云南拉烟叶的用户 山东内蒙拉煤的用户如何给用户配车 价值营销的核心 一台高端和普通卡车的每年的收益和总的开销费用的清单 1 000 RMB 年收益 采购价 3 修理维护 费用 维修保养 停工时间 油耗 年回报率 高端卡车能赚更多的钱运输价值更高的货物使用在特定的地域和港口之间 高端卡车需要更频繁的和较好的常规维护保养 所更换的零部件更贵 普通卡车

23、更容易出故障更多的维修次数和更长的保养时间 高端车有更长的每年使用的公里数 普通卡车 高端卡车每年能赚更多的钱 使用寿命 10 年 6 年 牵引车的损益分析 购车的投资回报率 每年的净收益购买价格 价值营销的核心 价值营销的核心 轮胎举例 广州 上海 1600KM 牵引车价值营销必备的数据 客户基本信息 客户货源的组织是关键 客户车队中车型和配置比较 运输特点 车辆自重整备质量 主要运输货物及载货吨位 挂车品牌吨位长度 运输路线及里程单程 运行道路情况 往返一趟运输时间 满载速度空车速度 使用成本 购车成本 营运成本 信贷 二手车 车辆残值 租赁 不是减配置 约115元立方米 运费计算 例新大

24、洲物流公司 运输公司 满载速度空车速度 每月出勤率 往返一趟运输时间 本车运行道路情况 运输路线及里程单程 挂车吨位长度 主要运输货物及载货吨位 装载总量 车辆自重整备质量 目标市场 车型 25吨 轻工企业至南北方向定线运输 运营 模式 满载90KMh 空载90KMh 2829天月 7天往返1月4趟 全程高速 1600KM单程 上海广州 18米高低板 12吨 服装鞋 8吨 62牵引车 量身定做的车辆解决方案 直接销售 人员 直接销售 人员 直接销售 人员 特约经销商 商务代表处 总部专家 评审团 运距 路线 速度 载荷 标的物 使用环境 评审结论 车型工况是否匹配 Yes-准予销售 No 推荐

25、适合车型 或者新开发车型 客户需求评审系统 全程网上电子化操作 量身定做的车辆解决方案 量身定做的车辆解决方案 1 载重 2 速度 3 爬坡能力 三款发动机 动力分布 ISDe 67L 230270Ps ISLe 89L 290340Ps dCi 111L 340420Ps 变速箱 8挡箱 9挡箱 12挡箱 DD 12挡箱 OD 16挡箱 DD 16挡箱 OD 驱动桥 单级桥 3071 单级桥 3421 单级桥 39091 单级桥 4111 单级桥 4441 单级桥 48751 双级桥 轮减 4771 轮胎 斜交胎 1100R20 1200R20 排列组合的前提 P Fv 驱动型式 4x2 6

26、x2 6x4 0 140 3 4 5 40 50 60 70 80 90 100 110 120 dic420 16S 181 DD i 342 88 kmh 112 kmh dic420 16S 181 DD i 444 68 kmh 86 kmh 40 30 20 10 0 dic375 16S 1650 i 444 80 kmh 102 kmh 50 行驶速度 kmh GCW 44 000 kg应用 公路最大车速 112 kmh最大经济车速 88 kmh n 1500 rpm最大爬坡能力 52 GCW 可提升到 55000kg GCW 可提升至 68000kg 爬坡能力 牵引车的动力性分

27、析 量身定做的车辆解决方案 客户货源组织融资能力运营成本和油耗 n 发动机转速 r 轮胎滚动半径 m i1 变速箱速比 i2 后桥减速比 M 汽车总质量 kg 燃油密度 车辆行驶速度计算公式 百公里油耗计算公式 国标柴油的密度范围为08100855不同型号的密度不同常用如0柴油084密度公用 升 10柴油085密度公斤升20柴油087密度公斤升10柴油084密度 汽油 07076gcm3柴油 081084gcm3 量身定做的车辆解决方案 车辆爬坡度计算公式 T 发动机输出扭距 Nm iGear 变速箱速比 iAxle 后桥减速比 整个传动系效率 Me 汽车总质量 kg rdyn 轮胎滚动半径

28、m f r 滚动阻力系数 车辆驱动力计算公式 量身定做的车辆解决方案 汽车主要使用性能指标 一汽车的动力性这是汽车首要的使用性能汽车必须有足够的平均速度才能正常行驶汽车必须有足够的牵引力才能克服各种行驶阻力正常行驶这些都取决于动力性的好坏汽车动力性可从下面三方面指标进行评价 1汽车的最高车速指汽车满载在良好水平路面上能达到的最高行驶速度 2汽车的起步能力3汽车的上坡能力上坡能力用汽车满载时以最低挡位在坚硬路面上等速行驶所能克服的最大坡度来表示称为最大爬坡度它表示汽车最大牵引力的大小比功率是汽车所装发动机的标定最大功率与汽车最大总质量之比不小于48kWt比转矩是汽车所装发动机的最大转矩与汽车总质

29、量之比不小于30Nmt 驱动力大加速能力好爬坡能力强不过这个结论只在轮胎-路面有足够大的附着力 例如良好轮胎在干燥的水泥路面上 时才能成立 汽车的动力性能不只受驱动力的制约它还受到轮胎与地面附着条件的限制 附着率是指汽车在直线行驶状况下充分发挥驱动力作用时要求的最低附着系数在加速爬坡和水平高速行驶时要求的附着系数也大附着系数英文对照factor of adhesioncoefficient of adhesion 所谓的驱动轮牵引力是指驱动轮载荷与路面附着率的乘积在汽车刹车时便是制动力当载荷一定时它取决于轮胎与地面的附着系数路面附着系数取决于路面材料如水泥路面一般为07-075渣油路面为065

30、-07水湿时会降低01-03轮胎附着率则取决于胎面材料胎纹型式深度和气压等 车辆驱动轴载质量越大与总质量的比越大车辆的通过性能越好车轮接地比压指车轮对地面的单位压力接地比压越小轮廓深 度小车轮的行驶阻力小和车轮沉陷失效的概率就小可使车轮接地面积增加使车轮不易打滑 增加驱动轮的数目可以提高相对附着质量获得较大的驱动力 二汽车的燃料经济性为降低汽车运输成本要求汽车以最少的燃料消耗完成尽量多的运输量汽车以最少的燃料消耗量完成单位运输工作量的能力称为燃料经济性评价指标为每行驶100公里载重每吨消耗掉的燃料量升 量身定做的车辆解决方案 三汽车的制动性汽车具有良好的制动性是安全行驶的保证也是汽车动力性得以

31、很好发挥的前提汽车制动性有下述三方面的内容 1制动效能汽车迅速减速直至停车的能力常用制动过程中的制动时间制动减速度和制动距离来评价汽车的制动效能除和汽车技术状况有关外还与汽车制动时的速度以及轮胎和路面的情况有关 2制动效能的恒定性在短时间内连续制动后制动器温度升高导致制动效能下降称之为制动器的热衰退连续制动后制动效能的稳定程度为制动效能的恒定性 3制动时方向的稳定性是指汽车在制动过程中不发生跑偏侧滑和失去转向的能力当左右侧制动动力不一样时容易发生跑偏当车轮抱死时易发生侧滑或者失去转向能力为防止上述现象发生现代汽车没有电子防抱死装置防止紧急制动时车轮抱死而发生危险 量身定做的车辆解决方案 四汽车

32、的操纵性和稳定性汽车的操纵性是指汽车对驾驶员转向指令的响应能力直接影响到行车安全轮胎的气压和弹性悬挂装置的刚度以及汽车重心的位置都对该性能有重要影响汽车的稳定性是汽车在受到外界扰动后恢复原来运动状态的能力以及抵御发生倾覆和侧滑的能力对于汽车来说侧向稳定性尤为重要当汽车在横向坡道上行驶转弯以及受其他侧向力时容易发生侧滑或者侧翻汽车重心的高度越低稳定性越好合适的前轮定位角度使汽车具有自动回正和保持直线行驶的能力提高了汽车直线行驶的稳定性如果装载超高超载转弯时车速过快横向坡道角过大以及偏载等容易造成汽车侧滑及侧翻 五汽车的行驶平顺性汽车在行驶过程中由于路面不平的冲击会造成汽车的振动使乘客感到疲劳和不

33、舒适货物损坏为防止上述现象的发生不得不降低车速同时振动还会影响汽车的使用寿命汽车在行驶中对路面不平的降震程度称为汽车的行驶平顺性汽车行驶平顺性的物理量评价指标客车和轿车采用舒适降低界限车速特性当汽车速度超过此界限时就会降低乘坐舒适性使人感到疲劳不舒服该界限值越高说明平顺性越好货车采用疲劳-降低工效界限车速特性 汽车车身的固有频率也可作为平顺性的评价指标从舒适性出发车身的固有频率在600赫兹850 赫兹的范围内较好高速汽车尤其是轿车要求具有优良的行驶平顺性轮胎的弹性性能优越的悬挂装置座椅的降震性能以及尽量小的非悬挂质量都可以提高汽车的行驶平顺性 量身定做的车辆解决方案 六汽车的通过性 汽车在一定

34、的载质量下能以较高的平均速度通过各种坏路及无路地带和克服各种障碍物的能力称之为汽车的通过性各种汽车的通过能力是不一样的轿车和客车由于经常在市内行驶通过能力就差而越野汽车军用车辆自卸汽车和载货汽车就必须有较强的通过能力采用宽断面胎多胎可以减小滚动阻力较深的轮胎花纹可以增加附着系数而不容易打滑全轮驱动的方式可使汽车的动力性得以充分的发挥结构参数的合理选择可以使汽车具有优良的克服障碍的能力如较大的最小离地间隙接近角离去角车轮半径和较小的转弯半径横向和纵向通过半径等都可提高汽车的通过能力 七其他使用性能1操纵轻便性使用驾驶汽车时需要根据操作的次数操作时所需要的力操作时的方便情况以及视野照明信号等来评价

35、汽车具有良好的操纵轻便性不但可以减轻驾驶员劳动强度和紧张程度也是安全行驶的保证采用动力转向制动增加装置自动变速器以及膜片离合器等使操纵轻便性得以明显改善 2机动性市区内行驶的汽车经常行驶于狭窄多弯的道路机动性显得尤为重要机动性主要用最小转弯半径来评价转弯半径越小机动性越好 3装卸方便性与车厢的高度可翻倒的栏板数目以及车门的数目和尺寸有关 八容量容量表示汽车能同时运输的货物数量或者乘客人数货车用载质量和载货容积来表示客车用载客数表示重量利用系数反映出汽车结构的合理程度重量利用系数 额定载质量空车质量 量身定做的车辆解决方案 所谓汽车可靠性是指汽车在规定的使用条件下在规定的时间或者规定的里程内完成

36、规定功能的概率也就是说汽车在正常的驾驶和道路条件下一定时间或行驶里程内能够保证正常行驶的程度汽车质量的核心实质上就是可靠性 可靠性是一门学科它涉及的范围广泛是一门综合了系统工程管理工程价值工程人机工程电子计算机技术产品测试技术以及概率统计运筹物理等多种学科成果的应用科学汽车可靠性的主要任务是应用可靠性理论与技术对汽车产品的可靠性进行规划分析评审设计试验和管理等基本内容分为可靠性分析与预测可靠性设计可靠性试验和可靠性管理等部分一种汽车可靠性的高低设计水平起到决定性的作用 汽车可靠性评定指标主要有平均首次故障里程时间和平均故障间隔里程时间 量身定做的车辆解决方案 量身定做的车辆解决方案 发动机功率

37、的选择功率越大转速越高汽车的最高速度也越高常用最大功率来描述汽车的动力性能最大功率一般用马力 PS 或千瓦 kw 来表示1马力等于0735千瓦 发动机扭矩的选择扭矩是使物体发生转动的力发动机的扭矩就是指发动机从曲轴端输出的力矩在功率固定的条件下它与发动机转速成反比关系转速越快扭矩越小反之越大它反映了汽车在一定范围内的负载能力 涡轮增压 实际上是种空气压缩机通过压缩空气来增加进气量它是利用发动机排出的废气惯性冲力来推动涡轮室内的涡轮涡轮又带动同轴的叶轮叶轮压送由空气滤清器管道送来的空气使之增压进入气缸当发动机转速增快废气排出速度与祸轮转速也同步增快叶轮就压缩更多的空气进入气缸空气的压力和密度增大

38、可以燃烧更多的燃料相应增加燃料量就可以增加发动机的输出功率 涡轮增压器的最大优点是能在不加大排量就能较大幅度地提高发动机的功率及扭力一般而言加装增压器后的发动机的功率及扭矩要增大2030 最低燃料消耗率 压缩比就是发动机混合气体被压缩的程度用压缩前的气缸总容积与压缩后的气缸容积 即燃烧室容积 之比来表示相对来说压缩比越高热效率增加 发动机的动力就越大 气门数每缸2气门即一个进气门一个排气门每缸4气门结构即2个进气门2个排气门提高了进排气的效率同时气门的重量也减小有利于提高发动机转速和功率 发动机升功率低 热负荷机械负荷更低柴油机整机的可靠性得到极大提高曲轴连杆轴瓦等零部件使用寿命更长同时延缓了

39、机油老化速度延长了更换机油的周期升功率的高低反映出发动机设计与制造的质量 轴距 对整备质量汽车总长最小转弯直径传动轴长度纵向通过半径有影响当轴距短时上述各指标减小此外轴距还对轴荷分配有影响轴距过短会使车厢 箱 长度不足或后悬过长上坡或制动时轴荷转移过大汽车制动性和操纵稳定性变坏车身纵向角振动增大对平顺性不利万向节传动轴的夹角增大 最大爬坡度 汽车满载时的最大爬坡能力 汽车变速器通过改变传动比改变发动机曲轴的转拒适应在起步加速行驶以及克服各种道路阻碍等不同行驶条件下对驱动车轮牵引力及车速不同要求的需要 主减速比对汽车的动力性能和燃料经济性有较大的影响一般来说主减速比越大加速性能和爬坡能力较强而燃

40、料经济性比较差主减速比越小最高车速较高燃料经济性较好但加速性和爬坡能力较差 轮胎的类型与规格国际标准的轮胎代号以毫米为单位表示断面高度和扁平比的百分数后面加上轮胎类型代号轮辋直径英寸负荷指数许用承载质量代号许用车速代号例如17570R 14 77H中175代表轮胎宽度是175MM70表示轮胎断面的扁平比是70即断面高度是宽度的70轮辋直径是14英寸负荷指数77许用车速是H级 承载力轮边减速桥的结构是半轴的末端是小直径的外齿轮周围有一组行星齿轮轮毂内有齿包围这组行星齿轮以达到减速驱动的目的其减速性能更好 驱动力加大 车辆通过性能大大提高 V型推力杆也是适应新的使用情况而引进的国外先进技术车辆严重

41、超载后以前的推力杆易损坏桥壳受冲击大时易变形同时导致桥壳后盖焊接缝开焊以前的悬架系统对底盘的保护不够充分冲击大时影响底盘可靠性而采用V形推力杆后将作用力均衡分配给两边纵梁在桥与板簧之间采用减震模块有效减轻了对桥壳和底盘的冲击 量身定做的车辆解决方案 动力因数汽车牵引性能的主要指标是剩余牵引力总牵引力减空气阻力和汽车总重之比此值越大汽车的加速爬坡和克服道路阻力的能力越大 QL100km Vkmh GCWt 40 55 60 80 100 120 140 45 55 60 70 75 80 85 90 轻载高速 中载高速 中载中速 重载低速 用户运输方式基本分类 375ps16S 12S 342

42、411 340ps9S411 375ps16S 12S 411 4875 300ps9S411 375ps16S 12S 573 526 量身定做的车辆解决方案 13t-15t 18t-20t 21t-26t 27t-33t 载货车和牵引车的选择 4x26x26x4的选择 1 滚动阻力的承载位置 2 重心的位置 量身定做的车辆解决方案 量身定做的车辆解决方案 汽车设计中一般要求64后双轮空载时前轴负荷为31-41后桥负荷为59-69满载时前轴负荷为19-25后桥负荷为75-81 首先确定集装箱有多重各国对集装箱的装载重量有不同的规定不同用途的集装箱装载重量标准也不同我们且按标准40呎集装箱设计

43、最大载重26吨自重约4吨最大毛重按30吨来分析你的问题 我国生产的重卡前轴轴荷可达到65吨后桥轴荷可达到13吨而国家交通部门规定汽车最大轴荷不能超过10吨就是牵引头加拖板加集装箱的全部重量要分配在每个车轴上的重量最大不超过10吨以此计算需要的车轴数量而且其中前轴最好不超过6吨 如果拉空集装箱最轻的牵引头4吨东风解放140类42拖板4吨集装箱4吨全重也就12吨那么拖板车一个轴也富富有余实际可达25吨如果满载换用斯太尔类64牵引头自重8吨全车总重42吨 那么拖板就要有2个轴牵引头前中后轴承担25吨拖板两轴承担20吨同样道理如果用42类牵引头拖板就要有三个轴拉散货的话一般是车头按自重一半挂车质量超过

44、20吨的超出部分减半其余按实际吨位计算 集装箱的话按申报的尺数20尺15吨不容易批复40尺20吨45尺225吨48尺25吨 河北计重收费标准 1基本费率0090元吨公里2正常装载的合法运输车辆以下简称正常车辆行驶高速公路时其车辆通行费收费标准按照如下标准计算确定以收费站实地测量确定的车货总重为依据小于10吨含10吨的车辆按基本费率0090元吨公里计算车辆通行费10吨至40吨含40吨的车辆10吨以下部分其费率按基本费率0090元吨公里计收10吨以上的部分其费率按基本费率0090元吨公里线性递减到0045元吨公里计收大于40吨的车辆10吨以下部分其费率按基本费率0090元吨公里计收10吨以上至40

45、吨部分其费率按基本费率0090元吨公里线性递减到0045元吨公里计收超过40吨的部分按0045元吨公里费率计收3超过公路承载能力的车辆行驶高速公路时其车辆通行费收费标准车货总重超过车辆公路承载能力认定标准30以内含30的车辆按正常车辆的基本费率计收车货总重超过该车对应的公路承载能力认定标准30以上的车辆禁止进入高速公路经审批符合国家有关规定超限运输特殊货物的除外对违法进入高速公路行驶的除按治超的有关规定严肃处理外按基本费率的3倍线性递增至6倍计征 量身定做的车辆解决方案 货重37吨DFL4181A1-T01A dCi375-3016S1650后桥主减速比342 常用经济车速kmh 110 90

46、 80 100 60 70 前提空车20吨以不同载货条件下的客户运营最优化 载重车速 车辆推荐 货重37吨DFL4181A1-T01A dCi375-3012JS180TA后桥主减速比411 货重37吨DFL4181A5-T30 ISLe340 309JS150TA-B后桥主减速比411 货重45吨DFL4181A5-T30 ISLe340 309JS150TA-B后桥主减速比444 货重50吨DFL4181A5-T30 ISLe340 309JS150TA-B后桥主减速比477 轮减 货重37吨DFL4181A5-T30 ISLe290 309JS135T-B后桥主减速比411 货重37吨D

47、FL4181A5-T30 ISLe270 30DF8S1200C后桥主减速比4875 货重37吨DFL4181A5-T30 ISLe245 30DF8S1200C后桥主减速比4875 高价值货物运输定时到达运输集装箱长途运输危险品罐式运输煤炭等资源超载运输 高价值货物准时运输 杂货运输 集装箱长途运输危险品罐式运输 煤炭等资源超载运输 生产线准时物流运输轻抛货物运输轿运车运输集装箱港内倒运 农产品保鲜运输杂货运输集装箱港口周边运输轿运车运输 农产品保鲜运输杂货运输集装箱周边运输危险品罐式运输 高效节油速度区 高效节油速度区 高效节油速度区 量身定做的车辆解决方案 常用经济车速kmh 100 8

48、0 70 90 50 60 前提空车20吨不同载货条件下的客户运营最优化 载重车速 车辆推荐 货重35吨DFL4251A8-T31-F02-01AJ ISLe340 陕齿9档后桥速比411 货重60吨DFL4251A8-T31-F02-02AJ ISLe340陕齿9档后桥速比477 适合货物线路不固定对载重能力速度及经济性均有一定追求的客户 适合固定货源线路相对固定追求运载能力客户 货重60吨DFL4251A2-T08A-F04-01AJ dCi375陕齿12档后桥速比477 货重60吨DFL4251A2-T08A-F03-02AJ dCi420陕齿16档后桥速比477 货重35吨DFL425

49、1A2-T08A-F04-02AJ dCi375陕齿12档后桥速比411 货重35吨DFL4251A2-T08A-F04-02AJ dCi420陕齿16档后桥速比3909 货重29吨DFL4251A9-T38-F07-01AJ dCi340陕齿12档后桥速比411 货重35吨DFL4251A10-T38-002-01AJ dCi375ZF16后桥速比342 货重35吨DFL4251A10-T38-000-01AJ dCi420ZF16后桥速比342 适合跨省计重收费区域的高速公路运输列车总重55吨左右追求时效性的用户 量身定做的车辆解决方案 第一位代表驾驶室型号 0高顶双卧 5平顶加长 第三位

50、代表发动机马力以及变速箱奇偶区别发动机辅助制动偶数代表有奇数为无 0 420 ZF16S2210D 发动机制动排气制动 2 375 ZF1650 发动机制动排气制动 4 375 16JS168TA 发动机制动排气制动 6 340 12JS1650 发动机制动排气制动 第一位代表有无ABS自调臂 0有ABS自调臂 F无ABS自调臂 第三位代表发动机马力发动机辅助制动以及变速箱 1 420 16JS200TA 发动机制动 3 420 16JS200TA 2 375 12JS180TA 发动机制动 4 375 12JS180TA 第二位代表驾驶室型号 0高顶双卧 5平顶加长 量身定做的车辆解决方案

51、第一位代表有无ABS自调臂 0有ABS自调臂 无有ABS自调臂 第三位代表发动机马力辅助制动以及变速箱奇偶区别驾驶室形式偶数代表高顶双卧奇数为平顶加长 2 340 16JS168TA 排气制动发动机制动 4 375 16JS168TA 排气制动发动机制动 6 340 16JS168TA 排气制动 8 375 16JS168TA 排气制动 量身定做的车辆解决方案 有效合法重载 高效节能 信息化管理 安全可靠性 寿命 智能系统 CAN总线EECUVECU 为集团运输的物流管理提供了可能性 便利的附加功能的集成 高可靠性 发动机第一次大修里程为80万公里 卓越的低温起动性能 发动机转速低 在发动机制

52、动技术在长距离或下坡时减少制动风险 变速箱齿轮采用磨齿和斜齿技术动力传递平顺有效内部采用强制润滑及同步器镀钼 采用全同步器变速箱操作舒适简单而准确不需两脚离合和选档 桥壳刚度高承载能力达到16吨寿命长主被动齿轮直径大 462 485509mm 寿命长 巡航速度控制 制动器410220制动容量更大制动效能及稳定性更好 高动力小传动比高传动效率超速挡的应用 外特性最低比油耗 190gkWh 车辆自重减10油耗减少5-8 发动机额定转速降低至1900rmin 电控共轨技术与欧II不同在于在高压油泵提供更高压力条件下 不低于130Mpa 柴油雾化程度高燃烧更彻底智能控制喷射燃油喷油量更精确 单级桥可提

53、高整车传动效率适合高速运行 与轮边驱动桥相比整车油耗平均降低3-5 在6轴55吨限定总重的背景下6x4和6x2 车辆的装备质量减低载质量提高提高了载质量利用系数 Euro3 排放排量111升额定功率340375420PS1900rpm 最大扭矩15001700 1870Nm1300rpm 变速箱1档速比较大良好的起步能力和爬坡能力 桥壳刚度高承载能力达到16吨 F-商品特性A-商品优势亮点B-给客户带来的价值E-佐证 发动机大修里程不小于80万公里是国二技术发动机的2倍 使用指定机油型号机油更换里程可达到20000km是国二发动机的2倍 保修2年或20万公里先到为准 量身定做的车辆解决方案 空

54、运的速度汽运的收费多跑快省 总计年度管理费用折旧费用保养维修费用燃油支出运营收入车辆性能广东韶关中一车队Chart4车辆投资效益分析调查 对比 表一基本情况东风天龙购车人单位所购车型总成配置及差异点所属车队运输公司所属公司情况车辆自重吨车辆可靠性寿命标定百公里油耗升车辆理想设计本车付款方式本车运营方式本车使用方式车辆销售残值其它二收支运行调查万元挂车购价上牌费用 上路前 元载货吨位挂车吨位加挂车后吨位主要运输货物本车运行路线主要运输路线里程公里本车运行道路情况运行强度单趟运输周期天载重量 总重 立方最高速度平均速度年保险费 险种 主车养路费每吨挂车养路费每吨管理挂靠费其它工商税务费用维修保养费

55、故障情况车上通信费用每车运输漏损请司机人数人请司机平均工资请一名跟车员工资车上人员每日生活费主运货物每吨买价主运货物每吨卖价配货货物每吨运费主要运输路线一趟耗油总量实际每100公里油耗燃油每升单价平均每趟的燃油费运输线路收费站个数个月平均交通罚款其它费用三收支分析一收入分析主运每吨平均运费元主运一趟平均收入配货每吨平均运费配货一趟平均收入一趟平均收入一月平均收入二支出分析保险费车辆养路费营运费检测费燃油费年检费过路过桥费司机跟车员工资饭费 营业税金罚款其他支出支出合计三情况说明四贷款投资效益分析收回贷款所需时间收回投资所需时间还清贷款收回投资所需时间广东韶关松山物流中一车队个人经营与松山物流合同关系主车5吨24吨29吨18000元其中挂车13000主车50005x170x10 8500元年24x170x10 40800元年7月份提车贷款实际运行不足一个月2人司机工资按运费提成8约500元趟x所有管理费用摊销按1200元趟摊销含工商税务费管理人员摊销不含车辆折旧和轮胎成本等车辆维护费用月26400元468元升全程1000元其中单边高速公路390元很少1000元年后桥速比改411平均速度达到80-85公里 GPS加装连接发动机ECU转速参数EQ4251W-003-01A