销售收入与利润管理

1、销售收入与利润管理第一节 销售收入与管理一、收入确认的四个条件1.企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方2.企业没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制3.与交易相关的经济利益能够流入企业4.相关的收入和成本能够可靠地计量二、销售收入的预测1.判断分析法（1）算术平均法：（2）加权平均法：例：宝洁公司对于一项洗发水销售进行预测，10名销售人员预测平均值为10000元，5名财务预测为12000元。假定销售人员权数为0.4，财务人员为0.6算术平均法下：（10000+12000）/2加权平均法下：0.4*10000+0.6*12000nxiiixw2.趋势分析

2、法（1）简单平均法（2）移动平均法（就近选择预测期）例：某企业预测销售收入，以半年为一期，则7月选取：1-6；8月选取：2-7；9月：3-8月份销售额11000290031100499051200612307980897091030（3）加权移动平均（移动基础上，对每月规定不同的权重）例如：沿用前例的数据，企业选取最近一季度数据来预测销售收入，且权数依次为：0.3，0.3，0.4，则 4月收入预测为：1000*0.3+900*0.3+1100*0.4则5月收入预测为：900*0.3+1100*0.3+990*0.4（4）指 表示t期的预测销售量； 表示t-1期的实际销售量 表示t-1期的预测销

3、售量； 表示指数平滑系数，0a1例：7月份预测销售额10000，7月份实际销售额12000，当指数平滑系数为0.6时8月份预测销售额=0.6*12000+（1-0.6）10000（5）季节预测分析法tS111tttSaaDS1tD1tSa二、产品价格的制定一、价格制定方法1.成本加成定价（1）原理：产品出厂价格=计划生产成本+ 计划期间费用+计划利润+销售税金也可以变形为：例：某产品计划生产成本为100元，计划期间费用为20元，成本费用利润率为25%，该产品消费税率为20%，增值税率为17%出厂价格=（100+200）*（1+25%）/（1-20%）增值税为价外税，即为非企业承担的税收，不予考

4、虑适用税率计划成本费用利润率）（计划期间费用）（计划单位生产成本出厂价格112.反向定价法（倒扣法）产品价格=零售价格*（1-批零差率）*（1-进 销差率）例如：某产品市场零售价为100元（不含增值税），商业批零差率为20%，进销差率为10%价格=100*（1-20%）*（1-10%）第三节 税金的计算和缴纳一、税收分类1.流转税：增值税、消费税、营业税2.资源税：资源税、城镇土地使用税3.所得税：企业所得税、个人所得税4.财产税和行为税：房产税、车船使用税、印花税、证券交易税、屠宰税、契税5.特定目的税：城镇维护建设税、土地增值税、车辆购置税、耕地占用税二、几类主要税收介绍1.增值税应纳税额

5、=销项税额-进项税额销项税额=销售额*适用税率，进项税额=购入额*适用税率例：甲企业购入一批铁矿石10000元，加工成钢材后以15000卖出，增值税率为17%，则应纳税额=（15000-10000）*17%2.消费税（1）从价：应纳税额=销售额*适用税率（2）从量：应纳税额=销售数量*单位税额3.营业税应纳税额=营业额*适用税率4.资源税应纳税额=课税数量*单位税额第四节、利润的预测和计划（重点）一、企业利润构成1.利润总额=销售利润+投资净收益+营业外收支净额2.销售利润=产品销售利润+其他销售利润-管理费用-财务费用3.产品销售利润=产品销售净收入-产品销售成本-产品销售费用-产品销售税金

6、及附加4.投资收益：分回的投资利润、股利、利息+转让差额+权益法下被投资企业净资产的增加所占份额5.营业外收支净额=营业外收入-营业外支出6.净利润=利润总额-所得税二、利润预测1.本量利分析法（1）损益基本方程利润=（单价-单位变动成本）*销售量-固定成本上式中的利润一般为息税前利润，即EBIT以上方程中，五个变量中，已知四个，即可求第五个（2）边际贡献方程A.边际贡献=销售收入-变动成本B.单位边际贡献=销售单价-单位变动成本C.边际贡献率=边际贡献/销售收入D.变动成本率=变动成本/销售收入E.利润=销售收入-变动成本-固定成本 =边际贡献-固定成本（A） =销售量*单位边际贡献-固定成

7、本（B） =销售收入*边际贡献率-固定成本（C）例1：甲企业生产A产品，A产品单位变动成本10元，固定成本总额为20000元，每件A产品销售额为15元，计算A产品的保本销售量和保本销售额,计算A产品单位边际贡献和边际贡献率保本点，即为利润=0的销售量根据损益平衡方程保本销售量=20000/（15-10）=4000件保本销售额=15*4000=60000单位边际贡献=15-10=5单位边际贡献率=5/15=1/3例2：甲企业预测目标利润为200000元，产品单价为10元，单位变动成本为6元，固定成本总额为100000元。计算目标销售量与目标销售额根据损益方程式目标销售量=（200000+1000

8、00）/（10-6）目标销售额=75000*102.相关比率法利润=预计销售收入*销售收入利润率 预计平均资金占用额*资金利润率例1：甲企业上年的销售利润率为20%，预测本年销售收入为10000，则本年的预测利润为 10000*20%=2000例2：甲企业预测本年资金平均占用额为10000，行业资金利润率为10%，则本年预测利润为 10000*10%=10003.因素预测法（分步骤）计划年度产品销售利润=上年产品销售利润+ 各项因素变动而变动的利润（1）确定上年销售利润额和成本利润率上年成本利润率=上年销售利润总额/上年销售成本总额（2）销售量变动而增减的利润=（按上年成本计算的计划年度产品销

9、售成本总额-上年销售成本总额）*上年成本利润率（3）品种结构变动而增减的利润=按上年成本计算的计划年度产品销售成本总额*（计划年度平均利润率-上年平均利润率）计划年度平均利润率=（4）计划年度降低产品变动成本而增加的利润=按上年成本计算的计划年度产品销售成本总额-计划可比产品总额重该产品计划年度销售比各产品上年利润率*(5)产品价格销售变化而增减的利润=6.销售税率变化而增减的利润=）（上年销售单价）（计划销售价格某产品销售量t1* )(*计划年度税率上年税率计划年度销售收入例1：某企业生产A、B两种产品，上年销售成本总额为90000元，销售利润为9000元；上年A、B两种产品成本利润率为13

10、%、8%；A产品上年单价为60元，税率为10%，计划A产品销售单价为58元，税率为8%1.上年平均成本利润率=9000/90000=10%2.按上年成本计算的计划年度产品销售成本总额=（40*2000+20*1200）*90%=936003.销售量变动影响利润=（93600-90000）*10%=360（1）4.销售品种结构影响利润=93600*70%*13%+30%*8%-10%=1404（2）5.成本变动影响利润=93600-（2000*36+1200*18）*90%=9360（3）6.A产品价格变动影响利润=2000*0.9*（58-60）*（1-10%）=-3240（4）7.A产品税率变动影响利润=2000*0.9*58*（10%-8%）=2088(5)预测利润= 9000+（1）+ （2）+ （3）+（4）+ (5)=18927第五节 利润分配一、企业利润分配基本程序1.依法缴纳所得税2.税后利润分配（1）支付各项税收滞纳金和罚款（2）弥补企业以前年度亏损（3）提取法定盈余公积金按照税后利润扣除前两项的10%提取，当盈余公积已达到注册资金50%时，可以不再提取（4）向投资者分配利润二、股利政策基本理论1.股利无关理论，企业股利政策不会影响股票价格2.股利相关理论:一鸟在手论，信息传播论，假设排除论三、影响股利政策的因素1.法律因素 2.债务契约因素3