Adidas基础零售KPI

1、1基础零售基础零售KPI2KPIKPI是什么？是什么？Key Performance Indicator 工作的量化量化管理工具 关键绩效指标3为什么要用KPI管理？1. 一切以达成目标为基础，合理分解目标2. 分析问题的成因3. 聚焦重点问题4. 判定工作的优先级次5. 制定正确的改善措施4人人货货场场前前 台台 管管 理理后后 台台 管管 理理 销售额销售额零售店业绩的关键组成部分5KPI有哪些类型？结果结果KPIKPI1. 进店人数2. 试穿率3. 平效1.存销比2.品类销售占比3.前1. 个人销售占比2. 人效1. MSP2. RMS利润率，销售额，成交率，ATV, UPTATV, U

2、PT过程过程KPIKPI人员管理类人员管理类销售管理类销售管理类形象管理类形象管理类商品管理类商品管理类6你应该关注哪类KPI?结果结果KPIKPI过程过程KPIKPI战略战略战术战术战斗战斗KPIKPI现场执行现场执行高层高层中层中层基层基层7销售额利润率成交率ATV（客单价）UPT（客单量）我们说的最多的我们说的最多的KPIKPI是什么？是什么？8我们首先应该关注的我们首先应该关注的KPI有哪些？有哪些？9销售额销售额是从哪来的？进店人数进店人数客单价客单价(ATV)交易比数成交率成交率客单量产品均价10我们首先应该关注的我们首先应该关注的KPI有哪些？有哪些？进店人数进店人数试穿率试穿率

3、成交率成交率客单价客单价客单量客单量销售额销售额11这些这些KPI是怎么算出来的？是怎么算出来的？进店人数怎么知道进店人数？进店人数怎么知道进店人数？试穿率试穿率成交率成交率客单价客单价客单量客单量销售额销售额12我们首先应该关注的我们首先应该关注的KPI有哪些？有哪些？进店人数进店人数试穿率试穿率成交率成交率客单价客单价客单量客单量销售额销售额13试穿率试穿率 单一时段试穿人数单一时段试穿人数 单一时段总进店人数单一时段总进店人数* *100%100%=管理意义：管理意义：是达成高成交率的关键是达成高成交率的关键KPI，重点考量员工销售技巧，重点考量员工销售技巧，商品知识，需求把握，服务能力

4、的商品知识，需求把握，服务能力的KPI，是服务评估最，是服务评估最重要的重要的KPI之一之一过程过程KPI KPI 销售管理类销售管理类14我们首先应该关注的我们首先应该关注的KPI有哪些？有哪些？进店人数进店人数试穿率试穿率成交率成交率客单价客单价客单量客单量销售额销售额15成交率成交率= = 实际成交比数实际成交比数 实际进店总人数实际进店总人数* *100%100%管理意义管理意义 综合考量员工销售技能、商品，库存，品牌价值、综合考量员工销售技能、商品，库存，品牌价值、陈列技巧、管理水平等的关键因素陈列技巧、管理水平等的关键因素结果结果KPIKPI16我们首先应该关注的我们首先应该关注的

5、KPI有哪些？有哪些？进店人数进店人数试穿率试穿率成交率成交率客单价客单价客单量客单量销售额销售额17客单价客单价（ATVATV）= =管理意义管理意义 考量销售商品价值高低的关键数据，与利润额高低考量销售商品价值高低的关键数据，与利润额高低有直接关系。有直接关系。总销售额总销售额_ _ 销售比数销售比数结果结果KPIKPI18我们首先应该关注的我们首先应该关注的KPI有哪些？有哪些？进店人数进店人数试穿率试穿率成交率成交率客单价客单价客单量客单量销售额销售额19UPTUPT） = =管理意义管理意义 考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低有直

6、接关系有直接关系 销售总件数 销售比数销售比数结果结果KPIKPI20我们首先应该关注的我们首先应该关注的KPI有哪些？有哪些？进店人数进店人数试穿率试穿率成交率成交率客单价客单价客单量客单量销售额销售额21= =进店人数进店人数* *成交率成交率* *客单价客单价成交比数客单量产品均价成交比数客单量产品均价管理意义管理意义 经营的基本目标，反映店铺的总体产出和经营情况。结果结果KPIKPI22问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔，客单价600元，计算成交率和销售额各是多少？问题2：如果同一天进店人数和客单价不变，成交率提高了1%，那么销售额是多少？提升了多少？KPI小练习问题3：3月28号，进店人数2000人，成交率2%，客单价600元，客单量1.3, 请问当天的销售额是多少？问题4：如果同一天进店人数和成交率不变，客单价700块，客单量1.4,那么销售额是多少？ 提升多少？23讨论讨论1。如何提高成交率？2。 如何提高客单量/客单价？24KPI有哪些类型？结果结果KPIKPI1. 进店人数2. 试穿率3. 平效1.存销比2.品类销售占比3.前1. 个人销